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부자들의 지갑을 순식간에 여는 효과적인 귀족마케팅의 비결!

백만장자 및 부유층에 관한 연구 결과를 담은 베스트셀러『백만장자 마인드』『이웃집 백만장자』등의 저자 토마스 스탠리. 수년간 부유층의 사고방식과 라이프스타일, 구매패턴 등을 집중적으로 연구해 온 토마스 스탠리가 이번에는『리치마켓』을 통해 부자들이 진정으로 원하는 것이 무엇인가를 알려주며 '귀족 마케팅'의 비결을 제시한다.

매번 부자들에 관한 궁금증을 속 시원히 풀어줬던 저자는 이 책에서는 철저히 '부자에게 팔기'를 주제로 부자들의 욕구를 간파하는 기술을 전수한다. 고급승용차, 대저택, 보석 등 눈에 보이는 상품뿐만 아니라 고액 보험증서, 펀드 등 눈에 보이지 않는 상품에 이르기까지 부자들이 사고 싶어하는 모든 상품을 효과적으로 팔 수 있는 세일즈 비결을 알려준다.

이번 제1권에서는 부자들은 무엇을 원하고 있는지를 시작으로 부자 사업가들이 좋아하는 이야기, 부자에게 각종 상품 팔기, 초일류 세일즈맨의 자격 등 기본적인 부유층 마케팅 관련 지식을 소개한다. 아울러 부자 고객은 어떤 사람들인지, 부자들에게 어떤 유형의 물건, 또는 서비스를 팔아야 하는지도 소개한다.

☞ 이 책의 독서 포인트!
단순한 현황과 이론을 소개하는 것이 아닌 실제 부유층 시장 공략에 성공한 세일즈맨들의 사례를 통해 돈이 되는 시장을 어떤 방식으로 공략해야 성공할 수 있는지를 실질적으로 알려준다. 부유층 고객을 상대로 세일즈 포인트를 쌓고 싶어하는 이들의 필독서로 충분하다.

점차 중요성이 더해 가는 VIP 마케팅
이제 은행에 가면 'VIP고객 코너'를 보는 것이 흔한 일이 되었다. 백화점들은 경쟁적으로 '명품 코너'를 넓혀가고 있으며 건설회사의 초호화 아파트 모델하우스의 내부가 어떻게 생겼는지는 일부 엄선된 잠재 고객들만이 볼 수 있다. 높은 가입비에도 불구하고 부자들만 모이는 인터넷 커뮤니티에는 가입을 희망하는 사람들로 장사진을 치고 있다. '대한민국 1%만을 모신다'는 한 자동차 모델은 그 1%에 들었다는 것을 과시하고 싶은 사람들에게 큰 인기이다.
왜 이렇게 부자들이 인기인가? 그 답은 간단하다. 그들이 진짜 돈을 벌게 해주는 사람들이기 때문이다. 부자 한 사람이 쓰는 돈은 보통 사람 100명이 쓰는 돈에 버금간다. 아니, 어쩌면 1천 명이 쓰는 것을 합쳐도 부자 한 명이 쓰는 액수보다 적을지 모른다. 그러니 어찌 부자를 겨냥하지 않을 수 있겠는가? 그렇다면 부자들을 겨냥하는 마케터들이 반드시 알아야 할 것은 무엇인가?
점유율 하면 대부분의 마케팅 담당자들은 시장 점유율을 생각할 것이다. 시장점유율은 단기적으로 한 기업의 판매액과 그 기업의 상대적인 경쟁우위를 말해주는 숫자이기 때문에 매우 중요한 숫자임에 분명하다. 그러나 이제 마케팅 담당자들은 시장 점유율(Market Share) 외에 세 가지 점유율에도 관심을 가져야 한다. 마음 점유율(Mind Share), 고객 점유율(Customer Share), 지갑 점유율(Wallet Share)이 바로 그것이다. 특히 나중에 언급한 점유율일수록 더 관심을 기울여야 할 것이다. 그 이유는 앞으로 마케팅은 상품 중심에서 점차 고객 중심(Customer-centric)으로 변화하고 있기 때문이다.
우리는 이제까지 첫 번째 개념인 시장점유율에 가장 큰 관심을 기울였다. 물론 시장 점유율은 중요하다. 그러나 이는 특정상품에 국한된 개념일 뿐이고 대체상품의 위협을 간과하고 있다. Mind Share는 머리 속에 존재하는 가상의 수치이다. 예를 들면 코카콜라의 실제 시장점유율은 60%지만 소비자가 콜라를 연상할 때 80%의 소비자가 코카콜라를 연상했다면 코카콜라의 Mind Share는 80%라는 말이다.
최근 인터넷이 많이 확산되면서 인터넷 서비스업체들은 회원 늘리기 경쟁에 정신이 없었다. 특히 야후, 라이코스, 다음 같은 포탈업체들이 그랬다. 고객을 많이 점유하려는 Power(세력) 싸움에 이겨야 광고주를 많이 유치할 수 있기 때문이었다. 이런 인터넷 포탈업체들에게는 고객점유율(Customer Share)을 올리는 것이 사업성공의 관건이 될 것이다. 그러나 고객점유율만 높으면 무슨 쓸모가 있을까. 회원이 많아도 그 회원이 실제로 지갑을 열고 상품을 구매해야만 도움이 되는 것 아닌가. 고객의 지갑 깊숙이 들어있는 돈 중에서 우리 회사의 상품 구입에 쓰인 돈의 비율을 나타내는 지갑 점유율이 이제는 중요하다. 수나 양으로 나타나는 power model보다는 진짜 알짜배기인가를 가늠할 수 있는 value model의 대표적인 것이 바로 지갑 점유율이다.
부자의 지갑을 열기 위해서는 먼저 부자들이 누구인지를 알아야 할 것이다. 그러나 모든 부자들이 자신들의 부유함을 겉으로 드러내는 것은 아니다. 그러므로 부자를 겨냥하는 마케터나 세일즈맨이라면 어떻게 부자들을 찾아낼 수 있는지를 끊임없이 생각해내야 한다. 의외로 부자들을 찾아낼 수 있는 방법은 많으며 또한 수월하기까지 하다. 또한 세일즈맨들이 자신에게 접근해주기를 기다리고 있는 부자들도 많이 있다.
그 다음에 부자들의 특성을 알아내야 한다. 그들이 진정 필요로 하는 것이 무엇인가를 이해해야 한다는 것이다. 그들은 사실 '지금 내가 파는 제품이나 서비스가 없어도 얼마든지 잘살 수 있는 사람들'이기 때문이다. 많은 경우, 부자들이 어떤 제품이나 서비스를 구입할 때 그들은 정말 그것을 절실히 원해서, 혹은 필요로 하기 때문에 구입하지 않는다. 그런 것들은 그들이 이룩한 성취에 대한 보상이며 인정인 경우가 많다.
또 한가지 염두에 두어야 할 것은 부자들의 '행복지수'를 살펴야 한다는 것이다. 돈이 아무리 수중에 많이 있어도 사람은 무엇을 '살 기분일 때' 사게 된다. 그 때가 언제인지를 알아야만 세일즈에 성공할 수 있다. 행복한 기분에 젖어 있는 부자를 저자는 '배고픈 송어'에 비유한다. 무엇이든지 보이는 것은 모두 삼킬 만큼 배가 고픈 송어와 마찬가지로 부자가 기분이 좋은 상태일 때는 세일즈맨의 접근이 훨씬 수월해진다.

