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상대방을 내 맘대로 움직일 수 있는 '설득공식'

어느 날 미용실에 간 A씨. 머리를 감다가 직원은 "얼마 전에 자동차 면허를 따서 자동차를 사려고 하는데 지금 타고 다니시는 차는 어때요?"하고 말을 건다. 자동차를 좋아하는 A씨는 시간 가는 줄 모르고 떠들어댄다. 그 와중에 직원은 불쑥 샴푸를 권해오고 미용실 밖으로 나오는 A씨의 손에는 샴푸가 들려있다.

이 때 미용실 직원이 쓴 판매 방법은 '친밀감 테크닉'이다. '자동차'라는 공감대를 형성하여 처음 보는 관계이지만 친밀한 느낌을 갖게 만들어 상대방의 마음을 열고 지갑까지 열게 만든 능력. 이렇게 상대방을 설득할 수 있는 비결을『마음을 움직이는 설득공식 44』를 통해 엿볼 수 있다.

설득학의 권위자인 저자는 고객과의 대화, 거래처와의 협상, 기업간의 경쟁, 각종 홍보 마케팅 전략 등 비즈니스 현장뿐만 아니라 일상 생활의 대인관계에서도 적용할 수 있을 만큼 쉽고 흥미로운 기술들을 100여 개의 사례와 함께 자세히 설명한다. 과학적으로 분석한 설득 공식들을 통해 당신의 경쟁력을 한 단계 업그레이드할 수 있을 것이다.

저자의 말
한국의 독자들에게

0. 최고의 영업사원에게 배우는 설득·공략법
영업의 3대 원칙 _ 상대방 처지가 되어 맞추고, 움직인다
'반드시 팔 수 있다'는 기백을 잃지 않는다

1. 설득이란 상대의 태도를 변화시키는 것
태도는 인지, 감정, 행동의 세 가지 성분으로 구성된다
태도란 판단을 내리기 위한 기본 틀
설득은 새로운 태도를 선택하게 하는 행위

2. 설득을 잘하는 방법
신빙성을 강조하라 : 우노 치요 씨가 밝히는 '나의 장수 음식'
전문성과 신뢰성을 가지라 : 명함에 직함을 넣기만 해도 일을 성사시킬 수 있다
강하게 자신감을 갖고 말한다 : 연수 담당자의 훈련 _ 역동성
시간에 따라 설득 효과가 달라진다 : 자주 발걸음을 옮기는 A씨의 사례 _ 슬리퍼 효과
본 적이 있는 사람과는 가까워지기도 쉽다 : 백화점 판매원의 전략 _ 단순접촉 효과
깔끔한 겉모습은 최대의 무기 : 깔끔하게 치장만 해도 사람들은 귀를 기울인다 _ 외적 매력
자기와 비슷한 사람을 좋아하게 된다 : 출신 학교가 같기만 해도 된다 _ 유사성 효과
남에게 호감을 사는 능력은 보이지 않는 재산 : 증권회사 영업사원의 사례
유머도 호의를 이끌어낸다 : 유머 광고가 가장 효과적

3. 설득이라는 느낌이 들지 않도록 상대를 움직이는 방법
억지로 일을 시키면 그 방향으로 태도가 바뀐다 _ 강제적 승낙법
남들과 똑같이 행동하고 싶어하는 경향을 이용한다 _ 동조경향 이용
숫자가 한정적이라고 말하면 한층 더 갖고 싶어한다 _ 한정 테크닉
자기가 하고 싶은 말을 상대방 입에서 나오도록 유도하라 _ 결정·공표 효과
자신의 역할을 상대가 직접 연기하도록 유도하라 _ 역할연기법
상대에게 말할 기회를 충분히 주면 저절로 태도가 바뀐다 _ 카운슬링 테크닉
정보를 흘려듣게 하면 신뢰감을 얻기 쉽다 _ 흘려듣기법·우회듣기법
상대와 적절한 거리를 두고 말한다 _ 대인거리

