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뛰어난 말솜씨로 종횡가의 대가 자리에 오른 소진과 장의, 연횡의 책을 이용해 최초로 중국을 통일한 진시황, 홀로 오나라로 건너가 단지 말 만으로 그들을 동맹국으로 삼은 제갈량, 대단한 화술로 에스키모인에게 얼음을 판 세일즈 트레이너 톰 홉킨스... 이들은 모두 '세치혀'로 자신이 원하는 것을 이루어냈다. 사람이 스스로 가지고 태어나는 유일한 무기인 '세치혀'. 자신에게 이득을 주는 사람을 끌어들이는 것도, 자신을 그럴듯하게 포장하여 가치를 높이는 것도 바로 세치혀이다.

말재주는 인간의 생활과 가장 밀접하게 관련되어 있으며 우리가 보편적으로 사용하고 있지만 가장 얻기 힘든 기술 가운데 하나이다. 우리가 열심히 공부하여 부자가 되는 법을 터득하였어도 말재주가 없어 다른 사람과의 교류가 원만하지 못한다면 의식하지 못하는 사이에 자신의 장점을 최대한 발휘할 수 있는 공간은 점점 축소된다

사회활동에서 우리가 침착하고 태연하게 자신의 의견을 밝히고, 조리 있고 간결하며 생동감 있게 자신의 사상과 감정을 표현할 수 있다면 자신만의 기질과 풍모를 다른 사람에게 알릴 수 있을 것이다. 그래서 이 책은 말 한마디로 자신을 포장하고 사람의 마음을 움직여 자신의 가치를 높일 수 있는 길을 제시한다.

