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협상의 전 과정을 알기 쉽게 설명한 협상가이드북!

'협상'이란 단어는 듣기만 해도 어렵게 느껴진다. 그러나 매매협상, 연봉협상, 수출협상, 노사협상 등 TV와 신문에 나오는 큰 협상들 외에도 물건을 사고 파는 일처럼 일상생활에서 흔히 행하는 일들도 협상에 속한다. 물건을 사고 파는 협상은 쉽게 하면서 왜 조금 복잡한 협상은 잘하지 못하는 것일까? 어렵다고 미리 단정짓고 포기해 버리는 것은 아닌가?

『협상교과서』는 협상의 준비에서부터 개시, 수행, 종결에 이르는 전 과정을 알기 쉽게 설명한다. 10여 년간 수많은 사람들을 대상으로 협상 교육을 실시해 온 저자는 대학생, 직장인 등이 빨리 이해할 수 있도록 가능한 이론적인 접근을 피하고 실전에 초점을 맞추어, 직장과 가정, 사회생활 속에서 자주 접할 수 있는 사례를 제시하며 쉽게 집필하였다.

먼저 협상의 기본 지식과 유용한 기법, 마음자세, 수행과 정리 등 전문적인 노하우를 소개하며, 현실적으로 성공적인 협상을 수행할 수 있는 방법, 협상 술수들의 유형 및 대응방안 등을 설명한다. 아울러 부부, 친구, 거래처, 국가간의 다양한 협상 사례와 기본원칙, 협상스킬들을 설명하여 '누구와도 어떤 것이든 협상할 수 있다'는 자신감을 키워준다.

수출협상, 연봉협상, 매매 협상 등 코앞에 닥친 협상, 나는 협상 테이블에서 무엇을 어떻게 해야 할 것인가. 협상이 두렵고 어렵게 느껴지는 사람들에게 박노형 교수가 들려주는 ‘너도 살고, 나도 사는’ 윈윈협상 전략! - 신뢰의 딜레마에도, 정직의 딜레마에도, 승자의 저주에도 빠지지 않으면서 원칙과 주관을 가지고 똘똘하게 협상하는 법!


■ 협상을 잘하지 못하는 이유
전문적인 협상가가 아니더라도 우리는 싫든 좋든 크고 작은 협상을 하게 된다. 물건을 사고파는 일에서부터 매매협상, 연봉협상, 수출협상, 노사협상 등. 때로는 갑의 위치에서 때로는 을의 위치에서 협상에 임하게 된다. 언제, 어느 곳에서 또다시 만나게 될지도 모르기 때문에 우리는 협상을 하기 전보다 더 나쁜 상황이나 결과를 초래하는 합의 또는 파국을 원하지 않는다. 하지만 현실은 어떤가. 우리 일반인, 기업, 심지어 정부조차도 시간과 공을 들여 한 협상의 결과라고 보기에 허탈할 정도로, 자신의 이익을 침해하거나 훼손하는 합의를 덥석하는 것을 종종 볼 수 있다.
협상을 잘하지 못하는 이유는 무엇일까. 그 대답은 그렇게 복잡하지 않다. 협상의 개념을 올바로 이해하지 못하고, 성공적인 협상을 이끌어주는 기본 요소를 이해하지 못하고, 협상의 준비부터 종결에 이르기까지 그 과정을 올바르게 이해하지 못하기 때문이다. 우리 한국인의 더욱 큰 잘못은 종종 협상에서 쉽게 감정적으로 흥분하거나 자만 또는 자기 도취에 빠지는 것이다. 또한 협상에 대하여 막연히 두려움을 가지거나 근거 없는 자신감을 가지고 있다.


■ 법칙은 없지만 원칙은 있다!
협상에 대한 기법과 사례를 제시한 번역서는 많지만 협상의 기본 지식과 유용한 기법, 마음자세, 수행과 정리 등 전반적인 노하우를 알려주는 책은 없다. 이 책은 현실적으로 성공적인 협상을 어떻게 수행하는지를 간단하게 그 핵심만을 설명했다. 여기서 설명된 내용은 통상법을 전공하고 가르치고 있는 저자가 지난 10여 년 동안 고려대학교, 사법연수원 및 정부 기관과 기업들에서 교육한 내용을 정리한 것이다. 직장인은 물론 대학생도 협상을 쉽게 이해할 수 있도록 가능한 한 이론적인 접근을 피하고 쉽게 썼다.

