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우리가 매일 하고 듣는 '말'은 큰 힘이 있다. 누군가와 얘기할 때 실제로는 내가 하고 싶지 않았던 어떤 일을 하고 있거나 그로 인해 불리한 입장에 빠지기도 한다.『(나를 지키고 상대를 움직이는)말의 트릭』은 우리가 미처 몰랐던, 그러나 실제 우리를 지배하고 있던 말의 힘과 의도를 재미있게 다룬 책이다. 심리학자인 저자는 말 그 자체를 심리학과 연계해 새로운 해설을 하였다.

'이러이러한 말 때문에 무리한 요구를 받아들이지 않는 건지, 본의 아닌 행동을 하지는 않는지, 일방적인 판단을 강요 받지는 않는지, 불리한 입장에 처하지는 않는지'를 구체적인 사례로 보여주어 누구나 이해하기 쉽다. 또한 풍부한 사례 뒤에 나오는 해법들을 통해 원만한 협상과 원활한 인간관계를 구축하는데 실제적인 도움을 준다.

1>>> 우리의 심리를 지배하는 말의 트릭!

우리는 일상을 살아가면서 말의 중요성에 대해 끊임없이 이야기하고 듣는다.
“말 한 마디로 천냥 빚을 갚는다.”혹은“말이 입힌 상처는 칼이 입힌 상처보다 깊다.”처럼 말이 일으키는 마법은 항상 그 과장되게 그리고 과도하게 자주 언급되어 왔다.
그러나 너무 과도하게 그리고 일상적으로 들어와서 그런 것일까?
우리는 오히려 이러한 말의 마법성에 대해 너무 쉽게 생각하거나 혹은 간과해 온 것이 현실이다.
그럼에도 불구하고 우리는 여전히 세치의 혀에서 나온 말이 커다란 마법을 부리는 것을 매일매일 경험하고 있다.
단적인 예로 상대방과 대화를 하면서 자신도 모르는 사이에 싫은 일을 하기도 하고, 그로 인해 불리한 입장에 빠지기도 하지 않는가?
이제는 그러한 행위를 불러일으키는 말에 바로 마법을 불러오는 주문이 있음을 우리는 알아야 한다.
그리고 마법을 불러오는 주문 속에는 우리로 하여금 행동을 유발하는 심리적인 타당성이 숨어있음을 간파해야 한다.

2>>> 일상적인 말 속에 숨어있는 의도를 파악하라.

이처럼 모든 말에는 의도라는 주문을 담고 있다.
가령 이 책의 첫 장에 나오는 ‘우리들’이란 말을 대표적으로 들 수 있다.
이 말을 가장 잘 쓰는 사람들이 바로 정치인들이다.
그렇다면 왜 그들은 ‘저는’이나 ‘당신은’이란 말 대신 ‘우리들’이란 말을 사용하는 것일까?
그 이유는 대명사 ‘우리들’이 바로 동료의식과 일체감을 불러오기 때문이다.
마찬가지로 여자에게 접근하려는 남자들도 ‘우리들’이란 말을 자주 사용하는 것은 상대방으로 하여금 일체화감을 느끼도록 하려는 것이다.
이렇듯 말은 아주 사소하지만 그 속에 숨어있는 의도를 지니고 있다.
단지 의사소통의 수단뿐만 아니라, 나를 지키고 상대를 움직이는 설득의 수단으로도 말이 사용되는 것이다.
이렇게 설득의 수단으로 사용되는 말로 인해 우리는 자신의 의지와 관계없이 어떤 행동이나 의사결정에 이르게 되는 경우를 수없이 겪는다.

3>>> 사례를 통해 보는 정말 재미있는 말의 심리학!

이 책은 바로 어떠한 의도를 지닌 채 상대를 설득하는 수단으로써 말의 트릭을 다루고 있다.
즉 말을 통해 상대에게 의도된 메시지를 전하고 이를 의사결정이나 행동으로 옮기도록 하는 실제적인 말하기의 기술인 셈이다.
이 책은 현대사회에서 끊임없이 진행되고 있는 말 속에 숨어 있는 생생한 심리전을 다루고 있다.
이 책은 저자의 심리학적인 학문의 깊이가 전혀 느껴지지 않을 만큼 실제적인 상황들과 사례들을 담고 있어 읽는 내내‘아하~’라는 탄성을 불러일으킨다.
“최근 알게 모르게 통용되는 말 중에 특히 조작성이 강한 것을 골라 심리학적인 눈으로 분석해본 것이 이 책‘말의 트릭’이다. 상대방이 사용하는 계략은 어떠한 심리적 메커니즘으로 파고 들어오는 것일까. 그 책략 하나하나 구체적인 예를 들어가며 이해하기 쉽게 해설을 덧붙였다.”는 저자의 서문처럼 이 책은 구체적인 예를 통해 어렵게만 여겨지던 심리학을 쉽고 재미있게 접근하는 단초를 제시하고 있다.
풍부한 사례 뒤에 나오는 해법들을 통해 원만한 협상과 원활한 인간관계를 구축하는데 실제적인 도움을 줄 것이다.

