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심리적 사고의 오류를 행동경제학으로 밝히다!

행동경제학은 전통경제학과 달리 인간의 완전한 합리성을 인정하지 않으며, 인간이 실제로 어떻게 선택하고 행동하는지를 고찰한다. 경제적 선택상황에 놓인 사람들의 행동을 규명함으로써, 때때로 사람들이 보여주는 불합리한 행동의 배경에는 어떤 논리가 숨어 있는지를 살핀다. 『사고의 오류』는 현대인이 일상적으로 자주 범하는 사고의 오류 중에서 행동경제학적 시각으로 설명 가능한 대표적 사례 50여 가지를 골라 그 이면을 살피고 대책을 제시한다.

우리 두뇌가 어떻게 작동하는지, 그리고 어떻게 하면 숱한 함정과 전략들에 빠지지 않을 수 있는지를 밝혀주는 심리학적 연구들을 설명하는 이 책은 인간의 행위 중에서도 특히 돈을 축내게 만드는 심리적 오류의 경로를 추적한다. 가령, 사고의 오류 중에서 중요한 것으로는 이른바 ‘닻 내리기 효과’가 있다. 판매자가 가장 비싼 제품을 보여준 다음 차례로 낮은 가격 제품을 보여줌으로써 구매자가 처음 계획했던 것보다 비싼 제품임에도 불구하고 비싸게 느끼지 않게 만드는 것이다.

이 밖에도 정보 과잉에 따른 정보처리의 오류, 또는 정보의 홍수 속에서 방어기제가 무너진 이른바 ‘문화적 에이즈’, 왜곡된 비교에서 오는 ‘차별성의 편향’, 기회비용과 매몰비용의 혼동, 선택의 폭이 넓어지면서 오히려 선택에 혼란을 느끼는 ‘선택의 역설’, 비싼 요금으로 이어지는 ‘정액제 편향’, 현상유지 편향에 따라 미래에 대한 평가에 서투른 ‘과장된 할인’ 등을 예로 든다. 이 책은 일상에 잠재된 욕망과 무의식의 작동 기제를 인지하여 후회 없는 경제행위가 가능하도록 돕는다.

《프랑크푸르터 알게마이네 차이퉁》의 경제부 데스크를 비롯,
경제전문가 11인이 명쾌하게 풀어주는 심리적 사고의 오류

“인간의 판단과 선택은 얼마나 즉흥적이며 비합리적인가”

매일같이 수많은 선택에 직면하는 우리는 결정에 앞서 심사숙고하지만 유감스럽게도 우리의 판단은 종종 오판일 때가 많다. 생각의 폭이 좁아서, 생각할 시간이 짧아서 그런 것이 아니다. 사람들은 누구나 자신을 평균 이상이라고 생각하지만, 사실 우리는 자신이 왜, 어떻게, 그렇게 행동하는지조차 모른다. 치명적인 것은, 그러한 착오로 어이없이 돈을 낭비해버리는 결정을 내릴 때.
‘이성적이고 합리적인 주체’로서의 호모 에코노미쿠스와는 먼 행동방식의 배후에는 어떤 함정들이 존재하는 걸까. 이 책은 인간의 행위 중에서도 특히 돈을 축내게 만드는 심리적 오류의 경로를 추적한다. 실질적인 관찰과 원인 규명을 통해 일상에 잠재된 욕망과 무의식의 작동 기제를 인지할 수만 있다면, 후회 없는 경제행위도 가능하게 될 것이다.

■ 세계 3대 신문 중 하나이자 권위 있는 해설로 명망 높은 《프랑크푸르터 알게마이네 차이퉁》의 경제부 데스크와 각 분야 경제전문가 11인이 함께 쓰다

지난 20년간 전통경제학의 그늘 아래 새로운 분야가 발전을 거듭했다. 바로 행동경제학이다. 행동경제학은 전통경제학과 달리 인간의 완전한 합리성을 인정하지 않으며, 인간이 실제로 어떻게 선택하고 행동하는지를 고찰한다. 경제적 선택상황에 놓인 사람들의 행동을 규명함으로써, 때때로 사람들이 보여주는 불합리한 행동의 배경에는 어떤 논리가 숨어 있는지를 살핀다. 한마디로 인간의 선택과 판단에 대한 인지심리학의 연구 성과를 경제학에 융합시킨 신생학문이다. 행동경제학 덕분에 인간의 비합리적인 측면이 잇따라 밝혀지기 시작했다.

