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세일즈에 품격을 더하라 : 성공과 사람 모두를 얻는 리더십과 영업 스킬

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책소개

-성공적인 세일즈 노하우와 인생의 지혜를 공개하는 책
-정글 속 세일즈맨, 새로운 꿈을 품고 이루다

이 책은 세일즈와 마케팅에 대한 실전 가이드북이라고 할 수 있다. 경험에서 우러난 베테랑 금융맨의 솔직하고 담백한 영업 노하우가 듬뿍 담겨 있다. 나아가 리더와 인간관계, 직장생활, 삶에 대한 다채로운 이야기들이 성공하는 직장인이 되는 길을 제시해 주고 있다.
저자는 27살에 은행에 입행하여 외국환 업무를 시작으로 30대 중반부터는 기업금융 마케팅을 하는 RM(릴레이션 매니저)을 하였다. 그 이후 지점장, 본부장, 지역대표 등을 거치며 줄곧 세일즈 업무를 하며 필드에서 뛰었기에 고객발굴부터 소통방법 등 세일즈의 현장경험을 생생하게 그리고 있고 고객으로부터 신뢰받고 고객과 회사 이익이 되는 영업 스킬을 담아내고 있다.
저자는 30년 영업경험과 노하우를 책으로 쓰고 싶었다고 한다. 기회가 된다면 금융과 경제, 세일즈와 리더십에 대해 강의도 하고 컨설팅을 하고 싶은 것이 저자의 작은 소망이었는데 2021년 하반기에 시간이 주어져서 은행생활과 세일즈, 리더십과 인간관계에 대해 글을 쓰게 되었고 그 결과로 이 책을 출판하게 되었다고 한다.

출판사 서평

-어떻게 고객을 만들고 팔 것인지 고민하는 세일즈맨을 위한 지침
-30년 직장생활의 노하우를 담아낸 인생지침서
-세일즈맨이 갖춰야 할 디테일한 성공 시크릿

‘오늘도 즐거운 하루가 되도록 하자’, ‘직원들을 칭찬하고 인정하자’, ‘크게 생각하고 멀리 내다보자’, ‘화가 나면 심호흡을 하고 한 번 더 생각하자’, 이런 생각을 하며 매일 아침 출근길을 나선다고 저자는 말한다. 정신없이 업무에 매진하며 직장생활 30년을 달려왔다는 저자는 은행 입행 후 30여 년 동안 줄곧 세일즈 업무를 담당하였다. 필드에서 성공적인 커리어를 쌓아왔기에 영업경험과 금융세일즈 노하우와 인생의 지혜를 후배 직장인과 세일즈맨들에게 공개하는 책을 집필해 출판하게 되었다.

-영업은 고객에게 이익을 주는 것이다
영업은 고객에게 이익을 주고 정보를 나누며 컨설팅을 해 주는 것이다. 나의 이익이 아니라 고객에게 이익이 될 수 있도록 해야 한다. 고객에게는 컨설팅 전문가로서의 인식을 심어줄 필요가 있다. ‘영업은 어려운 것이 아니다. 즐기면서 하라.’고객을 만나는 것이 얼마나 즐겁고 행복한 일인가. 고객의 이익을 위해 세일즈한다는 마음으로 임하면 거절당하더라도 마음이 편하다. 거절당했다고 마음에 상처를 담으면 안 된다. 고객의 거절은 영업의 시작 신호이지 거절 신호가 아니다. 많이 거절을 당할수록 더 빨리, 더 확실하게 성공할 수 있다.