■■ 세치혀로 사람을 얻고, 그를 통해 기회를 잡는다 1915년 파나마 만국박람회에서 중국의 귀주마오타이주(貴州茅台酒)는 초라한 포장 때문에 심사위원의 냉담한 반응을 받아 출전도 못하고 돌아갈 뻔했다. 그때 중국 참가자는 최고 품질의 귀주마오타이주 한 병을 실수한 것처럼 박람회장에 떨어뜨렸다. 술병이 깨지면서 술의 향기가 퍼지자 사람들은 그 향기를 맡고 순식간에 몰려들었다. 결국 귀주마오타이주는 파나마 만국박람회에서 대상을 차지했으며, 그 이후 세계로 뻗어나가기 시작했다. 사람의 경우도 이 귀주마오타이주와 같다. 좋은 향을 퍼뜨림으로써 귀한 술이라는 것을 사람들에게 인식시켰듯이 사람도 스스로 향을 발하지 않으면 그 누구도 능력과 가치를 알아주지 않는다. 사람의 경우 술의 향기와 같은 것이 바로 세치혀, 즉 말재주이다. 사회활동에서 우리가 침착하고 태연하게 자신의 의견을 밝히고, 조리 있고 간결하며 생동감 있게 자신의 사상과 감정을 표현할 수 있다면 자신만의 기질과 풍모를 다른 사람에게 알릴 수 있을 것이다. 말은 누구나 할 수 있다. 또한 사람의 심금을 울리는 말 한마디는 사람의 감정을 통제할 수 있는 마력을 가지고 있다. 말 한마디로 주위의 분위기를 가볍게 또는 무겁게 할 수 있다면 세치혀로 우리가 얻지 못할 것은 거의 없다. ■■ 세치혀로 천하를 얻는다 사람이 스스로 가지고 태어나는 유일한 무기가 바로 ‘세치혀’이다. 자신에게 이득을 주는 사람을 끌어들이는 것도 세치혀이며, 자신을 그럴듯하게 포장하여 가치를 높이는 것도 바로 세치혀이다. 세치혀로 에스키모인에게 얼음을 판 세계적인 세일즈 트레이너 톰 홉킨스는 불과 27살에 백만장자의 꿈을 이루었다. 말재주는 인간의 생활과 가장 밀접하게 관련되어 있으며 우리가 보편적으로 사용하고 있지만 가장 얻기 힘든 기술 가운데 하나이다. 우리가 열심히 공부하여 부자가 되는 법을 터득하였어도 말재주가 없어 다른 사람과의 교류가 원만하지 못하다면 의식하지 못하는 사이에 자신의 장점을 최대한 발휘할 수 있는 공간이 점점 축소된다. 이 책은 풍부한 사례를 통해 말 한마디로 자신을 포장하고 사람의 마음을 움직여 자신의 가치를 높일 수 있는 길을 이해하기 쉽게 제시한다. ■■ 세치혀는 검보다 훨씬 강력하다 중국의 전국시대 소진과 장의는 세치의 혀로 종횡가의 대가 자리에 올랐으며 후일 진시황은 연횡의 책을 이용해 최초로 중국을 통일한 황제가 되었다. 지금까지도 두 사람은 말 한마디로 나라를 흥하게도 망하게도 할 수 있는 세객의 시조로 불리고 있다. 형체가 있는 도검의 경우 그 사용 방법에 따라 대처 방안을 구할 수 있지만, 무형의 도검인 언어는 바람과 같아서 가지 못하는 곳이 없으며 살상력과 침투력은 도검보다 훨씬 강력하다. 예로 삼국시대 유비가 조조에게 대패하여 막다른 골목에 몰렸을 때, 제갈량은 홀로 오나라로 건너가 오의 명장 및 참모와 설전을 벌여 돈 한 푼 들이지 않고 동맹국으로 삼았으며, 삼국정립의 기틀을 마련했다. 또한 제갈량은 전쟁터에서 단순히 몇 마디 말로 대사도 왕랑을 화병으로 죽게 했다. 이렇듯 말은 어떻게 사용하는가에 따라 피 한 방울 내지 않고 사람을 죽일 수도 있다. ■■ 달콤한 언어가 사람을 끌어들인다 청나라 때 문전성시를 이루며 성업 중인 이발소가 있었다. 어느 날 집주인은 학식 있는 선비를 불러 가게가 더 번창할 수 있도록 멋진 문구를 지어달라고 했다. 그 문구를 가게 대문에 붙일 생각이었다. 선비는 “가위의 날카로움이 극에 이르러 살펴보려 하니 노부의 능력이 어떠한지 살펴보라”라고 지어주었다. 그런데 어찌된 일인지 그 이후부터 손님의 발길이 끊어져 이발소는 문을 닫을 지경이었다. 그때 마침 대서예가 동방이 베이징을 유람하던 중 하룻밤 묵어가려고 이 이발소를 찾았다. 그는 이발소에 손님이 없는 것을 보고 “오는 사람은 모두 벼슬길에 나가려 하고, 떠나는 사람 중 고민하는 사람 없네”라는 문구를 적어주었다. 주인이 이 문구를 대문에 붙이자, 이발소는 다시 사람들로 가득 차게 되었다. 이 사례는 좋은 말의 힘이 얼마나 큰지를 알게 해준다. 비록 아첨이라 하더라도 듣기 좋은 말을 하면 사람들은 귀를 기울이고 가까이 다가오게 된다. 장소와 대상에 맞는 적절한 칭찬은 대화를 윤택하게 하고 인간관계를 풍부하게 한다. ■■ 재치있는 말 한마디가 힘을 실어준다 한 학자가 연회장에서 한 여자를 만나 대화를 나누다가 무심코 “지금 나이가 몇 살입니까”라고 물었다. 