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변액유니버설보험은 ‘보장’과 ‘재테크’를 한꺼번에 이룰 수 있는 유일한 금융상품이다. 그런 만큼 사람들이 많은 관심을 갖고 있는 것 또한 사실이다. 상품의 특이성과 복잡성, 더불어 사람들의 높은 관심은, 변액유니버설보험 판매관리자들에게 부담으로 작용할 수밖에 없다. 일반적인 세일즈 화법만으로는 변액유니버설보험 상품을 판매하는 데 역부족이기 때문이다.

이 책은, 고객에게 변액유니버설보험을 보다 확실하게 제안할 수 있는 실전화법을 싣고 있다. 고객의 니즈를 환기시키는 화법, 고객의 거절에 대응하는 화법, 속담을 이용해 고객의 마음을 사로잡는 화법 등 다양한 화법을 현장에서 바로 사용할 수 있도록 정리해놓았다.

세일즈 고수가 되려면 화법부터 바꿔라!
_100% 계약성공을 부르는 변액유니버설보험 고품격 컨설팅 화법
최근 저금리가 지속되고 부동산 시장이 불황을 겪으면서 변액유니버설보험이 각광을 받고 있다. 보험 고유의 ‘보장’은 물론 ‘투자수익’과 ‘수시입출금’이 가능하기 때문에 마땅한 투자처를 찾지 못하는 고객들이 변액유니버설보험에 관심을 보이고 있는 것이다. 사람들의 관심이 늘어나면서 업계에서는 이미 변액유니버설보험이 최고의 수익을 올려주는 보험상품으로 자리매김을 하고 있다.
그러나 상품이 아무리 좋아도, 고객을 설득할 수 없다면 소용이 없다. 더구나 요즘 고객들은 각종 매체와 인터넷 등을 통해 전문가 못지 않게 많은 정보를 습득할 수 있게 되면서, ‘왜 꼭 그 상품에 가입해야 하는지’, ‘왜 지금 가입해야 하는지’ 등을 설득하기가 쉽지 않게 되었다. 또 과장된 말로 계약을 체결하면 각종 클레임이 들어와 낭패를 보기 일쑤다.
변액유니버설보험은, 고객의 입장에 서서 고객의 처지에 맞게 컨설팅을 해주어야 하는 상품이다. 또한 한 번 판매하고 마는 것이 아니라, 계약이 종결되는 시점까지 지속적으로 관리를 해줘야 하는 상품이다. 상품에 대한 확신뿐 아니라 판매자에 대한 신뢰가 확보될 때 변액유니버설보험의 최고수가 될 수 있는 것이다.

고객 앞에서 바로 사용할 수 있는 고품격 현장실전화법!
천 마디 말보다 강력한 한마디로 공략하라!
‘Speech is Money’라는 말이 있다. 아무래도 세일즈의 꽃은 ‘화법’이라고 할 수 있을 것이다. 아무리 준비된 고객이 눈앞에 있어도 제대로 설득할 수 없다면, 아무리 좋은 자료가 있어도 이를 활용하여 제대로 설명할 수 없다면 무용지물이기 때문이다.
이 책은 고객의 니즈를 환기시키는 실전화법은 물론이고 ‘10년 이상을 어떻게 납부해나가나?’, ‘중간에 해약하면 너무 손해 폭이 크다’, ‘다른 적립식펀드보다 못한 것 같다’ 등 컨설팅을 할 때 듣게 되는 거절의 말에 어떻게 대응하면 클로징까지 연결시킬 수 있는지를 구체적으로 제시한다. 또한 상황별로 정리해놓은 속담 화법을 이용하면 고객과 한층 더 가까워질 수 있을 것이다.

