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모임의 기술 : 고객 획득형 모임과 세미나 성공법

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출판사 서평

가망고객 확보는 모든 비즈니스맨/새일즈맨들의 핵심 과제이다. 비즈니스맨으로서의 성공과 실적, 이익은 모두 이 가망고객 확보에서 결정난다고 할 수 있다. 그러나 경쟁이 치열해 질수록 가망고객확보도, 확장도 어려워져만 가는 것이 현실이다.

저자인 엔도 아키라는 이 책에서 세일즈가 아닌 ‘’모임이라는 해법을 제시한다. 방법은 바로 더도 말고 딱 5명을 모으는 것. 이 책에는 강사 출신 비즈니스맨인 저자가 현장에서 직접 깨친 ‘5명 모임을 통한 무한 고객 확보법’ 전략이 한눈에 알아볼 수 있도록 정리되어 있다. 더 확실한 가망고객을 확보하는 방법과 모임과 세미나 콘텐츠 개발 비법, 그에 따른 성과와 주의점이 구체적으로 소개되어 있다, 이 책을 통해 실적 향상을 하지 못하고 있는 비즈니스맨들에게서 초라한 을의 꼬리를 떼어버리고, ‘신망 받는 강사’로 재탄생할 수 있을 것이다.

한국어판에는 일본 원서에는 없던 [부록: 나만의 모임과 세미나 기획해보기]란이 별도로 삽입되어 있다. 독자들은 책을 읽으며 실제로 모임과 세미나 콘텐츠를 제작해 봄으로써 모임과 비즈니스의 가능성을 스스로 기획해 볼 수 있다.

고정된 갑과 을의 단계를 제대로 해결해주는 돌파구!

비즈니스는 갈수록 어려워지고, 내 고객도 다음날 자고 일어나면 남의 고객이 되어 있는 상황이 빈번이 발생한다. 세일즈맨 비즈니스맨으로는 어쩔 수 없는 일이라 스스로 위로해 보려 했지만 위로만으로 현실이 해결되지는 않았다. 그럴 때 [5명만 모이면 비즈니스가 되는 "모임의 기술"]해결책을 제시 할 수 있을 것이다. 처음에는 ‘5명으로 고작 뭘 할 수 있겠어?’ 라고 생각도 할 수 있을 것이다. 나름 사회성이 밝은 사람들은 지인은 많지만 그들이 꼭 고객으로 연결되지는 않는다고 의아해한다. 그러나 이 책을 펼쳐들면 내 지인 50명과 저자가 말하는 ‘5명’은 질적으로 다르다는 걸 배우게 될 것이다.

직접 강의를 듣는 자세로 [모임의 기술]을 읽어보자. 유용한 팁이 끝없이 쏟아져 나온다. 모임과 세미나를 개별상담으로 이끄는 방법, 지인을 고객으로 살리는 방법, 고객의 미묘한 심리 변화에 제대로 대처할 수 있는 방법이 구체적이고 책임감 있게 설명되어 있다. 모임과 세미나 콘텐츠를 작성할 때 가장 주의해야 할 것이 무엇인지, 강사로서의 자세는 어떠해야 하는지에 대해서도 많은 도움을 받을 수 있다.

[모임의 기술]에서 또 하나의 놓칠 수 없는 포인트는 직접 콘텐츠를 제작해 볼 수 있는 부록이다. 글로 봤던 저자의 충고를 실전에 활용해 보면서 나만의 노하우를 찾아보자. 실제로 자기가 모임과 세미나를 준비한다는 자세로 콘텐츠를 스스로 만들어 본다면 모든 비즈니스/세일즈맨들에게 새로운 가능성이 보일 것이다.

목차

프롤로그 고객획득형 모임과 세미나를 하게 된 이유

제1장 높은 확률로 고객이 모이는 이유는 무엇인가?

모임과 세미나를 하면 고객과 신뢰관계가 구축된다
신뢰관계를 구축할 수 있는 이유는 무엇인가?
신뢰관계를 구축하기 위한 2단계 사고
기존의 모임이나 세미나로는 가망고객으로 연결되지 않는다!