■ 당신의 협상력을 업그레이드하라!
협상은 특별한 일이 아니라 우리 모두의 생활 속에 있기 때문에 개인의 성격과 기질과 행동양식을 크게 벗어나지 못한다. 윈-루즈 중심의 협상 술수를 알려주는 글을 읽을 때는 고개가 끄덕여지다가도 다 읽고 나면 아무것도 기억에 남지 않는 이유는 나로서는 내키지 않는 방법이기 때문이다. 이 책의 저자는 저마다 다른 상황에서 벌어지는 협상에 법칙이 있을 수 없다고 한다. 그대신 독자 개개인이 원용할 수 있는 원칙을 제시하고 있다. 협상의 준비에서부터 개시, 수행, 종결에 이르는 과정을 직장과 가정, 사회생활 속에서 일어나는 사례를 제시하며 쉽게 설명하고 있다. 자동차 매매협상, 거래처와의 협상, FTA협상 등, 이 책에 제시된 다양한 협상 사례를 접하면서 독자는 ‘누구와도 어떤 것이든 협상할 수 있다.’는 협상에 대한 자신감을 키울 수 있을 것이다.
또한 ‘승자의 저주’ ‘신뢰의 딜레마’ ‘정직의 딜레마’ 등 우리가 크고 작은 거래와 협상에서 느끼게 되는 인간적인 갈등들이 실은 협상의 본질이자 현실임을 알게 되어 자신의 협상에 보다 현명하게 대처할 수 있을 것이다. 협상술수에 대한 설명에서는 상대의 침묵에 불편해할 필요도 막무가내로 나가거나 화부터 내는 상대에게 주눅들 필요도 없다며 실제 협상에서 고도의 전술인 양 빈번히 구사되고 있는 협상 술수들의 유형을 일러주고 그에 대한 대응법을 알려주고 있다. 이 책에서는 부부, 친구, 거래처, 국가간의 다양한 협상의 사례와 기본 원칙, 협상스킬들을 설명하고 있기 때문에 이 책을 읽고 실제 협상에 끊임없이 적용해보면 보면 어느덧 독자도 인간적으로 매력적인 협상가가 되어 있을 것이다.

지은이의 말

제1장 협상을 잘해야 인생이 즐겁다

〈왜 협상하는가〉
혼자서는 살 수 없다
협상은 윈윈이어야 한다
협상은 우리 인간이 한다
* 갈등에 대처하는 유형 / 협상자의 어려움

〈협상이란 무엇인가〉
협상은 합의에 도달하기 위한 수단이다
누구와도 어떤 것이든 협상할 수 있다
협상할 때와 협상하지 않을 때
협상의 레버리지와 힘
나는 지금 어떤 협상을 하고 있는가
파이를 나누기만 할 것인가
파이를 키우고 나눌 것인가
협상자의 딜레마
* 게임이론

〈성공적인 협상을 방해하는 장애물〉
협상자의 비현실적 판단
협상의 결말이 있어야 한다는 믿음
위험한 승부 의식

제2장 후회없는 협상을 위한 기본 요소

〈동기가 협상을 움직인다〉
입장과 동기를 구별하라
동기를 알면 파이를 키울 수 있다

〈생산적 협상을 하려면 창의적으로 옵션을 개발하라〉
옵션은 선택할 가능성이 있는 방안이다
옵션 개발의 몇 가지 예
* 옵션 개발을 위한 브레인스토밍

〈공정한 협상을 하려면 객관적 기준을 적용하라〉
기준은 협상자 모두에게 객관적이어야 한다
객관적 기준을 함께 탐구하라
객관적 기준은 양날의 칼과 같다

〈최선의 대안보다 더 나은 협상을 하라〉
최선의 대안(BATNA)이란
최선의 대안은 협상력을 강화시킨다
* 최선의 대안을 검토하는 방법

〈합의 가능 영역을 설정하라〉
개시점, 목표점, 최종 양보점
합의 가능 영역의 활용 방법

〈정보는 협상의 기본이다〉

제3장 협상 수행의 4단계

〈준비는 많이 할수록 좋다〉
치밀한 준비 과정
* 사안과 쟁점의 구별

〈협상을 개시할 때는 이렇게!〉
비공식협상을 활용하라
상대방의 협상 권한을 확인하라
최초 제안은 누가 먼저?

