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자원과 기술보다 중요한 ‘아는 사람’
인맥이 비즈니스의 성패를 좌우한다!

아는 사람 덕분에 일이 더 쉽게, 더 빠르게, 더 탁월하게 진행되어 본 경험이 있는가? 아는 사람과 연결되는 일은 매우 중요하다. 특히 비즈니스계는 더욱 그렇다. 인맥은 취업, 승진, 신규 사업 창출, 난관 극복, 도움 주고받기 등등 무엇이든지 간에 기회를 가져다준다.
네트워크 시대를 살아가는 우리에게 고객, 협력사, 거래처 등과의 긴밀한 유대는 그 필요성과 중요성이 더욱 강조된다. 또 기업에서 고객 중심으로 시장의 주도권이 이동하면서 발 빠르게 고객과의 연결에 대처하는 일은 필수적이다. 그럼에도 불구하고 이 모든 혼란 속에 아는 사람은 돌파구를 제공한다. 어떻게 강력하고 성공적인 비즈니스 인맥을 구축할 수 있을까?
<포춘> 500대 기업이 주목하고 <포브스>가 지목한 네트워킹 전문가인 미셸 레더먼은 연결된 관계를 통해 성과를 이룬 자신의 경험과 일류 기업과 주변에 성공한 사람들의 사례를 모으고, 또 직접 실시한 설문 조사 결과들을 분석했다. 그리고 아는 사람을 잘 연결시키는 사람을 ‘커넥터’라 정의한 다음에 커넥터의 7가지 태도를 이 책에 요약했다.

“아는 사람과 함께 성공하는 커넥터”
세스 고딘이 강력 추천하는 미셸의 인맥 관리 기술
아는 사람과의 연결은 즉각적으로 만족스러운 결과물을 만들어 주거나 단기간에 획득할 수 있는 게 아니다. 노력이 필요하다. 하지만 절망할 필요는 없다. 누구나 커넥터가 될 수 있다. 자신에게 알맞은 커넥터의 단계를 확인하고 목표를 설정하여 어제보다 오늘 더 나아지기를 택하라. 그러다 보면 어느새 사람들과 연결되어 있는 자신을 발견하게 될 것이다. 미셸의 조언이 당신을 적극적으로 도와줄 것이다!
마케팅의 구루인 세스 고딘은 비즈니스에 문제가 생기면 미셸이 제안하는 커넥터의 7가지 태도를 기억하라고 했다! 이밖에도 세계 일류 리더들이 미셸에게 조언을 구한다. 당신도 미셸의 조언에 귀 기울여야 한다. 그럴 때 인맥 관리의 기본기부터 링크드인 등 소셜 미디어 도구를 활용하는 방법까지 한 번에 꿰뚫어 보는 힘이 생길 것이다. 더불어 아는 사람과 상호보완적인 파트너십을 형성하고, 적이 아닌 동반자적인 관계를 맺고, 진정한 연결을 통해 긍정적인 효과를 불러일으키는 인맥을 형성할 수 있을 것이다.
이 책은 아는 사람과의 긴밀히 연결되고 싶으나 방법을 몰라서 고민하는 이들과 개인적으로 혹은 직업적으로 인생을 한 단계 끌어올리고 싶은 이들의 요구에 반응한 책이다. 이 책 한 권으로 사람, 일, 성공을 연결하라! 당신도 아는 사람과 함께 성공할 수 있다.

누가 아는 사람인가? 누가 커넥터인가?
초연결 시대에 더 절실한 비즈니스 인맥 관리 기술
혹시 우연히 성공할 거라고 기대하는가? 우연한 성공은 없다. 아는 사람과의 연결만 있을 뿐! 성공한 사람들은 보통 인맥이 넓다. 그들은 자신의 비즈니스와 아는 사람을 연결한다. 그들에게 아는 사람은 누구일까? 아는 사람의 범위를 제한시킬 필요는 없다. 내가 아는 사람만 아는 사람일 리 없기 때문이다. 우리는 연결될 수 있다. 대신 어떻게 연결될 것인가 고민해야 하고 다짐을 행동으로 옮겨야 한다.
인맥은 가장 빠르고 쉽게 목표를 달성할 수 있게 한다. 이 책의 저자인 미셸 레더먼도 지인의 도움을 통해 사업을 시작했고, 인간관계를 통해 계속해서 자신의 사업을 확장시켜 나갔다. 또 수많은 사람을 연결시키고, 그 연결이 성공으로 이어지는 과정을 목격했다. 저자는 이 간단하고 쉬운 방법을 더 많은 사람과 공유하고 싶어졌다.
미셸은 인맥을 통해 성공을 불러일으키는 사람을 ‘커넥터’로 정의하고 스스로 가설을 세운 뒤, 800명에 가까운 사람들에게 그 가설을 입증하기 위해 설문 조사를 실시했다. 그 결과 미셸은 인간관계와 인맥은 성공과 행복을 얻는 데 중요한 역할을 한다는 사실과 관계를 강화하는 커넥터만의 사고방식과 행동 방식이 따로 있음을 발견했다. 그리고 누구든지 마음만 먹으면 커넥터의 태도를 자신의 인간관계에 적용할 수 있고 그 영향력을 확인할 수 있음을 확인했다. 미셸처럼 당신도 이 책을 통해 사람, 일, 성공을 연결하는 커넥터의 태도를 터득해 갈 수 있을 것이다.

