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서로 다른 문화권에 속한 국가들의 갈등에서부터 부모의 사랑을 독차지하려고 싸우는 자녀들의 다툼에 이르기까지, 협상은 긍정적인 관계 회복을 위해서 매우 중요한 역할을 한다. 그러나 어떻게 해야 효과적으로 모두가 만족할 수 있는 협상을 할 수 있는지는 알기 어렵다. 하버드 대학교의 다니엘 샤피로는 협상을 어렵게 만드는 우리의 정체성, 감정 등에 주목하며 불가능해 보이는 협상을 해결하는 방법을 제시한다.

이미 저자는 전작 『원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라』를 통해서 사람들이 주목하지 않았던 감정을 이용해서 협상하는 기술을 선보이며 국내 독자들로부터 큰 호응을 얻은 바 있다. 이번에도 독자들은 전 세계의 다양한 사례들을 보며 어떻게 하면 주변에서 일어나는 갈등을 만족스럽게 해결할 수 있을지 그 방법을 발견할 수 있을 것이다. 골이 깊어진 갈등을 해결하고 협상 과정에서 성공적으로 합의를 이끌어내고자 하는 독자들에게 이 책이 귀중한 안내서가 될 것이다.

『원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라』의 저자 다니엘 샤피로의 신작 출간
2017년 절체절명의 이 시간, 한국, 한국 국민, 한국 정부에게
가장 요구되는 것은 협상의 테이블이다

주요 내용

왜 인간은 불합리한 갈등에 사로잡혀 때로는 파괴적인 결말에 이르게 되는 것일까? 다니엘 샤피로는 갈등이 해소되는 것을 방해하는 다양한 장애물들을 찾고 그것을 극복할 수 있는 효과적인 방법을 소개해서 갈등을 겪는 당사자들이 서로 합의점을 찾을 수 있도록 돕는다.
제1부 “우리는 왜 갈등에 빠지는가?”에서는 갈등 해소의 핵심적인 차원들인 합리성, 감정, 정체성 문제를 통해서 우리가 갈등에 빠지는 이유를 분석한다. 저자는 그중에서 특히 우리가 누구이며 어떻게 인생의 의미를 찾는지 등과 관련된 문제인 각 개인의 정체성에 주목하며, 어떻게 하면 정체성을 훼손하지 않고 갈등을 해결할 수 있는지 알아본다. 그는 정체성의 중요한 측면들을 다섯 가지 기둥으로 표현하는데, 믿음, 의식, 충성, 가치, 감정적으로 의미 있는 경험이 그것이다. 우리는 갈등할 때에 어떤 기둥이 위협을 받는지 빨리 자각하고, 문제를 해결하여 갈등을 해소해야 한다. 때로는 정체성을 지키고자 하는 심리가 상대방의 정체성을 대척 관계로 보는 부족 효과를 일으키기도 한다. 저자는 부족 효과에 빠지게 만드는 다섯 가지 유혹으로 현기증, 반복강박, 금기, 신성시하는 것에 대한 공격, 정체성 정치학을 꼽는다.
제2부 “갈등에서 벗어나는 방법”에서는 다섯 가지 유혹에서 벗어나는 방법을 소개한다. “관계가 감정 에너지를 소진해서 생기는 뒤틀린 의식 상태”인 현기증에서 벗어나려면, 증세를 파악하고 부정적인 것을 겉으로 드러내야 한다. 반복강박은 “괴롭고 고통스러운 과거 상황을 반복하고자 하는 자멸적인 패턴”이다. 이 강박에서 탈출하려면 감정에 대한 통제력을 회복한 뒤, 반복되는 행동의 레퍼토리에 갈등에서 벗어날 수 있는 새로운 행동을 추가해야 한다. “협력적인 관계를 방해하는 사회적인 금지 사항”인 금기는 서로 편하게 대화할 수 있는 안전지대를 만든 뒤, 금기를 어떻게 처리할지 행동 계획을 만들어야 한다. 신성시하는 것에 대한 공격은 “정체성의 가장 의미 있는 기둥에 대한 공격”이다. 이 유혹에서 벗어나려면 신성시하는 것이 무엇인지 생각해보고 중요한 것과 신성한 것을 분리해야 하며, 각자가 신성시하는 것을 인정해야 한다. 정체성 정치학은 “정치적인 목적을 달성하기 위한 정체성의 포지셔닝 과정”이다. 정치적인 배경을 구체적으로 인지하고 긍정적인 정체성을 구축하며 포괄적인 의사결정 과정을 설계함으로써 이 유혹에서 벗어날 수 있다.
제3부 “관계 개선 방법”에서는 긴장 관계를 해소하기 위한 방법으로 협상 당사자들을 연결시키는 감정적인 힘인 “통합적인 역학의 힘”을 이용할 것과 우리가 각자의 입장과 위치를 투영한 “정체성 신화”에 매몰되지 않을 것을 제안한다. 그리고 고통을 증언하고 상실을 슬퍼하며 용서를 구하는 감정적인 고통의 해결, 깊은 관계를 형성해서 갈등에 휘말린 상황에서조차 이기주의를 초월할 수 있는 관계를 만드는 교차편집적인 관계 구축하기를 소개하며, 마지막으로 분리, 동화, 통합의 관점에서 갈등하는 당사자들의 정체성을 조율하는 관계를 재편하는 방법을 설명한다.
제4부 “불가능한 것을 협상하는 방법”은 흥미로운 이야기로 시작한다. 자기 안에 사랑과 친절의 늑대와 증오와 탐욕의 늑대가 있다고 손자에게 설명하는 할아버지는 어느 늑대가 이기냐는 손자의 질문에 “내가 먹이를 주는 아무 늑대나 이긴다”라고 대답한다. 저자는 수용 대 변화, 구원 대 복수, 자율성 대 친밀감이라는 세 가지 변증법을 통해서 용서하고 싶은 마음과 복수하고 싶은 마음을 동시에 느끼고, 상대를 있는 그대로 받아들이려고 하면서도 그가 바뀌기를 바라는 변증법들을 관리하라고 조언한다. 동화 『오즈의 마법사』에서 주인공 도러시의 모험은 집에서 시작해 집에서 끝난다. 마음속에서 시작된 갈등을 해결하기 위한 화해의 여행도 마음속에서 끝날 것이다. 화해의 가능성은 언제나 우리에게 있기 때문이다.
이 세상은 다양한 신념과 종교, 민족 등 우리에게 영향을 끼치는 수많은 요소들로 이루어져 있다. 그렇기 때문에 세상에 끊임없이 갈등이 이어지는 것은 당연한 일인지도 모른다. 그러나 갈등을 해결하고자 하는 우리의 노력 또한 끊임없이 계속될 것이다. 이 책은 갈등을 해결할 수 있으리라는 믿음을 가진 이들에게 현실적이고 효율적인 해결의 실마리를 제공해줄 것이다.

