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변액유니버설보험 컨설팅 고수 되기 프로젝트! 저자는 변액유니버설보험을 어떻게 컨설팅클리닉 해야 고객의 마음을 사로잡을 수 있는지를 심도 있게 제시한다.

보험시장을 둘러싼 트렌드와 더불어 왜 변액유니버설보험을 판매해야 하고, 무엇을 보다 깊이 알아야 하는지, 변액유니버설보험의 진정한 컨설팅 키포인트는 무엇인지, 그리고 어떠한 단점이 숨어 있고, 판매시 아킬레스건은 무엇인지, 보다 효율적으로 판매하기 위해서는 어떻게 컨설팅클리닉을 해나가야 하는지, 전략적 프로세스에는 어떻게 임해야 하는지, 실전화법은 어떻게 전개해야 설득력이 있는지, 어떤 방법으로 사후관리해야 하는지에 대해 심층 분석을 하면서 다각도로 솔루션을 제시해보았다.

변액유니버설보험은 우리나라 투자문화에 일대 혁신을 몰고 오고 있는 고품격 종합금융형 장기간접투자 상품이다. 특히 장기적으로 저금리 기조를 형성할 것으로 보이는 우리나라 경제트렌드에 비추어 볼 때 비과세 혜택이 주어지면서 투자와 저축, 보장 등 모든 기능을 두루 갖춘 One Stop Service 형식의 금융상품은 변액유니버설보험밖에 없다.

한 권으로 배우는 변액유니버설보험 컨설팅의 모든 것! 변액유니버설보험 컨설팅의 고수 되기 프로젝트! 보험시장의 새로운 화두 ! 신시장의 개척! 우리나라 보통 사람 치고 보험을 가입하지 않은 사람이 거의 없을 정도로 보험은 우리 삶 속에 생활화되어있다. 현재 우리나라 가구당 보험가입률은 94.4%나 된다(보험개발원 2005년 보험소비자 설문조사 결과). 이는 보험시장이 거의 포화상태로 이르렀고, 이후에는 시장의 파이가 갈수록 작아진다는 것을 의미한다. 바야흐로 보험영업 방식의 다변화, 다각화시대에 보험컨설턴트들과 보험업계는 어떻게 살아남을 것인가? 지금 사람들에게 가장 관심 있는 키워드는 ‘재테크’ 와 ‘편안한 노후’다. 어떤 금융상품이든 이 두 가지 화두를 만족시키지 못하는 상품은 살아남을 수 없다. 즉 이제 개별적 보상을 주축으로 하는 보험상품이 아니라 고객들의 생애전반에 대한 재테크의 니즈를 총족시킬 수 있는 보험상품이어야만 새로운 시장을 만들 수 있다. 이러한 상품 중에 가장 눈에 띄는 상품이 변액유니버설보험이다. 금융권을 통틀어 장기저금리 추세로 가고 있는 우리나라 현실에 비추어볼 때 비과세혜택이 주어지면서 투자와 저축, 보장 등 모든 기능을 두루 갖춘 One Stop Service형식의 종합금융상품은 변액유니버설보험밖에 없다. 변액유니버설보험의 종주국인 미국에서 판매된 지 20년이 넘도록 이보다 더 좋은 상품이 나오지 않고 있는 현실을 비추어보더라도 이 상품의 장기전망은 낙관적이다. 이 상품은 기존의 상품들과는 명확히 컨셉을 달리하고 있기 때문이다. 특히 ‘고객의 생애 전반을 토대로 설계된 고품격의 인생재테크’ 컨셉을 통해 고객들의 니즈를 총족시키고 있다. 판매를 넘어 고객컨설팅으로 전환하라! 변액유니버설보험 컨설팅은 고객의 생애전반에 관한 인생재테크를 영업 아젠다(Agenda)로 하는 고품격의 재무플랜이다. 변액유니버설보험 판매관리자는 고객이 적기에 목적자금을 보다 효과적이고 효율적으로 마련하도록 고객이 선택한 펀드를 관리해주면서 어느 시점에 다른 펀드로 갈아타야 하는지, 또 어느 시점에 적립금액을 찾아야만 가장 이익을 보는지를 지속적으로 조언해주고 관리해주는 매니저요, 코치인 것이다. 이제 재무 컨설턴트들은 고객의 모든 재무 상태를 진단하고 보험혜택을 누리고 보험효력이 자동소멸되는 날까지 평생 컨설팅클리닉을 해나가야만 하는 시대에 접어들었다. 한국 최초 한 권으로 배우는 변액유니버셜 보험컨설팅의 모든 것 ! 변액유니버셜 컨실팅의 고수가 되는 솔루션 체계적으로 제시! 《변액유니버설보험 컨설팅 키포인트 63》은 변액유니버설보험을 어떻게 컨설팅을 해야 고객의 마음을 사로잡을 수 있는지 그 솔루션을 최초로 제시한 책이다. 이 책에서는 보험시장을 둘러싼 트렌드의 추이와 더불어 왜 변액유니버설보험을 판매해야 하는지, 변액유니버설보험의 진정한 셀링 포인트는 무엇인지, 그리고 변액유니버설보험에는 어떤 단점이 숨어 있고, 판매시 아킬레스건은 무엇인지, 보다 효율적으로 판매하기 위해서는 어떻게 컨설팅클리닉을 해나가야 하는지, 전략적 프로세스에는 어떻게 임해야 하는지, 실전화법은 어떻게 전개해야 설득력이 있는지, 어떠한 방법으로 사후관리를 해야 하는지 그에 대한 솔루션을 제시하고 있다. 이 책은 변액보험판매관리사로서 진정한 고수가 되는 방법에 대해 기술적이고 심층적으로 분석해놓은 대한민국 최초의 책으로서, 이 책에서 제시하고 있는 솔루션을 충실히 따라 한다면 누구나 변액유니버설보험 컨설팅 고수가 될 수 있을 것이다. 또한 재무컨설턴트의 최고의 꿈이라고 할 수 있는 판매왕은 변액유니버설보험 컨설팅클리닉에 집중하는 컨설턴트에서 쏟아져나올 것이다. ※키워드-변액유니버설보험이란? 변액보험은 고객이 납입한 보험료로 펀드(기금)를 구성, 주식이나 채권 등 유가증권에 투자해 발생한 이익을 고객에게 되돌려주는 실적배당형 보험이다. 상품 종류는 기존 보험 상품에 실적배당형 기능을 접목한 변액보험(Variable Life Insurance), 변액유니버설보험 (Variable Universal Life Insurance), 변액연금(Variable Annuity) 등이 있다. 국내에서는 지난 2001년 7월 변액종신보험이 첫 선을 보인 이후 최근에는 실적배당형은 물론 보험의 보장 기능에 보험료의 수시 입출기능까지 접목된 변액유니버설보험이 주력 상품으로 판매되고 있다. 변액보험은 지난 1956년 네덜란드가 세계 최초로 판매하기 시작했다. 네덜란드의 바르다유 회사는 자산운용 실적과 보험금을 연계해 실질가치를 보전할 수 있는 변액보험을 판매했는데 당시에는 이를 ‘프랙션(Fraction)’보험이라 불렀다. 이후 지난 57년 영국, 67년 캐나다(1967년)에 이어 76년 미국, 86년 일본이 잇따라 변액보험을 판매하기 시작했고 지금까지 보험회사들의 가장 강력한 주력상품으로 대두되고 있다.