저명한 행동경제학자이자 《프랑크푸르터 알게마이네 차이퉁》의 경제부 데스크인 비난트 폰 페터스도르프와 파트릭 베르나우를 중심으로 한 11명의 공동저자는 우리 현대인이 일상적으로 자주 범하는 사고의 오류 중에서 행동경제학적 시각으로 설명 가능한 대표적 사례 50여 가지를 골라 그 이면을 살피고 대책을 제시한다. 이 책은 그동안 《프랑크푸르터 알게마이네》일요신문 칼럼으로 소개된 것과 새 칼럼을 보충한 내용으로, 심리학과 신경과학, 경제학, 진화생물학, 특히 행동경제학에서 규명한 최근의 다양한 이론을 기초로 삼고 있다.

■ 우리는 왜 늘 잘못을 저질러 비웃음을 사는가

행동경제학이 부상한 데에는 인간의 경제행위에 초점을 맞춘 이 학문이, 특히 비이성적인 결정이 불러올 경제적 손실을 경계하고 예방하는 데 유용하기 때문이다. 이 책은 우리 두뇌가 어떻게 작동하는지, 그리고 어떻게 하면 숱한 함정과 전략들에 빠지지 않을 수 있는지를 밝혀주는 심리학적 연구들을 설명한다.
원래 생각보다 더 많이 지출하게 되는 메커니즘은 어떤 걸까. 예를 들어 전자상가를 방문했을 때 노련한 판매원이라면 으레 처음부터 제일 비싼 텔레비전을 보여줄 것인데, 그건 분명 손님이 처음에 원했던 가격대보다 훨씬 높은 금액일 것이다. 소위 ‘닻 내리기’ 효과에서부터 시작하는 것인데, 일단 그 가격에 닻을 내려버린 우리의 뇌는 자동적으로 비교를 시작한다. 이후부터 순차적으로 보여주는 제품들은 분명 처음에 사려던 것보다 더 비싼 상품임에도 이젠 비싸지 않게 느껴지는 것이다.

왜 고액권보다 소액권이나 잔돈은 쉽게 내놓을 마음이 생길까? 액면가 효과라는 뜻이다. 이 효과는 다음과 같은 형태로 나타난다. 사람들은 일정액을 지불할 때, 몇 장의 고액권 대신 많은 소액권이나 동전으로 지불할 수 있을 때는 더 쉽게 지출한다. 현장연구에서 밝혀진 바에 따르면 100유로짜리 지폐 한 장을 낼 때는 20유로짜리 지폐 5장을 낼 때보다 더 인색하게 군다. 내야 할 몫을 낱개의 동전이나 소액권으로 잘게 쪼개 지불할 때 실감하는 화폐가치는 줄어든다. ―본문 269쪽

이웃집에 불이 나면 우리는 갑자기 화재보험에 가입할 결심을 한다. 화재 위험성이 이제 현실의 문제로 머릿속에 깊은 인상을 남기기 때문이다. 또 다른 예로 홍수가 나면 홍수보험의 수요가 늘어나는 것을 들 수 있다. 시세 폭락에 공포를 느낀다면 이미 그 일을 경험했기 때문이며, 증시에 대해 별 걱정을 하지 않는다면 큰 손실을 본다는 게 실감나지 않기 때문이다. 이런 현상에서 판단착오가 발생하는 예를 들자면 한이 없다. 우리는 더 잘 기억난다는 이유로 그 일이 일어날 확률을 높게 잡지만 그렇다고 그것의 발생 빈도가 더 높아지는 것은 결코 아니다.
―본문 206쪽～207쪽

복권의 숫자는 어느 것이든 똑같은 가능성이 있다고 봐야 한다. 그런데도 시간과 노력을 들여 자신이 숫자를 고르면 당첨 가능성이 높아진다고 믿는 사람이 많다. 그리고 직접 고를수록 자기 통제력을 더 믿는다. 선택이 아무런 의미가 없는데도 굳이 선택하는 것이다. ―본문 137쪽