-정서적 부자가 되자
우리는 행복을 위해 직장을 다니고 사업을 한다. 행복은 멀리 있는 것이 아니다. 오늘 하루 즐겁게 최선을 다해서 살아가면 그것이 행복이다. 돈, 권력, 명예가 행복이라고 생각하고 앞만 보고 달리는 사람이 많다. 우리는 세계에서 유래 없는 고도성장으로 앞만 보고 달려왔다. 세상이라는 정글 속에서 살며 서로 비교하며 지치고 외로워한다. 정서적인 부자가 되어야 한다. 무엇을 추구하며 살지 고민하자. 마음 관리, 정서적인 여유, 건강, 행복을 추구하자. 일과 삶의 균형이 중요하다. 일을 즐기고 삶을 긍정적으로 바라보자. 일과 삶의 만족이 진정한 행복으로 이끈다. 베푸는 것도 연습이 필요하고 사랑도 연습이 필요하다. 주위 사람에게 사랑을 베푸는 것도 자주하면 습관이 되어 자신이 행복해진다.

이익이 아니라 사람을 남기는 세일즈를 하고, 돈이 아니라 행복을 추구하는 삶을 살자.

1장부터 3장에서는 세일즈맨이 알아야 할 영업의 기본과 현장에서 갈고 닦은 저자만의 영업 노하우, 세일즈의 성공을 한 단계 끌어올릴 수 있는 다양한 방법을 이야기한다.
이 책은 저자가 은행 영업 현장을 누비며 만난 수많은 고객들, 은행과 사회에서 만난 동료와 선후배들을 통해 좌절하고 성장한 경험을 바탕으로 하고 있다. 저자는 세일즈는 단순히 물건이나 서비스를 파는 것이 아니라 ‘고객에게 이득을 주는 것’이며 ‘사람의 마음을 얻는 것’이라고 말한다.
“세일즈는 고객에게 이익을 주고 정보를 주어 신뢰를 쌓고 관계를 맺는 과정이다. 신뢰를 쌓으면 결국 나의 고객이 되는 것이고 그 고객은 반드시 성과로 되돌려준다. 발품을 팔고 사람을 만나고 신뢰를 쌓는 것은 고객을 위한 것이지만 결국은 자신을 위한 것이다”라고 역설한다. 즉 고객을 위한 행위가 자신을 위한 결과로 이어지며, 고객과의 좋은 관계가 영업의 근본이라는 점을 강조하고 있다.

4장에서는 직장과 사회에서 성장하는 삶을 살기 위해 필요한 지혜와 리더십에 관한 내용을 담고 있다. 30년 직장생활 동안 리더십과 사람의 마음을 움직이는 법, 행복한 리더가 되고 존경받는 리더가 되는 법 등을 이야기하고 있다.

5장에서는 행복한 인생을 위해서는 돈으로 내면의 가치를 살 수 없기에 정서적 가치가 행복으로 이끈다고 한다. 사람들은 사랑, 행복, 타인으로부터 인정 등을 추구하며 살아가기에 사람들 사이에서 오고 가는 밝은 미소, 따뜻한 눈빛, 친절한 말 한마디가 우리를 건강하고 행복하게 만들어준다. 또한 남을 위해 돕는 것은 자신을 긍정적으로 변화시키고 행복하게 만들어 준다고 하며 봉사의 즐거움을 이야기하고 있고 선의지로 살아가야 한다고 한다. 다른 사람을 위해 도움을 줄 수 있어야 하고 결국 그것이 엔돌핀을 솟아나게 하는 것이고 자신이 행복해지는 것이라고 한다.

후배 직장인들과 세일즈맨들이 성공의 걸음을 나아가는 데 조금이나마 도움이 되었으면 하는 마음에서 집필하였다는 저자의 의도대로, 이 책은 신참 세일즈맨은 물론이고 한 단계 높은 성과를 내기 위해 고민하는 세일즈맨, 보다 발전적인 직장생활을 계획하는 이들에게 방향과 길을 제시해 주고 있다.

추천사

최은수(MBN 보도국장)
이 책은 세일즈와 마케팅에 대한 실전 가이드북이라고 할 수 있다. 경험에서 우러난 베테랑 금융맨의 솔직하고 담백한 영업 노하우가 듬뿍 담겨 있다. 나아가 리더와 인간관계, 직장철학, 삶에 대한 다채로운 이야기들이 성공하는 직장인이 되는 길을 제시해 주고 있다. 비즈니스의 꽃 영업맨들에게 일독을 권한다.

