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30년 동안 인간의 심리 구조에 대해 연구한 끝에 조직에서 살아남기 위해 꼭 알아야 할 필수 심리 전략만을 뽑아 정리한『회사를 이기는 50가지 심리학』. 심리학은 단순히 인간의 속마음을 연구하는 학문이 아니다. 내가 원하는 것과 상대가 원하는 것 사이에서 최상의 결과물을 얻어내는 탁월한 생존 전략이다. 상사와 동료, 부하직원과의 관계에서 어려움을 느낄 때, 사무실이나 영업 현장에서 협상을 벌일 때, 회의석상에서 의견을 피력할 때 등 우리가 마주치는 모든 비즈니스 상황에 즉각적으로 활용 가능한 50가지 심리 기술을 통해 당신은 일과 삶 모두에서 진정한 승자로 거듭날 수 있을 것이다.

“회사에서 가장 앞서가는 사람을 관찰해보라.
그들은 모두 심리학의 달인들이다!”

일본 최고의 심리학자가 제시하는 직장인 성공법칙

직장생활을 하다 보면 뛰어난 능력을 가졌음에도 불구하고 인정받지 못하는 사람이 있는가 하면 어떤 사람들은 하는 일마다 주변 사람들의 전폭적인 지지를 받으며 승승장구하기도 한다. 이 둘은 무슨 차이가 있는 것일까?
회사에서 앞서가는 사람들에게는 한 가지 공통점이 있다. 바로 상대가 원하는 것을 정확하게 파악한다는 점이다. 상사에게 보고할 때, 거래처와 협상할 때, 클라이언트를 만나 설득할 때 등 이들은 비즈니스를 하면서 마주치는 모든 상황에서 자기주장을 내세워야 할 때와 물러서야 할 때를 정확하게 구분하고 행동한다. 즉 회사에서 가장 앞서가는 사람들은 상대의 속마음을 꿰뚫어보는 심리학에 타고난 달인들인 셈이다.
일본 최고의 전자기기 제조업체 도시바에서 첫 사회생활을 시작한 이 책의 저자 에노모토 히로아키는 직장생활이 능력과 열정만으로는 살아남기 어렵다는 것을 깨달았다. 회사라는 조직 역시 사람들로 인해 운영되기 때문에 인간의 심리를 이해하는 게 생존을 위해 무엇보다 중요하다는 사실을 알게 된 것이다. 그리고 30년 동안 인간의 심리 구조에 대해 연구한 끝에 조직에서 살아남기 위해 꼭 알아야 할 필수 심리 전략만을 뽑아 이 책 《회사를 이기는 50가지 심리학》에 담아냈다.
심리학은 단순히 인간의 속마음을 연구하는 학문이 아니다. 내가 원하는 것과 상대가 원하는 것 사이에서 최상의 결과물을 얻어내는 탁월한 생존 전략이다. 상사와 동료, 부하직원과의 관계에서 어려움을 느낄 때, 사무실이나 영업 현장에서 협상을 벌일 때, 회의석상에서 의견을 피력할 때 등 우리가 마주치는 모든 비즈니스 상황에 즉각적으로 활용 가능한 50가지 심리 기술을 통해 당신은 일과 삶 모두에서 진정한 승자로 거듭날 수 있을 것이다.

“회사에 끌려다니는 사람이 될 것인가
회사를 지배하는 사람이 될 것인가!”
쉽게 배워 바로 써먹는 직장인 생존 심리 전략 50가지

회사에서 인정받고 싶은 건 모든 대한민국 직장인들의 바람이다. 그래서 부지런히 스펙을 쌓고 어학 공부에 매달리고 자기계발서를 정독하며, 외모 관리도 게을리하지 않는다. 하지만 이들이 간과하는 것이 한 가지 있다. 바로 비즈니스 세계는 사람에 의해 만들어지고 운영된다는 사실이다. 생각해보자. 회사에서 우리를 평가하는 것도 사람이며 우리가 인정받고 싶어 하는 대상도 사람이다. 즉 제아무리 뛰어난 능력을 가지고 있다고 하더라도 사람의 마음을 빼앗지 못하면 결코 앞서나갈 수 없다는 뜻이다.
그래서 필요한 것이 바로 심리학이다. 인간은 혼자서는 살 수 없는 사회적 동물이다. 직장생활의 성패를 좌우하는 것은 상사나 동료, 부하와 얼마나 원만한 관계를 유지하면서 성과를 내느냐에 달려 있다. 결국 비즈니스 세계에서 근본적으로 승리할 수 있는 유일한 방법은 상대의 심리를 이해하고 응용하는 일뿐인 셈이다. 여기서 상대의 심리를 응용한다는 것은 남을 속인다는 의미가 아니다. 내가 원하는 것과 상대가 원하는 것 사이에서 윈윈(win-win)할 수 있는 최상의 지점을 찾아낸다는 뜻이다. 그리고 그 지점을 찾아내는 능력이 바로 심리학을 통해 길러질 수 있다.
언제 어디서나 인정받는 사람이 되고 싶은가? 그렇다면 심리학을 배워라. 당신이 심리학을 안다는 것은 당신의 인생을 유리하게 이끌 수 있는 필승의 전략을 가진 것과 같다.

