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중국 상인과 거래할 때 이것만은 명심하라!

『차이나 머천트』는 세계 2위의 경제규모로 올라선 중국 시장에서 비즈니스를 성공키기 위해 ‘차이나 머천트’를 사로잡을 수 있는 상문화 지식과 그들의 특징을 분석한 책이다. 우선 ‘차이나 머천트’의 의식구조를 형성해온 체계에 대해 살펴보고, 음식, 음주, 접대문화 등을 포함한 중국의 상관습을 소개한다. 이어 본격적으로 ‘차이나 머천트’와의 상거래전략, 협상전략을 설명하고, 중국 17개 지역 ‘차이나 머천트’의 특성을 고찰한다. 이 책에서 저자는 체면을 지켜주고 위신과 존엄을 세워주는 것이 ‘차이나 머천트’와의 비즈니스를 원활하게 해주는 핵심임을 강조한다.

정글만리 중국 시장에서 비즈니스를
성공시키기 위해 반드시 알아야 할 것들!

‘차이나 머천트’의 마음을 사로잡는
최고의 중국 상문화 지식 바이블!

중국은 세계 유수의 기업들이 비즈니스 전쟁을 치루고 있는 격전장이다. 14억 인구의 내수시장을 차지하기 위해 불꽃 튀는 경쟁이 한창이다. 각 기업들은 최고의 전략과 품질, 막대한 자금력을 바탕으로 중국 시장에 뛰어들고 있다. 한중 무역규모가 2천 억 달러를 넘는 우리나라도 많은 기업들이 하루가 멀게 회사의 인재를 중국에 파견하고 있다. 이제 중국 시장에서의 성패는 기업의 미래를 결정하는 중요한 열쇠가 되었다.
하지만 중국 비즈니스 시장은 그 어떤 기업도 쉽게 다가갈 수 있는 곳이 아니다. 특히 중국 특유의 상거래 문화는 비즈니스의 성공을 무엇보다 어렵게 한다. 중국의 상문화를 모르고서는 제대로 계약을 체결하기도 어려울 뿐 아니라 계약 후에도 낭패를 보기 쉽다. 또한 손자병법식 상술에 능한 중국 상인들은 다루기가 무척 까다롭다. 능수능란한 이들의 상술에 휩쓸리면 비즈니스를 절대로 유리하게 이끌 수가 없다.
이 책에서는 세계 2위의 경제규모로 올라선 중국 시장에서 비즈니스를 성공키기 위해 ‘차이나 머천트’ 를 사로잡을 수 있는 상문화 지식과 그들의 특징을 광둥상인, 저장상인, 산둥상인, 베이징상인 등 지역별로 상세히 분석하였다. 음식 접대, 비즈니스 에티켓부터 상거래전략과 협상전략까지 꼼꼼히 다루었다. 이제 이 한 권으로 정글만리 중국에서의 비즈니스가 한결 수월해 질 것이다.

중국의 모든 비즈니스는
‘?시’로 통한다!
‘차이나 머천트’와의 상거래시 가장 먼저 인식해야 할 것은 바로 ‘?시關係’이다. 우리말로는 인맥이라 할 수 있는 이 ?시는 비즈니스 현장에서 일을 처리할 때 가장 먼저 부딪치는 중국의 문화다. 중국어로 ?關은 관문을, 시係는 연결을 뜻한다. 이는 상호 의무에 따라 생성된 두 사람 사이의 통로가 연결되는 것으로 정의할 수 있다. 특히, 규제나 정책이 모호하고 불완전할 때 ‘?시’는 더 중요한 역할을 한다. 담당 공무원이 해당 기업에 우호적이라면 좋은 결과를 얻을 수 있는 것이다. 따라서 비즈니스에서 ‘?시’의 중요성은 더해진다.
반대로 ‘메이?시沒關係’라는 중국어는 나와는 관계가 없다는 뜻이다. 일단 나와 관계가 없어지면 남남이고, 남남이면 그 대우는 상상을 초월할 정도로 냉혹해진다. 실제로 쌍방 간에 이러한 공통의 ‘?시’가 없어서 서울에서 비행기를 타고 온 수입상의 상담 요청이 한마디로 거절당하거나 유학생에게 입학원서조차 발급되지 않는 상황이 벌어지기도 한다.
이처럼 중국에서는 문화적 관습을 지키지 않아 불리한 상황에 처하는 일이 비일비재하다. 책에서는 이외에도 중국인의 특성을 자세히 설명해놓았다. 체면을 지켜주고 위신과 존엄을 세워주는 것이 ‘차이나 머천트’와의 비즈니스를 원활하게 해주는 핵심임을 저자는 강조한다.

