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위기는 곧 기회, 준비된 자만이 살아남는다.
금융 영업인이라면 반드시 읽어야 할 2020년 시장 전망과 영업 전략!

IFRS17 도입, 4차 산업혁명, 저금리, 고령화 등 금융 영업을 둘러싼 환경은 어느 때보다 혹독하고 차갑게 변하고 있다. 바야흐로 금융 영업에 끝나지 않는 겨울이 온다. 하지만 가만히 앉아서 겨울이 지나가기만 기다릴 수는 없다. 겨울에 맞는, 시대에 맞는 생존 전략을 구상하고 실천해야 한다.
『금융 영업 트렌드 2020』은 이러한 현실을 냉정하게 짚어 보고 향후 금융 영업인이 준비하고 나아가야 할 방향에 대한 전문가의 예측을 제시한다. 모든 것이 빠르게 변화하는 혁신의 시대이다. 지금까지의 영업 방식은 결코 지속가능하지 않다. 단순히 상품을 판매하는 사람이 아니라 소비자의 니즈를 정확히 꿰뚫어 보고 공략하는 진짜 전문가가 되어야 한다.
이 책의 저자들은 금융 영업의 현장에서 근무하며 꾸준히 내공을 쌓아 왔고, 오랜 경험과 축적된 데이터를 통해 다가오는 2020년 트렌드를 전망한다. 물론 미래를 정확히 예측할 수는 없다. 하지만 시대를 관통하는 큰 흐름은 항상 존재한다. 그 트렌드를 파악하고 대비해야 기회를 놓치지 않고 성공할 수 있다. 영업의 세계에서는 언제나 실행하는 자가 이긴다.

빠르게 변화하는 혁신의 시대,
지금까지의 영업 방식은 결코 지속가능하지 않다.
2020년, 트렌드를 미리 알고 대비하는 자가 성공한다!

인생을 살다 보면 누구나 한 번쯤 위기의 순간을 겪는다. 주위를 둘러봐도 도움받을 곳은 없고, 미래는 불투명하다. 이때 믿을 만한 사람이 들려주는 진실하고 통찰력 있는 조언은 위기를 벗어나게 도울 뿐만 아니라 앞으로 살아갈 방향을 제시해 주기도 한다. 『금융 영업 트렌드 2020』을 꼭 읽어야 하는 이유가 바로 여기에 있다.
저금리, 고령화, IFRS17 도입, 4차 산업혁명 등 금융 영업을 둘러싼 환경은 어느 때보다 혹독하고 차갑다. 이 책에는 대한민국 금융 영업의 현장에서 근무하며 꾸준히 내공을 쌓아 온 저자들의 지혜와 통찰이 가득하다. 이들은 오랜 경험과 축적된 데이터를 통해 다가오는 2020년 트렌드를 전망한다.
금융·보험인의 2020년은 매서운 추위 한가운데서 버티는 형국일 것이다. 하지만 혹독한 겨울 추위 속에서도 봄을 기다리며 싹을 틔울 준비를 하는 씨앗처럼, 어려운 제반 여건을 극복하고 살아남아 성공할 수 있는 길을 찾고 있다면 『금융 영업 트렌드 2020』이 큰 도움이 될 것이다. 2020년, 금융 영업계의 추운 겨울이 오히려 기회가 될 수도 있다.

하만덕(미래에셋생명
대표이사 부회장)
고령화와 저금리, 글로벌 시장과 지식산업의 대두 등 경험해 보지 못한 상황으로 변화하고 있다. 이러한 변화는 거시경제 가장 밑단에서 가계를 지탱하는 보험업의 본질을 되돌아보게 한다. 바야흐로 보험은 과거의 이론과 관성을 탈피해 미래지향적 질문과 도전을 과제로 맞이했다. 격변의 시기에 탁상공론에서 벗어나 국내외 실물 사례를 명쾌하게 짚는 저자들의 혜안에 주목할 만하다.

최병채(인카금융서비스
대표이사)
저금리로 인해 금융 시장의 활기도 줄어들고 있는 느낌이다. 특히 보험은 은행이나 증권 등 다른 금융산업보다 더 힘든 시기를 맞이하고 있다. 이런 와중에 금융·보험인들에게 2019년 한해를 정리하고 2020년을 준비할 수 있는 책이 나와 반갑다. 현재를 명확히 알아야 다가올 내일을 준비할 수 있다. 금융·보험인들이 이 책을 통해 더 좋은 내일을 맞이할 수 있기를 바란다.