모임과 세미나를 하면 가격경쟁을 하지 않아도 된다
‘가격’ 이외의 판단 기준을 가르칠 수 있다

모임과 세미나를 하면 세일즈 활동을 시스템화할 수 있다
기존의 세일즈 프로세스와의 차이점
‘고객 모집에서부터 고객 만들기’까지의 일련의 흐름 만들기
가장 중요한 포인트는 ‘개별상담’
고객이 당신이 있는 곳으로 찾아오다

모임과 세미나로 높은 확률의 세일즈가 가능한다
모임과 세미나는 우량 가망고객을 모으는 주력 상품
왜 고객획득형 모임과 세미나가 높은 확률의 세일즈를 가능하게 할까?
모임과 세미나는 누구라도 개최할 수 있다

제2장 확률 높은 가망고객 골라 모으기

어떤 사람을 오게 할 것인지를 생각한다
모임/세미나 참가자를 고객으로 만드는 일곱 가지 포인트
타깃은 ‘이상적인 고객’만으로 압축하라

모임/세미나 일정과 장소는 어떻게 정할 것인가?
일정을 언제로 할까?

참가 인원수를 정한다 - 처음에는 5명이면 충분하다
모임/세미나 장소를 정한다 - 사용료
모임/세미나 장소를 정한다 - 접근성
모임/세미나 장소를 정한다 - 인지도

모임/세미나의 참가비에 대한 생각
모임이나 세미나는 무료로 개최하지 않는다
모임/세미나 참가비는 어느 정도가 적절한가?

개최 방법과 고객 모집 방법의 결정
모임/세미나 개최 방법 - ‘조인트 벤처’
그러면 어떤 곳과 조인트를 해야 하는가?
조인트 벤처를 실현시키는 요령
이너 마켓(Inner Market)을 겨냥한다

스스로 개최할 경우에 고객 모집은 어떻게 하는가?
광고하는 매체는 어떻게 정할 것인가?
나의 광고 실패담
모임과 세미나 전후에 참가자와의 접점을 만들자
무명이었던 내가 100명의 고객을 모은 비결

제3장 참가자를 행동으로 이끄는 모임과 세미나 콘텐츠 작성 요령

이 모이는 이유는 무엇인가?
콘텐츠 작성 요령이란?
충격을 주는 콘텐츠를 만든다
모임/세미나 테마를 정한다
개별상담으로 끌어들이는 고리를 걸어라!
계약할 때의 장애요소는 사전에 제거한다
모임이나 세미나에서 반드시 전달해야만 하는 것
고객의 마음속에 있는 ‘네 가지 질문’에 대답한다
기존고객과의 관계성을 어필하라
노하우는 아낌없이 내놓아라
테마와 콘텐츠는 같은 것을 반복하라

제4장 참가자의 마음을 사로잡는다! 계약확률을 높이는 강의 스킬

모임과 세미나에서 긴장하지 않기 위한 마음가짐
당신다운 화법이면 된다
참가자가 아니라 당신이 주도권을 잡는 방법
참가자도 긴장하고 있다는 것을 기억하라
모임과 세미나를 시작하기 전의 잡담이 분위기를 부드럽게 해 준다
모임이나 세미나 시작 전이나 휴식시간 중에는 음악을 틀어놓는다
사회자를 활용해 브랜드 파워를 높이자!
모임이나 세미나의 시작을 부드럽게 하는 방법
이름을 부르면 친근감이 증대된다!
모임과 세미나 분위기를 좋게 만드는 질문 방법
지명하는 방법에도 요령이 있다
예화나 인용을 활용하라
데이터나 수치를 사용하라
역할분담을 할 수 있는 파트너를 만들어라

보다 더 ‘강사(선생)’답게 보이는 요령
듣는 사람에게 영향을 주는 세 요소
우선 참가자의 30%를 당신 편으로 만들어라
‘~다움’을 추구한다
돌출발언은 사전에 봉쇄한다
휴식시간도 신뢰감을 높이는 데 효과적으로 활용한다
종료시각은 엄수하라!

