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미친 세일즈 : 상담 1분만으로도 매출 300% 올리는

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  • 저 : 차미경
  • 출판사 : 라온북
  • 발행 : 2016년 10월 11일
  • 쪽수 : 272
  • 제품구성 : 전1권
  • ISBN : 9791155322482
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책소개

당신에게 분명 매출이 오르지 않는 문제가 있다!

이 책은 초보 영업자들이 업무 초반에 저지르는 실수를 지적하고, 시대에 맞는 세일즈는 무엇이며 어떻게 남들과 다르게 하면 고객이 나를 찾는지, 어떤 방법으로 고객과 상담해야 클로징을 높일 수 있는지를 다룬다.

출판사 서평

"당신의 세일즈, 무엇이 문제일까?"
아직도 발품 팔며 20세기형 세일즈를 고집하는가?
통신판매, SNS 홍보, 신규고객 1,000명 확보를 원한다면 이 책을 펼쳐라!


소비자는 천 원짜리 물건을 사더라도 합리적인 소비를 원한다. 이왕이면 전문성이 느껴지는 판매자에게 물건을 사고 싶어 하지 불필요한 정보만 흘리는 판매자에게는 호감을 느끼기 어렵다. 이처럼 고객의 핵심 ‘니즈’를 읽어 내고 마음을 움직여 지갑을 열게 하는 비밀을 모르면 세일즈 경쟁에서 이길 수 없다. 평범한 영업자들은 고객에게 물건을 팔려고 하지만 영업의 고수는 고객이 스스로 선택하여 살 수 있게 유도한다. 그것도 고객이 합리적인 선택을 했다고 생각하도록 하면서 말이다. 이 책은 초보 영업자들이 업무 초반에 저지르는 실수를 지적하고, 시대에 맞는 세일즈는 무엇이며 어떻게 남들과 다르게 하면 고객이 나를 찾는지, 어떤 방법으로 고객과 상담해야 클로징을 높일 수 있는지를 다룬다.

현재 저자는 ‘매출상승연구소’를 운영하면서 영업의 성공과 실패의 예를 직간접적으로 언급하고 있다. 영업 컨설팅을 하며 사업자들이 겪었던 시행착오를 분석하여 그에 맞는 대안들을 자세히 담아냈다. 업종마다 다른 영업 방식의 예를 밀도 있게 다루고 있으며, 세일즈의 잘된 예와 잘못된 예를 들어가며 영업 스킬을 집어주고 있다. 이밖에 ‘신규고객 확보’와 1인 사업가들이 놓쳐서는 안 될 ‘매출 데이터베이스 관리법’, 샘플 강의 후 고객 관리 및 대응법 등을 다루고 있다. 이 책은 특히 처음 세일즈를 시작하거나 기존의 영업방식이 아닌 시대의 흐름에 맞는 방식을 새롭게 알고 싶은 분들에게 도움이 될 것이다.

"당신에겐 매출이 오르지 않는 이유가 있다!"
‘매출 올려주는 여자’가 꼭 집어주는 세일즈 잘하는 법!
고객의 ‘니즈’를 재빨리 파악하여 고객의 ‘원츠’의 가치를 전달하라!


사람들은 전문적인 지식이나 기술 없이 뛰어들 수 있는 분야가 영업이라고 생각한다. 그저 상품이나 서비스를 고객에게 팔기만 하면 된다는 생각으로 쉽게 도전하는 것이다. 열심히만 하면 평범한 월급쟁이보다 훨씬 많은 연봉을 받을 수 있다는 말에 귀가 솔깃해져서 영업을 시작하는 사람도 많다. 사실 영업은 두둑한 자본이나 끼가 없어도 학력이나 연줄 같은 것이 없어도 본인이 노력 여하에 따라 억대 연봉을 받을 수 있는 직업이기도 하다. 무엇보다 영업의 매력은 노력한 만큼 보상을 받는다는 것이다. 그런데 유감스럽게도 이것은 영업자들 모두의 현실이 아니다. 왜 그럴까?

[미친 세일즈]의 저자 차미경은 ‘시대가 바뀌었지만 세일즈 하는 방법을 아직도 10~20년 전처럼 하고 있기 때문’이라고 지적한다. 속된 말로 ‘먹히지 않는 방법’으로 발품을 팔아 세일즈를 열심히 하고 있다는 것이다. 어떻게 하면 세일즈를 더 잘할 수 있고 오랫동안 자신의 분야에서 살아남을 수 있을까? 이 책에서 저자는 여태껏 발품만 팔아서 열심히 고객을 찾아다녔다면 이제는 전략적으로 고객이 나를 찾아오게 해야 한다고 말한다. 그러려면 누구나 하는 방법이 아닌 자신만의 독자적인 세일즈 방법을 연구하고 공부해야 한다고 강조한다. 저자는 영업자들이 세일즈를 할 때 쉽게 저지르는 잘못된 방식을 분석하고, 시행착오를 10년은 줄일 수 있는 세일즈 방법을 알려준다. 고객 심리를 이용한 응대법, 신규고객 1,000명 유치를 위한 세일즈 비법 등 초보 영업자들이 절대 알 수 없는 비법을 전수한다. 또 시대에 맞는 세일즈는 무엇인지, 어떻게 고객이 나를 찾아오게 하는지, 어떤 방법으로 상담해야 클로징을 높일 수 있는지 등을 알기 쉽게 적었다. 책을 되풀이해서 읽기만 한다면 이제 막 세일즈에 입문한 분들도 매출 상승에 도움을 받을 수 있는 팁을 얻을 수 있다. 더불어 몇백만 원의 교육을 받는 것 이상으로 독자들은 충분한 가치를 느낄 수 있을 것이다.