‘차이나 머천트’와
어떻게 협상할 것인가?
차이나 머천트는 협상의 달인들이다. 이들은 신중하게 생각하고 느긋하게 일을 처리한다. 앉은 자리에서 바로 답을 내놓으려는 우리나라 방식과는 다르다. 차이나 머천트의 특징을 하나 뽑으라면 자기가 한 말을 잘 들추지 않으며 상대방인 한 말은 너무나 잘 알고 있다는 점을 들 수 있다. 평상시에 기록을 잘 해두기 때문이다. 또한 이들을 절대로 조급해하지 않는다. 섣불리 “이번 건에 내 승진이 달려 있다”는 식으로 자신의 조급함을 드러내서는 안 된다.
저자는 협상장에서 중국 파트너를 당황하게 하는 새로운 제안은 꺼내지 말라고 한다. 중개인을 적절히 활용해 내용을 미리 전달해야 하며 연회 등을 개최할 때도 참석할 인사를 정확히 전달하는 게 중요하다고 말한다. 중국 파트너가 구사하는 언어의 숨은 뜻도 잘 간파하여야 한다. “두고 보자”라는 뜻의 ‘칸칸看看’은 두고 봐도 호전될 가능성이 없는 경우에 쓰이는 말이다. “나중에 다시 이야기합시다”의 말로 쓰이는 ‘짜이수어再說’는 완곡한 거절의 표현으로 이해해야 한다. “좋다”라는 말인 ‘하오好’도 때로는 그저 그 상황 자체가 좋은 것(너에게는 좋지만 나에게는 좋지 않을 수도 있다)에 불과한 의미일 수도 있다고 하니 절대로 방심할 수 없는 것이 차이나 머천트와의 협상이다.

중국 지역별
상인 특징 총정리!
이 책의 가장 큰 장점은 지역별로 차이나 머천트의 특징을 세세하게 정리해 놓았다는 점이다. 56개 민족, 31개 성?시?자치구를 가진 중국은 서로 다른 자연환경 및 문화적 배경을 기반으로 각 지역이 독특한 성격을 형성하고 있다. 그런 차이가 지역별 상문화에도 고스란히 반영이 된다. 가령 베이징상인은 정치와 가까이 한다. 비즈니스 모델 또한 권력과 연계하는 방식을 선호한다. 수도에 살기 때문에 새로운 정보도 많다. 베이징상인은 권리와 정보를 통한 상거래가 특징이다.
반면 광둥상인은 정치를 멀리하고 종일 일하며 모든 에너지를 돈 버는 데만 집중한다. 상하이상인은 치밀하며 계산적이다. 중국 다른 지역 시장에서는 킬로그램 단위로 식품을 판매하지만, 상하이시장에서는 밀리그램 단위로 판매하는 것이 일반화되어 있다고 한다. 이와 함께 각 지역별 출신 중국 대표 부자들의 성공스토리도 담겨 있어 독자들의 호기심을 충족시켜 준다.
이 책은 중국에서 비즈니스를 처음 시작하려는 독자들이라면 꼭 읽어야 할 책이다.