그 순간 여자는 불쾌한 듯한 표정을 지으며 “무엇 때문에 제 나이에 관심을 보이세요?”라고 반문했다. 그 학자는 비로소 자신이 결례를 범했다는 것을 깨닫고는 재치를 발휘하여 “여인이 가장 아름다운 시기가 언제인지 알고 싶어서입니다”라고 말했다. 여자는 이 말을 듣고 이내 불쾌한 감정을 풀었다. 사회생활을 하다 보면 난처한 상황에 부딪히는 경우가 많다. 자신이 한 말로 인해서뿐 아니라 자신도 모르게 그러한 상황에 놓이기도 한다. 이럴 때 그러한 상황을 벗어나고 자신은 물론 상대의 기분까지 부드럽게 만들어주는 것이 바로 재치있는 말 한마디다. 재치있는 말은 일종의 교량과 같다. 그것은 사람과 사람 사이의 거리를 좁혀주고 그 간격을 메워준다. 인간관계를 발전시키고 비즈니스에서 성공하려면 반드시 재치있게 말하는 법을 배워야 한다. ■■ 상대의 대화 채널에 나를 맞추면 설득이 쉬워진다 어느 날 공자와 그의 제자가 노나라를 여행할 때였다. 무르익은 봄빛과 따사로운 햇볕에 잠시 정신을 놓은 사이에 마차가 논에 빠져 농부의 곡식에 피해를 주었다. 소식을 듣고 농부가 달려와 화를 내며 관청에 고소했다. 그러자 공자는 당시 유명한 외교관이자 웅변가인 자공을 보내 설득하게 했다. 자공은 경전과 법전을 인용하여 한참 동안 도리를 설명했으나 오히려 농부의 화를 돋웠다. 이를 보고 공자는 “새 모이로 산해진미를 사용하는 것과 같다”라고 말하고는 마부를 농부의 집으로 보냈다. 마부는 농부에게 가서 “동해에 곡식을 심는 것도 아니니 동물이 논에 와서 곡식을 먹는 것은 피할 수 없습니다. 또한 우리가 서해에서 여행하는 것도 아니니 마차를 끌던 말이 곡식을 먹기 위해 논에 들어가는 것 역시 피할 수 없습니다. 지금 두 가지 상황이 공교롭게 맞부딪쳤으니 마차를 끌던 말이 당신의 곡식에 피해를 주지 않을 수 있겠습니까”라고 말했다. 그러자 농부는 이내 마음을 누그러뜨렸다. 성인의 말로 시골 사람을 설득하는 것은 현실을 제대로 인식하지 못한 사람이 저지르는 우매한 일이다. 사람들은 무릇 자신과 비슷한 처지와 환경에 있는 사람을 편안하게 여기며, 그런 사람이 하는 말을 더 신뢰하게 된다. 우리는 대화를 할 때 이 점을 자주 간과한다. 그러다 보면 상대에게 자신의 생각을 설명하기도 힘들고, 설득은 더더욱 어렵다. 상대를 자신의 의도대로 이끌기 위해서는 표현 방식, 말하는 속도, 내용 등 상대의 대화 방식에 자신을 맞춰야 한다. ■■ 세치혀로 자신을 마케팅한다 세계적인 세일즈맨으로서 27살에 백만장자가 된 톰 홉킨스는 유려한 화술로 에스키모인에게 얼음을 판 일화로 유명하다. 어떤 제품을 사람들이 살 수 있도록, 즉 판매되도록 촉진하는 모든 행위를 마케팅이라고 한다. 사람의 마음을 이해하는 탁월한 능력으로 타인의 심리와 마음을 장악하여 그들이 자신이 의도한 것을 받아들이게끔 한 톰 홉킨스는 단연 자기 마케팅의 일인자라고 할 수 있다. 전국시대 조나라의 모수라는 사람은 용모도 뛰어나지 않고 키도 작아 평원군의 문하에 3년을 있는 동안에도 세상에 이름이 알려지지 않았다. 조나라가 위기에 처했을 때 평원군이 원군을 요청하러 초나라에 사신으로 가야 했다. 그때 모수는 자신을 데려갈 것을 부탁했다. 그러자 평원군은 “이제까지 자네를 칭찬하는 소리를 들어보지 못했네. 무릇 뛰어난 자는 송곳과 같아서 주머니 속에 들어가면 그 끝을 드러내 세상에 알려지게 마련이지 않은가.” 이 말을 듣고 모수가 침착하게 말했다. “제가 주머니를 뚫고 나오지 않은 이유는 주머니에 들어간 적이 없기 때문입니다. 일찍 주머니에 들어갔다면 아예 자루를 뚫고 나왔을 것입니다.” 평원군은 이치에 맞는 말이라 여겨 모수를 초나라로 데려갔다. 과연 모수는 진전이 없던 협상 과정에서 초나라 왕을 설득하여 원군을 얻었고, 조나라는 위기를 모면할 수 있었다. 이를 보고 평원군은 “모 선생의 세치혀는 백만의 군사보다도 더 강하구나”라고 탄복했다. 오늘날은 모든 분야에서 수요보다 공급이 더 많다. 이것은 인재의 경우도 마찬가지다. 무릇 자신의 능력을 알아보고 찾아오는 경우는 드물다. 이러한 경쟁시대에 자신의 능력을 한껏 펼쳐 성공한 사람의 대열에 들어서기 위해서는 자루 속의 송곳처럼, 자루 즉 세상의 무대에 올라가야 한다. 그래야 날카로운 송곳처럼 자신의 재량을 한껏 무대 위에서 발산할 수 있다.

