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우리가 일상 속에서 이미 빠져있거나, 빠지기 쉬운 착각들을 통해 사회 심리, 대중 심리를 알기 쉽게 전해준다. 우리 사회에 우리를 이용의 함정에 빠뜨리려는 착각의 기제들이 얼마나 만연해 있는지, 어떻게 하면 착각에 빠져 이용당하지 않을 수 있을 지에 대하여, 디즈니랜드 화장실에 거울이 없는 이유, 지하철에서 우연히 들은 이야기가 더 그럴싸하게 들리는 이유 등 알기 쉬운 실례들 속에서 설명하고 있다.

적어도 나는 남들과 다르다
재미있는 설문 결과가 있다. 대한민국 정치인의 98퍼센트는 자신이 도덕적이라고 답했다. 그러나 자신을 제외한 다른 정치인들에 대해서는 66퍼센트만을 도덕적이라고 평가했다. 자기 자랑은 아니지만 적어도 자신은 남들과 다르다는 말이다. 하지만 과연 그럴까? 정치인뿐만이 아니다. 어느 회사에나 자기 혼자서 회사 일 다 하는 양 떠벌리는 사람이 있다. 자기가 맡은 일이 가장 중요하며 다른 사람들이 하는 일은 시답잖게 생각한다. 한 설문에서 회사원들의 절반이 자신을 회사의 핵심 인력이라고 답했다.

사회심리학자 이철우 씨는 이를 '자기 봉사적 성향(self-serving bias)'이라고 진단한다. 사람들은 누구나 세상을 자기 중심적으로 바라보고, 자신을 과대 평가하는 경향이 있다는 말이다. 이 때문에 모든 사람들은 자기 편한 대로 세상을 보고 만다. 하지만 이러한 착각이 개인의 문제만은 아니다. 유고의 독재자 밀로셰비치는 반인륜적 범죄를 저지르고도 자기의 선택이 옳았고 도덕적으로 승리했다고 본인 스스로 믿고 있었다. 개인의 착각이 많은 사람에게 피해를 주었다.

[세상을 움직이는 착각의 법칙]은 일상생활에서 누구나 겪는 착각에서부터 사회 전체가 빠져 있는 착각까지 모두가 당연하다고 여기는 것들을 뒤집어 본다. 저자는 사회심리학자답게 착각에 빠진 세상을 흥미롭게 풀어내고 있다.

착각은 우리의 지갑을 노린다
판매하는 입장에서는 소비자의 착각을 이용하는 것만큼 좋은 마케팅은 없다. 고객은 끊임없이 속으면서도 결국 사고야 만다. 돈에 관한 한 사람들은 합리적인 사고를 하기 힘들다.

홈쇼핑에서 갖가지 경품을 내세워 조기 품절 경고 메시지가 뜬다. 소비자들은 지금 사지 않으면 못 사게 될지도 모른다는 불안감에 사로잡힌다. 결국 10분 동안 300개만 판다던 제주산 갈치 세트가 실제 13분 동안 1,777개를 판 한 홈쇼핑이 소비자 보호원에 신고된 사례가 발생한다.

주식시장이야말로 사람의 심리가 적나라하게 드러나는 장소이다. 주식시장의 개미들은 주가가 오를 때는 계속 오를지도 모른다는 확률 싸움보다는 번 돈을 챙기기 위해 주식을 팔기 바쁘다. 반면 주가가 내릴 때는 뻔히 돈을 잃었음에도 혹시나 오를지 모른다는 일말의 희망을 버리지 않는다. 결국 손절매의 타이밍을 놓치고 쪽박을 차게 된다.

에스키모인에게 냉장고 팔기
미디어가 만들어내는 이미지는 보다 더 많은 이들을 착각하게 한다. 우리나라 여성들의 73퍼센트가 자신이 평균보다 뚱뚱하다고 말한다. 그러나 평균을 기준으로 한다면 50퍼센트만이 자신이 뚱뚱하다고 생각해야 한다. 이는 우리 사회의 날씬하다고 하는 이미지가 상당히 왜곡돼 있음을 말해준다. TV에 나오는 날씬한 여성들을 마치 한국의 표준 여성인 양 보여주고 있기 때문이다. 다이어트 전문업체는 이를 이용해 여성의 주머니에서 돈을 빼내간다. 또 노력 끝에 살을 빼 본전을 뽑았다고 치자. 자신의 몸에 대해 긍정적일수록 의류비가 많이 나간다고 한다. 의류업체들이 왜 날씬한 사람들을 위한 자그마한 옷만 만드는지 알만하다.

일본의 오키나와는 연중 내내 여름 날씨를 유지하기 때문에 난방기구가 전혀 필요 없다. 하지만 한 조사에 따르면 전 가구의 90 퍼센트 이상이 고타츠라는 난방 기구를 소유하고 있었다. 바로 일본의 홈드라마에 고타츠가 등장하기 때문이다. 가족들이 고타츠에 둘러앉아 즐거운 시간을 보내는 장면을 계속 보다 보니 '고타츠 = 화기애애한 가족적인 분위기' 라는 등식이 성립해 버린 것이다. 이미지를 잘 이용한다면 에스키모인에게 냉장고를 파는 것도 불가능한 일만은 아닌 것 같다.

