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상대방은 모르는 경쟁력의 비밀, 침묵의 언어를 읽어라!

대화할 때 테이블 밑에 손을 숨기지 마라, 엄지를 주머니에 넣는 행동은 리더의 권위를 손상시킨다, 진실을 강력하게 말할 때 손바닥을 보이지 마라, 공항 세관원이 밀수범을 잡는 비밀은 발의 움직임에 있다, 거짓말이 의심될 때 상대의 목을 보면 알 수 있다, 이렇듯 인간은 인종이나 문화, 언어에 상관없이 분노나 두려움 또는 기쁨과 즐거움의 감정이 얼굴과 신체 동작을 통해 나타난다. 전직 FBI요원이자 행동전문가인 조 내버로가『FBI 행동의 심리학』을 통해 상대방의 몸짓과 표정을 읽음으로써 사람의 마음을 간파해 효과적인 커뮤니케이션을 할 수 있는 기술을 공개한다.

미국 최고의 비언어 행동전문가가 공개하는
행동의 메커니즘과 인간심리를 간파하는 법!

상대의 진심은 과연 얼굴에 나타날까? 문명화된 인간은 이제 얼굴 표정을 숨기는 데 매우 능숙해졌다. 진심을 파헤칠 때 FBI는 얼굴보다 다리 움직임에 주목한다. 다리는 우리의 몸 중에서 가장 감정을 숨기지 못하는 곳이기 때문이다. 좋은 관계는 상대방의 마음을 읽고 감정의 대립을 미연에 방지하는 노력을 통해 이뤄질 수 있다. 소개팅 자리에서 여성이 계속 목 근처에 있는 팬던트를 만지작거린다면 그 자리가 불편하거나 상대방이 마음에 들지 않다는 신호다. 목에 손을 대거나 쓰다듬는 것은 스트레스를 받는 상황에서 빈번하게 드러나는 행동이다. 중요한 회의에서 당신의 주장에 힘을 싣고 싶다면 손가락을 펼쳐 양 손끝을 붙이고 이야기를 하라. 상대방이 당신을 권위 있고 확신에 찬 사람으로 느낄 수 있게 도와줄 것이다.

인류가 보유한 가장 강력한 의사소통 언어, 보디랭귀지

최근 강력범죄사건이 고도로 지능화되고 범인의 포커페이스도 능숙능란해졌지만 이를 쫓는 프로파일러의 수사망은 더욱 공고해지고 치밀해지고 있다. 미궁에 빠졌던 범죄사건 해결의 열쇠를 찾는 심리수사의 비결은 무엇일까? 답은 행동과 표정에 있다.
손가락 끝을 서로 닿게 해서 손으로 첨탑모양을 만드는 것은 강한 자신감의 표현이다.
인간은 인종이나 문화, 언어에 상관없이 분노나 두려움 또는 기쁨과 즐거움의 감정이 얼굴과 신체 동작을 통해 나타난다. 《FBI 행동의 심리학》은 전직 FBI요원이자 행동전문가인 조 내버로가 상대방의 몸짓과 표정을 읽음으로써 사람의 마음을 간파해 효과적인 커뮤니케이션을 할 수 있는 기술을 담은 책이다. 버락 오바마와 힐러리 클린턴의 민주당 경선 때 연설 행동을 분석해 미국에서 화제가 되기도 한 저자는 FBI에서 활동한 25년 동안 고도로 훈련된 스파이와 지능범죄자를 상대하면서 포커페이스에 가려진 진심을 꿰뚫는 능력으로 FBI 내에서 인간 거짓말탐지기로 불렸다. 심리학자이자 공동저자인 마빈 칼린스 박사와 함께 심리학, 생물학, 사회학, 커뮤니케이션을 연구한 결과를 바탕으로 몸짓의 의미와 행동의 메커니즘을 분석한 이 책은 비언어 커뮤니케이션 지능을 높여주고 타인의 본질적인 진심을 찾는 데 도움을 줄 것이다. 협상, 회의, 데이트, 면접 등 생활에 꼭 필요한 행동의 기술은 물론 범죄를 수사하는 일선 경찰에게도 유익한 고급 지식이 담겨 있다.

