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마술의 원칙을 비즈니스와 일상생활에서 활용하는 방법!

《나우 유 씨 미》 마술 총감독, 드림웍스 스토리 제작자이며, 테드 토크의 인기 연사로도 유명한 데이비드 퀑이 수년간의 연구와 실전 무대를 통해 발견한 마술의 일곱 가지 원칙을 통해, 상대의 마음을 사로잡고 내 편으로 끌어들이는 기술을 담은 『설득은 마술사처럼』. 많은 사람들이 마술을 평범한 보통 사람들이 이해하기 힘든 슈퍼파워인 것처럼 착각하지만, 마술이란 한 인간이 다른 인간의 마음에 개입하여 변화를 일으키는 과정이다.

마술사들은 단순히 사람들의 눈과 인식을 속이는 것만을 연구하는 사람들이 아니다. 그들이 사용하는 미스디렉션이 효과를 발휘하기 위해서는 그 어떤 직업보다 치밀한 스토리텔링과 설득력이 필요하다. 다시 말해 마술사들은 상대방의 마음을 장악하고, 기대를 쌓고, 불가능을 가능으로 믿게 만드는 설득과 영향력의 고수인 셈이다.

저자는 마술의 핵심 원칙 일곱 가지만 알면 어떤 무대에서라도 게임체인저(Game Changer)가 될 수 있다고 말하며 속이는 기술이 아니라, 사람들의 인식에 영향을 미치고 자신의 계획대로 상황을 이끌어가며 실수에도 자연스럽게 대처하는 방법으로의 마술을 알려준다. 더불어 자신의 역할을 유연하게 수행하고 더 나아가 성공하는 방법, 영향력을 누리는 사람들이 가진 비밀을 설명해 사람들의 인식을 바꾸고, 설득하고, 자신의 영역 안으로 자연스럽게 이끌 수 있도록 도와준다.

마술의 7가지 원칙을 알면,
당신도 ‘게임체인저’가 될 수 있다!

<나우 유 씨 미> 마술 총감독, 드림웍스 스토리 제작자,
TED 화제의 강연자, 하버드대학 출신 마술사
데이비드 퀑의 설득 수업

하버드대학 출신의 마술사 데이비드 퀑(David Kwong)은 <나우 유 씨 미> 마술 총감독, 드림웍스 스토리 제작자이며, 테드 토크의 인기 연사로도 유명하다. 그가 수년간의 연구와 실전 무대를 통해 발견한 마술의 일곱 가지 원칙을 통해, 상대의 마음을 사로잡고 내 편으로 끌어들이는 기술을 『설득은 마술사처럼』에 담았다.
퀑은 “마술이 주는 황홀감은 결코 초능력이나 텔레파시 같은 초자연적인 힘의 산물이 아니다”고 말한다. 많은 사람들이 마술을 평범한 보통 사람들이 이해하기 힘든 ‘슈퍼파워’인 것처럼 착각하지만, 마술이란 한 인간이 다른 인간의 ‘마음에 개입’하여 변화를 일으키는 과정이다. 다시 말해 마술은 인간의 뇌가 보는 것과 믿는 것 사이에 간극을 메우려 하기 때문에 효과를 발휘하는, ‘통제’와 ‘설득’의 예술이다. 따라서 마술의 힘을 휘두를 수 있는 사람은 초능력자가 아니라 통찰력과 영향력의 달인이라 할 수 있다.
『설득은 마술사처럼』에서는, 바로 그 마술의 원칙을 비즈니스와 일상생활에서 활용하는 방법에 대해 설명한다. 이 책을 통해 당신은 자신의 능력을 돋보이게 하고, 지지자들을 확보하며, 목적한 바를 성공으로 이끄는 방법을 손에 넣게 될 것이다.

모든 설득의 비밀은 마술에 있다!
관객의 마음을 단숨에 사로잡아
불가능을 가능으로 믿게 만드는 마술사의 기술

<나우 유 씨 미>에서 카드 마술사 아틀라스(제시 아이젠버그)는 화려한 카드 마술로 관객을 사로잡은 뒤 하늘 위로 카드를 날리며 이렇게 말한다.

