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21세기 고객 지향적 마케팅 실행전략에 관한 보고서!

P&G가 훌륭한 기업으로 칭송받는 이유는 무엇인가. 그 이유는 단지 훌륭한 마케팅에 있는 것이 아니라 기업의 모든 부서가 고객을 중심으로 일했기 때문이다.『CEO에서 사원까지 마케팅에 집중하라』는「포춘」지 선정 500대 기업 중 무려 50개 기업에서 경영컨설턴트로 활약하고 있는 저자 니르말야 쿠마르가 '기업에서의 마케팅이란 무엇인가'라는 물음에 대한 해답을 제시한다.

특히 그 동안 많은 사람들이 당연하게 생각해온 마케팅의 역할(단순히 제품 가격을 정하고, 유통에 관여하며, 판매촉진을 위한 다양한 이벤트를 하는 것)을 과감히 부정한다. 4P를 기준으로 마케팅 믹스를 하는 기능 중심적 역할 대신, 새로운 시장을 개척하고 고객을 주도하는 21세기 기업에 적합한 맞춤형 마케팅 전략을 제시한다.

IBM, 일렉트로룩스, 유니레버, 소니 등의 기업성공사례를 통해 고객 지향적 기업으로 거듭나도록 하는 이 책은 최고경영자에게는 마케팅을 경영혁신의 핵심 엔진으로 활용할 수 있는 방법을, 마케터들에게는 최고경영자의 시각으로 마케팅 전략을 수립할 수 있는 눈을 안겨줄 것이다.

1장 혁신의 엔진, 마케팅
마케팅의 위기
최고경영자를 위한 마케팅
7가지 과제
기업전체를 고객에 맞춰라
마케터에서 시장전략가로

2장 전략적 시장세분화를 위한 3가지 조건
4P에 의한 고전적 시장세분화
3V에 의한 전략적 시장세분화
3V를 활용해 성장한 이지젯
기업을 바꾸는 3V모델
CEO를 위한 마케팅 체크리스트_우리 회사는 3V를 실행하고 있는가

3장 제품을 팔지 말고, 솔루션을 제공하라
솔루션 강자가 된 IBM
솔루션 기업으로 거듭나기
효과적인 솔루션 판매를 위한 요건
솔루션 조직으로의 변화
솔루션을 제공하는 자가 승리한다
CEO를 위한 마케팅 체크리스트_솔루션 기업이 되기 위해 무엇을 해야 하는가

4장 성장을 향한 유통망 혁신
유통경로의 구조조정 전략
성공적인 유통경로 구조변경을 위한 4단계 전략
고객들이 사고 싶어하는 곳에서 팔아라
CEO를 위한 마케팅 체크리스트_새로운 유통경로에 진입해도 되는가

5장 공룡 유통업체와의 파트너십
강력한 글로벌 소매업체의 등장
브랜드 불도저에서 전략적 파트너로
글로벌 주요고객관리를 위한 고객중심조직으로의 변화
최고고객관리자가 곧 최고경영자다
CEO를 위한 마케팅 체크리스트_글로벌 고객관리, 어떻게 할 것인가

6장 장기적 이익을 위한 브랜드 구조조정
브랜드 수가 늘어날수록 비용도 늘어난다
브랜드 합리화, 간단하지도 쉽지도 않은 문제
치밀한 브랜드 합리화 기술
일렉트로룩스의 상향식 시장세분화 기반 접근법
유니레버의 하향식 포트폴리오 기반 접근법
브랜드 합리화는 수익활동의 일부다
CEO를 위한 마케팅 체크리스트_브랜드 합리화를 위한 결단을 내리기 전에

7장 고객을 주도하고 시장을 창조하라
시장 주도적 기업의 출현
시장 주도적 기업은 어떻게 경쟁 우위를 확보하는가
시장 주도적 기업으로의 변신을 방해하는 장애물
시장 주도적 기업이 되기 위한 7가지 방법
소니의 시장 주도 전략
새로운 아이디어가 급진적 혁신을 완성한다
CEO를 위한 마케팅 체크리스트_우리는 시장을 주도하고 있는가

8장 전사적 마케팅이 해법이다
전사적 마케팅을 위한 CEO의 역할
마케팅 시너지의 추구
신흥시장, 새로운 기회의 땅
진정한 고객 중심적 기업이란
변화의 주역, 마케팅에 집중하라

참고문헌
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