행동도 전략이다

이 책은 단순히 특정 행동이 아닌 인체의 메커니즘과 심리를 총체적으로 분석해 불필요한 오해를 없애고 효과적으로 의사를 전달할 수 있는 방법을 전해주고 있다.
몸도 함께 전략적으로 말하게 하라. 설득과 협상에서 당신의 목적을 이루는 데 큰 힘이 될 것이다. 존 F. 케네디는 코트 주머니에 손을 넣은 상태에서 엄지만 밖으로 내놓은 모습을 자주 보여줬는데, 엄지손가락을 자주 노출하는 모습은 높은 자신감과 높은 지위의 본능적 표현이다. 역사적으로 성공적인 연설가는 손 움직임을 적절히 사용했다. 특히 변호사들이 변론할 때 손을 첨탑모양(그림 참조)으로 하고 증언하면 증언의 가치가 높아진다고 이 책은 말한다. 프레젠테이션을 하거나 면접, 연설에 힘을 실을 때 표현하면 좋은 행동이다.
진심을 전할 때 테이블 밑으로 손을 숨기지 말라. 실험 결과에 따르면 말하는 동안 손을 감추면 진심을 숨기고 있거나 거짓말을 한다고 부정적으로 인지한다고 한다. 손의 표현이 활발할수록 정보 전달의 질이 높아진다고 저자는 강조한다. 한국은 물론 미국에서도 손가락지로 타인을 가리키는 행동은 누구도 좋아하지 않는다. 손가락보다 손을 펴서 손바닥을 위로하고 가리키는 것이 좋다. 오해를 없애고 상대를 존중한다는 표현이다.

거짓말을 폭로하는 변연계의 메커니즘

얼굴은 능숙하게 거짓말을 하고 있어도 변연계는 생존을 위한 다른 생체 반응을 지시한다. 우리의 뇌 속에서 변연계는 생존을 책임지는, 거짓말을 할 수 없는 뇌다. 3F라고 말하는 정지(Freeze), 도망(Flight), 투쟁(Fight) 반응은 생존을 확보하고 위협에 대응하기 위한 변연계의 본능적인 반응이다. 실제로 1999년 콜럼바인고등학교 총기난사사건과 2007년 버지니아공대 총기난사사건에서 학생들은 치명적인 공격자에게서 살아남기 위해 본능적으로 행한 정지반응으로 몇몇 학생들이 목숨을 구할 수 있었다.
곤란하거나 위급한 상황에서 얼굴이 창백해지는 이유도 변연계의 반응이다. 변연계는 위험한 상황에 처하면 도망칠 준비를 하기 위해 팔과 다리의 근육 쪽으로 몸의 피를 보낸다. 그러면 사람의 얼굴이 창백해진다. 인체를 따뜻하게 해주는 피가 피부에서 더 깊은 근육 쪽으로 가면 몸 역시 차가워진다. 익숙하지 않은 자리에서 몸이 떨리거나 한기를 느끼는 이유는 이때문이다. 발을 갑자기 아래위로 차기 시작하는 행동은 불편하다는 표시다. 어떤 질문에 이러한 반응을 보인다면 상대방이 불쾌하다고 느끼는 지점을 짚었기 때문이다. 수사 시 어떤 질문에 이런 행동을 보이면 그 질문에 대한 진실을 집중적으로 추궁할 수 있는 단서가 된다.
진실은 얼굴이 아닌 다리에서 드러난다 프로갬블러가 아무리 완벽한 포커페이스를 보여도 테이블 아래 발까지 진심을 숨기기는 어렵다. 상대방이 진심이 의심될 때는 눈보다 다리의 움직임에 집중하라. 저자는 사람의 몸 가운데 가장 정직한 부분이 발과 다리라고 밝힌다. 위에서 아래로 내려갈수록, 즉 머리에서 발로 내려갈수록 진실이 증가한다는 것이 FBI 심리수사의 기본 원칙이다. 다리를 교차하는 행동은 편안함을 느끼고 있다는 표시다. 왜냐하면 다리를 교차하면 균형을 잃게 되는데 진짜 위험이 발생할 때 도망갈 수 없는 행동으로, 매우 편안함을 느끼지 않을 때는 이런 모습을 나타낼 수 없다. 비언어 행동은 귀중한 정보를 제공한다. 만약 당신이 행동 표현이 부족하고 타인의 행동을 관찰하는 데 소홀했다면 이제부터라도 관찰하고 경계하며 스스로 좋은 행동을 하고자 노력하라. 몸의 반응은 매우 정직하며 인간의 의도를 전달해주는 가장 강력한 언어이기 때문이다.