제1장_변액유니버설보험의 고수가 되려면 화법 먼저 바꿔라
변액유니버설보험 컨설팅 화법, 왜 바꿔야 할까?
고객의 ‘왜?’라는 물음에 대처하면 로열티가 형성된다
고객의 질문을 먼저 캐치하라
진정성을 보여주는 장이장이단장 기법을 활용하라
질문법으로 고객의 반론을 원천봉쇄하라
‘No’가 아닌 ‘Yes’로 고객을 설득하라
거절처리가 아닌 거절유도를 하라
베블렌 효과를 노린 고품격 명품마케팅을 펼쳐라
변액유니버설보험 컨설팅클리닉 화법 이렇게 전개하라

제2장_한 방에 사로잡는 매트릭스 컨설팅 화법을 익혀라
고객에게 접근 시 질문화법으로 기선을 제압하라
한 방에 통하는 변액유니버설보험 컨설팅 화법 5단계
변액유니버설보험은 불황을 극복하는 황금알입니다
이러한 장점을 두루 갖춘 금융상품, 본 적 있나요?
변액유니버설보험이란 단어를 활용한 실전화법
아직도 은행에 저축하고 계십니까?
적립식펀드와의 가장 큰 차이점을 아시나요?
왜 꼭 복리로 운용해야 하는지 아십니까?
코스트 에버리징 효과가 복리보다 클까요?
변액유니버설보험으로 블래시 전략을 펼쳐보세요
멘토의 법칙을 아시나요?
주식시장의 잠재력은 매우 높습니다
부자를 대물림하고 싶지 않으십니까?
재테크의 악성바이러스인 인플레를 잡으세요

제3장_노후 최고의 동반자, 변액연금보험으로 황혼을 안락하게 하라
변액유니버설보험을 망설일 경우 변액연금보험을 권하라
변액연금보험은 변액유니버설보험과 이러한 점이 다릅니다
지금부턴 노후에 대한 환상을 깨십시오
자식과 연금 중 누가 더 효자노릇을 할까요?
노후자금을 마련하는 절대원칙을 아시나요?
노후자금, 미루면 만들 수 없습니다
평생 편안히 쓰실 월급통장 꼭 마련하세요
노후의 행복사이즈를 넓히세요

제4장_고객 거절, 확실히 알고 대처하면 성공이 보인다
거절 뒤에 숨어 있는 진짜 요구를 간파하라
어떻게 10년 이상을 납부해나가나?
중간에 해약하면 너무 손해 폭이 많다
주식보다 부동산이 더 매력적이다
지금은 여유가 없어 매월 보험료를 내기 힘들다
조금 더 있다가 가입하겠다
보험료가 보다 싼 회사랑 거래하겠다
다른 적립식펀드보다 못한 것 같다
1회 보험료를 대납하지 않으면 가입하지 않겠다
난 정말 보험 같은 거 필요 없다

제5장_고객의 10불(不) 심리를 완전히 봉쇄하라
불신 - 불신은 아직 신뢰하지 못하는 데서 비롯된다
오해 - 오해는 이해를 못하는 데서 생긴다
불필요 - 불필요하다는 것은 지금은 필요 없다는 뜻이다
부적합 - 부적합은 아직 변액유니버설보험을 잘 몰라서 나타난다
불급 - 불급은 미래의 변화를 감지 못해서 온다
미결단 - 미결단은 아직 확신이 없기 때문에 발생한다
불가능 - 불가능은 잠재능력 표출의지의 부족에서 온다
불확실 - 불확실은 미래가치의 변동성에 대한 불안에서 온다
불안 - 불안은 아직 니즈환기와 구매심리가 발동하지 않아서이다
불만 ＆ 부족 - 불만은 제공하는 서비스를 믿을 수 없어서이다

제6장_고객과 친해지는 속담을 인용해라
속담 화법은 고객을 내편으로 쉽게 당겨준다
인생재테크의 필요성을 일깨워주는 속담 화법
보장과 재테크를 한 번에 해결해주는 속담 화법
보험투자상품으로 장기재테크를 하도록 유도하는 속담 화법
기나긴 노후를 대비하는 갈무리 속담 화법
장기목적자금 마련의 필요성을 어필하는 속담 화법
다른 금융상품과의 차별화를 통한 비교 우위 전개 속담 화법
적립식펀드와의 차별화를 통한 비교 우위 전개 속담 화법
가입을 망설이는 고객을 설득하는 속담 화법
전문컨설턴트의 필요성을 환기시켜주는 속담 화법
고객 거절을 유효 적절히 대처하는 속담 화법
외국의 인생 격언을 활용한 속담 화법

