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당신의 마음과 행동을 지배하는 ‘감각’의 강력하고 비밀스러운 힘!

결심을 조롱하는 감각의 비밀 『센세이션』. 세계적으로 인정받는 심리학자인 살마 로벨은 이 책에서 우리가 무심코 지나쳤던 모든 ‘감각’들이 우리의 일상생활에 강력한 힘을 발휘한다는 이론을 제시한다. 이 이론에 따르면, 인간을 둘러싸고 있지만 눈에 보이지 않는 암시와 신호는 사람들을 잠도 못 이룰 정도로 근심에 빠지게 하고, 시험에 떨어지게 하며, 심지어 사랑에 빠지게 하는 원인으로 작용한다.

저자는 이와 같은 감각의 강력하고도 비밀스러운 힘을 자신이 생활 속에서 직접 겪은 일들과 세계 유명 심리학자들의 공신력 있는 연구들을 통해 재치 있고 쉽게 설명한다. 일례로, 몇 해 전 아파트를 팔려던 로벨 부부는 터무니없이 낮은 가격을 제시하는 예비 구매자에게 아파트를 그 가격에 절대 팔지 않겠다고 마음먹지만, 결국 낮은 금액에 합의하고 만다. 저자는 대화를 나눌 당시 마셨던 따뜻한 홍차를 원인으로 들며, 그만큼 감각이 중요하다고 역설한다.

뜻대로 안 되던 일, 얻기 힘들었던 사람 마음, 극복하기 어려운 우울증까지
당신의 마음과 행동을 지배하는
‘감각’의 강력하고 비밀스러운 힘

당신은 아침에 집을 나설 때 되새겼던 강력한 결심들이 어느새 눈 녹듯 사라지는 경험을 해본 적이 있는가? 또 평소 이상형과는 거리가 먼 이성에게 눈길을 빼앗겨본 적이나, 계획에 없던 쇼핑을 해버린 적이 있는가? 아마 우리는 살면서 너무도 자주, 그리고 쉽게 나의 결심이나 의지력과는 거리가 먼 행동들을 하며 살아왔을 것이다. 툭 하면 꺾여버리는 나약한 의지력을 탓하면서 말이다.
그런데 여기, 사실은 우리의 결심을 조롱하고 의지력을 뒤흔드는 강력한 힘이 있다. 그 힘은 바로 ‘감각’이다. 1분 1초도 쉬지 않는 모든 감각들은 우리가 알아채지 못하는 사이에 우리의 행동과 마음을 이리저리 뒤흔든다. 당신이 아침에 집을 나서며 했던 강력한 결심이 어떤 온도의 음료를 마시고, 어떤 촉감의 길을 걸었는지, 또 어떤 색깔을 마주했는지에 따라 쉽게 흔들릴 수도, 오히려 더 강력해질 수도 있는 것이다.
세계적으로 인정받는 심리학자이자 이스라엘 텔아비브대학교 심리학부 교수인 살마 로벨은 이 책 《센세이션》(원제 : Sensation)에서 우리가 무심코 지나쳤던 모든 ‘감각’들이 우리의 일상생활에 강력한 힘을 발휘한다는 놀라운 이론을 제시한다. 그는, 인간을 둘러싸고 있지만 눈에 보이지 않는 암시와 신호가 사람들을 잠도 못 이룰 정도로 근심에 빠지게 하고, 시험에 떨어지게 하며, 심지어 사랑에 빠지게 하는 원인으로 작용한다고 주장하고 있다.
이 이론에 따르면, 우리는 감각을 통해 이제껏 우리가 닿을 수 없다고 여겼던 영역들에까지 손을 뻗을 수 있다. 의도한 대로 되지 않아 골치 아팠던 일, 아무리 노력해도 얻기 힘들었던 누군가의 마음, 왠지 모르게 울적했던 심리 상태까지, 감각의 힘을 활용하면 도저히 우리 안에 내재된 힘만으로는 어떻게 해볼 수 없던 일들을 아주 손쉽게 해내게 될지도 모른다. 예컨대 원하는 것을 더 쉽게 얻을 수도 있는 것이다.