류준우(보맵
대표이사)
보험도 4차 산업과 관련 변화의 물결에서 자유로울 수 없다. 게다가 새보험국제회계기준(IFRS17)으로 인해 다른 금융권보다 더 급변할 수밖에 없는 모습이다. 보험산업이 어떻게 달라졌으며 어떻게 변할 것인지, 그리고 변화를 맞아 현장에 종사하는 금융·보험 영업인들은 어떻게 대처해야 하는지 고민을 덜어주는 단비 같은 책이다.

전진혁(미래에셋자산운용
본부장)
햄릿의 사느냐 죽느냐 하는 가혹한 고민과는 비교할 수 없겠지만, 금융 시장은 늘 '선택'이라는 결정 앞에서 수십 번 망설이게 된다. 내년 역시 채권과 주식 사이에 갈등하고, 주식을 선택하더라도 '미국주식'과 '국내주식' 사이에서 또 고민할 것이다. 이 책의 3장에서는 'R의 공포'에서부터 장단기 금리 역전, 미 중 무역전쟁 등 내년에도 이어질 빅이슈에 대해 친절히 설명해주고 혜안을 갖게 한다. 또한, 하반기 금융권을 강타했던 DLS, 사모펀드에 대한 상품구조를 잘 설명해주고 있다. 혼란스럽게 다가올 내년, '어떤 금융상품을 선택해야 할까'라는 고민을 풀어줄 수 있는 책이다.

프롤로그: 어려워지는 금융환경에서 금융·보험인은 어떻게 성장해야 하는가

1장. 2020년보험산업기상도: 끝나지않는겨울이온다

1부. 2019년돌아보기: 초겨울, 그러나맹렬한혹한의시작
1. 삼성생명너마저- 성장아닌생존의시대
2. IFRS17이뭐기에
3. 저축보험끝, 제3보험시작
4. 미는변액보험, 죽쑤는변액시장
5. 카카오·네이버가보험에진출한이유
6. 메리츠의, 메리츠에의한, 메리츠를위한제3보험

2부. 2020년미리보기: 빼앗긴들에는봄이오지않는다
1. 설계사수당30% 줄어든다- 여파는GA 시프트에서다시전속으로
2. 설계사규모슬림화의시작- 절반줄어든다
3. 보험리모델링, 이제얼마남지않았다
4. 설계사, 온라인보험과가격경쟁불가능
5. 주인찾는보험사쏟아져- 파산하는곳등장할수도

1장을마치며: 소비자는전문가만기억한다

2장. 보험상품트렌드

1부. 2019년돌아보기: 소품종대량판매에서다품종소량판매의시대로
1. 치매보험의역습
2. 무(저)해지보험의열풍, 더욱거세지다
3. 골라서가입하는유병자보험
4. 연금보험의몰락
5. ‘뉴트로(Newtro)’ 어른이(어른+어린이) 보험의탄생

2부. 2020년미리보기: 하늘이무너져도솟아날구멍이있다
1. 종신보험, 저해지와무해지가만나다
2. '또하나의가족'을위한펫보험
3. 건강증진형보험의대중화시대가열린다
4. 이제는보험도D.I.Y(Do It Yourself)
5. 대한민국은고령사회, 7090보험의도래
6. 어차피대세는비니(비대면&미니) 보험

2장을마치며: 양극화시대, 위기는또다른기회

3장. 투자상품트렌드

1부. 2019년돌아보기: 산넘어산
1. 큰형님들의무역전쟁과채권의‘품절’
2. 오르락내리락, 미국기준금리의변심
3. 장단기금리역전과‘R의공포’
4. 원금98% 손실, 금리연계DLS 사태의함의
5. “요즘누가공모펀드사나요”
6. 금융‘인싸’ 고객님, 특판적금드세요

2부. 2020년미리보기: 핀테크의, 핀테크에의한
1. 무엇에초점을맞출것인가
2. 핀테크發자산관리시장변동
3. 사모님만알던사모펀드, 이제나도투자한다!
4. 기성품으로살아남기는힘들다, 맞춤형상품전성시대
5. TDF까지는아니지만- 자동자산배분펀드

3장을마치며: 대한민국에는노후설계사가필요하다

4장. VIP 마켓트렌드

1부. 2019년돌아보기: 달러와금, 증여와배당의재발견
1. 리디노미네이션논쟁, 달러와금에몰리다
2. 믿는도끼에발등찍히다. 퇴직연금의배신!
3. 세금정책에주춤했던임대사업자등록러시
4. 법인사업자, 배당에새롭게눈뜨다
5. 국세청은당신이몰래증여한사실을알고있다

2부. 2020년미리보기: CEO 플랜의종말, 다시뜨는종신보험
1. 가업상속공제보다매각이속편해
2. CEO 플랜의종말
3. 부부가함께보유하는똘똘한1주택
4. 베이비부머세대의이민러시
5. 저금리시대, 종신보험의재발견