“가까이서 볼수록 더 볼 수 없어진다.”
(The closer you look, the less you’ll see)

무대 위에 선 마술사가 “저를 매의 눈으로 봐주세요”라고 이야기하는 것을 한 번쯤은 본 적이 있을 것이다. 그 말에 대한 비밀이 바로 아틀라스의 대사 속에 담겨 있다.
마술사들은 관객의 관심을 감각적인 효과에 집중시켜 마술의 방법 또는 작동원리로부터 멀어지게 하는 조작방식, ‘미스디렉션(Misdirection)’을 자주 사용한다. 관객들은 무엇인가를 보기 위해 애쓰는 동안 스포트라이트의 ‘가장자리’, 즉 가장 비밀스러운 움직임이 일어나는 곳을 놓치게 되기 때문이다. 그리고 이렇게 조작당한 관객들은 자신도 모르는 사이에 마술사가 사물을 사라지게 하고, 모양을 바꿔놓고, 물리법칙을 거스르는 초능력을 가졌다 믿게 된다.
하지만 마술사들은 단순히 사람들의 눈과 인식을 속이는 것만을 연구하는 사람들이 아니다. 그들이 사용하는 미스디렉션이 효과를 발휘하기 위해서는 그 어떤 직업보다 치밀한 스토리텔링과 설득력이 필요하다. 다시 말해 마술사들은 상대방의 마음을 장악하고, 기대를 쌓고, 불가능을 가능으로 믿게 만드는 ‘설득과 영향력의 고수’인 셈이다.

재능과 노력만으로는 성공할 수 없는 시대,
당신은 상대의 마음을 흔들고
내 편으로 끌어들이는 영향력을 가졌는가?

데이비드 퀑은 세계적으로 영향력 있는 마술사이자 영화 컨설턴트, 퍼즐 개발자, 프로듀서, 강연자 등 다양한 모습으로 대중의 큰 인기를 얻고 있다. 그는 “치밀한 계획과 구성으로 사람의 인식을 자연스럽게 바꾸고, 집중하게 하여 계획한 대로의 결과를 이끌어내는 마술은 결국 비즈니스와 같다”며, “마술의 핵심 원칙 일곱 가지만 알면 어떤 무대에서라도 게임체인저(Game Changer)가 될 수 있다”고 말한다. 그리고 본인의 저서 『설득은 마술사처럼』에서 그 원칙을 소개한다.

1. 믿는 대로 보인다. 청중의 지각적 공백을 활용하라
2. 지나친 준비란 없다, 무대를 준비하고 또 준비하라
3. 스토리가 경쟁력이다, 각본을 짜라
4. 보이는 대로 믿는다, 시선을 장악하라
5. 자유선택의 자유를 설계하라
6. 친숙함이 주는 허점을 공략하라
7. 플랜B를 준비하라

『설득은 마술사처럼』은 속이는 기술이 아니라, 사람들의 인식에 영향을 미치고 자신의 계획대로 상황을 이끌어가며 실수에도 자연스럽게 대처하는 방법으로의 마술을 알려준다. 더불어 자신의 역할을 유연하게 수행하고 더 나아가 성공하는 방법, 영향력을 누리는 사람들이 가진 비밀을 설명한다. 스티브 잡스, 워런 버핏, 테드 터너, 제프 베조스, 그리고 버락 오바마와 같은 성공적인 지도자들이 여론을 좌지우지하고 목표를 달성하는 방법은 모두 마술사가 무대에서 관객을 사로잡는 과정과 닮아있다는 것을 느끼게 될 것이다.
혁신을 위해서 때로는 전혀 다른 분야들을 결합하는 시도가 필요하다. 마술사들이 어떻게 사람들의 인식을 바꾸고, 설득하고, 자신의 영역 안으로 자연스럽게 이끄는지를 배워보자. ‘마술’이라는 색다른 첨가제가 우리의 인생에 놀라운 변화를 가져다 줄 것이다.