이 밖에도 정보 과잉에 따른 정보처리의 오류, 또는 정보의 홍수 속에서 ‘방어기제’가 무너진 이른바 ‘문화적 에이즈’, 왜곡된 비교에서 오는 ‘차별성의 편향’, 기회비용과 매몰비용의 혼동, 선택의 폭이 넓어지면서 오히려 선택에 혼란을 느끼는 ‘선택의 역설’, 비싼 요금으로 이어지는 ‘정액제 편향’, ‘현상유지 편향’에 따라 미래에 대한 평가에 서투른 ‘과장된 할인’ 같은 것들을 예로 들 수 있다.
우리는 또 어설픈 광고 문구에도 어이없이 넘어간다. 커다란 잘못도 반복해서 들으면 믿어버리는 ‘반복의 오류’가 있는가 하면 똑같은 것인데도 자신의 소유라는 이유로 과오를 범하는 ‘보유효과’가 있다. 작은 리스크를 피하려다 함정에 빠지는 ‘제로 리스크 편향’, 자신은 평균보다 낫다는 생각에 자신의 어리석음을 자각하지 못하는 ‘자기 과대평가’, 자신이 원하는 방향으로만 정보를 모으는 ‘확증 편향’ 등등, 우리가 인식하지 못한 채 일상에서 흔히 마주하는 이런 행동들은 수많은 사고의 오류 중 일부에 지나지 않는다. 대체로 현대인이 범하는 오류의 밑바닥에는 ‘사람들은 자신이 아무것도 모른다는 것을 모른다’는 비판적 성찰이 깔려 있다.

■ 각 분야 전문가들이 선별한 최신·최적의 사례
알기 쉬운 핵심 정리와 해결책

임상심리와 결합된 행동경제학의 태생적 특징 덕에, 이 책에는 세계 각국에서 행해진 의미 있는 실험들이 빼곡히 실려 있다. 그 생생한 예를 중심으로, 해당 분야를 다년간 연구해온 전문 필진이 역사적 배경과 함께 구체적인 학술이론을 근간으로 이 같은 행동의 심리를 조명한다. 각 꼭지 말미에는 본문을 요약정리하며 저자 나름의 해결책을 제시함으로써, 독자들이 일상에서 쉽게 떠올리고 자각할 수 있도록 구성했다.

왼쪽 편향
함정: 사람은 큰 단위의 숫자에서 정보처리의 한계에 부딪친다. 이 때문에 엉성한 규칙이 이용되며, 여러 자리의 수에서 왼쪽 숫자에 더 무게를 두고 오른쪽 숫자는 소홀히 여긴다.
위험성: 중요한 상황에서 특히 상품판매자가 개입할 때 단순한 규칙은 중대한 과오로 이어진다. 중고차 판매업자들은 주행기록이 1만 킬로미터 단위에 못 미칠 때 더 비싼 값을 받을 수 있다는 것을 알기 때문에 그런 차를 내놓는 일이 많다.
해결책: 경험만이 도움을 준다. 종종 9자로 대표되는 숫자 놀음에 넘어가지 마라. ―본문 34쪽

선택의 역설
오류: 우리는 선택의 폭이 넓은 게 좋다고 생각하면서도 선택의 가능성이 클 때 오히려 혼란스러워한다. 다양하다는 것은 매혹적이지만 삶은 그만큼 더 복잡해진다. 선택의 폭이 넓을 때 오히려 불만스러울 수 있다.
위험성: 올바른 결정을 위한 완벽주의가 문제다. 그에 따른 기대감이 끝없이 커지기 때문이다. 또 선택이 곧 다른 것에 대한 포기라는 것을 알기 때문이다.
해결책: 때로는 스스로 선택의 폭을 줄이고 본능에 의존하는 것이 도움이 될 때도 있다. ―본문 75쪽

수면자 효과
오류: 사람들은 믿을 수 없는 출처에서 나온 정보를 기억한다. 그리고 출처를 믿을 수 없다는 사실은 정보 자체보다 더 빨리 잊는다.
결과: 시간이 지나면 사람들은, 평소라면 믿지 않을 것을 믿는다.
해결책: 쇼핑할 때 조언이 필요하면 물건을 사기 직전에 그 말을 들어야 한다. 기본적으로 언제 어디선가 들은 말을 믿으면 안 된다. ―본문 185쪽

