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말의 힘은 곧 그 사람의 인생이다
공감과 반응을 이끌어내고 싶다면
상대의 마음까지 전달되는 진한 울림이 필요하다

누가 이기길 바라는가
명연설가는 상대에게 목표 의식을 심어 준다. 상대가 스스로 목표를 명확하게 인지하게 하고, 그로부터 움직이게 하는 것이다. 능력 있는 세일즈맨은 자신의 목적보다는 고객의 목적에 집중한다. 고객이 진정으로 바라는 것은 무엇인가? 그는 무엇에 흥미와 관심이 있는가? 상대가 원하는 것을 먼저 주고 자신의 바람이 이뤄지기를 바라는 것이다. 명연설가든 능력 있는 세일즈맨이든 그들의 말에는 공통적으로 ‘상대에게 기여하는 마음’ ‘상대에게 공헌하는 마음’이 바탕에 깔려 있다. 많은 사람들이 말을 하면서 상대와 ‘기 싸움’을 한다. 누가 이기길 원하는지 묻는다면 당연히 상대를 누르고 자신이 이기길 바란다고 말한다. 그래서 학원을 다니면서 나름의 노하우와 스킬을 장착하기도 한다. 그러나 상대를 누르고 이기려는 말하기로는 상대를 움직일 수 없다. 울림도 전달되지 않고 따분하고 피곤한 대화가 될 뿐이다.
말을 꽤 그럴듯하게 잘하는데도 상대에게 신뢰를 주지 못하고 좋은 결과를 이루지 못하는 사람이 있다. 그들의 문제는 무엇일까? 저자는 이 책 《울림이 있는 말의 원칙》에서 말의 생명은 ‘울림’에 있다고 말한다. 울림 있는 말이란 다시 말하면 ‘전달력’이 높은 말이다. 내 이야기가 상대에게 제대로 전달되고 있는가? 그의 마음을 움직이게 하는가? 그를 행동하게 하는가? 저자는 이 책에서 전달력은 상대가 원하는 것을 먼저 주고 자신의 바람이 이뤄지기를 바랄 때 높아진다고 거듭 강조하고 있다.
사람은 본래 자기 자신에게 가장 관심이 많다. 나와 상관없는 이야기, 내 바람과 맞닿지 않은 이야기에는 관심이 없다. 따라서 일반적인 대화를 나눌 때나 사람들 앞에서 강연이나 프레젠테이션을 할 때나 상대가 무엇에 관심을 가지고 있는지 파악해야 한다. 아울러 상대를 유익하게 하고 상대의 욕구가 충족되는 이야기를 해야 울림이 있고, 전달력이 높은 커뮤니케이션이 이루어진다. 쉽게 말하자면, 상대에게 도움이 되는 사람이 되어야 한다. 그래야 당신의 앞에 있는 사람에게 영향력을 발휘하고 그 마음을 움직일 수도 있다. 울림 있는 말의 첫 번째 원칙은 ‘상대를 이기게 하는 것’에 있음을 기억하자.

머리로 말하면 머리로 들어가고
마음으로 말하면 마음으로 들어간다
성공한 사람들에게는 ‘준비된 대화법’이 있다. 바로 상대방의 눈을 본다는 점이다. 스타벅스를 창립한 하워드 슐츠 회장은 간단명료한 화법으로 유명하다. 그는 전문 용어나 복잡한 통계 수치를 남발하지 않고, 어떤 자리에서든 상대가 이해하기 쉽게 말하는 데 집중한다. 말을 듣는 상대를 보는 것, 상대를 위한 마음이야말로 상대의 마음에 바로 들어가는 지름길이다.
말은 정보에 지나지 않지만 누가 그 말을 하는가, 그 근원에 어떤 마음이 존재하는가에 따라 의미 자체가 달라진다. 저자는 근원에 있는 이 마음을 간단하게 ‘배려’라고 표현한다. 오만하고 상대를 깔보는 생각이 깔려 있을 때는 금방 탄로가 난다. 대화를 하거나 프레젠테이션을 할 때는 배려하는 마음이 먼저 깔려 있어야 한다. 머리로 이야기하면 머리로 들어가고 마음으로 이야기하면 마음으로 들어가는 원칙이 적용되는 것이다. 상대를 이기기 위해, 과시하기 위해 말을 하면 머리까지는 전달될 수 있다. 그러나 그것은 단순한 단어 나열에 불과하다. 마음까지는 전달되지 않는다.
진정한 ‘전달력’이란 말이 아니라 ‘진심으로 전달하고 싶다’는 ‘마음’이다. 그 마음이 파동이 되어 상대의 가슴을 두드리는 것이다. 그렇게 말이 상대의 마음에 가 닿았을 때, 상대는 감동을 느끼거나 반응을 보이거나, 구체적인 행동으로 움직이는 것이다.
30여 년 동안 커뮤니케이션 강좌와 인재 교육 프로젝트를 진행해온 저자는 울림이 있는 말의 원칙들을 이 책에 정리하면서 인생을 풍요롭게 살고 싶다면 상대를 먼저 풍요롭게 하라고 말한다. 상대가 이기면 나도 결국 이기게 된다. 나를 통해 상대가 풍요롭게 되면 나도 상대로 인해 풍요롭게 된다. 진심은 결국 통하게 되어 있다는 말을 믿고 오늘부터 당신의 입을 통해 나가는 모든 말에 ‘진심’을 실어보자.