〈합의에 이르는 과정〉
협상은 의사소통이다
협상 수행 중에 발생할 수 있는 상황
* 상대방에게 호감을 주는 태도 / 바디 랭귀지 / 비밀유지계약 / 실수한 경우의 수습 요령

〈섣부르게 마무리하지 마라〉
당신이 합의문을 작성하라
공식적으로 종결하라
분쟁 해결 방법을 미리 규정하라
* 합의문의 기본 형식 / 200만 달러짜리 ‘콤마’ / 대한상사중재원 중재 규정

제4장 협상에도 명품이 있다

〈술수를 간파하고 단호하게 대응하라〉

〈협상에서 즐겨 사용되는 술수와 대응법〉
침묵 기법
불확실성 기법
공양 기법
좋은 사람, 나쁜 사람 술수
하거나 말거나 술수
"이제 나가겠습니다." 술수
타결 직전 조그만 양보의 술수
막무가내 술수
허세 부리기 술수
화내기 술수
위협 술수

〈협상 윤리와 나의 정체성〉
당신의 협상 윤리 유형은?
그래도 높은 윤리의식이 필요하다
* 거짓말 탐지기

제5장 국제협상과 국내협상은 크게 다르지 않다

〈국제협상은 무엇이 다른가〉
비공식협상을 활용하라
대외협상을 성공시키기 위한 대내협상
문화적 차이를 이해하라
국제협상의 다양한 결과
국제협상의 10가지 준칙
국제협상의 언어는 협상 결과를 좌우한다
* 국제협상에서 사용되는 언어의 유희

〈협상팀의 구성과 운영〉
협상팀의 구성
수석대표의 지위
협상팀의 사전 준비

마치며 협상의 왕도는 있는가

성공적인 협상가
성공한 협상의 평가
* 성공하는 협상가의 10가지 관점

부록
협상의 기본 요소 확인표
협상 단계별 체크리스트

* 우리는 왜 윈윈 협상을 해야 하는가. 이번 협상이 끝나더라도 우리는 조만간 다음 협상에서 또 만나게 되기 때문이다. 가정에서는 물론, 직장에서도 그렇고 국가와 국가 사이에서도 그렇다. 이렇게 계속하여 반복적으로 협상을 할 수밖에 없는 현실에서 협상자들 모두가 협상 결과가 자신에게 이익이 된다고 생각하여야 한다. 그래야 다시 또 만나서 협상할 수 있다. 다시 말하면 윈윈협상을 해야 하는 이유는 상대방과 함께 살아가고 있기 때문이다. 함께 살아가는 이 세상에서 윈윈협상은 피할 수 없는 생존전략이다.

* 협상의 대상이 되느냐의 판단은 우리의 생활 자세와 비슷하다. 미리 되지 않는다고 단념하기 보다는 일단 도전 또는 시도를 하는 것이다. 무엇인가 해보지 않고 후회하지 말고, 일단 도전하는 정신이 협상에서도 중요하다. 협상의 대상이 되느냐는 협상을 통하여 이익을 얻고 무엇인가 성취할 의지가 있느냐를 의미한다. 따라서 성공적인 협상은 ‘누구와도 어떤 것이든 협상을 할 수 있다’라는 생각에서 시작한다. 마음가짐의 문제이다.

