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과학적으로 입증한 설득의 50가지 법칙!

『설득의 심리학』 초판 발간 33주년 기념 리커버 에디션. 사소하고 작은 생각과 행동의 변화만으로도 우리의 설득력은 큰 성공을 부를 수 있다. 문제는 그 과학적 설득의 황금법칙을 아느냐는 것이다. 이 책은 사람의 마음을 움직여 태도나 행동을 바꿀 목적으로 사용되는 여러 가지 방법이 심리학적으로 어떤 작용을 하고 어떤 결과를 불러오는지를 과학적 사례로 증명한 설득 심리학의 실전 전략이다.

『설득의 심리학』 제2권은 좀 더 고난이도의 설득 심리학을 소개한다. 설득 심리학을 바탕으로 다양한 사례를 과학적으로 분석하면서 설득의 ‘실천편’을 만들어냈다고 할 수 있다. 과학으로 입증한 설득 심리학을 토대로 결코 놓쳐서는 안 되는 50가지의 설득 기술을 제시한다. 세계 최고의 설득한 전문가인 로버트 치알디니와 그의 동료들이 전 생애에 걸쳐 연구한 과학적 성과를 담고 있는 이 책은 가정과 직장은 물론 그 밖의 모든 인간관계에서 나의 뜻을 확실하게 전달하고 그것이 원하는 결과를 낳게 하는 지침이 될 것이다.

전 세계 300만 독자를 사로잡은 로버트 치알디니
『설득의 심리학』 3부작을 초판 발간 33주년 기념
리커버 에디션으로 새롭게 만나다!

상대의 동의를 단박에 받아내고 싶다면 명심하라,
“설득은 사람의 마음을 움직이는 과학이다!”

‘설득’은 비즈니스와 협상의 세계를 넘어 우리의 일생생활과 긴밀하게 연결된 행동양식이다. 간단한 행동과 말 한마디만으로도 우리 삶의 모습은 크게 달라질 수 있다. 설득을 통해 조금 더 행복하고 만족스러운, 존경받는 삶을 누릴 수 있는 방법은 무엇일까?
이 책은 영향력과 설득의 세계적인 권위자인 로버트 치알디니의 두 번째 역작으로, 지난 2002년 국내에 번역 소개되어 지금까지도 많은 사랑을 받고 있는『 설득의 심리학』의 후속작이다. 이번에는 좀 더 고난이도의 설득 심리학을 소개한다. 과학으로 입증한 설득 심리학을 토대로 결코 놓쳐서는 안 되는 50가지의 설득 기술을 제시한다.
다른 사람을 설득하고 그들의 마음을 움직이려는 시도가 직관과 경험에만 의존해서는 안 된다는 것을 일깨워주며, 인간관계에서 나의 뜻을 명확하게 전달하는 데 도움을 준다. 비즈니스 종사자뿐만 아니라 심리학에 관심 있는 일반인, 누군가를 설득해야 하는 모든 이들에게 필요한 내용이다.

강력하고 가치 있는 과학적 설득의 힘,
명쾌한 ‘Yes’를 이끌어내라!

“설득력을 훨씬 더 높여주는 사무용품이 있다면? 설득력을 50퍼센트 이상 끌어올리기 위해 지금 당장 사용할 수 있는 단어는? 왜 사람들은 BMW를 좋아한다고 하면서 메르세데스를 사는 걸까?”
우리는 날마다 원하는 것을 얻기 위해 설득해야 할 일이 생긴다. 승진을 하고 싶다거나, 아이에게 쓴 약을 먹여야 한다거나, 이웃이 집 앞에 타이어 자국을 내지 않게 하고 싶다거나……. 시시각각 우리는 설득하거나 설득당하거나 둘 중 하나의 입장에서 심리 난투극을 벌인다. 이렇듯 설득은 현대인에게 필수 불가결한 인생의 무기이자 성공 전략이다.
사소하고 작은 생각과 행동의 변화만으로도 우리의 설득력은 큰 성공을 부를 수 있다. 문제는 그 과학적 설득의 황금법칙을 아느냐는 것! 이 책은 사람의 마음을 움직여 태도나 행동을 바꿀 목적으로 사용되는 여러 가지 방법이 심리학적으로 어떤 작용을 하고 어떤 결과를 불러오는지를 과학적 사례로 증명한 설득 심리학의 ‘실전 전략’이다.