이태혁(프로갬블러)
치열한 두뇌 전쟁인 포커게임은 상대방의 패보다 상대방의 심리를 알아채는 것으로 승패가 갈린다. 그러나 이 책은 최고의 갬블러조차 자신의 행동을 얼마나 무방비상태로 노출시키고 있는지 일깨워주고 있다. 갬블러는 물론 좋은 인간관계를 맺고 싶은 사람이라면 반드시 알아야 할 고급 정보가 가득하다.

표창원(프로파일러)
수년 전 경기도 부천에서 발생한 살인방화사건 조사실에서 용의자와 마주앉은 형사는 아무런 말도 없이 용의자의 눈을 쳐다보고 있었다. 그렇게 가만히 20분이 흐르자 용의자 눈동자의 흔들림이 심해지고 팔다리의 움직임이 빈번해졌다. 이때 형사가 한마디를 던졌다. “왜 그랬어?” 그 말에 고개를 떨군 용의자는 “잘못했습니다.”를 시작으로 범행을 자백했고, 범행도구와 현장을 촬영한 비디오테이프도 있다고 털어놓았다. 캘리포니아에서 이뤄진 실험에서 언어장애인 그룹이 비장애인 그룹보다 거짓말을 탐지하는 능력이 높다는 결과가 나왔다. 언어보다 훨씬 더 정직한 신호는 비언어적 행동이라는 결과다. 《FBI 행동의 심리학》은 저자의 FBI 경험과 과학을 토대로 사람의 비언어적 행동을 통해 마음을 읽는 기술을 공개하고 있다. 이 책을 통해 범죄수사현장에서는 물론 일상생활 전반에서, 말로는 전달되지 않는 진실을 주고받는 소통의 혁신이 이루어지길 기대한다.

옮긴이의 글 설득과 소통의 시대에 경쟁력을 갖추는 법
프롤로그 ‘인간 거짓말탐지기’ 조 내버로가 밝히는 커뮤니케이션의 비밀

1. 당신이 행동으로 누설하는 진실
푸에르토리코 호텔 방화사건의 범인은 누구인가
행동은 말보다 더 크게 말한다
의사가 환자의 말보다 행동에 주목해야 하는 이유
몸짓으로 사람의 마음을 읽기 위한 7계명
1. 보지 말고 관찰하라
2. 본능이 드러나는 불변의 보디랭귀지를 기억하라
3. 특별한 상황에서만 나타나는 행동을 파악하라
4. 평상시 모습을 기억하라
5. 갑작스런 행동의 변화에 주목하라
6. 편안한 상태와 불편한 상태를 구별하라
7. 당신이 관찰하는 것을 상대가 모르게 하라
행동만으로도 사람의 심리는 노출된다

2. 뇌, 행동통제센터
행동의 비밀은 변연계에 숨어 있다
인간을 지키는 3단계 생존 메커니즘
정지반응: 위험하면 멈춰라
도망반응: 멈춰서 해결되지 않을 때 도망쳐라
투쟁반응: 도망칠 수 없다면 싸워라
왜 아픈 상처는 잊히지 않을까?
거짓말이 의심된다면 상대의 목을 보라
초조할 때 나타나는 대표적인 행동
남자와 여자는 스트레스 해소 방법이 다르다
스트레스로 인한 몸의 변화를 읽어라
면접을 볼 때 피해야 할 행동
스트레스 정보를 파악하는 8가지 지침

3. 얼굴, 감정의 리트머스 시험지
얼굴에 스치는 속마음을 잡아라
생각과 의도는 얼굴 주름에 나타난다
아주 작은 동공은 진실을 말하고 있다
눈썹과 실눈의 이중플레이
눈을 가리는 행동의 비밀
사랑을 할 때 우리의 눈은 어떻게 변할까?
권력을 가진 사람의 시선 두기
휴 그랜트 연기력의 비밀은 눈에 있다?
가식적인 미소는 진짜 미소와 어떻게 다를까?
입술을 앙다물수록 자신감도 사라진다
내가 얘기할 때 그 사람은 왜 입술을 오므렸을까?
비웃음은 결별을 예고하는 강력한 신호
혀로 표현하는 감정
다양한 얼굴 변화가 말하는 것
혐오하는 감정은 가장 먼저 얼굴에 드러난다
자긍심이 높아질수록 코와 턱은 함께 올라간다
말과 행동이 다를 때 우리는 무엇을 믿을까?

