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『영업의 태풍을 만드는 확률세일즈』는 저자가 1년의 시간 동안 경험한 모든 것은 물론, 과거 10년 동안 실패를 통해 얻은 영업의 패턴과 방법을 기술했다. 즉 개척을 어떻게 시작해야 하는지, 어떻게 하면 개척을 통해서 자신의 시장과 고객을 만들어갈 수 있는지, 그 분명한 방법을 담았다.

영업은 오래 10년 하는 것보다
제대로 1년 하는 게 더 중요하다
영업이라는 게임에서 확률세일즈로 승부하라!

영업의 생명은 ‘스피드’다
영업의 태풍을 만들고, 태풍의 눈으로 들어가라!

자동차나 사람들이 지나다니는 사거리에는 늘 상품이나 서비스를 홍보하는 현수막이 많이 걸려 있다. 산골짝이나 인적이 드문 외진 곳이 아닌 사람이 붐비는 곳에 걸어놓는 이유는 무엇일까? 홍보가 되려면 사람이 많은 곳이어야 효과적이고, 또 한두 사람이 아닌 많은 사람이 보아야 그중에 관심 있는 고객이 있을 확률이 높아지기 때문이다.

이러한 영업현상을 한 단어로 줄여서 ‘확률세일즈’라고 정의한다. 영업은 발품을 파는 만큼 수익이 따르는 일이다. 시대가 바뀌어서 온라인을 이용한 마케팅도 많이 늘었지만 사람과 사람이 만나는 영업의 본질은 바뀌지 않는다. 결국 계약은 만남을 통해 성사되기 때문이다. 가만히 앉아 기다리기만 해도 고객이 제 발로 찾아오고, 한두 명을 만나도 계약이 성사되던 시절이 있었지만 지금은 그 시대가 아니다. 제 발로 찾아오는 고객은 눈에 띄게 줄었고 나의 경쟁 상대는 많아졌으며 열 명, 스무 명을 만나도 계약하기가 쉽지 않은 시장 상황이 됐다.

이런 상황을 돌파할 수 있는 방법이 과연 무엇일까? 공격적으로 고객을 찾아 나서고, 많은 고객을 만나는 길밖에는 답이 없다. ‘확률세일즈’는 가장 공격적인 영업 방법이다. 무조건 많이 만나는 것이 어찌 보면 단순 무식해 보이지만, 많이 만나야 니즈가 있는 고객을 만날 확률이 높아지기 때문에 가장 합리적인 방법이기도 하다. 왜냐하면 니즈가 있는 고객을 대상으로 영업하는 것이 고객이 Yes를 할 수 있는 가장 최적의 상황이기 때문이다.

실력이 아무리 뛰어난 사람도 불성실하고 지속하지 못하면 ‘실패’라는 꼬리표를 달게 된다. 지속하는 정신만 있다면, 영업은 사람에게 ‘성공’을 보상할 것이다. 지속이라는, 세상에서 가장 멋진 슈트를 입으라. 그 슈트 안주머니에 당신에게 줄 최고의 선물이 기다리고 있다. 그 선물의 이름은 바로 ‘꿈’이다.

이제 고객을 찾아 나서야 할 때이다.
바로 현장으로 가자.
그리고 현장에서 절대 몸을 빼지 말자.
영업의 태풍을 만들고, 태풍의 눈으로 들어가라!

[ 출판사 서평 ]

영업은 오래 10년 하는 것보다 제대로 1년 하는 게 더 중요하다
영업이라는 게임에서 확률세일즈로 승부하라!

10년 동안 계속된 영업 실패가 단 1년이란 시간으로 인해 영업 성공으로 바뀐다는 것이 상식적으로 가능하다고 보는가? 믿기지 않을 수도 있지만 분명한 사실이다. 즉, 잘못된 영업 방법으로는 10년이 아니라 100년이 흘러도 안 되고, 반대로 올바른 영업 방법으로는 1년이면 충분히 성공할 수 있다는 것이다.

이 책은 저자가 1년의 시간 동안 경험한 모든 것은 물론, 과거 10년 동안 실패를 통해 얻은 영업의 패턴과 방법을 기술했다.

첫째는 세일즈가 아닌 ‘확률세일즈’가 영업의 핵심 포인트라는 것이다. “세일즈는 알겠는데 확률세일즈는 뭐죠?”라고 묻는 사람이 많을 것이다. 영업은 ‘니즈’가 있는 고객을 만날 때 성공 확률이 높다. 그런데 열 길 물속은 알아도 한 길 사람 속은 모른다고 누가 니즈가 있는 고객인지 알 수가 없다. 만나는 사람 수를 늘림으로써 니즈가 있는 사람을 찾는 확률을 높이는 영업 방법이 바로 ‘확률세일즈’다.