일, 관계, 인생이 삐걱거린다면,
미셸의 인맥 관리 7원칙을 기억하라!
비즈니스뿐만 아니라 개인적, 조직적, 업무적으로 인간관계에 있어 어려움을 겪고 있는가? 이를 해결하기 위해 많은 에너지를 쏟아 부었는데 노력이 결과로 이어지지 않았다면, 당신에게 커넥터의 7가지 태도가 필요하다. 그럼 성공을 불러일으키는 커넥터는 과연 어떻게 행동하는 것일까?
첫째, 커넥터는 열린 마음으로 무엇이든 잘 받아들인다. 나의 부족함, 타인의 탁월함 등등 서로의 다양성을 존중하고 다름을 이해한다. 둘째, 커넥터는 비전이 명확하다. 사소한 일일지라도 방향이 뚜렷하다. 셋째, 커넥터는 부족함보다 풍부함을 먼저 떠올리는 사고방식을 가졌다. 그렇기 때문에 상대방을 경쟁자가 아닌 전략적 동반자로 바라보고 도움을 기꺼이 주고받는다. 넷째, 커넥터는 의심하기보다 믿기를 선택한다. 즉, 신뢰를 주고받기 위해 노력한다.
다섯째, 커넥터는 사교적이고 질문이 많다. 이는 외향적, 내향적 모습과는 상관없는 모습으로, 매사에 넘치는 호기심은 사람들에게 진정성을 전달한다. 여섯째, 커넥터는 책임감이 강하고 성실하다. 자신이 할 수 있는 일과 할 수 없는 일을 잘 구분하여 일을 진행하고, 일을 끝까지 잘 완수한다. 일곱째, 커넥터는 넉넉한 인심을 자기고 자신이 가진 것을 사람들에게 베풀기를 아까워하지 않는다. 결국 나눔이 나눔을 낳고, 성공이 성공으로 이어지게 된다.
혹시 다 아는 내용이라고 생각했는가? 그럴 수도 있지만, 관계를 통해 혜택을 누려 본 적이 없다면 당신은 결코 안다고 말할 수 없다. 당신이 안다고 생각하는 사람과 연결어 있지 않다면, 그 사람은 ‘아는 사람’이 아닐 수 있다. 마찬가지로 커넥터의 태도와 당신의 사업이 연결되어 있지 않는다면 당신은 커넥터의 태도에 관해 모르는 것이나 다름없다. 하지만 절망할 필요는 없다. 미셸은 누구나 커넥터가 될 수 있다고 말했다.
그렇다면 커넥터의 태도를 어떻게 당신의 사업과 연결시킬 수 있을까? 미셸은 이 부분까지도 명확하게 독자들에게 제시하고 있다.

