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21세기, 기술의 진보가 가속화됨과 동시에 사회는 한층 더 복잡해지고 다양화되고 있다. 더구나 경기가 침체하면서 중심이 되는 가치도 정해지지 않은 채 많은 문제가 발생하고, 그 해결책을 몰라 안절부절 못하는 상황이다. 이런 상황에서 특히 다른 사람과 대화하는 일을 부담스럽게 생각하고, 대화를 통해 그들의 협력을 얻어내는 일에 자신없어하는 사람들이 늘어나고 있다. 이 책은 사람의 마음을 움직이는 커뮤니케이션의 원점으로 돌아가 설득의 원리와 원칙에 초점을 맞춰 구체적인 사례를 들어 설명하고 있다.

사람의 마음을 사로잡는 대화의 법칙!
상대방을 움직이려면 상대방이 원하는 것에서 출발하라!
강요하지 않고 상대방을 사로잡는 마술 같은 설득 기법.

아마 누구나 자신이 원하는 바를 얻기 위해 상대방을 설득해야 하는 상황에 처한 적이 있을 것이다. 이 책은 바로 커뮤니케이션 전문가인 후쿠다 다케시가 사람의 마음을 움직이는 커뮤니케이션인 설득의 원리와 원칙에 초점을 맞추어 구체적인 사례까지 들면서 어떻게 해야 설득에 성공할 수 있는지를 여실히 보여주고 있다. 무엇보다 우리 일상이 바로 설득의 연속이므로 설득을 어렵게 생각하지 않아야 긴장하지 않고 상대를 설득할 수 있다고 말한다.

설득이란 자신의 요구를 상대방이 받아들이도록 하는 행동이므로 무엇보다도 상대방의 마음을 사로잡아야 한다. 사람의 마음을 사로잡으려면 먼저 사람의 마음을 알아야 하는데, 사람의 마음은 적당한 제약을 가해야 하고, 안심과 불안을 적절히 조절해서 다루어야 하고, 특별한 사람으로 대해야 비로소 움직인다는 것이다.
그리고 설득도 커뮤니케이션인 이상 과정을 거쳐야 하는데, 설득 과정의 3단계란 먼저 인간관계를 형성하고, 그 다음으로 상대를 이해하고 납득하도록 만들며, 마지막으로 행동하도록 부추기는 것이다. 그리고 인간관계를 형성하려면 처음 만나는 사람에게 먼저 말을 걸고, 웃는 얼굴로 대해야 한다고 조언한다.

설득을 잘하려면 잘 듣는 사람이 되어야 한다.
먼저 커뮤니케이션이 잘 이루어지려면 상호성, 수평성, 대면성이라는 3가지 조건을 만족시켜야 하는데, 상대를 설득할 때 듣는 사람의 사정은 감안하지 않고 일방적으로 말하게 되면 이는 상호성을 망각한 태도로 상대방은 반발하고, 의욕을 상실하고, 마음을 닫게 되어 설득이 제대로 이루어질 리가 없다. 따라서 설득을 잘하려면 상대방의 말을 잘 들어야 한다.
잘 듣는 사람이란 듣기와 말하기를 적절하게 조절해서 상대방에게서 원하는 바를 이끌어내는, 사람을 움직이는 비결을 아는 사람이다. 따라서 잘 듣는 사람이 되려면 1) 질문을 통해 정보를 끌어내라. 2) 말하는 사람을 의식하며 들어라. 3) 상대방의 드러나지 않는 부분까지 파악하라. 즉, 말하는 사람의 이야기를 잘 듣고 지금까지의 경위, 화자의 표정, 어조 그리고 태도, 또 화자가 말한 이야기가 내포하고 있는 다른 뜻 등을 종합해서 판단해야 한다.