애덤 그랜트
15년 전 데이비드 퀑과 나는 함께 마술 동아리를 시작했다. 우리 둘 중 한 명은 본업을 그만둘 정도로 뛰어난 마술사였던 것이다. 나는 관객을 어떻게 놀라게 하고 기쁘게 만들 수 있는지를 그에게서 배웠다. 그리고 이제, 그의 지식과 스토리텔링 기술이 만천하에 공개된다. 이 책은 마술이 지닌 예술과 과학이 어떻게 우리를 좀 더 매력적이고 설득적으로 만들 수 있는지 보여준다.
(와튼 스쿨 교수, 『오리지널스』 저자)

에드 캣멀
데이비드 퀑은 마술에 대한 뛰어난 지식을 우리 자신과 한계에 대한 이야기를 지탱하는 뼈대로 사용하고 있다. 그러나 더욱 중요한 것은, 그는 마술이 단순한 트릭을 모아놓은 그 이상이라는 것을 보여준다는 점이다. 마술은 사업과 인생에서 광범위하게 적용할 수 있는 아주 용의주도한 원칙의 모둠이다. 이제 그 원칙들을 배우고 쇼를 즐겨보자.
(월트 디즈니 애니메이션 스튜디오 회장, 픽사 애니메이션 스튜디오 공동설립자 겸 회장)

마틴 셀리그만
데이비드 퀑은 인지심리학과 경영 감각, 그리고 유명한 마술사가 되는 비법을 독창적이고도 매끄럽게 엮어내는 마술을 부렸다
(펜실베이니아대학교 심리학과 교수, 『긍정심리학』 저자)

시작하며 AI의 시대에 왜 마술인가

1장 믿는 대로 보인다, 지각적 공백을 활용하라
누구나 보고 싶은 대로 보고 믿고 싶은 대로 믿는다
영화 속 마술의 힘, 나만의 프레임으로 경이로움을 전달하라
경영에도 마술이 통한다, 존경과 놀라움을 끌어내라
‘와우’ 하고 감탄하게 만들어라
세상을 홀린 사기꾼들, 흑마술에 농락당하지 않으려면?

2장 지나친 준비란 없다, 준비하고 또 준비하라
단 한걸음의 차이가 초인으로 보이게 한다
사실상 시작이 반이다
당신이 주인공이 되는 마술쇼의 최종 결과를 그려보라
관객을 휘어잡고 싶다면 가능한 한 많은 정보를 수집하라
우선순위를 정하고 구체적 행동 목표와 한 몸이 되어라
완벽한 준비는 천재를 만든다

3장 스토리가 경쟁력이다, 각본을 짜라
데이터가 아닌 이야기로 말하라
마술도 광고도 이야기가 있어야 성공한다
슈퍼히어로 vs 언더독, 관객의 성향을 아는 게 우선이다
위기에 강한 이야기, 몰락의 도화선이 된 이야기
당신의 이야기는 무엇인가
마지막 순간을 장악하라, 끝이 좋으면 입소문은 절로 난다

4장 보이는 대로 믿는다, 시선을 장악하라
프레임에 갇히지 마라
진짜 노림수는 정박자가 아니라 엇박자 속에 있다
멀티태스킹은 없다, 익히고 또 익혀라
우리 뇌는 거짓말쟁이, 인지적 착시에서 벗어나라
주의의 집중과 분산에 능해지자
노골적인 미스디렉션 뒤편의 진실에 주목하라
은밀한 미스디렉션에 넘어가지 않을 재간이 있을까
A 다음에 B가 아닌 B 앞에 A일 때 마술이 펼쳐진다

5장 당신의 선택은? 자유선택의 자유를 설계하라
자유선택의 마술을 불러내는 한마디 “당신의 자유예요!”
세금 체납, 인재난, 번아웃 증상? 선택설계에 답이 있다
선택을 넌지시 조정하라
선택 과부하를 피하라
모든 인간은 ‘포스’ 안에서 선택의 자유를 가진다
왜 실마리 전략은 그토록 효과가 있는 걸까?