착각은 소리 없이 세상을 움직인다
개인이 혼자 착각에 빠져 있다면 무시하면 그만이다. 하지만 사회 전체가 착각에 빠져 있다면 착각에 빠져 있지 않은 사람이 왕따를 당하게 된다. 제정신 가진 사람들이 살아가기 힘든 사회가 되는 것이다. 오사마 빈 라덴이 9.11 테러를 일으킨 것은 선물.옵션 대박을 노렸기 때문이었다? 개구리 소년 실종 사건을 두고 간첩의 소행이다 등의 소문에 사람들은 귀를 기울인다. 이처럼 출처를 알 수 없는 음모론이 횡행하는 이유는 무엇일까? 저자는 우리 사회의 권위주의적 체질 때문이라고 분석한다. 심리학적으로 권위주의의 뿌리는 유년기에 부모에 의해 무조건적으로 받아들여지지 않은 경험이 있는 경우 생긴다. 권위주의자는 인지적으로 모호한 상황을 굉장히 견디기 힘들어한다. 그래서 음모든 뭐든 빨리 결론을 내버린다. 하지만 세상은 음모론으로 해석이 될 수 있을 정도로 간단치 않다.

세일즈맨에게 절대 문 열어주지 마라!
세일즈맨은 현관문이 열리자마자 발부터 들이민다. "안 사도 좋으니 잠깐만요...". 일단 문을 열어주게 되면 절반은 넘어간 셈이다. 오늘도 많은 사람들이 이러한 FOOT IN THE DOOR 기법에 속고 있다.
왜? 저자는 인지적 불협화 이론으로 설명한다. '세일즈맨에게 문을 열어주었다'라는 생각과 '이 상품을 살 맘이 없다'라는 처음의 생각이 모순되어 마음속에는 불협화가 생긴다는 것이다. 사람들은 마음의 평형을 유지하기 위해 물건을 사게 된다.

이 밖에도 세일즈맨들이 착각을 일으키기 위해 가장 많이 쓰는 4가지 기법을 소개한다. 알면서도 속을 수밖에 없는 착각의 법칙을 명쾌하게 풀어냈다. 그러면 착각에 빠지지 않는 방법은? 물론 있다.

도쿄 디즈니랜드의 여자 화장실엔 거울이 없다는데?
디즈니랜드는 꿈과 환상을 파는 곳. 환상적인 세계를 흠뻑 즐기던 여성이 문득 거울에 비친 자신의 모습을 보면서 현실의 세계로 돌아오는 것을 막기 위한 배려라고 한다. 투신자살자가 많기로 유명한 일본의 한 지하철 역에 등신 거울을 곳곳에 설치, 투신자를 없앴다는 보고도 있다. 스스로 충동적이라고 생각하는 독자가 있다면 거울을 자주 보는 것도 착각에 빠지지 않는 좋은 방법이다. 그 밖에 매스컴 제대로 보는 법, 입소문에 속지 않는 법, 칭찬을 경계하자 등 일반 소비자들을 위해 착각에 빠지지 않는 6가지 방법을 알려준다.

아는 만큼 보인다
누구나 착각에 빠지지만 그것을 착각으로 인식하는 이는 드물다. 착각을 제대로 알면 세상을 보는 눈도 좀 더 명확해질 것이다. 이 책은 고객을 확보하는 데 골몰하는 마케팅 담당자들에게는 마케팅 서적으로 읽힐 수도 있고 허구한 날 '왜 샀을까' 후회하는 소비자를 위해서는 합리적 소비 지침서가 되기도 한다. 하지만 그 무엇보다 이 책을 읽는 묘미는 읽는 이 자신을 포함하여 인간의 심리의 면면을 재미있게 되새겨 볼 수 있다는 점이다. 플라시보 효과나 인지적 불협화 이론 등의 사회심리학 이론을 일상생활의 사례를 통해 보다 쉽게 이해할 수도 있다.

머리말

1장 누구나 빠져 있는 일상 생활의 착각 ... 17

2장 만인이 당신의 지갑을 노린다 ... 47

3장 소비 중독증 사회 ... 75

4장 대박 환상의 종말 ... 93

5장 이미지가 만들어 내는 착각 ... 123

6장 맛과 멋의 착각 ... 141

7장 흥분과 착각의 미묘한 관계 ... 159

8장 사회를 움직이는 착각 뒤집기 ... 183

9장 조직이 우선인가 개인이 우선인가 ... 223

10장 착각을 일으키는 4가지 기법 ... 257

맺음말 착각에 빠지지 않는 6가지 방법 ... 275