또한 설득을 한다고 자신의 요구를 일방적으로 밀어붙이고 그래도 안 될 경우에는 강제로 명령하는 경우가 있는데, 이는 설득력이 부족하기 때문이다. 이런 폐단을 없애기 위해서는 1) 상대의 이야기를 들어준다. 2) 긍정적으로 표현한다. 3) 구체적인 방법을 제시한다. 4) 눈에 보이듯 생생하게 표현한다. 5) 사람, 시간 , 장소 등의 조건을 살려 대화한다 등 설득 화법의 5가지 조건을 만족시켜야 한다.
요즘은 전자메일을 통해 용건을 전하는데, 그럴 때는 반드시 전화 등을 통해 수신을 확인해야 하며, 가급적 직접 대면하고서 상대를 설득해야 그 효력이 크므로 대면 커뮤니케이션을 통한 설득력을 단련하는 방법 등도 제시하고 있다.

그밖에도 상대방이 말을 부드럽게 받아들이도록 하는 마술 관용구를 사용하는 법, 상대방을 설득하는 데 필요한 설득점을 파악하는 법, 비유와 예화를 통한 설득법, 궁지에 몰렸을 때 제3자를 활용하는 쿠션 설득법, 설득하기 알맞은 때와 장소 등 설득 커뮤니케이션을 위한 모든 것을 상세히 서술하고 있다.
이 책은 기존의 기교와 테크닉을 위주로 한 수많은 화술서와는 다르게 설득의 원리 원칙을 통해 사람의 마음을 사로잡는 대화의 법칙을 보여주면서 설득의 성공으로 가는 길을 안내하고 있다.

-시작하며 ... 5
서문: 설득 커뮤니케이션의 아우트라인

1. 왜 설득이 중요한가? ... 15
2. 설득 커뮤니케이션이란? ... 22
3. 사람은 어떻게 해야 움직이는가? ... 32

1부 커뮤니케이션을 능숙하게 하라
1. 설득, 이렇게 하면 쉽다 ... 51
2. 발신이 곧 수신은 아니다 ... 57
3. 커뮤니케이션의 3가지 조건 ... 63
4. 듣는 방식에 따라 상대방이 변한다 ... 66
5. 커뮤니케이션을 원활하게 하는 처방전 ... 72
6. 대면 커뮤니케이션으로 설득력을 단련하라 ... 81
7. 성의만 있으면 사람은 움직이는가? ... 86
8. 커뮤니케이션의 효과는 듣는 사람이 결정한다 ... 92
9. 순간적인 대응 능력을 길러라 ... 98
10. 비언어 커뮤니케이션을 설득에 활용하라 ... 104

2부 설득의 원칙
1. 설득의 3단계를 활용하라 ... 113
2. 먼저 다른 사람에게 호감을 주어라 .. 116
3. 설득할 때 설명을 빠뜨리지 마라 ... 121
4. 설명이 설득력을 발휘하는 경우 ... 126
5. 스스로 움직이고 싶게 하는 요령 ... 132
6. ‘노’가 있어 설득도 있다 ... 136
7. 주장형 설득에 성공하는 법 ... 142
8. 제안형 설득에 성공하는 법 ... 149
9. 이렇게 하면 열의가 생긴다 ... 157
10. 거절을 잘하는 사람은 설득도 잘한다 ... 163

3부 설득 내용을 풀어가는 방법
1. 설득 화법의 5가지 조건 ... 173
2. 혼자만 말하지 말고 상대방의 말을 들어주라 ... 179
3. 상대방의 말을 잘 듣고 설득점을 파악한다 ... 185
4. 사람의 마음을 사로잡는 법 ... 192
5. 마술 관용구를 활용한다 ... 199
6. 망설이는 상대방을 행동하게 하려면 ... 204
7. 직접 보여주고 설득하는 방법 .. 209
8. 눈앞에 생생하게 떠오르게 이야기하라 ... 215
9. 설득하기에 알맞은 때와 장소 ... 221
10. 궁지에 몰렸을 때는 시각을 바꿔라 ... 230

-후기 ... 235