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상대를 내편으로 만드는 설득의 기술

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    출판사 서평

    첫 만남에서부터 상대의 마음을 사로잡는 심리 기술!

    오늘날 현대 사회를 살아가는 사람들은 복잡한 인간관계 속에서 매일매일 수많은 사람들을 만난다. 가정, 회사, 연인, 비즈니스 등 실로 그 영역은 다양하지만 결국은 모두 인간관계이며, 그 관계는 심리전의 양상을 띠고 있다.

    "반드시 ‘Yes’라는 대답을 받아 내리라!"

    "그 여자의 마음을 사로잡고 말겠어!"

    "부하 직원을 내 손발처럼 다루고 싶다!"

    위의 예에서 보여지듯, 많은 이들이 어떻게 하면 인간관계를 잘 이끌어나갈 수 있는지, 나아가 어떻게 하면 상대의 마음을 읽어 자신의 뜻대로 조종할 수 있는지에 큰 관심을 갖고 있다. 인생의 행복이 인간관계의 성패에 달려 있는 만큼, 성공적인 인간관계를 위한 고도의 심리 법칙은 이제 우리 일상생활에 꼭 필요한 중요한 기술로 인식되고 있는 것이다.

    이러한 트랜드에 발맞춰 <상대를 내편으로 만드는 설득의 기술>가 베텔스만에서 출간되었다. 이 책은 까다로운 상대에게서 자신이 원하는 답을 끌어내는 노하우를 풍부한 사례와 함께 전한다. 사람들과의 일상적인 만남에서부터 비즈니스적인 협상에 이르기까지 거의 모든 상황에 구체적으로 적용할 만한 설득 기법들이 소개되어 있으며, 이는 필자의 개인적인 견해가 아닌 객관적ㆍ과학적 검증을 거친 신뢰할 만한 자료들에 근거하고 있다. 상대의 심리를 꿰뚫는 기술들로 가득한 이 책은 인간관계를 보다 원활하게 해줌으로써 우리의 인생을 행복으로 이끌 것이다.



    까다로운 상대에게서 yes를 끌어내는 설득 테크닉!

    이 책은 인간의 보편적인 심리 분석을 통해 어떤 상황에서 누구를 만나든 자기가 원하는 방향으로 상대를 설득하는 특별한 노하우에 대해 이야기하고 있다. 그러나 여기서 소개하고 있는 12가지 설득 기법은 누구나 일상 생활에서 실천할 수 있는 것으로, 단순하지만 그 효과는 매우 크다고 할 수 있다.



    제1장「당신은 설득하는 법을 전혀 모른다?!」에서는 설득의 기본 원리에 대해 언급하고 있다. 저자는 인간의 마음속에 잠재해 있는 Yes 심리, No 심리를 습득하여 미리 철저하게 준비한다면 설득이나 교섭에서 두려울 것은 아무것도 없다고 말한다. 설득의 기본 원리는 '상대의 시선을 끌어라', '당장 눈앞의 이익을 보여줘라' 등과 같이 누구나 알고 있는 것들이다. 즉 인간의 심리를 파악하여 그에 따라 행동 방향을 잡는다면 상대는 경계와 방어의 태도를 버리고 호의적으로 응할 것이다. 따라서 대인관계도 보다 매끄럽게 진행될 것이며, 더 나아가 협상에서 상대의 기분을 상하게 하지 않으면서도 먼저 주도권을 잡을 수 있는 것이다.

    2장「수단과 방법을 가리지 말고 친해져라」에서는 친근감과 연대감을 키우는 기술에 대해 설명한다. 인간이란 인간적인 냄새가 폴폴 풍기기 때문에 인간이다. 이 원리를 염두에 둔다면, 어떤 협상도 잘 풀어나갈 수 있다. 이를테면 당신에게 대단히 친절하게 해 주는 사람이 있다고 하자. 무슨 일이든 가리지 않고 잘 도와주고 잘 이해해 주는 사람이다. 그런데 그런 사람이 어쩌다 힘든 상황에 빠졌다면, 당신은 냉정하게 못 본 척할 수 있을까? 아마 그럴 수 없을 것이다. 이 장에서는 인간이 인간이기 때문에 넘어가고 마는 법칙에 관해 풍부한 사례를 가지고 설명한다.