마이클 휠러(하버드 경영대학원 교수)
누구나 읽어야 하는 필독서이다! 이 책은 공적, 개인적 생활에서 갈등 때문에 생긴 혼란을 줄이고 화해 분위기를 조성하는 데에 필요한 대담하고, 실질적이고, 희망적인 조언을 제시한다. 다니엘 샤피로 교수의 혁신적이고 매력적인 협상 전략은 성공적인 논쟁 해결에 대한 우리의 이해도를 크게 제고시킨다.

다니엘 골먼(심리학자)
다니엘 샤피로 교수는 우리 시대의 이해하기 힘든 수수께끼인 온갖 종류의 까다로운 논쟁 해소에 필요한 뛰어난 통찰을 제시한다. 노련한 심리학자이자 국제적인 협상가인 그는 우리에게 개인의 정체성이 어떻게 문제이자 해결책이 될 수 있는지 보여준다. 이 책은 누구나 마찰이 생길 때마다 그것을 해결할 수 있는 실질적인 도구를 제공할 수 있게 도와줄 것이다. (『EQ 감성지능(Emotional Intelligence)』 저자)

로버트 치알디니(작가)
이 책은 침실에서부터 이사회와 전략기획실에 이르는 다양한 장소에서 얻은 강력한 사례들을 통해서 협상에서 정체성 갈등의 위험을 직시하고 그것을 피하는 소중한 방법을 제공한다. (『설득의 심리학(Influence)』 저자)

잭 드조이아(조지타운 대학교 총장)
이 책은 개인적인 갈등에서부터 국제적인 갈등에 이르기까지, 모든 차원의 갈등 해소 전략에 대한 재고를 도와주는 귀중한 통찰을 제공한다. 수십 년의 현장 연구와 경험을 바탕으로 쓰인 이 책은 우리가 개인적인 정체성이라는 틀을 통해서 협상에 임하고, 공감과 동정의 정신을 바탕으로 성공적인 결과를 모색할 수 있게 도와준다.

하워드 W. 버핏(강사)
다니엘 샤피로 교수는 우리에게 우리 시대의 가장 낙관적이고 매력적인 갈등 해소 방법들 중의 하나를 알려준다. 우리는 복잡한 협상의 메커니즘에 대해서 그가 수십 년간 해온 연구로부터 도움을 받을 뿐만 아니라 우리가 공통되는 기반을 찾기 위해서 가장 깊숙이 간직한 가치를 희생할 필요가 없다는 것을 그의 가장 중요하고 혁신적인 통찰로부터 배우게 된다. (컬럼비아 대학교 국제 및 사회 문제 강사)

서론:왜 이 책이어야 하는가?

제1부 우리는 왜 갈등에 빠지는가?
1 감정이 고조된 갈등은 해결하기 어렵다
2 생각하는 정도 이상으로 정체성이 중요하다
3 정체성은 협상이 불가능한가?
4 갈등에 빠지지 않는 방법은?

제2부 갈등에서 벗어나는 방법
5 현기증에 당하기 전에 그것을 막아라
6 반복강박을 거부하라
7 금기를 인정하라
8 신성시되는 것을 존중하되 평가하지는 말라
9 상대방과 합심하려면 정체성 정치학을 이용하라

제3부 관계 개선 방법
10 격차를 해소하기:4단계 방법
11 정체성의 신화를 벗겨라
12 감정적인 고통을 해결하라
13 교차편집적인 관계를 구축하라
14 관계를 재편하라

제4부 불가능한 것을 협상하는 방법
15 변증법을 관리하라
16 화해의 정신을 길러라

감사의 말
부록
주
참고 문헌
인명 색인