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설득의 심리학 : 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙[개정판]

원제 : INFLUENCE: SCIENCE AND PRACTICE
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    출판사 서평



    1. 왜 나는 그렇게나 쉽게 승낙해버리는 걸까?!

    다른 사람의 승낙을 이끌어낼 수 있는 방법은 무엇일까? 과연 어떤 기술들이 가장 효과적일까? 왜 어떤 요구사항은 거절하고, 또 똑같은 요구사항인데도 다른 식으로 부탁했을 때는 성공하는 것일까? 이 책은 이러한 궁금증들로부터 출발하였다. 사회심리학자인 저자 치알디니가 설득심리학을 본격적으로 연구하기 시작한 이유는 순수한 학문적 호기심뿐만이 아니라 사람들이 흔히 그러하듯 생각지도 않았던 잡지를 정기구독한다거나 턱없이 비싼 옷을 선뜻 사버리고 나서 후회하는 속칭 '봉'으로 살아온 자신의 경험에서 비롯된 것이기도 하다.


    2. 승낙의 심리버튼을 눌러라!

    애리조나주립대의 심리학 석좌교수이며 인성과 사회심리학협회의 회장을 지내기도 했던 그는 대학에서의 실험적인 이론연구를 넘어서 세일즈맨, 자선기금 조성자, 광고업자 등 사람을 설득하는 능력에 생계가 달려 있는 설득전문가들의 세계로 직접 뛰어들었다. 다른 사람들에게 "예"라는 대답들 듣지 못하는 사람들은 낙오될 수밖에 없고, 그 반대의 사람들은 세상에서 성공하게 되는 설득의 세계에서 그들 설득전문가들은 어떤 방식이 효과적이고 또 어떤 방식이 비효율적인지 누구보다도 잘 알고 있기 때문이다.
    치알디니가 애용했던 방법은 참여적 관찰로, 연구하는 본인이 일종의 스파이가 되어 진짜 정체와 의도를 숨기고 관심있는 단체에 잠입하여 그곳의 완벽한 일원이 되는 것이다. 그래서 그는 백과사전(혹은 진공 청소기나 초상화 사진이나 무용 강좌) 판매 단체의 설득 전략을 알고 싶을 때마다 훈련생을 모집한다는 신문 광고를 보고 그들 속으로 뛰어들어갔으며 그들의 기술을 파악하려고 노력하였다. 이 책에 제시된 다양한 증거들은 우리에게 승낙을 얻어내려고 혼신의 힘을 다하는 단체들 속에서 저가가 설득 전문가로서, 아니 설득 전문가가 되려고 노력했던 그의 경험에서 우러나온 것들이다.
    직접 참여하여 관찰했던 3년의 경험 속에서 그는 인간 심리를 관통하는 6가지 법칙들을 정리해낸다. 설득 전문가들이 사용하는 전략들이 수천 가지에 달하겠지만, 그 대부분은 6개의 기본적인 범주로 규정할 수 있는 것들이었다. 그리고 이 범주들은 인간의 행동을 조절할 수 있는 심리학적 법칙을 근거로 하고 있다.



    3. 이 책의 내용

    새끼 칠면조의 '칩칩' 소리에만 어미노릇을 하는 어미 칠면조나 가슴에 꽂힌 빨간 깃털 때문에 공격을 개시하는 수컷 참새처럼 인간에게도 자동적인 행동을 유발시킬 수 있는 심리원칙이 있으며 그것만을 적절히 이용하면 손하나 까딱하지 않고 사람을 움직일 수 있다. 이는 동서고금을 막론하고 수천년 동안 인간사회에서 형성된 불문율에 기초하고 있기 때문에 그 영향력은 막강하다.
    이 책에서는 '사람의 마음을 사로잡는 6가지 법칙, 즉 '상호성의 법칙' '일관성의 법칙' '사회적 증거의 법칙' '호감의 법칙' '권위의 법칙' '희귀성의 법칙'이 각각 사회에서 어떤 기능을 담당하는지, 그리고 이 법칙들을 상품구매, 기부금, 투표, 양보 및 승낙에 대한 요구들과 결합시킨 전문가들이 얼마나 강력한 영향력을 발휘하는지를 다양한 이론과 사례를 들어 설명하고 있다. 각각의 원칙들은 사람들에게 맹목적이고 자동화된 승낙, 즉 생각해보지도 않고 기꺼이 허락하게끔 하는 맹위를 떨치기도 한다.
    현대 사회의 전례 없이 빠른 변화속도와 정보들은 앞으로 우리에게 더욱 다종다양한 의사결정을 요구할 것이며 이러한 무의식적인 승낙을 더욱 부추기리라 예상된다. 그러므로 인간 심리 안에 내재된 자동화된 승낙을 끌어내는 방법과 그 이유를 이해해야 할 중요성은 점점 더 커지고 있는 것이다.



