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남다른 아이디어와 열정으로 세일즈계의 신화를 이룬 농협보험설계사의 세일즈 특강. 지방 소도시 농협의 한계를 극복하고 억대 연봉의 세일즈 우먼으로 거듭난 저자가 세일즈 초년병에게 주는 충고부터 프로세일즈맨이 되기 위한 이미지 관리, 목표관리기법,고객접근요령,전화 및 선물활용법까지 핵심적인 노하우를 해설했다.

● 모든 세일즈맨의 필독지침서 !

세일즈에 관한 책들이 많이 나와 있다. 그러나 대부분 성공사례나 에피소드에 그치거나, 실전과 잘 어울리지 않는 이론중심이었다. 이 책은 500억 세일즈 신화를 달성한 저자가, 세일즈 선구자들이 정립한 이론과 자신의 실전사례를 비교하면서 현장에서 뛰고 있는 세일즈맨들에게 실질적인 도움이 되도록 체계를 잡았다.

● 신화가 되어 버린 정순덕 세일즈는 이렇게 다르다

이 책은 단순한 보험설계자가 아닌 농협의 책임자이자, 줄곧 톱의 자리에서 최장기 최고 실적을 보유하고 있는 저자의 축적된 경험과 노하우를 바탕으로 쓰여졌다. 500억 세일즈 신화가 되어 버린 저자가 수많은 강의 요청에 일일이 응할 수 없는 안타까움에서 쓰여진 책이다. 저자는 책 곳곳에서 세일즈 노하우를 공개하고 있다. 정순덕의 프로세일즈 노하우는 쉽고 명쾌하다. 저자가 말하는 프로는 다음과 같은 요건들을 갖추고 있다.

● 무연고 판매
아마추어와 프로의 차이를 연고냐, 무연고냐에서 판가름난다. 세일즈의 성공여부는 얼마나 많은 고객을 확보하느냐에 달려 있고, 고객의 기반이 필요하다. 연고 위주의 영업을 해서는 거액의 계약도 힘들고 많은 고객의 확보에도 한계가 있기 때문이다.

● 협력자를 활용하는 네트워크 세일즈
고객을 나의 세일즈 협력자로 만들고, 적극적인 협조로 고객과 고객 사이에 네트워크가 구성됨으로써 혼자 하던 세일즈가 여럿이 함께 하는 세일즈, 고객과 함께 하는 마케팅으로 바뀌게 된다. 세일즈맨 혼자서 고객을 개척하고 관리하는 데는 물리적 한계가 어쩔 수 없이 있게 마련이다. 이를 극복하려면 몸이 여러 개가 아니면 분신과 같은 조직을 만드는 방법이 필요하다.

● 경제 정책과 시장 흐름에 민감한 대처
고객을 개척하고 관리하는 보험 세일즈가 아무리 개인적이고 사사로운 것이라 하더라고 정부 주도의 경제 정책과 제도 그리고 시장의 흐름과 매우 밀접한 관계가 있다. 변화가 있을 때마다 이 기회를 어떻게 하면 고객 확대의 호기로 삼을 것인가를 늘 생각하며 그에 맞는 세일즈 전략을 세워 나가야 한다.

● 고객 차별화와 맞춤 판매
고객을 직업별, 소득별, 계층별, 연령별로 세분화하고 그에 적합한 상품을 제시하는 영업을 해야한다. 자신의 이득을 생각하기보다는 고객의 입장이 되어서 그들에게 도움이 되는 유리한 상품을 판매한다는 것이 세일즈의 철칙이다.

● 고객 감동 전략
세일즈는 판매된 순간부터 시작된다는 말이 있듯이 세일즈에 있어서 고객 관리는 중요하다. 고객이 마음 깊이 감동할 수 있는 아이디어를 발굴하여 고객 관리에 동원해야 한다. 고객을 감동시킬 수 있는 관리 프로그램에 감동한 고객들은 영원한 단골 고객으로 세일즈맨의 곁을 떠나지 못하게 된다. 이 외에도, 저자는 프로세일즈가 되기 위한 노하우와 경험들을 독특한 아이디어와 접목시켜 누구나 쉽게 활용할 수 있도록 설명하고 있다. 이 책은 기존의 세일즈맨이나 일반인들에게, 자신도 프로세일즈맨이 될 수 있다는 자신감을 갖게 한다.