프롤로그

1장 울림이 있는 말의 원칙 1
상대를 중심에 놓고 말한다

사람은 누구나 자기만의 ‘좋은 세계’가 있다
작은 에티켓으로 전달력을 높인다
나의 바람보다는 상대의 바람에 집중한다
특질과 장점 중 무엇을 설명할 것인가
사람은 납득되지 않으면 움직이지 않는다
잡담과 프레젠테이션의 결정적 차이

2장 울림이 있는 말의 원칙 2
오감으로 마음을 잡는다

지나친 자의식은 버려야 한다
10의 정보를 가지고 1을 사용한다
모든 사람이 나의 스승이다
듣는 사람의 오감을 사로잡는다
말에도 인과의 법칙이 작용한다
명언이나 비유를 향신료로 활용한다
일상생활에도 프레젠테이션이 있다
성공 법칙은 ‘진실’에 있다

3장 울림이 있는 말의 원칙 3
울림이 있어야 공감이 일어난다

말만으로는 울림이 전달되지 않는다
성실한 준비가 필요하다
나 자신을 판매한다고 생각한다
마음으로 말하면 마음으로 들어간다
비어 있는 공간으로 파고든다

4장 울림이 있는 말의 원칙 4
배려와 신뢰로 울림을 끌어낸다

말은 사람을 살리기도 하고 죽이기도 한다
할 수 있다는 신념을 갖게 한다
화술은 기술에서 나오고 경청은 그릇에서 나온다
상대가 원하는 것을 먼저 주어야 한다
결정적인 한마디로 울림을 더한다

5장 울림이 있는 말의 원칙 5
상대를 반드시 이기게 한다

상대의 성공을 위해 나의 능력을 사용한다
성공의 길로 가는 네 가지 단계
진심은 반드시 통하게 되어 있다
타인의 인생에 기여한다

6장 울림이 있는 말의 원칙 6
울림을 극대화하는 10가지 포인트

01 논점이 명확한가?
02 자신의 의견이 있는가?
03 누구에게 이야기하고 있는가?
04 도달점이 확실한가?
05 기본을 철저하게 지키고 있는가?
06 요점을 몇 개로 간추릴 수 있는가?
07 목적이 어디에 있는가?
08 적절한 비유를 준비했는가?
09 분위기를 제대로 읽고 있는가?
10 당신의 가치를 어떻게 증명하는가?

7장 울림이 있는 말의 원칙 7
서로의 바람이 만나야 인생이 풍요롭다

서로의 바람을 받아들인다
서로가 성장할 수 있는 기회를 포착한다
두려움을 제거하고 의욕을 일깨운다
경의를 가지고 상대를 존중한다
덕을 가지고 활기찬 분위기를 이끈다
누구에게나 내어줄 것은 있다
충돌 없는 곳에는 성장도 없다

마치고 나서

사람을 움직이는 말의 원칙은 전달하고 싶은 내용에 대하여 100%의 확신을 가지는 것이다. 그리고 상대로부터 “이 사람은 느낌이 좋다.”, “내 인생의 질을 높여줄 것이다.”, “이 사람의 충고는 믿을 수 있다.” 등과 같은 호감을 얻는 것이다. 거기서부터 신뢰 관계를 만들어나갈 수 있으면 점차 신용이 높아지고 협력자들도 늘어갈 것이다. 그러나 거기까지 도달하지 못한다면 커뮤니케이션은 단순한 ‘화술’ 수준에 머물 뿐이지 울림이 있는 ‘전달력’을 발휘하고 있다고 말하기는 어렵다.
-본문 17~18쪽 중에서

대화의 능력은 ‘인간력’ 그 자체다. 반복해서 말하지만 커뮤니케이션은 상대에 대한 배려에서부터 출발한다는 점을 반드시 마음에 새겨두기 바란다. 흔히 “내 생각과 뜻을 말로 전달하고 싶은 마음은 있는데 절반밖에 전달할 수 없다.”라며 고민하는 사람이 있다. ‘전달한다’는 것은 단어를 나열하는 것이 아니다. 상대가 원하는 것에 초점을 맞추어야 비로소 ‘전달한다’는 행위가 성립된다. 세일즈 세계에서는 영어로 “No needs, no presentation!”이라는 말이 있다. “욕구가 없으면 설명도 필요 없다.”라는 의미다. 다시 말하면 상대의 욕구에 초점을 맞추란 이야기다. 말을 하는 사람은 ‘이 사람은 무엇을 원하고 있는가?’, ‘이 사람은 어떤 결과를 생각하고 있는가?’를 탐색하면서 상대가 ‘원하는 것(Wants)’에 대화의 중심을 맞추어야 한다.
-본문 19~20쪽 중에서

자기 자신에게 정신이 향하면, 다시 말해서 ‘강연을 잘해야 하는데….’, ‘좋은 강연이었다는 감동을 주고 싶은데….’라고 생각하다 보면 긴장할 수밖에 없다. 자신의 내부로 향하는 쓸데없는 기를 해방시킬 수 있어야 하고 싶은 이야기를 정확하게 전달할 수 있다.
울림이 있는 말하기란, 상대의 욕구를 자신의 욕구로 만드는 것이다. 나는 이것에 대해 흔히 “자아의 벽을 허물어버리십시오.”라고 말한다. 긴장이나 흥분을 막으려면 자아, 즉 나를 버리고 ‘포 유(For You)’의 정신으로 이야기하면 된다. 언어는 도구이며, 말은 목적을 위한 수단에 지나지 않는다.
-본문 32쪽 중에서