직관과 경험에 더 이상 기대지 마라,
다양한 실험과 연구를 거쳐 분명하게 입증한 50가지 설득의 법칙!

이 책에서 저자들은 말한다. “이 세상이 무한대라면 대사 한 줄만 바꿔도 그 결과가 달라질 수 있다”고. 현대사회는 거미줄처럼 얽혀 있는 수많은 네트워크와 가속되는 시간의 속도로 인해 아주 사소한 결정만으로도 전체가 뒤바뀌는 세상이다. 우리는 이 책을 통해 접근방식을 살짝만 바꿔도 그 결과가 얼마나 달라지는지를 뼛속 깊이 깨닫게 될 것이다.
이 책의 전작 『 설득의 심리학』은 스테디셀러로 이미 설득에 관한 고전으로 일컬어진다. 일반 대중에게 설득 심리학에 대한 적극적인 관심을 불러일으켜 심리학 연구자, 마케팅 전문가, 일반 독자들 모두에게 설득의 법칙에 관한 뚜렷한 개념을 각인시켜주었다.
『 설득의 심리학』이 설득 심리학에 대한 기초 작업으로, 설득 이론의 개념을 새롭게 정립했다면, 이 책은 그러한 설득 심리학을 바탕으로 다양한 사례를 과학적으로 분석하면서 설득의 ‘실천편’을 만들어냈다고 할 수 있다. 6가지 설득의 법칙을 50가지 설득 전략으로 구분하여 과학적 결론을 내리고 있는 것이다.
저자들은 과학적인 관점에서 엄격하게 통제된 실험을 거쳐 그 효과가 입증된 설득 전략만 소개하기 위해 신중에 신중을 기했다. 그들 자신의 직감이나 경험을 피하고, 사회적 영향력과 설득에 관한 연구를 통한 유의미한 결과에 전적으로 의존했다. 따라서 독자들은 다른 사람을 설득하고 그들의 마음을 움직이려는 시도가 더 이상 직관과 경험에만 의존해서는 안 된다는 사실을 확인할 수 있다. 세계 최고의 설득한 전문가인 로버트 치알디니와 그의 동료들이 전 생애에 걸쳐 연구한 과학적 성과를 담고 있는 이 책은 가정과 직장은 물론 그 밖의 모든 인간관계에서 나의 뜻을 확실하게 전달하고 그것이 원하는 결과를 낳게 하는 지침이 될 것이다.

<추천의 글>
?세상을 바라보는 방식을 변화시킨 놀라운 사고방식의 책. 절대 놓치지 마라. _<타임스>
?설득은 기술이 아닌 과학이다. 이 책은 전작 『 설득의 심리학?에서 다뤄진 설득의 6가지 법칙을 최신 심리학 실험 결과로 뒷받침하고 있다. 한 걸음 더 나아가, 이번 책에서는 심리학 실험을 통해 건져낸 설득에 대한 통찰을 비즈니스 상황에 적용할 수 있도록 돕고 있다. 유쾌한 문체로 풀어낸 심리학의 지혜는 비즈니스맨뿐만 아니라 심리학에 관심 있는 독자들에게도 큰 만족감을 안겨줄 것이다. _하영원(서강대학교 경영전문대학원 교수)
?‘설득’이 일어나는 내면의 심리과정을 아주 쉽게 설명하고 있다. 이 책에서 다루고 있는 사례들은 설득심리학을 마케팅이나 비즈니스에 실제 적용한 예로서, 마케터와 기업가뿐 아니라 우리 모두에게 현명하게 살아갈 수 있는 지혜를 알려준다. 인생의 중요한 갈림길에서 우리는 누군가를 ‘설득’해야 하는 상황에 자주 부딪힌다. 그때마다 이 책을 자주 펼쳐보기 바란다. _김재휘(중앙대학교 심리학과 교수)
?‘말 한마디로 천 냥 빚을 갚는다.’ 설득의 과학이 우리에게 주는 행동지침의 핵심이다. 이 책은 잘 알려진 『 설득의 심리학? 후속작으로, 비즈니스 현장에서 발생하는 문제를 해결하는 데 도움이 되는 50가지 최신 심리실험의 결과들을 소개하고 있다. 변화무쌍한 현상의 핵심이 무엇인지, 그 속에 숨어 있는 사람의 마음을 어떻게 바꿀 수 있는지를 가르쳐준다. 세상을 바꾸고 싶은 사람은 상대의 마음을 변화시킬 수 있는 설득의 통찰을 얻을 것이며, 일상의 문제로 고민하는 사람은 자신의 마음이 바뀌어가는 설득의 다양한 심리전략에 고개를 끄덕이게 될 것이다. _황상민(연세대학교 심리학과 교수)