이효익(성균관대 명예교수, NH농협생명 이사회 의장)
30여 년의 금융맨 생활을 정리하는 글을 쓴다기에 보내준 원고를 단숨에 읽어 내렸다. 본연의 업무에 충직하면서도 매우 인간적인 필자의 평소 모습이 글 속에 잘 드러나 있다. 부드럽게 그러나 묵직하게 내유외강의 삶을 원하는 직장인들에게 일독을 권한다.

김영기(금융보안원 원장)
영업은 고객에게 이익을 안겨 주는 것이 되어야 하고, 고객의 마음을 얻는 것임을 강조하는 것은 어찌 보면 우리 인생살이의 가장 중요한 덕목인 역지사지의 자세와 신뢰의 중요성을 일깨워주고 있다. 직장인으로서 치열하게 살아온 지혜를 풀어내고 있기에 누구나 공감할 수 있으며, 저자의 따뜻한 마음이 깊이 우려낸 맑은 차의 향기처럼 함께 전해져 온다.

이우종(서울대학교 경영대학 교수)
대인관계나 처세술에 관한 대중서들이 독자들에게 인상을 남기지 못하는 것은, 삶의 현장에서 어떻게 구현해야 하는지에 대한 구체적인 지침이 부족하기 때문이었다. 이 책은 “고객과 함께”수십 년을 성장해온 베테랑 세일즈맨의 생생한 증언을 통해, ESG 세상에서 상생의 세일즈를 고민하는 모든 이들에게 업과 삶에 대한 품격 있는 지침을 제공한다.

오원석(성균관대학교 경영전문대학원 특좌교수)
디지털 시대의 세일즈는 팬덤을 창조하는 것과 같다. 팬덤의 출발은 공감을 유도하는 것으로 그것이 바로 휴머니티와 진정성이다. 즉 고객의 심장을 울려야 하고 디테일에 충실해야 팬덤이 된다. 저자는 은행근무에서 얻은 경험과 고객에 대한 깊은 이해와 성찰이 고객의 공감을 유도하는 것으로 보고 있다. 나는 이것이 바로 이 시대 세일즈 본질이라고 본다.

임성훈(대구은행 은행장)
세일즈에 관련된 책은 많다. 그러나 30년간의 다양한 현장 경험과 노하우, 그리고 직장생활의 진솔한 이야기를 선한 의지로 적은 책은 많지 않다. 특히 비즈니스의 최정점인 세일즈를 알기에는 이 책 한 권으로 충분하다.

목차

프롤로그
이익이 아니라 사람을 남기는 세일즈를 하고, 돈이 아니라 행복을 추구하는 삶을 살자

1장 성공하는 세일즈맨이 알아야 할 영업의 기본

01 영업은 비즈니스의 꽃이다
02 이익이 아니라 고객의 마음을 얻기 위해 영업하라
03 영업을 어렵게 생각하지 말고 즐겨라
04 세일즈를 위해 갖춰야 할 5가지 역량
05 고객에게 어떻게 신뢰를 이끌어낼 것인가
06 좋은 고객을 알아보는 안목
07 세일즈의 첫 번째 일은 갈 곳을 만드는 것
08 호감도를 높이는 첫인상을 위한 심리기술
09 사전 준비와 경청으로 고객과 소통하라
10 거절의 이유를 찾고 디테일로 승부하라
11 에티켓으로 고객의 자존감을 높여라
12 막막해하는 신참 세일즈맨을 위한 이야기

2장 팔지 않아도 사게 만드는 영업 노하우

01 세일즈는 고객의 거절에서 시작된다
02 대화의 주인공은 고객이 되게 하라
03 많이 뿌린 씨앗만큼 많은 열매를 거둘 수 있다
04 세일즈에서 근성과 열정이 필요한 이유
05 세일즈를 위해 배우처럼 연기하라
06 자신과 비슷한 사람을 좋아하는 심리를 활용하자
07 모두에게 친절하게 매너를 갖춰야 하는 이유
08 실패를 두려워 말고, 고객을 위해 세일즈하라
09 충성도 높은 고객은 세일즈를 돕는다
10 정성과 스토리를 담은 선물을 건네자
11 멈추지 말고 공부해야 세일즈에 성공한다