PART 1. 부유층 마케팅에 대하여

1장 이 책은 무엇에 대한 것인가?
부자들은 무엇을 원하고 있을까?
초일류 세일즈맨의 자격
자기 사업을 하는 부자를 겨냥하라
부자들에게 관심이 지나친가, 아니면 너무 무심한가?
부자 사업가들이 들으면 좋아하는 이야기
고소득 세일즈맨을 겨냥하라
부자가 이사를 하면?
진짜 영향력 있는 사람을 겨냥하라
고소득자에게 고급 승용차 팔기
부자에게 부동산 팔기
부자들에 대한 호감 혹은 적대감

2장 초일류 세일즈맨의 자격
초일류 세일즈맨의 프로필

PART 2. 부자 고객은 어떤 사람들인가?

3장 자기 사업을 하는 부자들
부자는 겉으로 드러나지 않는다

4장 잠재력이 큰 부자 여성들
실제로 존재하는 부유층 여성 고객
여성을 위한 투자 전문가, 에스더 M 버거
로저 토마스가 말하는 반복 방문의 효과 1

PART 3. 부자에게 유형의 물건 팔기

5장 준비하라, 백만장자들이 몰려오고 있다
전함 비스마르크 호의 교훈
꼭 필요한 것을 갖고 가장 먼저 접촉하라
백만장자들이 이사오기 전에 미리 움직인다
예전에 잠시 친했던 사람을 잊지 말라

6장 대인 판매의 정수를 보여준 보석상과 보험 설계사

7장 부유층 고객에게 고급 승용차 판매하기
배고픈 송어와 행복한 잠재 고객
광적인 소비
현실과 동떨어진 마케팅 이론들
초일류 세일즈맨들은 주도적이다
차 한 대 더 사실 생각은 없죠?
부자들의 연대감을 활용하라
게르하르트 블랜스트루와의 인터뷰
보통 세일즈맨과의 인터뷰
주도적 세일과 소극적 세일
아무도 거들떠보지 않은 배고픈 물고기
대중매체에서 얻는 공짜 정보
표적 고객을 스스로 선정하라
부자의 무리를 한꺼번에 겨냥하라
저렴한 비용으로 생산성 높은 마케팅을
잠재 고객을 업종별로 분류한다
일류 세일즈맨의 전략적 포트폴리오
시운전할 차를 직접 몰고 찾아간다
단 한 명의 고객을 위한 카 퍼레이드