1장_변액유니버설보험 고수가 되기 위한 맥 잡기
컨설팅 키포인트 01 변액유니버설보험의 미래는 밝다
컨설팅 키포인트 02 변액유니버설보험 시장이 커질 수밖에 없는 이유 몇 가지
컨설팅 키포인트 03 실패에서 배우는 컨설팅 키포인트
컨설팅 키포인트 04 당당한 영업을 위한 인프라를 구축하라
컨설팅 키포인트 05 고객이 깨어 있음을 간과하지 마라
컨설팅 키포인트 06 미국 Vs. 일본 Vs. 한국 보험세일즈맨의 차이
컨설팅 키포인트 07 변액유니버설보험으로 인생을 재테크하라
컨설팅 키포인트 08 스스로 가입하듯 완전판매하라
컨설팅 키포인트 09 인생재테크를 위한 라이프 맵을 만들어라
컨설팅 키포인트 10 변액유니버설보험은 먼저 찜하는 자가 임자다?
컨설팅 키포인트 11 고객의, 고객을 위한 컨설턴트가 되라

2장_변액유니버설보험 컨설팅 키포인트 정복하기
컨설팅 키포인트 12 변액유니버설보험의 16가지 장점을 익혀라
컨설팅 키포인트 13 ‘보험기능’은 투자기반을 다지는 인프라
컨설팅 키포인트 14 ‘투신기능’은 고수익을 추구하는 적립식펀드
컨설팅 키포인트 15 ‘은행기능’은 변액유니버설보험의 참 매력
컨설팅 키포인트 16 ‘연금기능’은 장수시대 최적의 대안
컨설팅 키포인트 17 ‘종신기능’은 불확실성시대에 영속성을 부여
컨설팅 키포인트 18 ‘상속기능’은 부의 대물림을 실현
컨설팅 키포인트 19 ‘교육기능’은 청출어람의 승화
컨설팅 키포인트 20 ‘주택기능’은 내 집 마련 꿈을 실현
컨설팅 키포인트 21 ‘결혼기능’은 가정의 소중함을 일깨워 줌
컨설팅 키포인트 22 ‘절세기능’은 세테크의 참맛
컨설팅 키포인트 23 ‘주식기능’은 간접투자로 리스크를 줄여줌
컨설팅 키포인트 24 ‘대출기능’은 자금융통을 원활하게
컨설팅 키포인트 25 ‘인플레 헤지’ 기능은 미래가치의 불안해소
컨설팅 키포인트 26 ‘보안기능’은 나만의 텃밭
컨설팅 키포인트 27 ‘안전망 기능’은 안심성 제공
컨설팅 키포인트 28 ‘다다익선기능’은 덤의 참맛