6장 친숙함의 허점을 공략하라
패턴을 버려야 패턴이 보인다
암시에 힘을 더하는 서틀티로 상대의 자발성을 끌어내라
원한다고 느끼기 전에 원하는 것을 주어라
때로는 일탈이 더 큰 성공을 가져다준다

7장 플랜B를 준비하라
실패 없는 성공은 없다, 플랜 B를 준비해 뒷심을 키워라
실패도 성공만큼의 가치가 있다
비책 마련하기, 어떤 비책이 효과적일까
‘사활을 걸었을 때’는 최악의 시나리오를 이겨낼 비상용 비책을 준비하라

마치며
감사의 글
주석

마술사들은 지각의 점을 잇는 마음의 처리 과정을 완벽하게 이용한다. 이러한 처리 과정 가운데 하나가 무형 완성(Amodal completion)이다. 나무 한 그루가 서 있고, 나무 뒤쪽으로 닥스훈트 강아지의 머리와 꼬리가 보일 때 당신은 마음속으로 나무 뒤에 서 있는 강아지 한 마리를 상상하게 된다. 이것이 무형 완성의 실제 예다. 그러나 마술사들은 나무 뒤에 두 마리의 (또는 그 이상의) 강아지가 있을 수도 있고, 아니면 반쪽짜리 강아지 인형 두 개가 있을 수도 있다는 것을 안다. 그렇기에 마술사는 이 닥스훈트를 보기에 불가능한 길이까지 ‘늘려놓거나’ ‘강아지를 반으로 동강내는’ 마술을 통해 보는 이를 짜릿하게 만들 수 있는 것이다. 이것이 바로 당신이 진짜로 볼 수 있는 것과 당신이 가정하는 것 사이의 공백을 이용하는 것이다.
- 1장 믿는 대로 보인다, 지각적 공백을 활용하라

주도적으로 앞서 나가는 과정은, 이를 성공을 위한 미장 플라스라 부르든 아니면 로드업이라 부르든 간에 당신이 궁극적으로 성취하길 원하는 결과를 그려보는 데서부터 시작한다. 완벽하게 요리되어 접시에 놓인 음식? 놓쳐선 안 되는 사업계약 또는 당신의 커리어가 시작되게 해줄 마술쇼? 그 목표가 당신에게 소중할수록 신중하게 로드업하는 것이 중요해진다. 일상적인 행사들에 중점을 둘 필요는 없다. 그러나 커리어에 중요한 기로, 일생에 한 번 올까 말까 한 기회, 당신 삶의 올림픽대회를 앞두고 있을 때의 든든한 준비는 당신이 완벽한 자신감을 가지고 연기할 수 있도록 확신을 가져다준다.
- 2장 지나친 준비란 없다, 준비하고 또 준비하라

또한 이야기는 우리에게 바깥에서부터 안으로 영향을 미친다. 액션영화를 볼 때 영화에 몰입한 자신의 모습에 관심을 가져본 적이 있는가? 주인공이 목숨을 걸고 싸우는 장면이 나오면, 당신은 이를 악물게 되고 손에는 땀이 흥건하며 불안감에 몸을 움찔하게 된다. 이는 ‘거울신경(Mirror neuron)’이라고 불리는, 마술과도 같은 신경세포 때문에 일어나는 현상이다. 거울신경은 학습과 이야기 처리를 위한 두뇌의 가장 필수적인 메커니즘이다.
- 3장 스토리가 경쟁력이다, 각본을 짜라

그러나 마술에서 미스디렉션은 관객이 주목하는 것과 주목하지 않는 것 간의 간극을 의식적으로 통제하는 것이 필요하다. 마술사의 목표는 그 간극을 증폭시켜 관객들이 마술효과 뒤에서 실제로 일어나는 일들에 대해 의심조차 하지 못하도록 만드는 것이다. 프랭클린 루스벨트가 증명했듯, 이러한 기술은 이미지, 메시지, 제품, 또는 정책이 받아들여지는 방식을 통제하고 싶은 사람이라면 누구에게나 도움이 된다.
미스디렉션의 핵심 가운데 하나는 마술사들이 ‘프레임’이라고 부르는 초점의 도구다. 마술사들에게 프레임이란, 관객들이 보고 목격하고 마술의 클라이맥스를 즐기기를 바라는 특정한 구역이다. 일반적으로 프레임은 트릭 기법이 일어나는 곳을 의미하지 않는다. 왜냐하면 이런 트릭들은 어둠 속에서, 다시 말해 관객들이 전혀 주목하지 않는 회색구역에서 이뤄지기 때문이다. 나는 레몬을 갑자기 만들어내기 위해 이 컵을 쥐고 있는 것일까? 아니, 나는 테이블 밑에서 오렌지 하나를 몰래 꺼내기 위해 다른 한쪽 손을 프레임 바깥에서 사용하는 동안 당신의 주의를 집중시킬 프레임을 만들고 있는 것이다.
- 4장 보이는 대로 믿는다, 시선을 장악하라