추천사
들어가며

Part1 : 이런 말 때문에 무리한 요구를 받아들이지 않는가?
1) ‘우리들’이란 말을 남발하는 사람은
2) 제3자가 어떻게 말하는지 묻는 사람은
3) 처음에 ‘예의 바른 말’을 쓰는 사람은
4) 별거 아닌 비밀을 공유하려는 사람은
5) ‘우연’을 특별히 강조하는 사람은
6) 제3자를 공동의 적으로 비판하는 사람은
7) 사소한‘일치감’을 반복해서 말하는 사람은
8) 상대방의 지인과 친함을 강조하는 사람은
9) 상대방의 이름을 자주 말하는 사람은
10) 제3자의 입을 통해 상대방을 칭찬하는 사람은
11) ‘그렇고말고’라고 맞장구치는 사람은
12) 일부러 외모와 반대의 인상을 말하는 사람은
13) 불안해하는 부분을 적극적으로 지적하는 사람은
14) 대수롭지 않은 약점을 드러내는 사람은
15) 상대방의 말을 반복해서 말하는 사람은
16) 칭찬으로 말을 시작하는 사람은
17) 처음에 득이 되는 이야기를 하는 사람은
18) 일상의 화제로 이야기를 이끄는 사람은
19) 칭찬 대신 결점을 말하는 사람은
20) 애원조로 말하는 사람은
21) 전체를 주목하게 하는 사람은
22) 한 부분을 대단한 것처럼 칭찬하는 사람은

Part2 : 이러한 말에 본의 아닌 행동을 하지는 않는가?
23) ‘예’라고 대답할 수 있는 질문을 하는 사람은
24) 갑자기 결론을 내리는 사람은
25) 마지막임을 강조하는 사람은
26) 한발 앞서 양자택일을 강요하는 사람은
27) 다른 사람의 불행을 거론하는 사람은
28) ‘당신이기 때문에’를 특히 강조하는 사람은
29) 일부러 화제를 돌리는 사람은
30) 돌연 자신의 판단을 말하는 사람은
31) 일부러 받아들일 수 없는 조건을 제시하는 사람은
32) 처음부터 받아들이기 힘든 제안을 하는 사람은
33) 연이은 질문으로 대답을 강요하는 사람은
34) 특히 실수하지 말라고 충고하는 사람은
35) 대의명분을 내세우는 사람은
36) “무엇이든 말해봐.”라고 하는 사람은
37) ‘나라면 이렇게 한다’라며 충고하는 사람은
38) 애매한 정보를 일부러 흘리는 사람은
39) 의도적으로 딱딱한 말투로 명령하는 사람은
40) “예”나 “아니오”로 대답하기 곤란한 질문을 반복하는 사람은
41) 제3자를 대상으로 고충을 말하는 사람은
42) 곧바로 물리적 조건을 거론하는 사람은
43) 일부러 의문이 남는 것처럼 이야기하는 사람은
44) 비밀엄수를 전제로 말하는 사람은
45) 기대되는 대답을 하지 않는 사람은
46) 토론 중에 돌연 다른 화제를 거론하는 사람은
47) ‘모두의 요구’를 들고 나오는 사람은
48) 혼란을 부추기는 사람은
49) 정보를 이미 알고 있는 것처럼 말하는 사람은
50) 의문형으로 명령하는 사람은
51) 이야기 도중 침묵하는 사람은
52) 받아들이기 쉬운 조건을 제시하는 사람은
53) 이야기를 고의적으로 흉내내는 사람은
54) ‘큰 소리와 소곤거림’을 반복하는 사람은