서문- 2백금짜리 진주를 2만금에 파는 법

1 나를 디자인 하라
수요가 공급을 초과하면 관리가 필요하다
하인의 눈에 위대한 사람은 없다
루스벨트와 처칠을 누른 스탈린의 이미지 연출
자신의 가장 좋은 면을 보여줘라
VIP의 열정과 에너지
두 번 생각한 후에는 이치가 더욱 분명해진다

2 세치혀로 사람의 마음을 움직이는 법
세치혀로 천하를 얻은 진시황
심리를 움직이는 힘
유머, 한마디의 광고 효과
목소리는 명함이다
빠른 것보다 느린 것이 낫다
태도가 절반을 차지한다
링컨처럼 말하라
교제의 탐조등을 켜라
대화의 심리 조절

3 듣기 좋은 목소리의 힘
보기 전에 먼저 그 소리를 듣게 하라
타이밍이 절반이다
준비된 자의 여유
습관과 예절의 벽을 넘어라
보이지 않는 상대와의 대화

4 달콤한 언어의 기술
고양이에게 고추 먹이기
물건 값은 높이고 나이는 낮춘다
아름다운 착각을 심어줘라
인물을 보고 요리를 내다
역발상의 정화인 격장법

5 침묵하는 사람이 신비롭다
3퍼센트만 말하라
한마디 말에 중점을 둬라
적당히 대화하는 법
차가운 진실, 따뜻한 거짓말
질시의 함정을 멀리하라

6 유머, 무한한 매력의 힘
침착함이 방법을 만들어준다
효과적인 사과의 기술
빠져나갈 길을 만들어놓자
자조의 유머

7 쓴 약 달콤하게 먹이는 법
도전을 거절한 사자
좋은 약은 입에 쓰고, 충언은 귀에 거슬린다
비평은 집비둘기와 같다
듣기 80%, 말하기 20%
무언의 목소리로 의미를 알자

8 첫 만남을 친근하게 이끄는 법
농부는 마부가 설득할 수 있다
모방에서 시작하여 상대를 선도하자
상대의 채널에 맞춰라
연결고리를 찾아라
열정으로 거리를 좁히자
고슴도치의 법칙

9 당당하게 '노'라고 말하는 법
승낙, 빠져나올 수 없는 늪
완병지계 : 긴급한 상황에서 숨 돌릴 시간을 얻는다
선발제인 : 먼저 공격하여 남을 제압한다
차화헌불 : 남의 꽃을 빌려 부처에게 바친다
화제를 유도하라
감정의 앙금을 없애라
당근과 채찍

10 연단 위의 뜨거운 카리스마
매력적인 언어의 힘
그들만의 방식을 취하라
빠르고 강렬하게
첫 1분을 사로잡는 말
점에서 면으로, 표면에서 내면으로
웃으면서 사라져라
바디랭귀지도 리허설하라
듣기 좋은 목소리의 힘
최고의 웅변가 탈레스의 성공 비결

11 논쟁, 차가운 언어의 기술
즉흥적인 반박의 기술
약한 고리를 찾아 집중 공격하라
난국을 돌파하는 4가지 기교
교활한 문제는 교묘한 회답으로
역설의 진리를 이용하라
쓴 약 달콤하게 먹이는 법

12 나를 세일즈 하라
마음을 파고드는 마케팅
모수자천, 객반위주
용은 깊은 물에서 논다
판매자시장 만들기
상대의 힘을 빌려 원하는 것을 얻는다
허장성세를 이용하라

13 세치혀로 천하를 마케팅 하라
좋은 술도 향이 널리 퍼져나가야 그 가치가 빛난다
풍훤의 자기 세일즈
결정적 순간을 위한 준비
적선소의 지혜
방통이 세상에 나온 까닭