"나와 맞지 않는 사업을 하고 있지 않은가?"
"내가 팔 상품도 모르면서 팔리기만 바라지 마라!"
"사게 만드는 영업자는 1%가 다르다!"


저자는 사업자가 영업에 실패하는 이유를 그들 대부분이 자신만의 경쟁력을 잘 몰랐다는 것에 대해 지적한다. 정확히 말하면 자신만의 경쟁력을 사업에 적용하는 방법을 잘 몰랐던 것이다. 저자는 사업자들이 적지 않은 교육비를 내가며 공부하고 있지만, 정작 교육 받은 내용을 온전히 자신의 것으로 만들지 못하는 경우를 수업이 보았다고 한다. 진정한 세일즈의 가치가 뭔지 몰라 초심까지 흔들려 자신이 세일즈에 맞는 사람인지 다시 고민하는 분들까지 수두룩하게 만났다. 세일즈가 막막하게 느껴져 일해야 할지 말아야 할지 고민 중인 영업자라면 세일즈의 정의부터 다시 생각해봐야 하지 않을까? 또 ‘자신이 세일즈를 왜 해야만 하는지?’ 이 질문도 곁들여서 말이다. 영업이라고 하면 상품이나 서비스를 고객에게 판매하는 것을 말한다. 그러나 이것은 통상적인 생각일 뿐이다. 영업자라면 세일즈의 정의를 돋보이게 할 수 있는 창의적인 영업방식을 제시해야 한다.

영업은 단순히 상품 판매에만 있는 것은 아니다. 자신이 판매한 상품이나 서비스가 고객의 삶을 좀 더 멋지고 행복하게 만드는데 그 목적이 있다. 그러니까 영업은 사람을 행복하게 해주는 직업이라고 여겨야 한다. 그러나 고객이 만족할 만한 세일즈는 그리 만만치 않다. 이 책의 저자는 우선 고객의 니즈가 무엇인지 정보를 수집하고 상품의 장점을 알려 고객이 그 상품을 사고 싶게 만들어야 한다고 강조한다. 계속되는 불황 때문에 고객들은 허리띠를 졸라매고 합리적인 소비를 하려고 하기에 영업이 만만치 않은 것이 사실이다. 그렇다고 포기를 해야 하나? 이 지점에서 저자 차미경은 세일즈 경력 20년을 겪은 베테랑의 면모로 세일즈를 힘들어하는 분들에게 몇 가지 방법을 제시한다. 저자 또한 수없이 1등도 해보았지만, 개인회생이라는 아픈 경험을 겪으며 깨달은 바가 있다고 한다. 월 100만 원 버는 것과 월 1,000만 원 버는 것이 아주 큰 차이가 아니라는 것을 말이다. 저자는 그동안 성공하는 사람들을 지켜보면서 그들만의 성공비법을 분석한 결과 ‘그럼에도 불구하고’라고 생각하며 버티려는 태도를 고수했다는 것. 즉 흔들리지 않은 멘탈 관리법으로 자신의 브랜딩을 높이는 데 주력했다는 점이다.

‘발에 땀이 나도록 일하는데 왜 나만 실적이 좋지 않을까?’라며 오늘도 판매 실적 때문에 괴로워하는 영업자들이 많다. 하지만 이 불황에도 고객을 리드하고 거절하는 고객에게는 대안을 제시하여 물건(서비스)을 사게 만드는 영업자가 있다. 고민하는 영업자와 실적을 올리는 영업자의 차이는 무엇일까? 그들은 먼저 고객에게 질문하여 그들의 ‘원츠’를 파악하여 물건이 아닌 바로 자신을 브랜딩 해서 세일즈 한다. 같은 상황이지만 자신만의 영업 스킬을 몸에 익혀 고객의 니즈를 이끄는 그들만의 방식은 이윤만 남기는 세일즈가 아닌, 고객의 핵심 니즈를 읽어 즐겁게 소비하도록 유도한다. 이것이 바로 미친 세일즈가 독자들에게 전하고 싶은 메시지다.