Part3 : 이런 말 때문에 일방적인 판단을 강요받지는 않는가?
55) 불만을 먼저 장황하게 토로하는 사람은
56) 전제가 붙는 질문을 하는 사람은
57) 일방적인 제안을 강요하는 사람은
58) ‘그러니까’를 연발하는 사람은
59) 자신의 의견을 덧붙여서 말하는 사람은
60) 문제점이 몇 개라고 전제하는 사람은
61) 특별히 숫자를 들먹이는 사람은
62) 지시어를 남발하는 사람은
63) 일반론으로 이야기를 이끄는 사람은
64) 부탁받은 일의 어려움을 강조하는 사람은
65) 회의에서 마지막에 결론을 내리는 사람은
66) 주제와 무관한 이야기를 계속하는 사람은
67) 제3자에게 들은 것처럼 소문을 이야기하는 사람은
68) 이야기 도중 권위자의 이름을 거론하는 사람은
69) ‘알고 있는 사실’로 단정하고 이야기하는 사람은
70) 형식에 치우쳐 이야기하는 사람은
71) 일부러 화나게 말을 하는 사람은
72) 대화 도중 혼잣말을 하는 사람은
73) 과장되게 칭찬을 하는 사람은
74) 태도와는 다른 말을 하는 사람은
75) 스케줄을 이유로 요청을 일단 거절하려는 사람은
76) 익숙한 말의 순서를 거꾸로 이야기하는 사람은
77) 적당한 때 정보를 덧붙이는 사람은

Part4 : 이런 말 때문에 불리한 입장에 처하지는 않는가?
78) 다른 사람의 ‘결점’을 강조하는 사람은
79) ‘부정적인 정보’를 덧붙이는 사람은
80) 숫자의 단위를 바꿔서 말하는 사람은
81) 사설을 길게 늘어놓는 사람은
82) ‘지식’을 자랑하는 사람은
83) 다른 사람이 말한 것처럼 이야기하는 사람은
84) 권위 있는 사람과의 의견 차이를 특별히 강조하는 사람은
85) 노골적으로 자신의 잘못을 말하는 사람은
86) 장점 하나만을 강조하는 사람은
87) 관습을 무시하고 합리성을 강조하는 사람은
88) 질문을 그대로 되받아치는 사람은
89) 친절하고 부드러운 말투로 다가오는 사람은
90) ‘세상을 위해’, ‘다른 사람을 위해’를 내세우는 사람은
91) 똑같은 것을 계속 반복해서 말하는 사람은
92) 일방적으로 꾸짖으며 별개의 문제라고 단언하는 사람은
93) 단정적인 말투를 쓰는 사람은
94) ‘엉뚱한 질문’으로 대응하는 사람은
95) 누구나 할 수 있는 말을 하는 사람은

옮기고 나서

그러한 여성의 심리를 노린 것이 ‘우리들’이란 말이다. 데이트 중‘나와 당신’이라고 하는 것보다 의도적으로 ‘우리’라는 말을 자주 사용하는 남자는 여성의 심리를 잘 간파한 것이다. 찻집에 마주 앉아 “우리의 미래는 이제부터 어떻게 될까?”, “우리, 참 행복하다.”라고 속삭여 보라. 이것만으로도 좋아하는 여자의 마음은 당신에게 기울게 된다. (본서 17페이지 중에서)

지혜로운 엄마도 무의식적으로 이와 같은 테크닉을 사용하여 결국은 자신의 의도를 관철시킨다. 아이들은 꾸지람을 들으면 ‘그런데’라고 하며 자신의 행동을 정당화하려 한다. 이럴 때는 우선 ‘그렇구나’라고 수긍하면서 아이의 말을 인정해준다. 그러고 나서 “하지만 네가 한 일은 좋지 않아.”라고 일깨워준다. 그러면 아이들은 자신이 말한 것을 들어주었다는 이유로 부모가 말하는 것을 긍정적으로 받아들인다. (본서 37페이지 중에서)

그들은 정보를 전달하는 상대방이 특별하기 때문에 정보를 보낸다는 식으로 따로 광고를 한다. ‘다른 사람에게는 가르쳐주지 않는다.’, ‘소수의 선택받은 몇 사람만이 특전을 받는다.’고 하면 갑자기 정보가 진짜처럼 보이기 시작한다. ‘당신이기 때문에’또는‘당신에게만’이라고 자신을 지정한 말을 들으면 인간은 약해진다. 그리고 어깨가 으쓱해져 이내 상대방의 요청을 기꺼이 받아들이게 된다. (본서 73페이지 중에서)

“이런 말하면 웃을지 모르지만”, “특별히 바보라고 생각하는 것은 아니지만”,“오해할지 모르지만”등 말하기 전에 전제가 지나치게 긴 사람들이 있다. 이렇게 이야기를 시작하는 방법을 ‘전제 화법’이라고 하는데, 우리는 이런 사람의 계약에 넘어가지 않도록 조심해야 한다. 전제 화법을 심리적으로 분석해보면 이야기에 관해 여러 가지 지적을 받기 전에 미리 선수쳐놓는 것이 좋다고 하는 방어 심리가 작용하고 있음을 알 수 있다. (본서 182페이지 중에서)