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출판사 서평

고객의 가치를 객관적으로 판단하는 일은 기업에 있어 그 어느 때보다도 더 중요해졌다.
모든 이들이 고객을 중심으로 기업을 경영해야 한다고 말한다. 또한 더 나은 경영상의 의사 결정을 위해 고객 가치를 정확히 파악하고 있어야 한다고 이야기한다. 하지만 고객의 가치를 판단하는 예전의 방법들은 그리 효과적으로 활용되지도 못했고 또 최고 경영자들에 의해 잘 수용되지도 못했다. 기업의 현금 흐름은 결국 고객들로부터 시작되고 그러한 고객들을 끌어들이는 마케팅이야말로 현금 흐름을 발생시키는 원동력이라는 사실을 많은 기업들이 잊고 있는 것 같다. 이 책에 소개되어 있는 실제 사례 연구와 예시로부터 여러분들은 고객 생애 가치를 산정하고 그 결과를 경영 의사 결정에 이용하는 방법에 대해 배우게 될 것이다. 그리고 고객의 유치, 고객 서비스, 고객의 유지, 시장 세분화, 기업 인수 합병, 전략적 제휴 등 중요한 경영 판단을 내리는 데 있어 고객의 가치가 매우 중요한 척도로 활용된다는 점도 알게 될 것이다.

여러분이 최고 경영진에 속해 있는 최고 의사 결정권자든, 현장 경영자든, 마케팅 담당자든, 애널리스트나 펀드 매니저든, 이 책은 여러분이 얻고자 하는 결과를 가장 효율적이고도 효과적으로 이끌어내기 위해 어디에 초점을 두어야 하는지를 알 수 있게 해줄 것이다. 또한 여러분은 이 책에서 제시하는 모델을 이용하여 고객 가치에 관한 정보를 상당히 정확하게 구할 수 있으며, 그를 다양하게 활용하는 법에 대해서도 배우게 될 것이다.

이 책에는 고객의 가치를 이용하여 여러분이 추진하고자 하는 마케팅 전략의 효과성을 전보다 훨씬 더 정확하게 판단하는 방법과 고객들과의 관계를 경영 목표에 합치되는 방향으로 이끌어나가는 방법이 소개되어 있다. 그리고 타기업에 대한 인수 합병에 관한 전략이 올바른 것인지를 판단하는 방법과 기업의 가치가 제대로 평가받고 있는 것인지를 판단하는 방법도 소개되어 있다. 이 책은 고객을 중심으로 기업을 경영하고자 하는 이들에게 있어 훌륭한 지침서가 되어줄 것이다.


* 이 책의 중심이 되는 내용
* 고객은 소중한 자산이라는 점
* 고객의 가치를 쉽게 산정하는 방법
* 고객의 가치를 이용하여 마케팅 전략 및 구체적인 계획을 수립하는 방법
* 고객의 기업에 대한 가치와 기업의 고객에 대한 가치에 있어 균형을 이루는 것이 중요한 이유
* 고객의 가치를 통해 기업의 가치를 산정하고 이를 이용하여 인수 합병에 관한 판단을 내리는 법
* 고객 중심의 경영에 적합한 조직 구조 및 인센티브 시스템, 제품이나 브랜드 중심의 경영이 지니고 있는 한계

목차

Chapter 1 고객은 자산이다
Chapter 2 고객의 가치
Chapter 3 고객을 중심으로 하는 전략
Chapter 4 고객을 기반으로 하는 기업 가치 평가
Chapter 5 고객의 가치를 높이는 구체적인 접근법
Chapter 6 고객 중심의 조직 구조ㆍ부록 A 고객 생애 가치의 계산


부록 B 고객 유지율이 시장 점유율과 기업의 수익성에 끼치는 영향
부록 C 고객 기반을 이용한 기업 가치의 산정

저자소개

도널드레흐만 [저] 신작알림 SMS신청 작가DB보기
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(Donald Lehmann)
뉴욕의 콜럼비아 대학 콜럼비아 비즈니스 스쿨의 경영학 교수. 그의 관심 연구 주제는 개별 의사 결정, 그룹 의사 결정, 경험적 일반화, 메타 분석, 신제품 개발과 기업 혁신, 마케팅 자산의 가치 분석 등이다. 콜럼비아 대학을 비롯해 코넬 대학, 다트머스 대학, 뉴욕 대학, 펜실베이니아 대학 등에서 학생들에게 마케팅, 경영학, 통계학 등을 가르치며 여러 권의 책을 출간했다. 여러 언론사에서 편집위원으로 활동 중이며 마케팅 레터스라는 코너를 만들고 그 운영을 책임지고 있다. 그는 ‘마케팅 사이언스 인스티튜트’라는 학술 단체의 책임 이사이자

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(Sunil Gupta)
뉴욕의 콜럼비아 대학 콜럼비아 비즈니스 스쿨의 경영학 교수. UCLA와 하버드 비즈니스 스쿨에서도 학생들을 가르친 그는 전 세계 여러 기업 최고 경영자들에게 컨설팅을 해주고 이들을 대상으로 세미나를 진행해왔다. 《뉴욕 타임즈》, 《파이낸셜 타임즈》, 《워싱턴 포스트》 같은 주요 일간지에서도 그의 발언이 자주 인용되고 있다. 그의 전문 분야인 마케팅 전략, 가격 정책, 고객 관리 등에서 여러 권의 책을 집필했으며, 지금까지 발표한 논문들로 인해 학계로부터 여러 번에 걸쳐 상을 받았다. 그는 또한 고객 관리에 관한 컨설팅을 전문으로 하는 컨설팅

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서강대학교 공과대학을 졸업했고 고려대학교 경영대학원에서 마케팅 석사학위를 받았다. 삼성물산 상사부문 프로젝트 사업부에서 근무했으며, 현재는 전문 번역가로 활동하고 있다.
『에센셜리즘』, 『스타트업처럼 생각하라』, 『앨빈 토플러 불황을 넘어서』, 『경제심리학』, 『누구를 위한 미래인가』를 비롯하여 50여 권의 책을 번역했다.

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