참가자들에게 행동을 재촉하는 토크 스킬
갭 임팩트 토크(Gap Impact Talk)가 참가자들을 행동하도록 재촉한다
‘이상적인 모습’과 ‘현실의 모습’ 사이의 갭을 알려준다
참가자로 하여금 갭을 느끼게 만드는 테크닉
연습할 때의 포인트

제5장 참가자를 확실하게 개별상담으로 유도하는 방법

개별상담으로 유도하기 위해 해야 할 것
개별상담으로 도입하기 위한 발상
‘개별컨설팅’이라는 표현은 사용하지 않는다
개별상담으로 유도하기 위한 설문지 작성법
설문을 확실하게 작성하도록 만들기 위한 요령
세일즈 툴로 활용할 수 있는 ‘고객 만족의 소리’를 모으는 방법
개별상담 약속을 잡는 방법

모임과 세미나가 개별상담으로 이어지지 않는 열 가지 함정
함정 1 이야기가 어렵다
함정 2 행동을 재촉하지 않는다
함정 3 당신의 ‘고객’이 되었을 때의 그림이 그려지지 않는다
함정 4 상품이나 서비스를 설명만 하는 자리다
함정 5 모임/세미나의 ‘목적’이 잘못되어 있다
함정 6 개별상담에 대한 어필에 실패 ①
함정 7 개별상담에 대한 어필에 실패 ②
함정 8 대상의 압축이 느슨하다
함정 9 약속을 잡는 방법이 서투르다
함정 10 당신 스스로가 완전히 ‘강사’가 되어 있지 못하다

제6장 "부탁하겠습니다!"라는 말이 나오게 만드는 개별상담 진행 방법

개별상담을 잘 진행하기 위한 마음가짐
정말로 고객이 당신 사무실로 방문해 줄까?
상대방은 이미 초면이 아니다
개별상담 시 주의할 점 ① ‘강사’라는 사실을 재인식시킨다
개별상담 시 주의할 점 ② 먼저 상담의 목표를 설정한다

‘듣는 기술’과 ‘말하는 기술’
고객의 이야기를 ‘듣는’ 자세를 잊어서는 안 된다
속마음을 알아낼 수 있는 만능 토크
반드시 메모를 하면서 듣는다
질문을 통해 상대방을 조종하지 않는다
부탁을 하는 것은 당신이 아니라 고객이다
‘당신을 선택하지 않는다’는 선택지도 환영한다

클로징과 니즈환기
이것이 바로 베스트 클로징을 시작하는 방법!
고객의 마지막 질문에 대답한다
클로징으로부터 니즈환기로
니즈환기에서 중요한 것
선택지를 줌으로써 고객과의 신뢰관계를 돈독하게 한다
묻기 곤란한 사항도 묻는다
‘강사’에서 ‘세일즈맨’으로 전환하는 요령
성공적인 프레젠테이션의 비결
클로징에서 명확히 "YES!"라는 답을 얻지 못한다면

제7장 고객과의 관계를 돈독히 하여 계속해서 소개를 받는 방법

소개영업을 늘리는 요령
바로 이 질문이 당신에 대한 인상을 강렬하게 만들어준다!
고객의 소리를 입소문에 활용한다
소개를 받는 두 가지 철칙이란?
두 번째 기회를 노린다
소개를 늘리는 세 가지 포인트 + 1
소개를 받았다면 득을 보게 하라
소개로 만난 고객은 특별취급을 기대하고 있다!
소개해 준 사람에게 ‘보고, 연락, 상담’하는 것을 잊지 말라!
사후관리를 기대하지 않게 하면서 만족감을 높이는 방법

부록: 나만의 고객 획득형 모임과 세니마 기획하기 WORK-BOOK방법

본문중에서

고객은 ‘세일즈’의 냄새를 민감하게 알아챈다. 세일즈맨이 아무리 좋은 말을 늘어놓더라도, 그것이 설령 고객을 진심으로 걱정해서 하는 말일지라도, 고객은 "어차피 나한테 팔기 위해 그럴싸한 말을 늘어놓는 거겠지!"라고 치부한다. 이것은 인간의 근본적인 심리이기 때문에 받아들여야 한다.
고객과의 ‘파는 사람, 사는 사람’이라고 하는 관계로 맺어지면 안 된다.
그렇다면 어떻게 해야 할까? ‘세일즈맨’이 아니라 ‘세미나 강사=선생’이 되어야 한다. 당신이 철저하게 ‘강사’로 행세하면 고객은 색안경을 벗고 이야기를 듣는다.
다시 말하면 여기서 중요한 것은 모임이나 세미나 도중에는 절대로 판매를 하지 않는다는 점이다. 조금이라도 ‘세일즈맨’의 모습을 보이면 고객은 당신을 신뢰하지 않는다.
(/ p.40)