감각을 통해
더 쉽게 원하는 것을 얻다
저자 살마 로벨은 감각의 강력하고 비밀스러운 힘을 자신이 생활 속에서 직접 겪은 일들과, 세계적으로 유명한 심리학자들의 공신력 있는 연구들을 통해 쉽고 재치 있게 소개한다. 그중 가장 대표적인 일화들을 살펴보자.
여러 해 전 살마 로벨 박사와 그의 남편은 텔아비브에서 자신들이 소유하고 있던 아파트를 팔기로 결정하고 여러 예비 구매자들을 만났다. 그들 중에는 아파트에 유독 관심을 많이 보이던 한 부부가 있었는데, 그 부부는 너무 낮은 금액을 제시했기 때문에 로벨 부부는 선뜻 그들에게 아파트를 팔기로 결정할 수 없었다. 긴긴 협상이 이어지고 이제 담판을 짓겠다고 결심한 자리에서 로벨 부부와 예비 구매자 부부는 함께 따뜻한 홍차를 마시며 대화를 나눴다. 그런데 절대로 구매자들이 원하는 금액에 아파트를 내어주지 않겠다고 마음먹었던 로벨 박사가 결국에는 그들에게 아주 유리한 조건, 즉 아주 낮은 금액에 아파트 계약을 해버리고 만다. 구매자들을 만나기 전 단단히 결심을 굳혔는데도 불구하고, 결국 낮은 금액에 합의를 해버린 이유는 무엇일까?
살마 로벨은 이 협상의 숨은 방해꾼으로 따뜻한 홍차를 지목한다. 따뜻한 홍차가 담긴 잔을 통해 신체에 따스한 기운이 스며들어 상대에 대한 훈훈한 마음이 촉진되었다는 것이다. 이는 간단한 실험으로도 명백하게 증명되었다. 실험참가자들에게 따뜻한 또는 차가운 음료를 들게 한 후 어떤 사람에 대해 평가해보라고 하자, 따뜻한 음료를 들었던 사람은 제시된 사람이 관대하고 배려가 있으며 온화하다는 식의 평가를 내리고, 차가운 음료를 들었던 사람은 그에 대해 과민하고 비사교적이며 이기적이라는 식의 평가를 내렸다.
이러한 현상은 첫 데이트를 할 때, 비즈니스 미팅을 할 때처럼 중요한 순간에 우리 자신에게 유리한 상황을 만들기 위해 활용해볼 수 있을 것이다. 단지 따뜻한 음료를 준비하는 것만으로 우리는 보다 나은 상황을 만들 수 있다.
이번에는 ‘빨간색’이 가진 힘에 대해 이야기해보자. 당신은 빨간색 하면 어떤 것이 떠오르는가? 빨간색 옷을 입은 여성을 생각할 때 섹시함을 느끼진 않는가? 실제로 빨간색은 여성의 성적 매력을 부각시킨다는 연구 결과가 있다. 여성에게 있어 빨간색은 섹스를 상징하고 남성을 끌어당긴다. 남성에게는 어떨까? 빨간색은 남성에게는 우월함, 높은 지위를 상징한다고 한다. 그렇다면 남성의 경우 이 색깔을 어떻게 활용할 수 있을까?
연구 결과에 따르면 선거철에 남성 정치인이 빨간색 넥타이를 매고 선거운동을 하면 지지율을 올리는 데 효과가 있다고 한다. 남성이 지닌 빨간색이 권력, 권위, 우월함을 연상시키기 때문이라고 하는데, 실제로 저자 살마 로벨은 한 선거에서 옷차림에 빨간색을 잘 활용한 남성 정치인이 상대를 큰 표 차이로 누르고 승리하는 것을 보았다고 덧붙인다. 물론 모든 결과가 빨간색으로 인해 벌어진 일은 아니겠지만 그 영향력을 완전히 부인할 수도 없는 일이다.