3장 잘나가는 세일즈맨은 끝까지 디테일이 다르다

01 이탈하는 고객을 지켜내는 진심의 힘
02 기업 부실, 어떻게 감지하고 관리할 것인가
03 원하는 결과를 얻는 협상, 이렇게 하라
04 고객과 가격 협상에서 밀리지 않는 노하우
05 고객과 장기적인 파트너십을 만들자
06 정보의 비대칭과 역선택, 어떻게 극복할 것인가
07 직장에서 성공하려면 필요한 것들
08 꿈을 꾸고 일을 즐겨라
09 나의 은행원 30년 생활을 되돌아보며
10 함께했던 은행 선후배들 이야기

4장 사람과 성공 모두를 얻는 리더십

01 마음을 움직여 목표에 이르게 하는 사람, 리더
02 따름과 존경을 받는 리더의 소통법
03 리더가 행복해야 조직이 행복해진다
04 리더는 멈춰야 할 때를 알아야 한다
05 가까이 있는 사람을 먼저 기쁘게 하라
06 타인을 중심으로 세상을 바라보자
07 만족되지 않는 마음을 채우는 방법, 봉사
08 삶의 불안과 고통을 없애는 방법, 내려놓기
09 내 마음속 일어나는 화를 잘 다스리자

5장 살며 일하며 사랑하며 배운 인생의 작은 지혜들

01 나이에 어울리는 품격으로 삶을 가꾸자
02 행복이란 열심히 노력해서 도달해야 할 가치이다
03 위드 코로나 시대, 어떻게 준비하고 살아갈 것인가
04 위기가 주는 고통을 이겨내면 또 다른 길이 열린다
05 베푸는 삶이 행복으로 가는 길
06 매력 있는 사람 곁에 사람이 모인다
07 나를 비우고 다시 채우는 방법, 글쓰기
08 오늘은 폭풍 내일은 잔잔한 파도, 그것이 인생

에필로그
‘멘붕’의 시간에서 또 다른 나를 만나다

참고문헌

본문중에서

책과 가까이 하려고 했고 좋은 글귀는 항상 기록하고 가슴에 담아 실천하도록 노력했다. 그러던 중 2021년 하반기에 시간이 주어졌다. 이 시간을 소중히 보내자는 생각에 영업과 함께한 은행생활과 세일즈에 대해 글을 쓰고 한편으로는 직장생활 동안 느꼈던 리더십과 인간관계, 인생관에 대해 책을 쓰게 되었다. 나의 30년 직장생활을 되돌아보게 되었고 나를 발견하고 나의 인생지표가 정리되고 명확해졌다. 이 시간은 무척 의미 있는 시간이고 행복한 시간이다.
이 책은 나의 짧지 않은 직장생활과 세일즈, 마케팅 경험을 바탕으로 하고 있다. 내가 일하며 살며 배우고 느낀 것들을 동료와 후배, 새롭게 세일즈를 시작하는 이들과 나누고 싶었다. 나의 지식과 경험이 후배들에게 미력이나마 세일즈에 힘이 되고 행복한 직장생활에 도움이 되었으면 하는 마음이다.
-5p 「프롤로그」에서

비즈니스 세계에서 중요한 것은 고객의 마음을 열고, 움직이는 것이다. 결국 의사결정은 사람이 하는 것이기 때문이다. 고객과의 관계에서 선의지를 가지고 긍정적으로 고객을 대해야 한다. 내가 고객의 이익을 위해서 일하고 선의지를 가지고 고객을 대하면 그 마음이 전달된다. 마음은 통하는 법이다. 기술적으로 마음을 얻기 위해서는 역량이 뛰어나야 한다. 역량은 전문
가로서의 자질과 지식, 경험이 풍부해야 커질 수 있다. 또한 역량 못지않게 태도도 중요한 요소이다.
-25p 「1장 성공하는 세일즈맨이 알아야 할 영업의 기본」에서