● e세일즈 시대 , 세일즈 초년병에게 주는 충고

많은 사람들이 자신의 위치에서 인정받고 싶어한다. 물론 세일즈맨들도 마찬가지다. 프로 세일즈맨으로 직장에서 인정 받고 싶어한다. 하지만 실제로 행동이나 사고는 아마추어의 틀을 깨지 못하는 경우가 많다. 목표는 프로이면서도 생각하는 것이나 하는 행동은 아마추어라는 것이다. 저자는 세일즈 초년병들에게 아마추어에서 프로가 되기 위해 초기에 반드시 극복해야 할 고질병을 제시함으로써, 실제 세일즈에 도움이 되고자 한다.

● 엄두 못 냄 증후군
섭외, 세일즈, 고객 방문 따위의 말만 들어도 가슴이 철렁하고 고개를 설레설레 흔드는 병이다. 다른 건 다 하겠는데 고객을 상대로 세일즈하는 것만은 못하겠다고 엄살을 떤다. 엄두를 못 내니까, 상사가 빨리 실적을 올리라고 하면 고작 평소에 알고 지내던 사람을 찾아 나서게 된다. 그러나 평소에 알고 지냈다고 냉큼 보험을 계약하고 예금을 들어 줄 사람이 몇이나 있겠는가. 결국 실적도 못 올리고 인간적 섭섭함만 쌓일 뿐 아니라, 아는 사람에게도 이렇게 힘드는데 낯선 사람이야 오죽하겠느냐는 자기 판단으로 더더욱 세일즈가 두려워지고 싫어지게 됨으로써 '엄두 못 냄'의 악순환이 계속되게 된다. 우선 엄두를 내보자. 두 눈 질끈 감고, 아니 두 눈 똑바로 뜨고 '나도 할 수 있다'는 의지를 스스로에게 다지면서 일단 행동으로 옮겨 보라. 반드시 신천지가 눈앞에 전개될 것이다. 세일즈 초년병이 버려야 할 제1의 고질병은 '엄두를 못내는 것'이다.

● 공짜 증후군
세상 이치가 그러함에도 세일즈 초년병들이 빠지는 딜레마 중 하나가 공짜 증후군이다. 즉, 노력도 하지 않고 일확천금을 생각하며 그저 입과 발로만 뛰면 되는 줄 알고 헛된 시간을 낭비한다는 말이다. 세일즈로 성과를 얻으려면 반드시 투자가 있어야 한다. 시간 투자, 노력의 투자는 기본이고 무엇보다 돈의 투자가 없이는 아무것도 안 된다. 프로는 과감히 투자한다. 지금 당장은 투자 효과가 나타나지 않더라도 반드시 어떤 형태로든 나에게 보상이 될 것이라는 걸 확신하면서, 즉 '공짜는 없다'는 사실을 믿는다. 세일즈 초년병이 버려야 할 제2의 병으로, 손쉽게 그리고 손해보는 일 없이 뭔가를 이루려고 하는 공짜 근성이다. 다시 말하지만 공짜는 없다.

● 조급 증후군
세일즈란 사람을 상대하는 것이다. 사람을 상대하는 일에 어떻게 비법이 있을 수 있는가. 세일즈는 마치 농부가 농사를 짓는 것과 흡사하다. 초기에 투자를 하여야 하고 밤낮 없이 노심초사하며 돌보고 가꿔야 한다. 오늘 내일 계약이 성사되지 않았다고 '역시 나는 이 방면에 소질이 없다'고 후퇴해서도 안 되며, 이 정도 공을 들였는데 왜 고객이 꿈쩍을 안 하냐며 발길을 돌려서도 안된다. 대부분의 아마추어 세일즈맨들은 처음에 작정을 하고 나섰다가도 왠지 뜻대로 안 되는 것 같으면 쉽게 포기하는 결함을 가지고 있다. 이 고비만 넘기면 되는데 지금 포기하지 말라. 조급하게 생각 말고 마지막 순간까지 기다리고 또 기다려라.

1. 또 다른 시작을 꿈꾸며 ...13
2. e-세일즈의 시대가 온다 ...59
3. 세일즈 초년병에게 주는 충고 ...74
4. 프로 세일즈맨이 되는 핵심 노하우 ...90
5. 세일즈맨이 이미지 관리 ...97
6. 시간 생산성을 올리는 법 ...113
7. 목표 관리 기법 ...133
8. 정보 수집과 활용법 ...150
9. 고객 접근 요령 ...168
10. 방문 판매 기법 ...183
11. 거절 반대 대응법 ...206
12. 프리젠테이션과 상품 설명 ...229
13. 고객 이름 활용법 ...242
14. 명함 활용법 ...248
15. 편지 활용법 ...261
16. 전화 활용법 ...280
17. 선물 활용법 ...294
18. 계약 체결과 클로징 ...302
19. 고객 사후 관리 기법 ...317
20. 자! 이제 나가자 ...332