성공하는 사람일수록 연결되고 싶어 한다!
옆 친구부터 세계적 인플루언서까지 인맥을 쌓는 법
당신은 아는 사람부터 모르는 사람, 건너 아는 사람까지 더 다양하고 실질적으로 사람들과 연결될 수 있다! 심지어 인플루언서와도 연결될 수 있다. 그들도 여러 사람과 연결되고 싶어 한다. 그들에게 당신이 줄 수 있는 것이 무엇인지 그들이 당신을 통해 얻을 수 있는 이익이 무엇인지 한 번 생각해 보라고 미셸은 조언한다.
다양한 인적 네트워크는 다양한 관점과 정보를 얻고, 인간관계를 더욱 넓힐 수 있도록 돕는다. 또 다양성을 존중하는 팀과 조직은 더 나은 결정을 내린다. 미셸은 이 책의 상당수의 페이지를 할애해 인맥을 맺는 방식과 인간관계를 확장해 가는 노하우에 관해 소개했다.
또 여러 커뮤니티를 통해 사람들과 조직적, 계획적, 목표 지향적으로 만나기 위해 소셜 미디어를 어떻게 활용할 것인지 구체적으로 소개했다. 모든 소셜 미디어는 각각의 특색이 존재한다. 소셜 미디어와 이익을 연결시키려면 이 특색을 잘 활용해야 한다. 미셸은 ‘링크드인’을 비롯해 각각의 소셜 미디어 채널이 가지는 특징과 사용법을 구체적으로 소개한다. 소셜 미디어는 전 세계 사람들을 한 번에 연결시키는 힘이 있다. 당신도 이를 목적과 용도에 맞게 잘 사용하면 이 책에서 말하는 ‘글로벌 슈퍼 커넥터’가 되기까지 시간이 오래 걸리지 않을 것이다.

추천의 글_ 모든 사람과 우정을 쌓아 가라
(세계적인 네트워킹 회사 BNI 설립자, 이반 마이즈너)
서론_ 운이 좋은 게 아니라 아는 사람이 많았을 뿐

제1부 누가 아는 사람인가? 누가 커넥터인가?
1. 자원과 기술 보다 중요한 아는 사람
진정한 관계가 진정한 결과로 이어진다
무엇보다 중요한 고객과의 관계
2. 호감은 어떻게 작동하는가
호감을 불러일으키는 11가지 법칙
3. 당신은 어느 단계의 커넥터인가?
모든 사람이 커넥터일 필요는 없다

제2부 사람, 일, 성공을 연결하는 커넥터의 7가지 태도
1. 커넥터는 무엇이든 잘 받아들인다: 열린 마음
열린 마음에서 시작되는 관계
자기 인식의 수준을 높여라
2. 커넥터는 비전이 명확하다: 방향성
당신의 발걸음이 내딛는 방향을 체크하라
도움을 기꺼이 받아들이라
3. 커넥터는 풍부함을 먼저 떠올린다: 긍정 마인드셋
부족하다고 생각할수록 두려워진다
경쟁자가 아닌 전략적 동반자라는 마인드
4. 커넥터는 의심보다 믿음을 선택한다: 신뢰
신뢰가 무너지면 관계도 무너진다
5. 커넥터는 사교적이고 질문이 많다: 호기심
내 안에 잠들어 있는 호기심을 깨워라
사교성과 친화력은 다른 것이다
6. 커넥터는 성실하다: 책임감
성실함이 성공으로 이어지는 법
7. 커넥터는 나누어 가진다: 넉넉한 인심
베풀수록, 나눌수록 커진다
무조건 베풀기보다 기준과 한계를 설정하라

제3부 모르는 사람에서 아는 사람으로
1. 관계를 연결하는 기술적 도구들
소셜 미디어 제대로 활용하기
링크드인과 비즈니스 연결하기
온라인으로 고객 관리하기
2. 아는 사람의 힘
다양한 사람과 연결되는 법
밀레니엄 세대가 인맥을 관리하는 법

결론_ 아는 사람과 함께 성공하는 커넥터

감사의 글
참고 자료
주석

“여기서 말하는 혜택이란 무엇일까? 간단히 말하면 연고나 인맥 같은 연결이 일을 더 빨리 더 쉽게 진행되도록, 더 좋은 결과가 나올 수 있도록 도와준다는 말이다”
-28쪽 ‘진정한 관계가 진정한 결과로 이어진다’

“이제는 말하지 않아도 될 정도로 당연한 이야기이지만 다시 한 번 강조하자면 마음을 열고, 다양한 경험을 쌓고, 인맥을 넓혀 가라. 슈퍼 커넥터를 목표로 삼을 필요는 없다. 먼저 어느 단계의 커넥터가 되고 싶은지 정하자. 예를 들어 에이프릴은 정확히 적소 커넥터가 되기를 원했다. 만일 커넥터가 아닌 사람이라면 신규 커넥터를 목표로 삼아라. 반응형 커넥터라면 활동형 커넥터가 되기 위해 노력하라.”
-82쪽 ‘모든 사람이 커넥터일 필요는 없다’

“커넥터는 언제나 자신의 모습으로 지내고 싶어 한다. 커넥터는 가면을 쓰지 않는다. 마음을 열고 받아들인다는 말은 자신의 좋은 점과 나쁜 점을 알고 수용한다는 뜻이다. 또 그만큼 타인의 좋은 점과 나쁜 점도 받아들일 수 있다는 의미이기도 하다.”
-90쪽 ‘열린 마음에서 시작되는 관계’