두 번째는 개척영업에 관한 것이다. 영업하는 사람이라면 개척을 생각해보지 않은 사람이 없을 것이다. 그러나 실제로 시장을 개척하고 그 개척을 통해서 자신의 시장을 만들어낸 경험을 가진 사람은 많지 않다. 왜냐하면 개척이 그리 만만치 않고 개척을 통해서 결과를 얻기까지는 오랜 시간과 고된 노력이 수반되기 때문이다.

저자가 1년 동안 개척영업을 하면서 겪은 약 5,000번의 거절과 실패를 통해서 알게 된 노하우, 즉 개척을 어떻게 시작해야 하는지, 어떻게 하면 개척을 통해서 자신의 시장과 고객을 만들어갈 수 있는지, 그 분명한 방법을 담았다.

세 번째는 정신력에 관한 것이다. 현장에서 일을 하다 보면 수없이 이어지는 고객의 거절에 자신감이 떨어지고 자존감에 상처를 입는 일이 아주 많이 발생한다. 영업을 잘하는 사람은 정신력을 잘 유지하는 사람이다. 냉대는 기본이고 거절은 기초인 차가운 현장에서 뜨거운 가슴과 차가운 머리를 어떻게 유지할 수 있는지 이 책을 통해 알게 될 것이다.

현재 저자는 ‘모티브21’의 대표이자 현장에서는 영업하는 현직 세일즈맨이고 책을 쓴 작가이다. 또 ‘확률세일즈마스터’라는 휴먼 브랜드를 가지고, 영업하는 사람들에게 올바른 세일즈 방법을 알려주는 세일즈 전문 강사로 활동하고 있다. 이 모든 것의 중심에 ‘확률세일즈’가 있다.

20대에 세일즈를 시작해서 지금까지 십수 년을 세일즈맨으로 살면서 저자가 얻은 경험과 지혜가 초보 영업자는 물론이고 영업을 오래 해온 많은 분에게도 자신의 꿈을 조금 더 빨리 만날 수 있는 지름길이 되기를 간절히 바란다.

‘확률세일즈’는 당신에게도 많은 영역에서 변화를 가져다줄 것이다.

프롤로그

1. 날카로운 칼로 빛나는 사람이 현장에서 살아남는다

월요병 극복 프로젝트
결정적 영향을 미치는 영업인의 태도
30일과 15일
양과 질은 비례한다
오늘 할 일만 제대로 한다면 미래는 걱정할 필요 없다
수련과 단련
쓰레기통 비우기
자기를 믿는 훈련

2. 영업이라는 게임에서 확률세일즈로 승리하는 방법

열 번 찍어 안 넘어가는 나무
의지가 강한 영업인 vs. 니즈가 없는 고객
설득하지 말고 이해시켜라
프로모터의 최강자
클로징의 의미
시간차 공격
거절을 견디어내는 갑옷
끄는 게임 vs. 끌려가는 게임

3. 현장은 ‘절대 무장’을 한 사람에게 길을 열어준다

자부심이라는 속옷
확신이라는 셔츠
세상에서 가장 멋진 지속이라는 슈트
성실이라는 최고의 신발
‘지금 당장’ 정신
마지막 패까지 보는 정신

4. 개척영업은 인생 개척이다

두려운 문 ‘개척영업’
개척 준비 사항
플랜, 그리고 시간이라는 자본금
순간을 가르는 힘, 명분
현장에 존재하는 두 가지 가치
태풍을 만들고, 태풍의 눈으로 들어가라
고독한 러너

5. 인생 제2의 직업으로 영업이 1순위다

자영업에서 ‘자’를 떼면 남는 단어는 영업
웰컴 투 더 정글
당신은 영업 체질입니까
영업의 프로세스
칼은 사용하면 할수록 예리해진다
인생은 불공평할 수 있지만 영업은 공평하다
“조금만 더 하면 됩니다.” 이것은 거짓말이다
현장에서 멀어지면 꿈에서 멀어진다

6. 영업은 현장이라는 땅에 꿈이라는 나무를 심는 일이다

현장이라는 무대
자가동력장치
행동이라는 불로초
폭풍을 이겨낸 명장
하나만 뚫으면 모든 문이 열린다
마른 수건에서 물이 나오게 하는 법
혁신이 별건가
사람의 진실은 말에 있지 않고 행동에 있다

에필로그