체화된 인지에 관한
가장 최신의 연구 결과
이 책은 온도, 색깔 외에도 딱딱하거나 푹신한 감촉, 가볍거나 무거운 무게, 밝거나 어두운 정도, 가깝거나 먼 거리, 높거나 낮은 수직 위치, 깨끗하거나 더러운 정도, 달콤하거나 시큼한 냄새, 은유적이거나 구체적인 일 등등 우리가 느끼는 거의 모든 감각에 대해 이야기한다. 그리고 이 모든 이야기는 ‘체화된 인지embodied cognition’ 이론을 통해 설명된다.
체화된 인지 이론은 최신 심리학에서 가장 화제가 되고 있는 분야다. 이 이론은 인간의 정신과 마음이 물질세계와 분리될 수 없다고 주장하는데, 그것은 감각이 인간의 무의식적 생각과 의식적 생각의 양쪽 과정을 잇는 다리를 제공하기 때문이다. 저자 살마 로벨은 이 책에서 육체와 정신 사이의 연관성은 분명 우리가 하는 모든 행동에 자리 잡고 있다고 이야기한다. 또 과학적인 여러 연구들을 통해 인간 내부의 본능이 행동에 영향을 끼친다는 점을 명료하게 드러낸다. 체화된 인지에 관한 가장 최신의 연구 결과를 담은 이 책은, 당신의 심리학적 호기심을 만족스럽게 충족시켜줄 것이다.

《센세이션》은 연구실에서 엄격하게 진행된 실험을 통해 여러 차례 사실로 입증되었으며, 엄정한 심사와 평가를 받은 후에야 수록 가능한 최고 권위의 세계적 학술지에 게재된 바 있는 연구 결과들만을 담았다. 또 저자는 자신의 이스라엘 군복무 시절 이야기를 비롯하여, 가족, 친구들과의 에피소드를 적절히 활용하여 보다 쉽고 흥미롭게 체화된 인지 이론을 설명한다.
이 책에서 이야기하는 감각의 화려한 향연을 모두 접하고 나면, 아주 쿨하고 이성적 존재라고 여겼던 우리 자신이 사실은 물리적 자극으로부터 결코 독립할 수 없는 존재라는 사실을 뼛속 깊이 깨닫게 될 것이다. 뿐만 아니라 이제 그러한 외부 환경을 똑똑하게 활용하게 되어, 좀 더 통제 가능하고 좀 더 ‘감각적인’ 삶을 살 수 있게 될 것이다.

프롤로그-우리 몸이 연주하는 감각의 교향곡

part1 손으로 느끼는 모든 것
CHAPTER 01 따뜻함 또는 차가움, 마음의 온도를 밝히다
따뜻한 홍차가 마음을 누그러뜨리다 / 마음이 외로운데 왜 몸이 추울까? / 호감 가는 존재로 인식시키려면
CHAPTER 02 딱딱함 또는 푹신함, 그 사람의 감촉
불안감을 없애는 촉각을 찾다 / 딱딱한사람, 푸근한사람 / 매끄러운 촉각이 인간관계를 돕는다 / 어떤 의자가 협상에 유리할까?
CHAPTER 03 가벼움 또는 무거움, 일의 무게를 재다
무게와 중요성은 무슨 관련이 있을까? / 중요한 결정은 무거운 걸 들고서 / 어깨를 짓누르는 비밀의 무게

part2 눈으로 보는 모든 것
CHAPTER 04 빨간색, 인간을 자극하는 강렬함
강렬한 색감, 강렬한 영향력 / 빨간색 펜이 점수에 미치는 영향 / 승리의 색깔을 입어라
CHAPTER 05 빨간색, 성적 감각을 건드리다
빨간색은 왜 섹시한가 / 내면의 본능을 자극한다 / 남자에게도 빨간색이 통할까?
CHAPTER 06 밝음 또는 어두움, 선악의 운명을 타고나다
친절하고 상냥한, 사악하고 무례한 / 밝음과 어두움의 운명적 태생 / 검은색 유니폼과 페널티의 관계 / 밝으면 착하고, 착하면 밝다? / 어두움 속에서 어둡게 행동하다 / 우울한 골방 문을 열어젖혀라