*한국어판 서문 상대로부터 Yes를 끌어내는 설득의 과학
*추천의 글 이기려면 ‘설득의 SHOW’를 하라
프롤로그_ 설득은 과학이다
대사 한 줄만 바꿔도 결과가 뒤집힌다
설득은 기술이 아닌 과학이다

01 사회적 증거의 법칙_ 다수의 행동이 ‘선’이다
1 다수의 행동으로 설득하라
2 편승효과
3 파괴적 메시지의 설득 효과
4 ‘평균의 자석’을 피하라
5 옵션의 두 얼굴
6 공짜일수록 더욱 포장하라
7 소비자는 항상 타협안을 찾는다
8 구체적이고 명확하게 하라

02 상호성의 법칙_ 호의는 호의를 부른다
9 호의, 타인의 마음으로 들어가는 문
10 하늘은 ‘정성’을 다하는 자를 돕는다
11 작은 것이라도 의미를 부여하라
12 도울 때는 조건 없이, 순수하게
13 호의가 호의인지 알게 하라
14 똑똑한 설득에는 비교 대상이 필요하다
15 유리한 조건임을 밝혀라
16 협력의 결과는 무한하다

03 일관성의 법칙_ 하나로 통하는 기대치를 만들라
17 한 걸음의 놀라운 마력
18 그를 내 뜻대로 움직이는 라벨링 전략
19 말대로 행동하게 하라
20 약속을 지키게 하는 기록의 힘
21 일관성을 이기려면 일관성으로 대응하라
22 친절도 거듭된다
23 가장 좋은 것은 가장 작은 꾸러미에 들어 있다
24 가치를 높이려면 가격을 높여라
25 메시지를 살리는 포장술

04 호감의 법칙_ 끌리는 사람을 따르고 싶은 이유
26 비슷할수록 끌리는 유사성의 법칙
27 이름을 보면 사람이 보인다?
28 모방은 설득의 어머니
29 진심으로 웃어라
30 작은 약점과 큰 장점을 지닌 ‘완벽한 사람’
31 부정을 긍정으로 바꾸는 마술
32 악마의 변호인, 반대 의견을 조장하라
33 실수에 더 끌린다
34 똑똑한 사람은 잘못을 인정한다
35 감출 수 없다면 벗어라

05 희귀성의 법칙_ 부족하면 더 간절해진다
36 독특한 점을 어필하라
37 가질 수 없다고 느끼게 하라
38 ‘왜냐하면’ 전략
39 열 가지 이상의 장점은 단점이다?
40 단순한 게 좋은 이유
41 말에 리듬감을 주라

06 권위의 법칙_ 전문가에게 의존하려는 경향
42 ‘잘난 척’도 잘하면 돈
43 쉽게 순응하지 마라
44 ‘예’를 부르는 ‘아니오’
45 호기심을 자극하는 이름을 붙여라
46 거울, 설득을 위한 최고의 도구
47 바보들은 항상 슬플 때 쇼핑을 한다
48 감정에 따라 변하는 숫자들
49 조용한 ‘결정 공간’을 만들어라
50 설득하기 전에 차를 대접하라