    3장「상대의 기를 살려라」는 자부심을 북돋워 주는 기술에 관한 장이다. 물을 움직이고 싶다면 높은 곳에 두어야 하는 것처럼, 마찬가지로 사람의 마음을 움직이는 데에도 '일정한 법칙'이 있다. 그 법칙을 거스르지 않는다면, 물의 흐름처럼 사람의 마음은 자연스럽게 움직일 것이다. 이 장에서 다루는 기술은 결코 특별한 것이 아니다. 오히려 대단히 일반적이며, 모두 인간의 본성에 바탕을 둔 기술들이다. 인간의 본성을 주의 깊게 살펴보고 잘 활용하면 상대를 내 편으로 만드는 데 큰 효과를 얻을 수 있다.

    4장「설득에 서툴다면 다른 사람을 내세워라」는 다른 사람을 설득하는 데 자신이 없다면 대신 다른 사람을 내세우는 간접 접근 기술을 소개한다. 이 방법은 대단한 효과를 발휘할 수 있다. 이를테면 당신의 지위가 상당히 낮은 경우 제아무리 뛰어난 의견이라도 존중받지 못할 가능성이 높다. 따라서 직속 상사에게 자신의 의견을 대변해 달라고 하는 것은 어떨까? 그렇게 되면 당신의 의견은 상사에게 도둑맞은 셈이 된다. 하지만 그 때문에 상사로부터 감사와 신임을 받을 수 있게 된다면, 출세하기가 한결 쉬워질 것이다. 실패를 한다 해도 직접 책임을 지는 건 상사니까, 뒷짐지고 앉아 있어도 되지 않겠는가. 당신이 앞에 나서서 실력과 용기를 발휘한다고 해서 일이 다 되는 건 아니다. 때로는 뒤에 숨어 상대를 조종하는 것도 하나의 훌륭한 기법이다.

    5장「상대의 시각을 흐리게 하라」, 6장「상대의 판단을 둔화시켜라」는 상대의 관심을 다른 곳으로 유도하고 혼란스럽게 만드는 기술을 소개한다. 쉽게 감동하거나 마음이흔들리지 않는 사람은 논리 정연한 말과 구체적인 사례 및 증거로는 설득하기 힘들다. 이런 상대일수록 어렵게 말하거나(이해하지 못하는 것이 부끄러워서 그저 알아들은 척하려는 심리를 이용) 수많은 이름을 들먹여(정보가 오히려 너무 많으면 헷갈려 하는 심리) 상대를 혼란에 빠뜨리는 것이 좋다.

    이 밖에 많은 사람을 감독하는 입장에서 유용하게 활용할 수 있는 설득 기법을 소개한「많은 사람을 설득할 때」, 사람을 사로잡기도 하고 돌아서게 하는 목소리로 설득하는 방법을 설명한 「말투가 결과를 결정짓는다」, 쉽게 지나치기 쉬운 가벼운 몸짓 하나, 웃음소리, 표정까지 이 모든 것을 어떻게 연출해야 하는지 보여주는「Yes를 끌어내는 얼굴이 있다」,「말이 서툴면 몸으로 공격하라」에서도 일관되게 실생활에서 활용할 수 있는 설득 기법의 종류와 활용을 상세하게 설명하고 있다.

    마지막으로 11장「Yes를 끌어내는 장소가 있다」, 12장「최후에 던지는 승부수」에서는 다른 관점에서 바라본 설득 기법을 보여 준다. 저자는, 설득은 입으로만 하는 것이 아니며, 오히려 협상이나 설득에서 성공하려면 무엇이든 이용해야 한다고 힘주어 말한다. 왠지 마음이 불편해지는 공간이 있다. 왠지 귀를 막고 달아나고 싶어지는 음악도 있다. 사람들은 이처럼 다양한 것들에 영향을 받아 기분이 달라진다. 저자는 바로 이러한 '환경적 요인'을 설득에 이용해야 한다고 주장한다. 입으로만 설득하던 시대는 이제 지났다. 현대 심리학 이론을 바탕으로 최적의 '무대'를 만든다면 상대의 마음을 자유자재로 움직일 수 있다.



    이 책에서 소개하고 있는 설득 기법은 친구, 연인과의 관계에서부터 거래처와의 협상, 기업간의 경쟁, 각종 홍보 마케팅 전략 등, 비즈니스 현장뿐만 아니라 일상 생활의 대인관계에서도 적용할 수 있는 만큼 쉽고 흥미로운 것들이다. 하지만 한번 읽자마자 바로 성공하리라는 보장은 할 수 없다. 반복적으로 사용하여 '자기 것'으로 연마될 때 비로소 크고 작은 심리전에서 승리할 수 있다.