4. 팔, 생존을 높이는 도구
기쁨과 좌절이 나타나는 팔
학대받는 아이들의 팔에 남은 흔적 읽기
떳떳하지 못할 때 팔은 뻣뻣해진다
사람들이 아기 똥기저귀를 집는 방법
개인의 영역은 곧 권력이다
회의실에서 나타나는 영역표현
연애는 주도권 싸움이다
어른들은 문신을 어떻게 생각할까?
친밀함을 나타내는 법
감정을 표현하는 팔의 움직임

5. 손, 성공을 움켜잡는 기술
테이블 밑에 손을 숨기지 마라
악수할 때 힘쓰지 마세요
해외여행을 갈 때 인사하는 법부터 익혀라
손가락질보다 손바닥을 펴고 가리켜라
타인 앞에서 외모를 다듬지 마라
손에 땀이 난다고 다 거짓말을 하고 있는 것일까?
손이 말하는 스트레스 강도
변호사의 자신감은 손으로 나타난다
경찰관의 카리스마 있는 모습은 어떻게 만들어질까?
남성적 우월함의 강력한 표현
자신감이 없어질 때 나타나는 행동
의심이 갈 때는 손을 보라
가운데손가락은 가능한 한 펴지 마라
손이 멈추는 때를 주목하라
감정은 손으로 전달된다

6. 다리, 진실과 거짓이 밝혀지는 곳
얼굴보다 더 정직한 다리
갬블러의 완벽한 포커페이스, 그러나 다리는 말하고 있다
상대방이 불편해하는 것을 어떻게 알아챌까?
기쁠 때 다리도 함께 들뜬다
교도관이 서 있는 모습만으로 권위를 보이는 방법
왜 인간은 더 넓은 공간을 원하는가
편안함을 느낄 때 다리는 X자 모양이 된다
사랑에 빠졌을 때 다리는 어떻게 달라질까?
상대방이 호감을 보이는지 판단하려면 악수하고 기다려라
범죄자의 걸음걸이는 다르다
공항 세관 검사관이 사람을 읽는 방법
킴 베이싱어의 초조한 인터뷰
스트레스를 받을 때 다리는 의자를 찾는다

7. 몸통, 생존의 최전선
위험한 상황에서 인간은 등을 돌린다
왜 여자들은 쿠션을 끌어안을까?
팔짱의 다중적인 의미 해석하는 법
왜 불편한 상황에서는 소화가 안 될까?
맥아더에게 몸을 굽힌 아이젠하워
옷차림은 전략 그 이상
몸단장은 또 하나의 메시지다
의자에 앉아 늘어져 있지 마라
싸울 때 가슴이 왜 헐떡일까?
어깨를 으쓱하는 두 가지 의미

8. FBI 요원의 속임수 간파하기
진실과 거짓말의 미묘한 차이
FBI에서 속임수에 접근하는 4가지 모델
편안함을 느낄 때 우리 몸은 상대를 향해 기운다
미소의 진심을 알고 싶다면 머리 움직임을 주목하라
내가 수사에 임할 때 명심하는 12계명
동시성에 집중하라
거짓말하는 사람은 두 번 강조하지 못한다
거짓진술에는 수동적인 행동이 뒤따른다
속이는 사람과 속는 사람
최상의 관계를 위한 언어는 정직이다

에필로그 더 좋은 대인관계를 위하여
참고문헌

어느 날 애리조나주 파커 인디언보호구역에서 한 젊은 여성이 성폭행을 당하는 사건이 일어났다. 사건의 용의자가 조사를 위해 불려왔는데, 그는 매우 당당했고 진술 내용도 그럴듯했다. 그는 피해자를 본 적이 없고, 들에서 목화밭을 따라가다가 왼쪽으로 돌아서 곧장 집으로 들어갔다고 주장했다. 동료들이 그 진술을 기록하는 동안 계속 용의자를 관찰하던 나는 그가 왼쪽으로 돌아서 집으로 들어갔다고 말할 때 무의식적으로 손이 오른쪽을 가리키는 것을 보았다. 그가 무의식적으로 가리킨 방향은 정확히 성폭행 현장으로 가는 길이었다. 만약 내가 그를 관찰하지 않았다면 언어(왼쪽으로 돌아서)와 비언어(손으로 가리킨 오른쪽) 사이의 불일치를 포착하지 못했을 것이다. 그 행동을 발견한 즉시 나는 그의 말이 거짓임을 알았고, 잠시 그를 기다렸다 집중적으로 추궁했다. 결국 그는 범행을 자백했다. - pp 22~23