4장을마치며: 준비된자만이VIP 시장을차지한다(Winner takes it all)

에필로그: 결국 실행이 답이다

IFRS17의?골자는?크게?2가지다. 첫째, 보험사의?부채?평가?기준이?원가에서?시가로?변경된다. 시가로 변경하면 현재의 낮은 금리를 반영해 적립금을 더 쌓아야 한다. 둘째, 수익 인식 방법이 달라진다. 보험료 납부 기간이 아니라 실제 보험사고가 발생하는 보험금 지급 기간에 나누어 수익을 인식하는 것으로 바뀐다는 뜻이다.
- 「1장 1부 02. IFRS17이 뭐기에?」 중에서

이런 상황에서 설계사가 생존하려면 무엇이 필요할까? 전문적인 컨설팅 능력이 필수 조건일 수밖에 없다. 전문적인 컨설팅 능력이란 단지 보험 컨설팅에만 국한되지 않는다. 말 그대로 ‘생애 재무설계’가 가능해야 한다. …(중략)… 결국?보험시장도?투자시장?등?다른?분야처럼 전문가만?살아남는?시장이?될?것이다. 소비자는?전문가만?기억한다.
- 「1장을 마치며: 소비자는 전문가만 기억한다」 중에서

무해지 상품 판매량이 많은 첫 번째 이유는 ‘가성비’다. 두 번째는 보험 본연의 ‘보장’ 기능에 의미를 두는 경향이 뚜렷해졌기 때문이다. 중간에 일부 해지를 통해 환급할 목적이 없다면 무해지 상품의 가격은 꽤 매력적이다. 세 번째는 납입 완료 후 해지 환급금이 일반상품과 같다는 점이다. 일반상품과 단순히 비교하면 ‘덜 내고 더 받는’ 구조다. 납입기간만 채우면 이보다 좋은 상품이 없다.
- 「2장 1부 02. 무(저)해지?보험의?열풍, 더욱?거세지다」 중에서

미니보험의?등장과?궤를?같이하는?것은?보험?플랫폼이다. 보맵, 보갑, 레몬클립, 인바이유, 굿초보, 다다익선, 굿리치앱?등이?있다. 플랫폼은?대부분?설계사와?소비자를?연결한다. 그 과정에서?다양한?소액상품을?은근슬쩍?노출한다. 그러면서?반응을?살핀다. 이들은?소비자의 수요, 보험료?차이에?따른?가입?성향, 보험기간에?따른?영향?등의?데이터를?수집·분석한다. 미니보험을?가지고?온라인?장기인보험?시장의?가능성을?연구하고?있는?셈이다.
- 「2장 2부 06. 어차피?대세는?비니(비대면&미니)보험」 중에서

이?글을?읽는?당신이?관리자라면?적어도?투자시장에서는?잘?모르는?상품?판매를?주저해야 한다. DLS 사태, 정확하게는?‘선진국?금리?연계?파생결합증권’ 사태는?왜?일어났을까? 손실 가능성을?다르게?인식했기 때문이다. 고객과 상품을 판매한 사람 사이의 이해가 달랐다는 뜻이다.
- 「3장 1부 04. 원금?98% 손실, 금리?연계?DLS 사태의?함의」 중에서

금융영업에?불어올?가장?큰?바람은?핀테크다. 거역할?수?없는?이?시대의?빅?트렌드다. 핀테크는?금융(Finance)과?기술(Technology)이?결합한?말이다. 핀테크의?예는?보험시장에서?쉽게?찾아볼?수?있다. 보맵, 굿리치?같은?어플리케이션이다. 과거에는?고객에게?증권을?직접 받아?보험내용을?들여다봤다면?지금은?스마트폰으로?쉽게?본다.
- 「3장 2부 02. 핀테크發?자산관리?시장?변동」 중에서

증여는?앞으로도?계속?늘어날?전망이다. 부동산?양도에?따른?세?부담을?피하고?나중에?부담할?상속세를?줄이기?위해서라도?증여는?중요한?자산관리?수단으로?자리 잡을 전망이다. 지금 당장?증여하면?부담하는?세금이?아깝지만, 장기적으로는?좋은?절세방안이다. 합리적인 자산가는?이미?증여를?활용하기?시작했다.
- 「4장 1부 03. 세금정책에?주춤했던?임대사업자?등록?러시」 중에서

종신보험은 위험 헤지 기능에서 상속세 재원 마련의 수단으로 진화하고 있다. 더 이상 ‘보험’이라는 카테고리에만 묶어 두어서는 곤란하다. 투자 포트폴리오 관점에서 접근해야 한다. 저금리 시대, 종신보험의 가치를 다시 발견해야 할 때다.
- 「4장 2부 05. 저금리?시대, 종신보험의?재발견」 중에서