<나우 유 씨 미>의 첫 장면에서 악동 마술사 역을 맡은 제시 아이젠버그는 시카고 거리의 행인들 앞에서 현란한 손기술을 펼친다. 간단한 작업이었다. 이 마술로 영화에 등장하는 인물들뿐 아니라 이 영화를 보는 관객들을 몰입시키고 감탄하게끔 만들어야 한다는 부담만 빼면 말이다. 우리는 아이젠버그가 카메라를 정면으로 바라보고 서서, 구경하고 있던 한 여성에게(그리고 암묵적으로는 영화를 보고 있는 관객에게) 카드 한 장을 고르도록 부탁하면서 카드 한 벌을 휙휙 넘기도록 연기를 짰다. 그 여성은 다이아몬드 7 카드를 고른다. 그리고 공교롭게도 영화를 보는 관객들도 전부 그 카드를 고르게 된다. 그후 아이젠버그가 카드들을 하늘로 뿌리면 배경에 있던 한 고층건물 벽면에 불이 켜지면서 거대한 다이아몬드 7 카드가 한 장 나타난다. 그리고 영화를 보고 있던 사람들은 너무 놀라서 말문을 잃는다. 그리고 궁금해한다. 하지만 어떻게, 이 사람은 내가 무슨 카드를 뽑을지 알았을까?
- 5장 당신의 선택은? 자유선택의 자유를 설계하라

그러나 여기에는 단점도 있다. 당신이 이 친숙한 패턴을 좇아 움직이면서 주목하지 않는 모든 것들을 떠올려보자. 당신은 무슨 옷을 고를지 또는 어떤 아침을 먹을지 별다른 생각 없이 자동으로 움직였는가? 만약 그랬다면, 누군가 밤사이 거실에 침입해서 구석에 세워둔 작은 조각상을 가지고 도망쳤다는 것을 눈치챘을까? 당신의 아들이 아침을 먹으면서 했던 이야기를 완전히 이해할 수 있을까? 당신의 일상에 자리 잡은 프레임 바깥으로 밀려난 정보들은 아기들이 9개월부터 인식하기를 그만둔 원숭이 얼굴의 독특한 특징들과 다를 바 없다. 아니면 독일군이 엘 알라메인에서 구분하는 데에 실패한 햇빛가리개의 이음새와 같다. 바로 코앞에 있어도 당신은 보지 못한다. 이런 의미에서, 패턴에 대해 인지적으로 의존하는 것은 우리에게 아킬레스건이 될 수 있다. 그리고 마술사들은 이 점을 놓치지 않는다.
- 6장 친숙함의 허점을 공략하라

옛날 옛적 찰스 홉킨스는 공개적으로 실패를 하게 되는 경우에 대해 꽤나 직설적으로 이야기했다. “당신이 사활을 걸었을 때 저지르는 실패는 백일하에 공개된다. 어쩔 수 없이 벌어지는 순간적인 퇴각이나 차질을 관객들이 눈치챈다면, 즉각적인 전략의 변화가 이뤄져야 한다.” 내가 비상용 비책라고 부르는 이러한 전략은 계획에 없던 상황을 통제하고 재빨리 새로운 방향으로 전환하는 것이다. “관객들은 모르고 있겠지만, 이들은 막 한 트릭이 끝나는 것을 봤고 이제는 곧 다른 트릭이 시작되는 것을 지켜보게 될 것이다.” 공중곡예사의 안전그물처럼 비상용 히든카드는 즉각적으로 그 행동을 살려낼 방법이 없을 때조차 당신의 생존을 보장해준다.
- 7장 플랜B를 준비하라