* 협상에서 힘은 물론 위협의 사용은 바람직하지 않다. 협상의 성공 요인은 힘이고 힘이 우월한 쪽이 열악한 쪽보다 더 유리한 합의를 한다면, 성공적인 협상의 방법을 검토할 이유가 없다. ‘윈-윈’협상이 존재하지 않을 것이다. 예컨대, 한국이 보다 강력한 국가와의 협상에서 항상 굴복하게 될 것이며, 작은 기업은 보다 큰 기업에게 항상 굴복할 것이다. 협상의 기본원칙에 따른 올바른 협상은 상대방보다 힘이 약하거나 돈이 적은 당신에게 상대방과 적절하게 대응할 수 있게 하고, 당신은 물론 상대방에게도 유리한 결과를 주게 된다.
* 상대방이 당신보다 먼저 제안을 한 경우 상대방이 협상을 주도할 가능성이 있다. 이를 협상론에서 ‘닻’ (anchor)의 효과라고 부른다. 협상자들이 첫 제안에서 심리적으로 멀리 벗어나기 어려운 점에서 첫 제안은 종국적인 합의에 상당한 영향을 미칠 수 있다. 따라서 첫 제안을 하는 것이 협상에서 항상 불리한 것은 아니다. 당신이 경험이 많고 상대방의 의도를 잘 읽을 수 있다면, 당신이 먼저 제안을 하여도 무방할 것이다. 또한 상대방이 당신과의 관계를 중요하게 생각한다면 당신이 먼저 제안을 하는 것도 무방하다. 상대방은 가능한 한 당신을 따를 것이기 때문이다.
* 당신은 협상에 대한 섣부른 자신감을 가져서는 안 되고, 또한 자신이 없어 할 필요도 없다. 당신이 똑같은 사람과 똑같은 문제에 대하여 전에 협상을 한 일이 있어도 이번 협상에서 똑같은 결과가 나올 것이라 생각할 수 없다. 당신과 상대방 사이에 새로운 상황 또는 정보가 발생할 수 있기 때문이다. 또한 당신이 상대방에 대하여 결코 부담을 가질 필요는 없다. 아무리 상대방이 당신보다 힘이나 돈이 더 많다 하여도 당신과 협상하는 상대방도 나름으로 당신에게서 무엇인가 얻을 것이 있기 때문에 또는 그렇게 생각하기 때문에 당신과 협상을 하는 것이다. 적어도 인격체인 당신과 같은 인격체인 상대방이 인간적으로 동등하다고 생각할 필요가 있다. 일단 당당한 협상태도의 당신에게 상대방은 쉽게 보다 큰 이익을 탈취하려고 하지는 않을 것이다.
* 협상을 종결하고 상대방과 악수를 하고 돌아 서는데, 등이 허전하다고 느끼거나 달리 찜찜한 기분이 들 경우가 있다. 당신은 분명 상대방과 우호적으로 동기와 옵션을 협력하여 찾아내고 창의적으로 어려운 문제를 풀었는데, 시간이 지날수록 느낌이 좋지 않다. 이런 느낌은 혹시 내가 ‘당하지 않았을까?’라는 불안에서 나온다. 이런 불안을 해소하는 것이, 아니 미연에 방지할 수 있게 하는 것이 객관적 기준이다.
* 객관적이고 공정한 기준으로서 선례나 관행은 변경될 수 없는 것이 아님에 유의하여야 한다. 당신이 필요하다면, 정당성을 얻는데 있어 선례나 관행을 부정할 수 있다. 선례나 관행은 "이런 식으로 해 왔다"라는 것인데, 비록 오랜 기간에 걸쳐 형성되었을 선례나 관행이 ‘공정하지’ 않을 수 있고, 당신과 상대방의 현재의 협상에 맞지 않을 수 있는 것이다. 21세기 현재의 화두가 ‘변화’임을 잊지 말자. 따라서 정당성이 결여된 선례나 관례를 변경하여 새로운 기준을 만드는 것도 가능하다.
* 상대방이 당신에게 어떤 제안을 하는 경우, 그 제안은 당신에게 유리하게 활용될 수 있다. 예컨대, 상대방이 당신에게 객관적이고 공정한기준이라는 것을 제시한 경우에, 그 쟁점에 있어서 당신이 수용하고 싶지 않을 수 있다. 그런데 상대방이 제시한 이 기준은 다른 쟁점의 논의에 타당할 수 있다. 상대방은 자신이 이미 제시한 것이기에 그 기준의 사용을 거부하지 못할 것이다. 즉, 기준은 아코디언처럼 들쑥날쑥 적용될 수 없으며, 칼의 ‘양쪽 날’의 기능을 한다. 기준은 편의적으로 적용될 수 없다.