“자신을 커넥터라고 여겼는데 십 년 뒤의 모습이 그려지지 않아도 괜찮다. 나도 그려지지 않는다. 비전이 꼭 장기적일 필요는 없다. 비전은 다음 단계에 대한 계획일 수도 있다. 핵심은 내가 지금 무슨 일을 하고 있는지, 왜 이 일을 하는지, 이 일을 함으로써 어디로 나아가고 싶은지 알고 있어야 한다는 것이다. 비록 육 개월 후의 목표일지라도 말이다”
-116쪽 ‘당신의 발걸음이 내딛는 방향을 체크하라’

“마지막에 나는 그녀에게 평가 도구들과 일부 강의 콘텐츠를 나누어 주면서 대화를 마무리했다. 결국 협업의 형태가 되었고 결과적으로 나도 그 강의로부터 수익을 얻었다. 내가 사고방식을 전환하지 않았다면 그런 결과가 이루어질 가능성은 없었을 것이다. 경쟁하기보다는 마음을 열고 기회를 찾아야 한다고 생각을 전환한 뒤에 나도 기회를 얻었다”
-153쪽 ‘경쟁자가 아닌 전략적 동반자라는 마인드’

“모든 사람을 전부 맹목적으로 신뢰해야 한다는 말은 아니다. 매번 상대방을 믿을 필요는 없다. 하지만 한 가지 확실한 사실은 신뢰해야 할 상황을 고를 수 있다는 것이다. 나는 직원들이 탁월하게 업무 처리를 잘할 거라고 신뢰하지만 비밀을 지킬 거라고 믿지 않는다.”
-179쪽 ‘신뢰가 무너지면 관계도 무너진다’

“다시 한 번 말한다. 외향적인 사람만 커넥터가 될 수 있는 것은 아니다. 뛰어난 커넥터 가운데 많은 사람이 내향적이고 각자 나름의 방식대로 인맥을 관리한다. 내향적인 사람은 타고난 듣기 기술을 사용하여 사람들의 이야기를 들어 준다. 그들은 상대방에게 집중하는 능력이 있다. 이처럼 타고난 내향적 특징들은 인맥을 관리할 때 장점이 된다”
-201쪽 ‘사교성과 친화력은 다른 것이다’

“이처럼 전문 지식을 판매하는 직업을 가진 사람들의 경우에는 부탁하는 사람에게 답을 거절하기도 어렵고, 한계를 정하기도 어렵다. 하지만 나는 사람들이 부탁하기를 망설이지 않았으면 한다. 그보다는 내가 한계를 정하는 게 더 낫다고 생각한다. 넉넉한 인심의 핵심은 나누어 주는 행위에서 억울함을 느끼지 않아야 한다는 점을 기억하라. 혹시 억울한 마음이 든다면 이제 한계를 정해야 할 때다.”
-248쪽 ‘무조건 베풀기보다 기준과 한계를 설정하라’

“그러다 링크드인을 보게 된 데니스는 ‘좋아, 몇 달 동안 링크드인을 시험해 보자. 이를 통해 내 생각이 옳다는 사실, 소셜 미디어로 B2B(기업 간 거래) 사업을 발전시킨다는 말은 헛소리임을 증명해 주지’라고 결심했다. 그런데 그는 링크드인에 가입하고 두 달이 채 되지 않아 고객을 유치했고, 그 고객은 약 십만 달러의 매출을 발생시켰다. 향후 몇 년간 거래를 계속하면서 100만 달러에 가까운 매출을 가져왔다.”
-276쪽 ‘링크드인과 비즈니스 연결하기’

“다라가 처음으로 내게 한 말은 모든 밀레니엄을 대표하고 싶지는 않다는 것이었다. 나도 다라의 의견을 존중한다. 다라는 모든 사람에게는 각자 자신만의 방법이 있다고 말했고 그 말에 동의한다. 한 가지 공통점은 밀레니엄 세대는 사람들과 효율적으로 연락하기 위해서 기술적 도구를 사용한다는 것이다. 그리고 그 도구가 계속 변한다는 것이다. 또 하나의 중요한 주제는 이동성(Mobility)이다. 밀레니엄 세대는 어디서나, 이동 중에도 사람들과 이어져 있다.”
-312쪽 ‘밀레니엄 세대가 인맥을 관리하는 법’