4. 설득을 위한 환경 조성
때로는 설득 장소를 바꿔본다 _ 장소교체법
상대가 여러 사람일 경우는 개별적으로 설득한다 _ 개별설득 테크닉
전시회 등에서 당연성을 연출한다 _ 무대장치법
동조성·한정성·역동성을 활용한다 _ 최면 옥션 테크닉
교섭 상대자 측에 자기편이나 동조자를 만들라 _ 스파이 테크닉
다른 대처법은 없다는 식으로 몰아붙인다 _ 지옥 테크닉
상대가 손 들 때까지 몰아붙인다 _ 끈기대처법
평소부터 전우와 같은 연대의식을 싹틔운다 _ 전우체험 효과

5. 우위에 서서 교섭을 진행하기 위한 설득 테크닉
점차 요구를 높여가며 승낙을 얻어낸다 _ 풋 인 더 도어 테크닉
큰 요청을 거부하게 만든 다음 작은 요청을 해서 승낙을 얻어낸다 _ 도어 인 더 페이스 테크닉
상대의 답변을 기다리지 말고 요청 수준을 낮춘다 _ 댓 낫 올 테크닉
쉽게 받아들일 수 있는 요구를 한 다음 나중에 불리한 조건을 부가한다 _ 로 볼 테크닉
유리한 점만 강조할지, 불리한 점도 같이 말할지 생각한다 _ 일면제시와 양면제시
내 쪽에서 결론을 낼 때도 있지만 유보할 때도 있다 _ 결론명시와 결론유보
강력한 견해는 서두에 밝히는 것이 기본 _ 신근효과와 초두효과
사소한 요구로 찬동자를 늘려서 설득한다 _ E·A·P·H 테크닉
구매자 목록을 활용하라 _ 리스트 테크닉
사람은 자기가 평가받은 대로 행동하게 된다 _ 소셜 레이블링 테크닉
식사를 하면서 상담한다 _ 런천 테크닉

6. 상대의 의표를 찌르는 설득 테크닉
상대와 같은 처지라는 점을 의도적으로 알리며 설득한다 _ 부메랑 테크닉
콤플렉스에 대한 대처법을 제시하면 효과 만점 _ 공포 설득과 콤플렉스 공격법
갑자기 태도를 바꿔 판단력을 흐린다 _ 지킬과 하이드 테크닉
성공담을 말하여 상대의 기분을 띄운다 _ 성공담 테크닉
'가족을 위해서'라는 말로 정에 호소한다 _ 가족을 위해서 테크닉
'당신을 위해서'라는 말을 해 설득 의도를 감춘다 _ 당신을 위해서 테크닉
상대와 친밀한 관계를 유지하라 _ 친밀감 테크닉
할부구입을 추천하라 _ 할부구입추천법
시각에 호소하면 설득 효과가 높다 _ 백문이 불여일견 테크닉
'NO'라고 대답할 수 없도록 질문한다 _ 선택지한정법
다른 내용으로 관심을 끈 다음 권유한다 _ 빨간 두건 테크닉
미끼를 던진 다음 집중적으로 설득 공세를 편다 _ 미끼낚시 테크닉·대어낚시 테크닉

7. 설득력을 높이는 6단계
외부 환경을 정비한다
자신을 연출한다
상대를 안다
설득력을 행사한다
설득을 강화한다
설득 효과를 분석한다

8. 설득·교섭 테크닉 자기 진단 테스트
테스트 1 - 신규 고객을 개척하다
테스트 2 - 시기적으로 적절하지 않다며 거절당하다
테스트 3 - 결론 내리기를 망설이다
테스트 4 - 기존고객을 유지하다
테스트 5 - 실패의 극복을 통해 새로운 계약을 성사시키다
테스트 6 - 인간관계가 서투른 회의적인 성격의 소유자를 설득하다
테스트 7 - 중고차를 목표가격으로 사들이다
해답

총정리
용어해설
인지적 불협화 이론｜심리적 리어 스탠스 이론｜음미가능성 모델｜인지의 음양이론｜균형이론