“당신도 설득의 신이 될 수 있다”
상대의 속마음을 꿰뚫어 비즈니스의 승자가 되는 법

우리는 매순간 타인과 협상하며 지낸다. 점심 식사 메뉴 고르기, 물건 값 깎기처럼 사소한 일에서부터 상사에게 컨펌 받기, 거래처와 납품 가격 결정하기 등 중요한 이해관계가 얽힌 일까지 매우 다양하다. 특히 비즈니스에 관한 사안으로 상대방을 설득할 때는 서로의 이해가 크게 부딪힐 수 있으므로 신중해야만 한다. 우리가 불리한 조건으로 합의하지 않도록 조심하려는 것만큼 상대도 우리를 설득하려 할 것이기 때문이다.
하지만 우리가 알아야 할 점이 있다. 협상은 두 사람이 최적의 합의점을 찾는 과정이지, 이기고 지는 스포츠 경기가 아니라는 사실이다. 따라서 우리가 타인과 협상할 때 승자가 되는 사람은 더 좋은 조건을 제시하는 사람이 아니라 상대의 마음을 진정으로 헤아려주고 그가 원하는 바를 먼저 알아채는 사람이다.
세계적으로 존경받는 리더십 권위자 스티븐 코비는 ‘상대를 먼저 이해할 때 나를 이해시킬 수 있다’고 이야기했다. 당신이 비즈니스의 승자가 되고 싶다면 가져야 할 것은 단연코 단 한 가지, 상대의 마음을 헤아릴 수 있는 심리적 혜안(慧眼)이다.

“무엇이 당신의 성공을 좌우하는가”
앞서나가는 직장인을 위한 필수 심리 노트

우리는 일을 할 때나 일상생활에서 스스로가 꽤나 합리적으로 상황을 판단한다고 믿는다. 하지만 인간은 우리가 생각하는 것만큼 그리 합리적인 동물이 아니다. 동일한 문제를 판단할 때도 날씨가 좋은지 나쁜지, 주위환경이 쾌적한지 불쾌한지에 따라 전혀 다른 인상을 받는다. 즉 우리는 종종 문제의 본질과 상관없이 심리 상태에 따라 판단을 내리는 것이다.
이러한 경향은 비즈니스 상황에서 더욱 본격적으로 발현된다. 하지만 사람들은 비즈니스 스킬과 전문 지식을 배우는 데는 적극적인 반면 심리적인 부분에 대해서는 무관심한 경우가 많다. 그렇다 보니 거래처와 가격 협상을 벌일 때, 클라이언트에게 제안을 할 때, 사내 회의에서 기획안을 발표할 때 등 크고 작은 과제 앞에서 번번이 좌절하고 만다.
결국 비즈니스의 성패를 좌우하는 건 뛰어난 능력이나 스펙이 아니다. 상사와 동료, 부하직원의 마음을 헤아리고 업무에 적용할 수 있는 탁월한 심리학적 지식이 필요하다. 이 책은 30년 동안 인간 본연의 심리 상태를 연구해 온 일본 최고의 심리학자가 누구나 쉽게 직장생활에 응용할 수 있도록 필수 심리 전략 50가지를 뽑아 정리한 직장인 필승 노트다.
당신의 가치를 드높이고 싶은가? 그렇다면 업무 매뉴얼 대신 상대의 마음을 읽어라. 당신이 무심코 흘려보내는 상대의 말 한 마디, 몸짓 하나가 당신의 직장생활을 결정지을 수 있다.