모임이나 세미나에서 반드시 전달해야만 하는 것이 있다. 그것은 가격 이외의 다른 판단 기준을 알려주는 것이다. 이것을 콘텐츠 안에 반드시 포함해야 한다.
다시 말하면 가격만으로 구매 여부를 판단해야만 하는 상품이나 서비스라면 세미나를 개최할 필요는 없다. 전문직이나 컨설팅, 보험 세일즈 등 실력의 차이나 서비스 내용 등은 가격만으로는 계약 여부를 판단할 수 없다. 이런 것들은 싸다고 해서 결코 좋다고 할 수 없다.
고객에서 비교 판단 기준으로 ‘가격’만 생각한다면 어떻게 될까? 고객은 당신에게 틀림없이 이렇게 말할 것이다. "좀 더 생각해 보겠습니다!" 결정을 뒤로 미루게 된다. 그런데 이런 고객은 아무리 기다려도 당신에게 다시 되돌아오지 않는다.
따라서 당신은 모임이나 세미나를 하면서 취급하는 상품이나 서비스가 가격만으로는 판단할 수 없다는 점을 일반론을 활용해 알려줘야 한다.
(/ p.96)

당신 주도로 모임과 세미나 분위기를 띄우는 데 반드시 알아야 하는 중요한 포인트가 있다. 그것은 참가자도 긴장하고 있다는 사실이다.
모임과 세미나 초보자인 당신이 개최한 모임의 분위기가 좋지 않다고 하면, 그 이유는 당신의 긴장이 풀리지 않았기 때문이 아니라 참가자의 긴장이 풀리지 않았기 때문이다. 참가자도 세미나에 참가한 경험이 많든 적든 불안한 상태다.
참가자는 긴장한 채로 세미나 장소에 온다. 속으로는 참가비가 싸니까 속는 셈 치고 참가해보고 분위기가 나쁘면 도중에 나올 생각을 하고 있다. 그리고 당신이 신뢰할 수 있는 사람인지 아닌지 거리를 두고서 살펴보고 있는 상태다. 참가자는 이러한 심리상태로 세미나 자리에 앉아있다는 점을 기억하자.
가장 먼저 긴장하고 있는 참가자의 기분을 풀어주는 것부터 시작하자.
(/ pp.112~113)

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저자소개

엔도 아키라 [저] 신작알림 SMS신청 작가DB보기
생년월일 -
출생지 -
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No.1 세미나전략회의 대표. 엔도아키라고객교육연구소(주) 대표이사.

영업전략 프로듀서.가망고객 ‘교육’을 통해 영업을 시스템화하는 ‘Educational Sales’를
창설하였다. 영업 경험이 전혀 없는 상태에서 금융회사로 전직하여, 당시 그 회사에서 가장 어린 나이에 전 세계 금융회사 세일즈맨 가운데 상위 1%만 회원이 될 수 있는 MDRT 회원이 되었다.

30세에 독립하여 연간 70일 이상 고객획득형 모임과 세미나를 하고 있으며, 아웃도어 세일즈 실적에서 세 군데 금융회사에서 전국 1등에 빛나는 경험이 있다. 그 과정을 통해 독자적인 모임과 세미나 마케팅 이론

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육군사관학교와 한국외국어대 동시통역대학원을 졸업했으 며 전역 후 외국계 금융회사에서 컨설턴트/세일즈 매니저를 거쳐 국내 대기업 금융회사에서 지점장을 역임했다. 현재는 전문 번역가 및 강사로 활동 중이며, 리텍 콘텐츠의 전임교 수이다. 역서로는 [모임의 기술], [콜드콜링], [실패율 0% Sales 인간관계 Lesson 50], [내 인생을 바꾸는 60가지 시크 릿], [부자가 되지 못하는 40가지 함정] 등이 있다.

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