목차

머리말 세일즈가 꽝인 당신에게
미친 세일즈를 시작하기 전에 매출 상승을 위한 체크

PART 1 미친 세일즈를 하기 전, 우리가 알아야 할 것들

01 ‘안 된다’고 하지 마라, 불황이 곧 기회다
- 정확한 방향으로 뛰고 있는가?
- 불황을 기회로 삼는 긍정의 세일즈
02 당신의 세일즈 이것이 문제다
- 나와 맞지 않는 사업을 하고 있지 않은가?
- 내가 팔 상품도 모르면서 팔리길 바라지 마라!
03 문제는 멘탈, 포기하지 않으면 매출은 오른다
- 목표달성을 위한 나만의 시트 만들기
- 나를 성공으로 이끄는 멘탈 강화법
04 20세기형 세일즈를 버려라
- 21세기형 전문가로 브랜딩 하는 방법
- 브랜딩을 하면 어떤 이득이 있는가?

PART 2 미친 세일즈 1강: 신규고객 1000명 확보하기

01 제대로 ‘고지’하면 고객이 저절로 찾아온다
- 아이템과 타깃을 꼭 정해야 하는 이유
- 현장에서 벌어지는 잘못된 방법들
02 미친 세일즈는 ‘인식 싸움’이다
- 고객에게 어떻게 인식시킬 것인가?
- 고객 인식에 성공한 개인 사업자의 사례
03 미친 세일즈는 ‘고객에게 이익을 주는 것’이다
- 고객에게 왜 이익을 주어야 하는가?
- 고객이 나를 찾아오게 하는 방법
04 미친 세일즈는 ‘계속 구매하게 만드는 것’이다
- 사업, 쉽게 할 것인가? 어렵게 할 것인가?
- 재구매 고객을 만드는 방법들
05 신규계약 100건을 향한 소개 마케팅이란?
- 미친 세일즈 소개 유도법
- 고객 감동으로 소개받는 법

PART 3 미친 세일즈 2강: 실패하지 않는 고객 상담 노하우

01 구매율 높이는 전화 응대법
- 당신은 고객의 질무에만 답하는 사업자?
- 초반 응대법이 중요한 이유
02 회사 자랑, 제품 자랑 하지 마라
- 회사 자랑만 늘어놓지 말아야 하는 이유
- 셀링 포인트를 잡고 고객과 상담한 사례
03 질문으로 고객의 마음을 바꿔라
- 설명보다 질문하라!
- 고객이 스스로 느끼게 하라!
04 거절을 거절하라
- 거절을 미리 거절하는 방법
- 싼 것을 원하는 고객 상담법
05 확실히 결재하게 하라
- ‘N0’를 방어하는 더블바인드 기법
- 마감, 한정, 혜택을 활용한 결재유도
06 매출 10배 올리는 상담의 흐름 A부터 Z까지
- 고객이 찾아오는 상담 노하우
- 보험 상담, 이렇게 하면 실패하지 않는다

PART 4 매출 올려주는 여자가 알려주는 세일즈 전략

01 고객의 일거수일투족을 관찰하라
- 콘트라스트 효과(대비 효과)란?
- 미끼를 활용한 나의 주력 금액대 잘 파는 방법
02 고객 니즈를 불러오는 매출 UP 광고글 작성법
- 왜 글로 표현해야 하는가?
- 어느 패션 사업자가 카페지기에게 보낸 쪽지 글
03 매출 올리는 공부법
- 어떻게 공부해야 할까?
- 매출 올려주는 여자의 경쟁사 파악
04 ‘생각정리 스킬’을 통한 세일즈 활용법
- 고객의 호기심을 낚아라!
- 지속적으로 시야를 넓혀보자
05 얼굴 생김새로 알아보는 세일즈 비법
- 얼굴형별 성향 파악하기

PART 5 1인 기업 대표가 반드시 알아야 할 것들

01 매출 올리는 댓글 관리법
- 1인 기업가들이 하는 실수
-초보 1인 기업가가 후기 받는 법
02 매출 올리는 데이터베이스(DB) 관리법
- DB 확보 어떻게 해야 하나?
- 고객을 감동시키는 연락처 저장법
03 1인 기업가의 매출 올리기
- 1인 기업가는 무엇을 고민할까?
- 혼자서도 할 수 있는 마법의 세일즈
04 샘플 강의 후 고객 낚는 법
- 무료 특강에서 하는 실수들
- 강의하면서 고객 낚기

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저자소개

생년월일 -
출생지 -
출간도서 1종
판매수 291권

저자 차미경은 교육 사업부터 보험, 네트워크 사업, 기능성 신발 판매, 영업 교육 등 여러 분야에서 20년 넘게 세일즈를 해왔다. 매출률로 수없이 1등을 했지만, 개인회생이라는 뼈아픈 경험도 겪어보았다. 역경을 딛고 근래에는 연봉 1억 5천만 원의 세일즈 교육매니저가 되면서 깨달은 게 한 가지 있다. 월 100만 원 버는 것과 월 1,000만 원 버는 일에 아주 큰 차이가 없다는 것이다. 지금도 성공하는 사람들의 성공 비법을 분석하여 초보 영업자들에게 ‘매출 올려 주는 여자’로 세일즈 교육을 하고 있다. 특히 수많은 1인 기업가와 영업자들을 직접 코칭 하면서 영업

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