기업체 방문 전 나는 고객 정보를 수집하여 기업체에 대해 어느 정도 파악을 한다. 홈페이지를 통해 회사 연혁, 매출과 이익 규모, 주요 제품, 대표자 정보, 종업원 수, 국내외 사업장, 판매 제품과 서비스에 대해서 파악할 수 있다. 또한 재무적인 정보와 금융거래 현황도 머릿속에 담고 가야 한다. 크레탑(www.cretop.com), 금융감독원 전자공시시스템(dart.fss.or.kr) 등에서도 기업 정보 확인이 가능하다.
사전에 고객 정보를 충분히 숙지하지 않으면 고객과의 미팅에서 말문이 막히게 되고 커뮤니케이션을 원활히 할 수 없다. 이렇게 되면 업체에 대해 제대로 파악할 수 없게 된다. 미팅을 가벼운 이야기로 시작하는데 사전 정보는 유용한 소재가 된다.
-66p 「1장 성공하는 세일즈맨이 알아야 할 영업의 기본」에서

RM 초기에는 기업금융 마케팅 인력으로서 업체를 분석하고 아파트형 공장 사무실을 숱하게 다녔다. 용감하게 회사 입구까지 갔지만 회사 앞에서 초인종을 누를까, 말까 하는 고민에 빠졌다. ‘어디서 오셨어요?’라고 물어 ‘인근 은행에서 왔다’고 대답하면 문을 열어 주지 않는 경우가 다반사였다. 하지만 그것도 경력이 붙고 경험이 쌓이면서 요령이 생기고 조금 능청스러워졌다. ‘어디서 오셨어요?’라고 물으면 ‘사장님 뵈러 인근 은행에서 왔어요’라고 말한다. ‘약속하였어요?’라고 또 물어보면 사장님과 아는 사이라고 하던지, 소개받았다고 둘러대곤 했다. 그렇게 사무실로 들어가 사장님과 미팅을 하기도 했다.
-92p 「2장 팔지 않아도 사게 만드는 영업 노하우」에서

답답한 마음에 고객의 집으로 찾아갔다. 소낙비가 엄청 쏟아져 내리는 날이었다. 아파트 입구에서 우산을 받쳐 들고 하염없이 기다렸다. 밤이 깊어서야 고객의 차가 아파트로 들어왔다. 주차장으로 가서 인사하고 현관으로 가서 비를 피하면서 이야기를 나누었다.
“어찌 여기까지 왔어요?”
“회장님 전화도 안 되고 회사에 찾아가도 못 뵈어서 찾아왔어요.”
고객에게 절박한 사정을 이야기했다. 은행에서 할 수 있는 모든 방법을 강구해 보겠다고 했다. 우리 지점에서 가장 큰 고객인데 타 회사로 가면 안 된다고 읍소하였다. 나의 이야기를 듣고 마음이 여린 고객은 ‘알겠다’는 대답을 했다. 다음 날 고객의 사무실로 찾아가서 새로운 제안을 했고, 고객의 마음을 다시 돌려놓을 수 있었다. 진심은 통하는 법이다. 마지막 순간에 진심을 다하여 고객에게 다가갔고 고객 역시 진심으로 대하여 주었다. 이후 고객과는 정말 좋은 관계가 되었고 가끔 옛이야기를 나누며 함께 식사를 한다.
-153p 「3장 잘나가는 세일즈맨은 끝까지 디테일이 다르다」에서

