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스포츠를 통해 살펴본 설득의 기술!

『설득은 안타도 홈런을 만든다』는 20여 년간 스포츠인들을 곁에서 지켜본 기자출신 저자가 스포츠 선수들이 자신과 동료, 감독, 회사 나아가 팬들과 상대 선수들을 설득하는 사례를 중심으로 설득의 기술에 대해 설명한다. 유명 스포츠 스타들의 사례를 통해 색다른 대화법을 배울 수 있다.

저자는 홍명보, 김병현, 김재박, 이승엽, 박찬호 등을 등장시키며 자기 암시, 목표 확인, 동료 설득, 감성 자극 등을 강조했다. 그리고 일반인들이 협상의 테이블에서, 직장에서, 가정에서 설득의 바이블로 직접 활용할 수 있도록 50개의 사례로 나뉘어 있어 시간이 날 때마다 틈틈이 읽기 편하게끔 하였다.

특히 나, 동료, 부하, 상사, 고객, 대중, 애인과 가족, 면접관 등 크게 8개 부분으로 나누어 각각에 해당하는 이들을 설득하기 위한 방법을 구체적으로 이야기한다. 현대판 영웅들인 스포츠 스타가 상대방을 설득하는 과정을 훑어보면서 재미있게 대화의 특별한 비결을 터득할 수 있을 것이다.

스포츠 스타를 통해 배우는 쉽고 재미있는 설득의 기술

상당수 스포츠 선수들의 부인은 미인이다. 그들은 미녀의 마음을 흔들었다. 때로는 말로, 때로는 자신들이 가진 천부적인 재능으로 미인들의 마음을 훔쳤다. 스포츠 스타는 무관심한 팬들을 자신의 열렬한 지지자로 만들고, 연봉협상에서는 논리 정연함으로 승자가 되었고, 인터뷰를 할 때는 미디어를 자기편으로 끌어 들이는데 탁월한 능력을 발휘한다. 저자가 주목하는 것은 이 점이다. 바로 스포츠 스타는 ‘설득의 달인’이라는 것이다.
스포츠 스타들은 일상적으로 팬들과, 구단 직원들과, 언론과, 동료들과 접촉하며 살아간다. 설득의 귀재가 되지 않고는 정상에 설 수 없다. 경기력만 뛰어난 선수는 금세 잊혀진다. 경기력에다 자신을 표현하고 상대방을 설득하는 능력까지 겸비해야 오래 기억되는 스타가 된다. 스포츠는 바로 끊임없는 설득의 과정이기 때문이다.


21세기는 설득의 시대!

‘학생회장 선거에 출마했던 한 후보자는 스피치학원에서 특별과외를 받은 상대편 후보자에게 아깝게 지고 말았다.’ ‘말 잘한다고 소문난 입사 동기가 벌써 승진했다.’ ‘상사에게 자신의 주장을 거침없이 드러내는 신입사원이 너무나 부럽다.’ ‘부하직원에게 지시를 내리면 고분고분 듣지 않고 따지고 드는데 어떻게 설득해야 할지 막막하다.’ ‘아이들이 벌써부터 엄마 말을 콧방귀 끼며 귀담아 듣지 않는다.’

이런 상황은 현대사회를 살아가는 현대인들이라면 누구나 실감하고 있는 자화상이 아닐까. 우리 사회는 더 이상 정해진 대로 업무를 처리하거나 지시에 따라 조용히 성실하게 일만 잘하면 누구나 알아주는 사회가 아니다.
현대 사회는 철저히 능력에 따라 인정받는 시대이고, 끊임없이 자신의 능력을 개발해 다른 사람들을 이기거나 자기편으로 끌어들여야 살아남을 수 있는 전쟁터로 변했다. 이렇게 과거와는 너무나 급변한 현대사회에서 살아남을 수 있는 가장 중요한 능력이 무엇일까. 바로 ‘설득의 힘’이다.

상대를 설득하는 힘은 목소리가 크고, 말을 잘하고, 학식이 높다고 해서 반드시 뛰어난 것은 아니다. 눌변이더라도, 상대방의 마음을 움직일 수 있다면 누구나 설득의 전문가가 될 수 있다.
설득은 사람을 현혹하고 속이는 기술이 아니다. 자신의 의견을 정확히 전달하고, 상대방이 내 의견을 존중하도록 만드는 것이 바로 설득이다. 설득에서 가장 중요한 것은 대화다. 대화를 통해 상대와 친해지고, 마음을 터놓게 되며 믿음을 나누는 사이가 된다. 대화는 바로 가장 중요한 설득의 과정인 셈이다. 복잡하고 다양한 현대의 인간관계 속에서 사람은 누구나 하나의 얼굴로 살아가는 것은 불가능하다.
상사 앞에서는 유능한 직원의 모습으로, 부하 앞에서는 카리스마를 가진 능력있는 상사로, 동료 앞에서는 의리있는 동료로, 고객 앞에서는 믿음을 줄 수 있는 직원으로, 가정에서는 다정한 가족의 일원으로 살아야 한다.