머리말

제1장 차이나 머천트의 의식구조
1. 의식구조 형성 배경
2. 전통적인 의식구조
3. 사회주의적 의식구조

제2장 중국의 상관습
1. 역사에서 나타난 상관습
2. 음식과 접대
3. 비즈니스 에티켓
4. 음주문화
5. 선물문화

제3장 차이나 머천트와의 상거래전략
1. 차이나 머천트 상관행
2. 상거래전략
3. 협상전략
4. 차이나 머천트가 보는 한국상인
5. 실전 성공전략

제4장 지역별 차이나 머천트
1. 광둥상인
2. 저장상인
3. 상하이상인
4. 안후이상인
5. 푸젠상인
6. 산시상인
7. 장쑤상인
8. 산둥상인
9. 쓰촨상인
10. 둥베이상인
11. 후베이상인
12. 베이징상인
13. 허베이상인
14. 허난상인
15. 톈진상인
16. 후난상인
17. 장시상인
18. 소수민족자치구
19. 화교와 화상

부록

미주

참고문헌

혈연주의는 ‘?시關係’로 연결된다. 이는 비록 혈연으로 맺어지지 않았지만, 사적인 관계 혹은 네트워크를 형성하여 서로의 이익을 보전하려는 ‘현대식 혈연주의’가 중국에서 등장한 것이다. 관계가 가까워져 자기 사람이 되면 확실하게 믿고 밀어준다. 유력인사의 추천이나 소개장은 큰 힘을 발휘한다. 이를 동원하면 없는 비행기표도 구할 수 있고 건물의 고도제한도 풀 수 있다. 새 친구를 오랜 친구로 만들어 확실한 ‘?시’를 쌓아놓는 일은 차이나 머천트와의 거래 시 가장 중요한 일이다. 중국에서 비즈니스는 인맥 구축이 사업 성공의 결정적인 요인이 될 경우가 다른 나라에서보다 많다.
제1장. 차이나 머천트의 의식구조_ 14P

중국에서 식사 접대 예절은 “주객유서 존비유별主客有序 尊卑有別”이라는 말로 요약된다. 즉 손님과 주인의 질서가 있고, 그 중요도에 따라 접대를 달리해야 한다는 뜻이다. 그리고 접대 목적에 따라 식당의 수준을 결정해야 하는 것이 중국의 식사 접대 관행이다. 차이나 머천트의 거래처 접대 시에는 반드시 목적이 있다. 목적의 중요성 및 손님의 수준에 따라 식당의 수준도 달라야 한다. 너무 비싼 곳에 가면 상대방에게 진실하지 못하고 낭비가 심한 이미지를 줄 수 있고 너무 저렴한 곳에 가면 손님을 무시한다는 오해를 초래할 수 있다. 그러므로 손님에 따른 적당한 수준의 연회장소 선택이 매우 중요하다.
제2장. 중국의 상관습_ 125P

중국인이 담판할 때 하룻밤이라도 잠을 자면서 하는 것은 신중하기 때문이다. 그런데 담판현장에서 바로 국제전화를 돌려가며 실무자와 통화하면서 확인하고 그 자리에서 답을 내놓는 것은 한국식이다. 우리가 중국에서 큰 계약을 앞두고 협상을 성공적으로 하기 위해서는 잠을 자면서 신중하게 하는 중국식 담판을 이해하고 활용하는 지혜가 필요하다. 한국식으로 속전속결로 담판을 밀고 나간다면 이를 수긍하는 차이나 머천트는 한 명도 없을 것이고 협상이 성공할 가능성도 낮다.
제3장. 차이나 머천트와 상거래전략_ 189P

광둥상인의 입에서는 ‘흥정’이 나오는데 베이징상인의 입에서는 ‘주의主義’가 나온다. 광둥상인은 셈이 밝아 손해 보는 장사는 안 하지만, 베이징상인은 통이 크고 상도의를 중요시한다. 광둥상인은 앞에서 밑지는 체하지만 뒤에서 실속을 챙긴다. 베이징상인은 앞으로는 남기고 뒤로는 밑진다. 한 광둥인이 베이징에서 모피상점을 차렸다. 그런데 4,000위안짜리 모피 한 벌을 1년 동안 전시해두었지만 아무도 거들떠보지 않았다. 고심 끝에 2만 위안이라는 가격표를 붙이자 금방 팔렸다고 한다.
제4장. 지역별 차이나 머천트_ 395P