part3 위치가 말하는 모든 것
CHAPTER 07 가까이 또는 멀리, 마음과 마음의 거리
자기만의 공간을 사수하다 / 왜 눈에서 멀어지면 마음도 멀어질까? / 물리적 거리를 똑똑하게 활용하는 법 / 가까우면 무조건 좋을까?
CHAPTER 08 높음 또는 낮음, 권력의 강도를 나타내다
키가 크면 힘이 세 보일까? / 선이 길면 힘이 세 보일까 / 권력자는 키가 크다 / 큰 차는 무조건 안전하다는 생각 / 사진의 각도가 다르면 판단도 다르다 / 더 높은 곳을 향한 치열한 경쟁 / 위치가 의미하는 성 역할 / 위는 선하고, 아래는 악하다? / 힘 있어 보이려면 큰 커피 잔을 들어라 / 힘을 불어넣는 자세를 취하라

part4 마음으로 느끼는 모든 것
CHAPTER 09 깨끗함 또는 더러움, 당신 마음의 청결도
셔츠에 묻은 얼룩이 놓친 것들 / 더러움과 정신적 오염 / 누가 깨끗하게 할 것인가? / 죄의식이 건강을 해치다 / 깨끗이 씻는 행위가 상징하는 것 / 역겨움, 청결, 도덕적 판단 / 더럽고 역겨운 거짓말쟁이 / 깨끗한 손과 깨끗한 양심 / 물로 양심을 씻어낼 수 있을까?
CHAPTER 10 달콤함 또는 시큼함, 성공의 냄새는 무엇일까?
상냥한 사람은 단맛을 좋아해 / 인내할 필요는 없습니다 / 향기가 중요한 단서를 남기다 / 의심스럽고 수상쩍은 냄새
CHAPTER 11 은유적 또는 구체적, 창의적 인간을 만들다
나쁜 감정을 종이에 써서 버려라 / 은유적 표현을 구체화하기 / 한편으로는, 또 한편으로는 / 자신을 상자 안에 가두지 말라 / 그 속에서 보고 들은 것으로 / 문제 해결에 빛을 던지다 / 하루에 애플 한 개

에필로그-모든 준비는 끝났다
참고문헌

나는 이 책을 통해 인간의 감각을 체계적으로 탐구하려고 한다. 아울러 세상이 발산하는 색채에 대한 감각적 체험, 인간 스스로 지니고 있다고 확신하는 합리적 정신, 아울러 우리 자신이 독자적으로 할 수 있다고 믿는 생각의 실체가 어떤 것인지 드러내려 한다. 왜 따뜻한 온도가 사람들을 일시적으로 친절하게 만드는지, 왜 빨간색이 사람들로 하여금 저조한 시험 점수를 받도록 하는지 설명하려 한다. 데카르트 평면 그래프에 점을 빼곡하게 그려놓으면 사람들이 정서적으로 특정 장소에 서로 연결된 듯한 느낌이 든다는 사실과, 무거운 클립보드에 끼워놓은 이력서가 더 진중하고 프로페셔널한 인상을 풍긴다는 사실을 보여주려 한다. 그리고 왜 시험보기 전에 샤워를 하면 부정행위를 저지를 가능성이 높은지, 반면 왜 세정제 향 같은 산뜻한 냄새가 도덕적 행동을 촉진시키는지를 증명하려 한다. 프롤로그 pp.07~08

엘리베이터 안에서 따뜻한 커피 잔을 드는 사소한 행위가, 정말로 주위 사람들을 더욱 멋지다고 여기게 만든 걸까? 심리학적으로 말하자면, 여기서 과연 어떤 작용이 일어나고 있었던 걸까? 이렇게 신체에 따스한 기운이 스며들면 대인관계와 관련해 훈훈한 마음을 촉진시킨다는 결과는 아주 놀라운 것이었다. 그래서 수많은 과학자들은 눈살을 찌푸리고 그게 어떻게 사실이란 말인가 하는 의문을 품었다. 하지만 앞서 실험에서 온도가 문서로만 접했던 가상의 인물에 대한 학생들의 최초 판단에 영향을 끼쳤던 것처럼, (이제 곧 보게 될 내용에서 드러나듯) 실제로 인간은 타인에 대해 반응할 때 온도의 영향을 받는다. 심지어 사람들이 친밀감 및 관계에 대해 인식할 때에도 온도로부터 영향을 받을 수 있다. 물론 인간이 친밀감을 얼마나 필요로 하며 어느 정도까지 수용할 수 있느냐 하는 것은 개인에 따라 다르기는 하지만, 대부분의 관계에서 친밀감은 반드시 필요한 요소다. CHAPTER 01 따뜻함 또는 차가움, 마음의 온도를 밝히다 pp.24~25