들어가며
심리학이 모든 것을 결정한다

제1장 더 많은 것을 얻어내는 초간단 심리학
01. 설득의 첫걸음, 상대방을 유혹하라
02. 사공이 많은 배가 산으로 간다
03. 벽 허물기 작전
04. 숨겨진 이익 꿰뚫기
05. 협상의 결과를 예상하라
06. 우리는 왜 협상에 불리한가?
07. 적당한 분노는 약이 된다
08. 준비하고, 집중하고, 주장하라
09. 의식적 사고의 날을 세워라

제2장 술책에 넘어가지 않는 심리학
10. 심리적 부채감에 끌려가지 마라
11. 사소한 부탁에 넘어가지 말 것
12. 파격 세일을 조심하라
13. 비교의 덫
14. 심리에도 미끼가 있다
15. 맞장구가 후회를 부른다
16. 마지막이 마지막이 아니다
17. 덤과 에누리의 유혹
18. CEO들의 약속 장소가 고급 일식당인 이유

제3장 사람들이 나를 따르게 만드는 심리학
19. 리더가 발휘해야 하는 두 가지 심리 기능
20. 순응하게 만드는 상사, 반발하게 만드는 상사
21. 1등 사원이 1등 팀을 만들지 못하는 까닭
22. 일을 대충 하는 부하직원의 심리
23. 부하직원의 말은 무조건 핑계일까?
24. 유연한 리더십의 중요성
25. 열정이 혁신을 만든다
26. 실패로부터 배우는 리더 vs 실패를 되풀이하는 리더
27. 사명감을 자극하라
28. 긍정의 에너지를 만드는 당근과 채찍 사용법
29. 정이 넘치는 상사가 성과를 올리는 이유
30. 연봉보다 소중한 것
31. 한마디의 힘

제4장 효과적인 의사결정을 위한 심리학
32. 뭉치면 용감해진다
33. 무의식적 충동 심리가 판단을 방해한다
34. 한쪽 눈으로는 반밖에 볼 수 없다
35. 회의 시간이 점점 길어지는 이유
36. 저항 심리 줄이기
37. 손 들기의 힘
38. 만장일치를 경계하라
39. 관계형 조직이 규칙 위반을 조장한다
40. 다수결의 함정

제5장 스트레스에 강해지는 심리학
41. 스트레스에 노출된 일상
42. 빨리빨리 병
43. 조급증 부수기
44. 정보의 수렁에 빠진 사람들
45. 모두가 우리를 지켜보고 있다
46. 스트레스에 대처하는 우리의 자세
47. 스트레스 자기진단
48. 역경에 강한 사람들의 특징
49. 나를 사랑하는 사람들의 사고 습관
50. 자기 긍정을 위한 노력
참고 문헌

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미국의 심리학자 부시는 ‘악의에 찬 파괴’라는 전략을 주장한다. 이 전략은 협상이나 회의 때 주제와 상관없는 부분으로 상대방의 주의를 돌려 인지적 부담감을 높임으로써 자신에게 유리한 쪽으로 상황을 이끌어가는 것이다. 쉽게 말해 합의 사항 등을 철저하게 검토해 속거나 놓치는 부분이 없게 하려는 상대방의 의도를 무너뜨리는 악의적인 심리 기술이다. 예를 들어 사내 회의에서 한 프로젝트의 예산 삭감에 대한 방침을 논의한다고 가정해보자. 당연히 프로젝트 담당자는 반론을 제기하고 예산의 필요성을 설명하려 할 것이다. 이때 회사 관계자가 다른 회사의 동향에 대한 자료를 들먹이거나 신규로 착수하는 사업의 자료를 꺼내 들어 주의를 산만하게 하는 경우가 있다. 그러면 담당자가 아무리 정색하며 예산의 필요성을 강조해도 다른 참석자들은 주제와 상관없는 데 정신을 빼앗겨 건성으로 듣게 된다. 그러는 사이에 회사 관계자는 자신의 전략대로 예산 삭감안을 통과시키고 만다.
_ ‘사공이 많은 배가 산으로 간다’ 중에서