8장 부자에게 부동산 팔기
호화 부동산을 파는 초일류 부동산 중개인
부자들은 어떻게 결정을 내리나?
성공을 상징하는 호화 휴양지 택지 팔기
행복감에 젖어 있는 잠재 고객에게 보내는 편지
작은 성공에 만족하지 말라

PART 4. 부자에게 서비스 팔기

9장 부자에 대한 호감 혹은 적대감
부자들의 '사도'가 되어라
아주 상반된 종류의 기내 서비스
기내의 분위기를 통제할 수 있는 실무자
부자 고객을 잡은 은행과 놓친 은행
타이밍이 모든 것을 결정한다
CEO들은 가장 유명한 잠재 고객
캐논의 현명한 판단
늪지도 좋은 택지로 만들 수 있다
일류 세일즈우먼이 진정으로 바라는 것
부자가 진정 원하는 것
블루 칼라 부유층에 접근하기
진짜 영향력 있는 사람에게 접근하라
오피니언 리더의 한마디
시골 마을 스폴딩학교의 장날

단의 경우 매일 접촉하는 사람의 수를 줄이고 잠재 고객이 될 가능성이 높은 소수이 사람에게 온 정렬을 다 바치기 시작했을 때부터 세일즈의 생산성이 높아지기 시작했던 것이다. 단이 그젊은이에게 가르쳐준것은 노력을 집중하는 일이 중요하다는 사실뿐이 아니었다.건전한 가치관을 가닌 훌륭한 인격체로 살아가는 일 또한 중요하다는 사실을 이렇게 가르쳤다. '가족과 함께 인생을 즐길 줄 모른다면 돈은 아무리 많이 벌어도 의미가 없다네. 나는 일류 세일즈맨의 아이들 가운데서 자기 아버지의 직업을 좋지 않은 직업으로 생각하는 아이들을 많이 보았네......'
--- p.56

■ 투자 전문회사의 투자 상담가들은 이 부자가 자신과 상담을 할 필요가 있으며, 자신의 회사는 그에게 꼭 필요한 투자 상품을 갖추고 있다고 적었다.
■ 생명보험회사의 보험 설계사들은 이 부자가 보험 금액 1백만 달러 이상의 생명보험에 가입해야 하며, 또 유산증식 금융상품에도 관심을 가져야 한다고 적었다.
■ 부동산 중개인들은 이 부자가 며칠 전 매물로 나온 강변의 저택을 구입해야 한다고 써냈다.
■ 보석 판매원은 이 부자가 11,000달러짜리 고급 시계를 차야 하고, 부인은 다이아몬드가 박힌 여성용 시계를 간절히 원할 것이라고 하였다.
■ 고급 승용차 영업사원들은 저분에게는 고급 투도어 스포츠카가 어울리고, 부인은 포도어 승용 세단이 제격일 것이라고 써넣었다.
■ 고급 의류 세일즈맨들은 '화면의 옷 입은 모습을 보니 저 분은 우리 옷으로 완전히 갈아입어야 한다. 고급 원단을 써서 수작업으로 만든 귀빈용 맞춤 정장을 입어야 한다'고 적어 냈다.
■ 여행사 에이전시들은 이 부자가 가족을 동반하여 만리장성 헬기 관광까지 일정에 들어 있는 24일짜리 호화 유람선 여행을 해야 한다고 썼다.

반면에 10명 가운데 채 1명도 안 되는 즉, 1만 명 미만의 세일즈맨들이 전혀 다른 답들을 써냈다. 주목할 만한 사실은 미국의 일류 세일즈맨이라고 할 수 있는 사람들이 전부 이 1만 명 미만에 속했다는 것이다. 그들은 부자들에게 어떻게 자신의 상품이나 서비스를 팔까? 그들은 부자들의 구매 의사 결정에 영향을 미치는 사람들에게 어떻게 영향력을 행사하였을까? 그들은 무슨 이야기를 함으로써 부자들이 구매 결정을 내리도록 하였을까? 그들은 어떤 시점을 포착함으로써 부자들이 사게 만들었을까? 부자들을 잠재 고객으로 생각하고 있는 다른 사람들이 그들에게서 어떤 세일즈 기법을 배울 수 있을까? 그런 질문들에 대한 답을 이 책은 제시하고 있다. 그렇다고 그것만이 전부는 아니다. 그 외에도 부자들을 표적 삼아 판매 활동을 할 때 알아야 할 많은 내용을 이 책은 알려줄 것이다.
--- pp.15-17