하루 종일 사무실에서 직원관리를 하고 성과를 점검하는 지점장을 보았다. 사실 지점장은 영업 일선에서 고객을 만나고 직원들의 애로를 풀어주고 열심히 일할 수 있도록 지원하는 역할을 하여야 한다. 하루 종일 사무실에서 직원들을 독려하는 지점장이나 응접실에서 책을 보거나 한가로이 신문을 보다 찾아오는 손님과 차를 마시는 일로 하루를 보내는 지점장은 대체로 성과가 좋지 않았다. 반면에 열심히 고객을 만나러 다니고 밤낮으로 뛰어다닌 지점장은 좋은 성과 창출로 본인이 원하는 방향으로 나아갔다.
조직원들은 리더가 어떻게 움직이는지, 무대에서 공연을 하는 가수를 쳐다보듯이 항상 지켜보고 있다. 리더가 솔선수범해서 움직이지 않고 열심히 하라고만 말한다면 직원들이 움직일 리가 없다. 리더가 솔선수범하면 조직원들은 알아서 열심히 달린다.
-215p 「4장 사람과 성공 모두를 얻는 리더십」에서

인생에서도 주변을 살피면서 여유를 가지면 소소한 즐거움과 삶의 의미를 느끼는 순간을 만들 수 있다. 여유를 통해 삶을 살아가는 맛을 느낄 수 있다. 나누고 베푸는 것은 꼭 물질적인 것만 있는 것은 아니다. 따뜻한 말 한마디가 사람의 목숨을 살릴 수 있고 어려운 사람에게 힘이 될 수 있다. 물질적인 것을 나누어 주는 것보다 밝은 미소, 사랑스런 눈빛을 다른 사람에게 주자.
뿌린 대로 거두는 것이고, 주면 다시 돌아온다는 것이 자연의 섭리이다. 나누어 주는 연습은 풍요의 마음을 만든다. 살기가 팍팍하다 보니, 더더욱 계산기를 두드리게 된다. 하지만 계산기를 두드리는 순간 우리 모두 손해를 보고 불행해진다.
-272p 「5장 살며 일하며 사랑하며 배운 인생의 작은 지혜들」에서

세일즈맨은 고객에게 좋은 정보를 제공하고 상품과 서비스를 판매하고 영업을 한다. 세일즈는 고객에게 정보를 주고 이익을 주어 신뢰를 쌓고 관계를 맺는 과정이다. 신뢰를 쌓으면 결국 나의 고객이 되는 것이고 그 고객은 반드시 성과로 되돌려준다. 발품을 팔고 사람을 만나고 신뢰를 쌓는 것은 고객을 위한 것이지만 결국은 자신을 위한 것이다. 고객과의 좋은 관계가 영업의 근본이다. 정글 속 자연에서 살아남는 방법은 환경변화에 빨리 적응하고 경쟁자보다 한발 앞서 사냥감을 향해 달려가고 경쟁자보다 뛰어난 사냥 기술과 정보가 있어야 한다.
정글은 항상 변화무쌍하고 예측 불허의 상황이 도래한다. 환경 변화에 따라 새로운 종들이 생겨나고 환경에 적응하지 못하는 종들은 사라진다. 시장도 마찬가지로 새로운 사업이 등장하고 환경변화에 적응하지 못하면 금세 사라진다. 강한 것이 살아남는 것이 아니라 변하는 것이 살아남는다.
-317p 「에필로그」에서

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저자소개

손갑헌 [저] 신작알림 SMS신청
생년월일 -

영남대학교 지역개발학과(경제학사), 성균관대학교 경영학석사(MBA)졸업하고 서울대학교 CFO 전략과정을 2021년에 수료하였다. 현재 한국외국어대학교 박사과정(파이낸스전공)에 재학 중이다. 1991년 국민은행에 입행하여 줄곧 세일즈업무를 하였다. 30대 중반부터 기업금융 RM(기업금융마케팅)을 시작하여 침산동 지점장, 고척동 지점장, 당진종합금융센터장 겸 지역본부장, 대구지역영업그룹대표, 기관영업추진단장을 담당하였고 현재는 KB 국민은행 본부 본부장으로 근무하고 있다.

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