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어떤 사람이 옷장을 구입하려고 가구점에 가서 옷장 A와 B를 놓고 신중히 비교 검토했다. 그 결과 A가 더 좋아 보였고, 다음 날 그것을 구입하기 위해 돈을 들고 다시 가구점으로 갔다. 그런데 옷장 B에 ‘판매 완료’라는 쪽지가 붙어 있는 것이 아닌가? 그러자 순간 B가 더 매력적으로 다가왔고 그는 점원을 불러 B를 주문할 수 있는지 물었다. 점원은 그 전시품이 마지막 상품이라고 대답했다. 이 말을 듣자마자 전날 B를 예약하지 않은 것에 대한 후회가 밀려왔다. 분명 신중히 검토한 끝에 옷장 B보다 A가 좋다고 생각해서 내린 결정이었음에도 선택지 B가 사라지자 갑자기 그 옷장이 더 갖고 싶어진 것이다. 이처럼 우리는 선택의 자유를 빼앗기는 것에 대해 강한 저항감을 갖게 된다.
이는 통상적인 비즈니스 협상에도 그대로 적용된다. 설득에 대한 저항감을 해제시키려면 강요하는 듯한 말투를 피해야 한다는 사실을 알 수 있다. 이 상품을 구매할지 말지, 이 제안을 받아들일지 말지는 어디까지나 선택자의 자유 의지이므로 그 자유를 존중해 절대 무리한 부탁을 하지 않아야 한다. 그러면 오히려 스스로 ‘이 상품을 살까? 이 제안을 받아들일까?’ 하는 마음이 자연스럽게 생겨난다.
_ ‘벽 허물기 작전’ 중에서

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설득을 당하는 입장에 있을 때 가장 조심해야 할 것이 ‘풋 인 더 도어Foot in the Door’ 기법이다. 이는 말 그대로 발부터 슬쩍 들여놓은 다음 자신의 요구 사항을 관철시키는 기법이다. 금융사기 피해자나 효과가 미심쩍은 건강식품을 강매당하는 피해자가 끊이지 않는 것도 이 기법에 넘어가기 때문이다.
갑자기 전화를 걸어와서 “아주 유리한 금융 상품이 있는데 꼭 신청해주세요”라거나 “행운을 가져다주는 도장입니다. 구입해보세요”라는 등 의심스러운 상품을 소개하는 사람들이 있다. 이 정도의 이야기라면 거절하는 것이 그리 어려운 일은 아니다. 하지만 “아주 유리한 금융 상품이 있는데 딱 3분만 시간을 주시면 상세히 안내해드리겠습니다”라고 말하면 딱 잘라 거절하지 못하고 이야기만이라도 들어주자고 생각하는 사람들이 있다. 사실 이 시점에서 이미 풋 인 더 도어 기법의 술책에 넘어가 그 뒤의 요청을 받아들이게 되는 심리 상태가 만들어진다.
_ ‘사소한 부탁에 넘어가지 말 것’ 중에서

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흔히 팀의 모든 구성원이 힘을 합치면 어떤 어려움이든 극복할 수 있다고 말하지만, 실상은 집단 속에 매몰되어 개개인의 성과가 저하되는 경우가 많다. 여기서 주목할 점이 ‘사회적 태만Social Loafing’ 현상이다. 농업기술자 링겔만은, 집단으로 밧줄을 잡아당길 때와 혼자서 밧줄을 잡아당길 때의 힘을 비교했더니, 집단으로 밧줄을 잡아당길 때의 힘이 개개인의 힘을 모두 합친 것보다 약하다는 사실을 발견했다. 혼자서 필사적으로 밧줄을 잡아당길 때의 힘을 100이라고 한다면, 두 사람이 잡아당길 때는 1인당 평균 93의 힘만 발휘했고, 세 사람이 잡아당길 때는 1인당 평균 85의 힘만 발휘했다. 밧줄을 잡아당기는 인원이 늘어날수록 1인당 발휘하는 힘이 점점 감소해서, 여덟 명일 경우에는 1인당 발휘하는 힘이 평균 50 이하로 떨어졌다.
_ ‘일을 대충 하는 부하직원의 심리’ 중에서

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의학자 프리드먼과 로젠먼은 심장병에 걸리기 쉬운 사람의 행동 패턴에 주목하고 샌프란시스코의 직장인을 대상으로 심장 발작을 일으키기 전에 보이는 행동 특징에 관해 조사했다. 그 결과 70%의 사람이 과도한 경쟁과 업무에 치여 살고 있다는 사실이 밝혀졌다. 심장병과 큰 관련이 있다고 알려진 지방 과다 섭취, 과도한 흡연, 운동 부족에 해당하는 사람은 5%밖에 없었다. 그래서 프리드먼과 로젠먼은 시간에 쫓기며 과도한 경쟁에 내몰린 행동을 타입A 행동 패턴이