이 책이 독자들에게 전해주고 싶은 것도 바로 카멜레온처럼 변신하며 살아가는 현대인들이 어떤 상황에서도 자신의 뜻을 관철하며 살아갈 수 있는 설득의 힘을 제시해주는데 목적이 있다.

1장 나를 설득하라
　1.자기암시를 하라 _ 홍명보는 잘릴 것을 두려워하지 않는다
　2.‘나’를 믿어라 _ 프로야구 선수들의 백지위임
　3.‘나’를 보호하라 _ 김용수의 뼈아픈 실수
　4.화내지 마라, 몸만 상한다 _ J감독의 먼 산 보기
　5.낯선 사람과 대화하라 _ 한국의 월드컵 첫 골
　6.목표를 확인하라 _ 공에만 집중하자
　7.긍정어를 구사하라 _ 하일성의 역전해설

2장 동료를 설득하라
　1.동료 의식을 심어라 _ 김병현과 월드시리즈
　2.‘너만 알고 있는 얘기’라고 말하라 _ 김재박과 사인
　3.공감대를 형성하라 _ 이승엽, “기태형 제가 알아볼게요”
　4.차분하게 들어라 _ 장성호의 연봉대박
　5.확인하고 말하라 _ 양정모와 포상금
　6.아낌없이 칭찬하라 _ 장훈의 칭찬
　7.상대 가족을 칭찬하라 _ 적과의 동침도 칭찬받을 때가 있다

3장 부하를 설득하라
　1.불안감을 조성하라 _ 이승엽의 오렌지 까는 법
　2.부탁도 잘 거절하라 _ 금메달리스트에서 보험왕으로 변신한 김원기
　3.반격을 차단하라 _ 공부터 빼앗아라
　4.반전의 질문을 하라 _ 제자에게 맞은 정동진 감독
　5.아이디어 회의를 하라 _ 장미란의 기록 만들기
　6.무조건 좋다고 하라 _ 박세리와 골프보도
　7.구체적으로 배려하라 _ 박철순, 내가 책임진다

4장 상사를 설득하라
　1.뉴욕 타임즈를 인용하라 _ 박지성의 선물
　2.차별 받으면 당당하게 시정을 요구하라 _ 왕정치의 홈런 신기록
　3.이름을 불러 달라 _ 이천수의 솔직함
　4.때로는 못들은 척도 하라 _ 야구선수들의 축구 한국-이탈리아전
　5.때로는 반격화법도 구사하라 _ 안정환은 은혜를 원수로 갚았다

5장 고객을 설득하라
　1.정확한 수치를 제시하라 _ 펠레의 저주
　2.고민을 같이하라 _ 김성한의 빈볼 추방 선언
　3.식사는 미끼다 _ 백인천의 홈런 미끼
　4.‘아시는 것처럼’을 적극 활용하라 _ 차범근의 경질
　5.감성을 자극하라 _ 박찬호의 이적
　6.희망을 부풀려라 _ 홍수환과 한방
　7.위로를 하라 _ 백인천의 분노
　8.시인의 언어를 익혀라 _ 엄마, 나 챔피언 먹었어
　9.친분 있는 권위자와 동료를 적극 활용하라 _ 선동렬 이적 파문
　10.잘 듣고 틀렸을 땐 과감하게 잘못을 인정하라 _ 행크 애런과 조롱

6장 대중을 설득하라
　1.결단을 재촉하라 _ 문대성과 기습작전
　2.정확하게 말하라 _ 동렬이를 동렬이라 부르지 못하고
　3.상상력을 자극하라 _ 어윤태 사장의 1.6제곱이론
　4.전문성을 살려라 _ 난 감독감이야
　5.명대사를 인용하라 _ 마라도나와 신의 손
　6.똑똑한 거짓말을 하라 _ 신문선의 거짓말
　7.맞장구를 쳐라 _ 김용철의 고의 볼넷

7장 애인과 가족을 설득하라
　1.미안하지 않아도 미안함을 표시하라 _ 김봉연과 AFKN
　2.여유를 가져라 _ 북한 축구의 전설, 그러나
　3.솔직하게 말하라 _ 이런 비주얼 시대의 아픔도
　4.매혹적인 목소리로 말하라 _ 라경민의 두 가지 목소리