당신이 이미 알고 있는 천편일률적인 변액유니버설보험 컨설팅 화법은 사족에 불과하다. 그래서 이 책에는 업그레이드된 고품격 화법만을 개발하고 정선하여 실었다. 즉 변액유니버설보험을 보다 실속 있게 제안할 수 있는 현장실전화법들을 다각도로 분석하여 게재하였으므로 이를 잘 익혀 영업현장에서 때에 맞게 적절히 활용한다면 반드시 소기의 성과를 거둘 수 있으리라 생각한다. (p. 9)

‘Speech is Money!’
이는 세일즈 성공의 키워드다. 특히 보험세일즈에 있어서 화법은 총을 올바로 쏘는 방법을 일깨워주는 기본기와 같다. 따라서 변액유니버설보험을 제대로 판매하려면 먼저 관련 지식을 섭렵한 후 차별화되고 정형화된 실전화법을 숙지하여 완전히 내 것으로 만들어야 한다.
(p. 19)

유태인들은 후대 자식들이 편하게 살 수 있도록 하는 방법은 보험이 최고라고 주장합니다. 그들은 보험은 사업이 망해도 새나가지 않는 안전한 돈이기에 다이아몬드와 동등한 가치를 지닌다고 생각합니다. 세계 경제를 주도하고 있는 미국에 살고 있는 대부분의 유태인 가장은 약 30~50만 달러의 보험을 가입해놓고 있다고 합니다. 이런 사고를 가지고 생활을 하기에 그들의 자손들은 인생의 출발점부터 다른 나라 사람들과는 다르다고 할 수 있습니다. ‘살아서는 다이아몬드, 죽어서는 보험’을 굳게 믿고 있는 유태인들이 미국 경제를 휘어잡고 있는 이유를 이제 아시겠죠? (p. 128)

먼저 이 거부반응을 역이용하는 방법이 있을 수 있다. 즉 고객이 ‘10년 이상 납부하는 것은 자신없어요’라고 당신의 제안을 거부한다면 그 거절의사를 되받아 역질문을 하는 것이다. 그러면서 변액유니버설보험 상품은 왜 10년 이상 투자해야 하는지를 알려주어 이해를 시켜야 한다.
이러한 고객을 설득하려면 당신 스스로 ‘이 고객은 왜 10년 이상을 투자해야 하는지를 알면 충분히 변액유니버설보험에 가입할 수 있는 사람이다’라고 생각을 해야 한다. 여기서 고객에게 밀리면 그걸로 끝이다. 고객에게 차근차근 왜 변액유니버설보험은 10년 이상을 납부해야 하는지, 10년 이상을 납부하면 어떤 메리트가 있는지를 설득해나가자. 그 이후는 순탄하게 당신이 의도한 바대로 상담을 이끌어갈 수 있을 것이다. (p. 180)

물어도 준치 썩어도 생치
_뜻풀이 : 본디 좋은 것은 오래되거나 변하여도 뒤어남에는 변함이 없다는 말.
․ ‘물어도 준치 썩어도 생치’라고 말하듯이 이 상품은 미국에서 1984년에 출시되어 20년이 지난 오늘날까지 가장 인기 있는 상품입니다. 복리효과가 나타나 오래 묵을수록 더 가치를 발휘하게 됩니다.
․ ○○님! 현재 판매되고 있는 상품 중에서 앞으로 10년이 지났을 때에도 판매가 될 상품이 과연 얼마나 될 거라고 생각하십니까? 제가 보기에는 거의 다 없어지고 신종 상품이 등장할 겁니다. 그러데 단 한 가지 상품만은 예외입니다. 그 상품이 무언지 아십니까? ‘물어도 준치 썩어도 생치’라는 속담처럼 늘 변함없는 상품은 바로 이 변액유니버설보험입니다. 이 상품은 언제나 변함없이 존재할 겁니다. 그만큼 좋다는 의미입니다. (p. 315)