    이 책을 읽게 될 독자들은 이 책을 통하여 자신의 삶이 설득의 6가지 법칙에 의해 얼마나 커다란 영향을 받고 있는가를 알 수 있다. 예전에는 무심코 지나쳤던 삶의 단편들이 치알디니에 의해 제시된 이론적 틀에 의해 재발견되는 순간 우리는 보다 유능한 설득전문가로 탈바꿈될 수 있을 것이다.

    목차

    설득의 법칙1. 상호성의 법칙

    설득의 법칙2. 일관성의 법칙

    설득의 법칙3. 사회적 증거의 법칙

    설득의 법칙4. 호감의 법칙

    설득의 법칙5. 권위의 법칙

    설득의 법칙6. 희귀성의 법칙

    본문중에서

    수많은 불로소득자들에 의해 사용되는 다양한 미끼 기법들은 모두 동일한 순서를 따르고 있다. 먼저 고객의 구매 결정을 유도하는 미끼가 제공된다. 그러나 이 미끼는 고객이 구매에 대한 의사결정을 마치고 실제로 구매 행동에 들어서기 직전에 교묘하게 제거된다. 그러나 놀랍게도 미끼가 사라졌음에도 불구하고 고객은 여전히 구매행동을 계속하고 있다.
    물론 이 기법이 모든 사람에게 다 효과적인 것은 아니지만, 앞서의 자동차판매 영업사원의 예처럼, 많은 사람들이 그와 같은 상황에서도 여전히 자동차를 구매하고 있는 것은 숨길 수 없는 사실이다. 자동차 판매업자들은 우리의 개인적 개입이 그것을 합리화하는 새로운 지원병을 만들어 낸다는 사실을 명확하게 이해하고 있었다. 그리하여 이 새롭게 만들어진 지원병들만으로도 개입은 충분히 합리화되어 원래 우리를 개입시켰던 이유가 제거된다 하더라도 전혀 문제가 발생하지 않는다.
    (/ p.162-163)

    저자소개

    로버트 치알디니(Robert B. Cialdini) [저] 신작알림 SMS신청 작가DB보기
    생년월일 1945.04.27~
    출생지 -
    출간도서 6종
    판매수 128,582권

    애리조나 주립대학교 심리학과 석좌교수이자 설득의 심리와 관련해 IBM, 메이요 클리닉, NATO 등 주요 기업 및 기관을 대상으로 강연하는 유명 강사다. 성격 및 사회심리학협회 회장을 역임했다. 독일계 미국인들이 세운 도시(위스콘신 주 밀워키)에서 폴란드계 미국인 동네의 이탈리아계 미국인 가정에서 나고 자란 성장배경 덕분에 복잡다단한 사회적 영향 관계에 지속적인 관심을 갖게 되었다.

    생년월일 -
    출생지 -
    출간도서 0종
    판매수 0권

    한양대학교 광고홍보학과 교수로 재직중이다. 한양대학교 영문학과를 졸업하고 미국 아이오와주립대학교에서 커뮤니케이션학 석사를, 미국 미시간주립대학교에서 커뮤니케이션학 박사를 취득했고, 미국 웨이크포레스트대학교 커뮤니케이션학과 교수로 재직하기도 했다. 지은 책으로 [한국인에게 가장 잘 통하는 설득전략 24] 등이 있으며, 옮긴 책으로 [설득의 심리학],[협상의 정석],[체인징 마인드] 등이 있다.

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