3장_변액유니버설보험 단점 극복 클리닉
컨설팅 키포인트 29 고객에게 단점을 숨기지 마라
컨설팅 키포인트 30 단점을 장점으로 승화시켜라
컨설팅 키포인트 31 변액유니버설보험의 아킬레스건
컨설팅 키포인트 32 수익률 게임만으로는 승산이 없다
컨설팅 키포인트 33 변액유니버설보험에 대한 냉철한 분석이 먼저다
컨설팅 키포인트 34 펀드수익률은 따지면서 왜 사업비는 안 따지나?
컨설팅 키포인트 35 단기간엔 절대로 고수익을 낼 수 없다
컨설팅 키포인트 36 투자수익률을 적립식펀드와 단순비교하지 마라
컨설팅 키포인트 37 장기간 예치하면 무조건 고수익이 날까?
컨설팅 키포인트 38 변액유니버설보험은 만기가 없는 상품일까?
컨설팅 키포인트 39 왜 나이를 많이 먹을수록 수익률이 떨어질까?

4장_변액유니버설보험 컨설팅 고수 되기
컨설팅 키포인트 40 어떻게 해야 컨설팅 고수가 될까?
컨설팅 키포인트 41 고객의 인생재테크를 설계하라
컨설팅 키포인트 42 수익률보다 다양한 보장에 승부수를 띄워라
컨설팅 키포인트 43 펀드를 고를 수 있는 최고상품임을 부각시켜라
컨설팅 키포인트 44 당신은 수익률을 어떻게 설명하는가?
컨설팅 키포인트 45 금리체계를 정확히 알아야 고수가 될 수 있다
컨설팅 키포인트 46 금융상품의 만기금액은 이렇게 산정한다
컨설팅 키포인트 47 장거리와 단거리 경주는 룰이 다름을 알려라
컨설팅 키포인트 48 전문가답게 조정수익률로 계산해 설명하라
컨설팅 키포인트 49 매월 100만 원은 쓸 수 있도록 설계하라
컨설팅 키포인트 50 정액저축투자방법을 이끌어내라
컨설팅 키포인트 51 보험료추가납입제도를 최대한 활용하라
컨설팅 키포인트 52 적립식펀드와의 차이는 료(料)자로 풀어라

5장_탑(TOP) 실적을 만드는 변액유니버설보험 판매 비법
컨설팅 키포인트 53 세대마케팅으로 안정고객층을 확보하라
컨설팅 키포인트 54 기존고객에게 맞춤식 리모델링을 실시하라
컨설팅 키포인트 55 소개마케팅을 접목시켜 시너지화하라
컨설팅 키포인트 56 과학적으로 캐치세일즈를 해나가라
컨설팅 키포인트 57 ‘Foot in the Door’ 기법을 익혀 물 흐르듯 공략하라
컨설팅 키포인트 58 ‘Face in the Door’ 기법을 전략적으로 구사하라
컨설팅 키포인트 59 고객심리의 적기를 포착하라
컨설팅 키포인트 60 밴드웨건 마케팅을 펼쳐라
컨설팅 키포인트 61 디마케팅을 전략적으로 추진해나가라
컨설팅 키포인트 62 파레토 법칙에 입각한 VIP 마케팅을 펼쳐라
컨설팅 키포인트 63 명품마케팅으로 베블렌 효과를 노려라

변액유니버설보험 컨설팅클리닝 코칭 키포인트 하나_변액유니버설보험 설명시 일시납으로 설명하지 마라. 둘_매일 일정액을 투자하는 정액주타방법은 일시납과는 근본적으로 수익률 계산방법이 다르다. 셋_일시납으로 설명할 경우에는 목돈마련금액을 예시할 경우만 해라. 넷_변액유니버설보험의 장래수익률 산정은 은행의 정기예금과 비교하면서 설명하라. 다섯_금융전반에 관한 지식을 쌓아 적기에 활용하라. 여섯_고객에 대한 정보를 정확히 입수해서 반론에 따른 대처방안을 모색해놓는다. 일곱_고객의 수준에 걸맞은 컨셉마케팅을 해야 한다. 여덟_수익률을 토대로 한 컨설팅 방식에 대해 폭넓은 지식을 습득한다. 아홉_‘72 Rule’ 등 복리설명을 할 경우에는 일시납과 관련해서 이해하기 쉽도록 설명을 하는 것임을 미리 인식시킨다. 열_이 경우 기본보험료와 추가보험료의 투자방식 또한 약간의 차이점이 있음도 알려준다. (p. 203)