도박사의 오류
오류: 초보 도박꾼은 룰렛 게임에서 연속적으로 검은색이 나올 때면 ‘이번에는 분명’ 빨간색에 승산이 있다고 생각할 수 있다. 그리고 회를 거듭할수록 다음번에는 이 색깔이 나올 가능성이 점점 커진다고 판단한다.
결과: 이런 생각으로 판돈을 두 배, 세 배로 올린 사람은, 도스토예프스키가 소설 〈노름꾼〉에서 묘사하듯 돈을 몽땅 날릴 수 있다.
해결책: 확률에 대한 인간의 감각이 통하지 않을 때는 수학적 계산이 도움이 된다. 룰렛 기계를 조작하지 않는 한, 검은색과 빨간색이 나올 확률은 매번 똑같다. ―본문 309쪽

결국 인간을 합리적인 존재라고 부를 수는 없을 것이다. 하지만 그렇게 어리석다고만 결론 내릴 수는 없다는 것이 저자들의 최종 판단이다. 인간은 오류에 대한 학습능력도 있기 때문이다. 저자들의 시각에는 그에 대한 기대로 낙관론이 깔려 있다. 이 책은 매번 선택의 순간에 섰을 때, 우리가 바로 그 학습능력을 발휘할 수 있도록 안내해줄 최적의 조력자다.

머리말: 왜 이 책을 사야 하는가?

1. 인간은 유혹에 약하다
고가의 술책/작은 선물이 소비를 자극한다/비교하지 마라/긴 숫자의 함정/일확천금을 노리다 돈을 날린다/셋, 둘, 하나, 낙찰/빈곤층의 참상/서로 비슷한 것을 놓고 비교하지 마라

2. 탐욕이 불러온 오류
50년 후의 일을 누가 알랴/왜 휴대전화는 공짜로 주는데도 돈이 많이 들어가나?/날아간 기회/잼 선택의 고통/정액제의 유혹

3. 인간은 늘 불안한 존재
돈을 날릴지도 모른다는 불안/내 것이 소중하다/처음처럼 지금도, 그리고 앞으로도 영원히/머릿속의 계좌/작은 리스크에 대한 지나친 걱정/안전한 것이 생각처럼 안전한 것은 아니다/불안은 전염된다

4. 자기중심적 사고가 저지른 오류
누구나 자신을 평균 이상이라고 생각한다/우리는 자신이 얼마나 어리석은지 전혀 모른다/나는 내가 자제력이 있는 줄 알았다/성공이 방심을 부른다/불확실한 것에 대한 잘못된 두려움/최고의 투자자는 원숭이

5. 도무지 믿을 수 없는 인간
오늘 말고 내일, 그리고 모레/잘못된 예측/식품을 구입할 때와 그 밖의 속물적 행동/왜 과속운전자는 조바심을 낼까?/너무도 아름답지 않았던가요?

6. 믿음이 불러온 오류
나도 모르는 사이 믿어버리는……/말馬도 계산을 한다/틀에 대한 착각/우연은 제멋대로에 종잡을 수 없다/시세 표시의 기만적인 매력/왜 경험은 생각을 방해하는가?/군중심리에 휘말리지 마라/생각 없는 모방심리가 낳은 시대정신/흥미진진한 이야기의 함정

7. 인간은 쉽게 극단으로 치닫는다
성공이 바보를 낳는다/슈퍼스타를 조심하라/선물은 적게 하는 것이 좋다/문제는 실패자!/손해 본 주식에 갈채를/정말 억제하기 힘든 행동욕구/느긋하게 기다려라

8. 결국 인간은 어리석다
퍼센트의 오류/고액권에 대한 인색함/봉급인상을 조심하라!/정보의 미로/직감에 따른 투자/적당히 섞는 것이 좋다/확률 게임/로토, 제대로 알고 하자/몬테카를로의 비극/영리한 사람이 늘 따는 것은 아니다

9. 인간의 학습능력에 기대를!
팁, 그리고 그 밖의 사고의 오류/언제나 감정이 따른다/인간이 그 정도로 어리석은 것은 아니다