    이 책은 상대의 마음을 움직이는 심리 법칙을 활용하여 보다 많은 성취감을 느끼고 자신감을 얻을 수 있도록 이끌어 줄 것이다.



    당신이 원하는 삶으로 이끄는 12가지 심리 법칙!

    1. '당신에게만 특별히…'라는 말로 유혹하라. 인간은 누구나 특별한 대우를 받고 싶어한다.

    2. 이름이비슷한 사람을 협상 사절로 내보내라. 성이나 이름이 비슷하면 호감을 가진다.

    3. 일부러 어렵게 말하라. 상대는 자존심 때문에 자신이 이해하지 못한 것을 숨기고 당신의 말에 따를 것이다.

    4. 양복 단추를 하나씩 풀면서 이야기하라. 상대는 긴장을 풀고 당신에게 마음을 열 것이다.

    5. 어려운협상은 해질 무렵에 하라. 이때는 이성적인 판단을 하기 힘들다.

    6. '우리'라는 말을 자주 써라. 상대와의 일체감이 형성되면 보다 쉽게 설득할 수 있다.

    7. 의자의높이를 높여 내려다보며 이야기하라. 상대는 위축되어 당신의 말에 따를 것이다.

    8. '한 가지만'이라고 말하라. 그러면 상대는 무엇이든 쉽게 받아들인다.

    9. 상대의표정과 모션을 따라 하라. 인간은 자신과 비슷한 사람에게 호감을 갖게 마련이다.

    10. 사죄나애원을 할 때는 어려 보이는 사람을 보내라. 동안은 상대의 신뢰를 끌어내기 쉽다.

    11. 촉촉한눈길을 보내라. 상대는 당신이 자신의 이야기를 경청한다고 믿고 감동한다.

    12. 협상 장소는 중국집으로 하라. 둥근 탁자는 상대의 마음을 편안하게 해 준다.

    목차

    Part 1 '당신은 설득하는 법을 전혀 모른다?!' - Yes 심리, No 심리

    Part 2 수단과 방법을 가리지 말고 친해져라 친근감과 연대감을 키우는 기술

    Part 3 상대의 기를 살려라 자부심을 북돋워 주는 기술

    Part 4 설득에 서툴다면 다른 사람을 내세워라 간접 접근 기술

    Part 5 상대의 시각을 흐리게 하라 관점 바꾸기 기술

    Part 6 상대의 판단을 둔화시켜라 혼란스럽게 만드는 기술

    Part 7 많은 사람을 설득할 때 집단 조작 기술

    Part 8 말투가 결과를 결정짓는다 발성 조작 기술

    Part 9 Yes를 끌어내는 얼굴이 있다 외모 조작 기술

    Part 10 말이 서툴면 몸으로 공격하라 신체 언어 기술

    Part 11 Yes를 끌어내는 장소가 있다 무대 연출 기술

    Part 12 최후에 던지는 승부수 '궁지에 몰린 쥐는 고양이를 문다' 기술

    저자소개

    나이토 요시히토 [저] 신작알림 SMS신청 작가DB보기
    생년월일 -
    출생지 -
    출간도서 45종
    판매수 20,146권

    심리학자. 릿쇼대학 특임강사. 게이오대학 대학원 사회학 연구과 박사과정 수료. 심리학의 실천적 활용에 힘을 쏟는 비즈니스 심리학의 권위자로 유명하다. 주요 저서로는 《말투 하나 바꿨을 뿐인데》, 《이제는 절대로 심리전에서 밀리지 않는다》, 《협상 심리학》 등이 있다.

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    일본 문학 전문 번역가. 2005년 히라노 게이치로의 『일식』으로 일본 고단샤에서 수여하는 노마문예번역상을 수상했다. 사쿠라기 시노의 『호텔 로열』 『별이 총총』, 무라카미 하루키의 『1Q84』 『직업으로서의 소설가』, 오쿠다 히데오의 『남쪽으로 튀어』, 스미노 요루의 『너의 췌장을 먹고 싶어』, 히가시노 게이고의 『나미야 잡화점의 기적』 『그대 눈동자에 건배』 『위험한 비너스』 『유성의 인연』 <라플라스 시리즈> <매스커레이드 시리즈> <가가 형사 시리즈> 등 다수의 작품을 우리말로 옮겼다.

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