정치 분야를 보면, 미국에서 공화당원(또는 공화당 지지자)은 일반적으로 경제나 대외 관계는 물론 낙태나 동성결혼 같은 사회적 이슈에 대해 좀 더 강경한 견해를 보이고, 민주당원(또는 민주당 지지자)보다 훨씬 딱딱하다고 간주된다. 반면 미국인 대부분이 민주당원은 보다 푸근하고 동정심이 많으며 공감 능력도 훨씬 뛰어나다고 인식한다.
한 연구에서 연구자들은 실험참가자들이 어떤 사람에 대해 민주당원인지 공화당원인지 또는 물리학자(하드사이언스)인지 역사학자(소프트사이언스)인지 구별할 때, 과연 푹신함이라는 촉각이 영향을 끼치는지 조사했다. 실험참가자들은 남성 네 명과 여성 네 명의 얼굴을 찍은 사진 여덟 장을 본 뒤, 말랑말랑한 공 또는 딱딱한 공을 꽉 쥔 상태에서 사진 속 인물들의 정당 지지 성향을 각각 알아맞혀보라는 요청을 받았다. 앞서 얼굴을 보고 성별을 가늠하는 실험 결과와 유사하게, 말랑말랑한 공을 꽉 쥔 사람들은 사진 속 사람이 민주당원이라고 판단한 경우가 딱딱한 공을 잡은 사람들보다 더 많았다.
그다음 실험에서, 참가자들은 한 교수를 찍은 사진을 보고 물리학자인지 역사학자인지 구별해보라는 요청을 받았다. 한 집단은 말랑말랑한 공을 꽉 쥐었으며 다른 집단은 딱딱하고 저항력이 있는 공을 쥐도록 했다. 말랑말랑한 공을 쥔 사람들에 비해, 딱딱한 공을 쥔 참가자들이 사진 속의 사람을 물리학자라고 이야기한 경우가 훨씬 많았다. CHAPTER 02 딱딱함 또는 푹신함, 그 사람의 감촉 pp.52~53

정치계에서 남자 정치인은 지지를 호소할 때 빨간색 넥타이를 매는 경우가 자주 있다. 남성 정치인이나 참모진은 빨간색이 인간의 인식과 행동에 영향을 끼친다는 사실을 입증한 시장 조사 결과를 들은 적이 있거나, 빨간색이 권력, 권위, 우월함과 연관이 있다는 점을 알아차린 게 틀림없다. 마케팅 세계에서 빨간색은 가격에 대한 인식에 영향을 끼친다. 예를 들면 남성 고객들은 물건 가격이 빨간색으로 적혀 있을 때, 검은색 글씨로 적혀 있는 경우보다 훨씬 많은 금액을 절약했다고 인식한다.(…)
최근 나는 TV에서 이스라엘 정당 대표 선출에 뛰어든 후보 두 명을 보게 되었다. 각각 남성과 여성이었다. 남성 후보는 짙은 색 정장을 입고 빨간색 넥타이를 맨 반면, 여성 후보는 복장에 빨간색이 전혀 없었다. 이 남자 후보의 예전 인터뷰 영상을 보니, 그는 신뢰, 우세함, 미래 성공에 대한 잠재력을 유권자에게 가장 강력하게 전달해야 하는 선거일을 제외하고는 붉은 넥타이를 맨 적이 없었다. 남성 후보는 심리학을 공부했든지 아니면 미국 정치인을 유심히 지켜보았을 것이 틀림없다. 그는 여성 후보를 큰 표 차이로 이겼다. 의심할 여지없이, 성에 대한 고정관념이 제대로 발휘된 것이다. 여성 정치인들은 대부분 빨간색 복장을 금기시하는 것처럼 보이