목을 만지거나 쓰다듬는 것은 스트레스에 반응할 때 가장 자주 나타나는 진정시키기 행동이다. 천돌은 울대뼈와 쇄골 중앙에 오목하게 들어간 부분을 가리키며, 목 보조개라고도 한다. 여성이 손으로 이 부분을 만지거나 가리는 것은 대개 괴롭거나 위협을 느끼거나 불안하거나 무서워한다는 뜻이다. 이는 거짓말을 하거나 중요한 정보를 숨길 때 탐지되는 중요한 행동 단서다. - p. 56

수사 업무에 뛰어든 지 얼마 되지 않았던 인턴 시절, 나는 한 대형 서점에서 물건을 훔치는 사람을 식별하는 일을 맡았다. 나는 매장 위의 높은 장소에서 범법자를 찾아내는 것이 의외로 어렵지 않다는 사실을 깨달았다. 놀랍게도 그들은 서점 안으로 들어올 때부터 주위를 많이 둘러보고 다른 구매자들에 비해 팔의 움직임을 최소화했다. 그들은 자신을 보이지 않게 만들고자 애쓰는 것처럼 보였다. 하지만 팔의 움직임을 제한하는 것은 오히려 그들을 더 눈에 띄게 만들었고, 나는 그들에게 더욱 집중했다. - p. 120
얼굴은 감정을 가장 자주 숨기고 속이는 신체의 한 부분이다. 그런데도 사람들은 신체언어를 읽을 때 대개 얼굴부터 시작해 아래로 내려오며 관찰한다. 내 접근법은 그와 정반대다. 나는 FBI에서 수천 건의 수사를 진행하는 동안 먼저 용의자의 발과 다리에 집중해야 한다는 것을 깨달았다. 아래에서 위쪽으로 올라갈수록, 즉 발에서 머리로 이동할수록 진실성이 감소한다. 만약 주위 사람의 행동을 정확하게 관찰하고 싶다면 발과 다리를 관찰하라. 발과 다리는 놀랍도록 정직하게 비언어 정보를 제공한다. - p. 175

배심원들을 상대로 조사한 결과에서 변호사의 손이 책상 뒤에 가려져 있을 때 배심원들이 싫어한다는 사실이 밝혀졌다. 배심원들은 변호사의 손을 보고 그의 변론을 더욱 정확하게 평가할 수 있기를 원했다. 또한 배심원들은 증인이 손을 숨기면 뭔가 진심을 숨기고 있거나 심지어 거짓말을 한다고 생각하면서 부정적으로 인지했다. 손이 보이지 않거나 손의 표현이 부족하면 전달되는 정보가 지각되는 질이 낮아지고 정직성을 의심받는 것이다. - p. 143

흥미롭게도 변호사는 자신의 증인이 증언할 때 첨탑모양을 해도 증언의 가치가 높아진다. 변호사가 증인의 진술을 확신한다는 것이 전달되기 때문이다. 증인이 깍지를 끼거나 양손을 틀어쥘 경우 배심원들은 그런 행동을 긴장이나 속임수와 연관시킨다. 대체로 증언할 때는 손을 첩탑모양으로 만들거나 두 손으로 컵을 쥔 모양을 만드는 것이 좋다. 이런 행동은 더 권위 있고 확신에 차 있으며 진실된 것으로 인지되기 때문이다. - p. 155

얼마 전 텔레비전에서 포커선수권 대회를 보던 나는 한 선수의 다리가 테이블 아래에서 제멋대로 움직이는 것을 보았다. 그의 다리는 마치 디즈니랜드에 놀러가는 어린이의 기쁨에 들뜬 다리처럼 상하좌우로 움직이고 있었다. 테이블 위의 태도는 침착하고 냉정했지만 아래에서는 난리가 났던 것이다. 나는 마음속으로 다른 선수들에게 어서 손을 털고 게임을 포기하라고 재촉했지만 두 선수가 판돈을 불렸고 그들은 모두 돈을 잃었다. 냉정한 표정으로 돈을 쓸어 담은 그 선수는 최고의 포커페이스를 보여줬다. 하지만 분명 최고의 포커피트(poker feet)는 아니었다. -p. 177