에필로그
여자는 오프라인에 약하다
글로벌 설득력은 문화에서 나온다
정직한 사람이 마지막에 웃는다
설득의 영향력을 실감한 사람들

*옮긴이의 글 소름 돋을 만큼 놀라운 설득에 대한 통찰

설득은 기술이 아닌 과학이다. 어떤 예술가는 몇 가지 기술을 배워 천부적인 능력을 개발할 수 있겠지만, 정말 탁월한 예술가는 재능과 창의성에 의존한다. 재능과 창의성, 그 두 가지는 어떤 스승도 줄 수 없는 타고난 것이다. 그러나 설득은 다행히도 그러한 것이 아니다. 스스로 설득에 서툴다고 생각하는 사람은 물론이고, 심지어 어린애를 달래서 얌전히 놀게 하는 일조차 못하는 사람도 설득의 심리학을 이해하고 과학적으로 효과가 입증된 전략을 사용하면 설득의 고수가 될 수 있다. _『 프롤로그－설득은 과학이다 』에서

‘진짜 가치를 표시해야 한다’는 조언은 비단 비즈니스 분야에만 적용되지는 않는다. 이것은 다른 사람의 마음을 움직여야 하는 모든 일에 해당되는 얘기다. 중요한 보고서를 마무리해야 하는 동료를 도와주려고 한다면, 이렇게 말하는 게 좋다. “그 일이 너의 직장생활에 얼마나 중요한지 알고 있기 때문에 너와 기꺼이 야근을 함께할 수 있다.” 이 경우 우리는 동료의 입장에서 자기 시간의 가치를 매기는 것이다. 이러한 전략은 그냥 아무 말 없이 도와주는 것보다 훨씬 더 설득력이 있을 것이다. _『 사회적 증거의 법칙－다수의 행동이 ‘선’이다 』에서

당신은 팀을 관리하고 새로운 프로젝트를 성공시켜야 하는 입장이다. 그러자면 팀원들의 말뿐인 동의를 행동으로 바꾸는 것이 결정적일 것이다. 그렇다면 특정한 프로젝트를 지지하면 어떤 이익이 생기는지 설명만 할 것이 아니라, 침원들에게 프로젝트를 지지할 의사가 있는지 직접 물어보라. 그리고 “예”라는 대답이 나오기를 기다려라. 그러한 동의를 받아낸 후에는 팀원들 각자에게 프로젝트를 지지하는 이유를 설명하라고 요청하라. _『 일관성의 법칙－하나로 통하는 기대치를 만들라 』에서

리더들이 취할 수 있는 최선의 조치는, 다수의 의견에 공개적으로 반대를 표할 수 있는 업무 환경을 조성하고 유지하는 것이다. 그렇게 하면 복잡한 문제를 혁신적으로 해결할 수 있는 방법이 의외로 쉽게 나올 수도 있다. 또 직원들의 사기도 올라갈 것이고 결과적으로 이 모든 것은 수익 증대로 이어질 것이다. 결정의 지속력과 파급력이 커질 수 있는 상황에서는, 진정한 반대자를 찾는 문제를 정말로 신중하게 고려해야 한다. 잘못된 방향으로 가고 있을 때 똑똑한 사람이 나설 수 있는 분위가라면, 진짜 귀중한 의견을 들을 수 있을 것이고 결과적으로 가장 합리적인 결정을 내릴 수 있게 된다. _『 호감의 법칙－끌리는 사람을 따르고 싶은 이유 』에서

학생들이 휴지를 버리기 전에 자신의 이미지를 보지 않은 경우에는 약 46퍼센트가 휴지를 버렸다. 그러나 자기 이미지를 본 경우에는 24퍼센트의 학생들만이 휴지를 버렸다. 이 실험에 한 가지 의의가 있다면, 다음과 같은 질문에 해답을 제시한다는 점이다. “쓰레기 버리는 사람들은 과연매일 거울로 자기 모습을 보는 걸까 』”
일상생활에서 거울을 적절히 이용하면, 매우 미묘한 방식으로 사람들이 사회적으로 좀 더 바람직한 행동을 하도록 설득할 수 있다. 실험 결과는 할로윈 사탕을 배치하는 방법 말고도, 거울을 신중하게 배치함으로써 아이들이 서로 사이좋게 지내도록 유도할 수 있다는 사실을 보여준다. _『 권위의 법칙－전문가에게 의존하려는 경향 』에서