8장 면접관을 설득하라
　1.배려의 말을 하라 _ 황선홍의 오 하늘이시여
　2.첫인상에 승부하라 _ 월드컵 최단시간 골 허용
　3.긴장을 인정하라 _ 홈런왕도 덜덜덜
　4.‘왜냐하면’을 활용하라 _ 지단의 박치기

P58. 동료의식을 심어라
코리안 빅리거인 김병현은 월드시리즈에서 공을 뿌린 유일한 한국인이다. 애리조나 시절인 2001년 뉴욕 양키스와의 월드시리즈에서 그는 당당한 마무리투수였다. 하지만 그에게는 악몽이었다. 4,5차전에서 거푸 홈런을 맞았기 때문이다. 월드시리즈 4차전 9회 2사 1루. 김병현은 양키스 4번 타자 티노 마르티네스에게 2점 아치를 내줘 3-3 동점을 허용했다. 그리고 10회 2사 후 지터에게 끝내기 솔로포를 얻어맞아 패전투수가 됐다.
다음날 치러진 5차전. 김병현은 2-0으로 앞선 9회 말 등판했으나 2점 동점 홈런을 내주고 말았다. 믿기지 않는 현실에 김병현은 주저앉았다. 그러나 주위에는 동료들이 있었다. 밥 브렌리 감독은 6차전에 앞서 “적절한 상황만 되면 김병현을 주저없이 마운드에 올릴 것”이라고 변함없이 신뢰를 보였다. 타선의 핵인 루이스 곤잘레스도 “BK의 잘못이 아니라 우리 모두의 잘못”이라며 상심한 동료를 위로했다. 마이크 모건도 “김병현이 고개를 떨어뜨리게 내버려 둘 수는 없다. 이제 고참인 우리가 나설 차례”라며 후배의 어깨를 다독거렸다. 선발투수 실링도 자신의 승리를 날린 김병현에게 "그가 내 뒤를 받쳐주기 바란다. 그는 애리조나의 유일한 투수”라고 치켜세웠다. 다른 선수들도 “김병현이 아니었으면 우린 월드시리즈에 올라오지 못했다.
그는 최선을 다했다. 그의 눈물을 보지 않았는가. 이젠 우리가 그를 위로할 때”라며 목청을 높였다. 애리조나 동료들은 김병현을 감싼 것이다. 스포츠에서 팀워크는 전력의 핵이다. 1980년대 삼성 라이온즈가 초호화 멤버로도 우승을 하지 못했던 이유가 개인적으로는 위대한 스타였지만 응집력이 부족해 전체적으로 큰 힘을 발휘하지 못했던 것이다. 그러나 애리조나는 동료를 비난하지 않았다. 사실 4,5차전의 결과를 따진다면 김병현은 어떤 비난도 감수해야 했다. 선수들이 김병현을 왕따시키고 감독의 선수기용을 성토하고 또 감독이 김병현의 역할에 불만을 터뜨렸다면 결과는 불 보듯 뻔했을 것이다. 그러나 애리조나는 위기를 극복하고 월드시리즈를 제패했다.


P96. 불안감을 조성하라
김응룡(삼성 라이온즈 사장)과 이승엽(요미우리 자이언츠)은 한국을 야구인이다. 김응룡 사장이 삼성 감독으로 재직하던 2001년 2월 미국 피닉스 전지훈련 때의 일이다.
팀의 간판타자인 이승엽이 훈련을 하루 쉬었다. 오렌지를 칼로 까먹다가 손을 베었기 때문이다. 김응룡은 오렌지를 칼로 까먹었다는 말에 기가 막혔다. 요즘 젊은이들이 과일 먹는 법도 모른다고 생각하니 부아가 치밀었다. 그렇다고 특별한 잘못이 없는 데 화를 낼 수도 없는 일. 그는 선수들에게 오렌지 먹는 법을 시범 보이겠다고 생각했다. 왜냐하면 열 번의 말 보다 한 번의 행동이 메시지 전달력이 크다고 믿었기 때문이다. 김 감독은 선수들을 호텔 대회의실에 집합시켰다. 김 감독 앞의 바구니에는 오렌지가 수북이 쌓여 있었다.
김 감독은 갑작스런 미팅에 어리둥절해 있는 선수들 앞에서 오렌지 한 개를 집었다. 말없이 큰 손으로 무지막지하게 껍질을 깐 후 한 입에 오렌지를 집어넣었다. 그리고 딱 한마디만 던지고 회의실에서 사라졌다. "오렌지는 이렇게 까먹는 거야. 알았어!"
이후의 훈련 분위기는 보지 않아도 눈에 선하다.