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VIP 금융영업 개척으로 승부하라 : VIP시장 개척영업으로 T.O.T. 성공신화 사례

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책소개

VIP 시장 개척 영업으로 성공을 거두도록 이끌어주는 『VIP 금융영업 개척으로 승부하라』. 이 책은 은행 PB, 외국계 보험회사 MDRT, 증권, 부동산 등 20여 년간 금융영업인으로 일해온 저자의 경험을 통해 성공적인 금융영업에 필요한 지혜가 무엇인지 살펴보고 있다. 실전 개척 사례, 부자들의 심리적 분석을 바탕으로 한 접근 방법, VIP를 공략하기 위한 R.A.S.H 기법을 소개함으로써 목표를 달성할 수 있다는 희망의 메시지를 전해준다.

출판사 서평

혼을 담은 노력은 배반하지 않는다.

인생을 살아가면서 가장 큰 리스크 무엇일까? 바로 아무것도 안할 리스크다. 일단 도전해서 성공의 열매를 맞본다면 Best of Best인 것이다.
만약 실패 하더라도 그 것을 교훈으로 삼아 다시 도전하던가 아니면 포기하고 새로운 것을 찾으면 된다. 이도저도 아니면 무용담이라도 남는다. 그렇지만 아무것도 안하면"그때 했어야 하는데.."
그때 실행 했으면 지금 이렇지는 않을 거야"와 같은 반복되는 후회의 추억 속에서 살아가게 된다. 우리가 사는 세상은 움직이지 않으면, 정말 아무것도 일어나지 않는다. 저자는 이책에서 잘나가던 은행PB에서, 보험세일즈맨으로 변신해서 정상에 서는 과정, 또다시 절정일 때 새로운 도전하여 대기업계열 금융회사에서 최단기간 영업조직을 구축해서 TOP 이되는과정 또한 이에 만족하지 않고 지금은 회사를 설립 재테크/자기개발분야 콘텐츠 개발및 집필을 하고 있는 저자의 열정적인 도전의 생생한 사례와 그 성공 방정식인 R.A.S.H.를 설명한다. 또한 모든 영업인의 꿈인 VIP시장을 지연, 할연, 학연은 인맥에 의존 하지 않고 고정관념을 깬 개척영업으로 정상에 서는 과정을 통해 누구나 할 수 있다는 긍정의 멘탈적효과를 제시하기도 한다. 취업에 고민하는 청춘, 미래가 불안한 샐러리맨 특히 영업맨들에게 도전과 꿈에 대한 최고의 모티베이터가 될 수 있는 책 이다.

목차

Chapter 1
저자의 20년 금융영업 및
VIP시장 개척 경험담


01 거대 체인 트 A사 접수기
무모한 개척 영업의 시작, 무에서 유를 창조하다 - 20
첫 거래 계약 성사, 몸으로 부딪치고 발로 뛰는 지속적인 의지와 열정의 산물 - 22
황홀한 죽음을 맞이한 영국 탐험가 로버트 팰컨 스콧(Robert Falcon Scott) - 23
당신의 생각이 당신 스스로를 만든다 - 25
02 강남 테헤란로 빌딩 건물 타기
점심시간을 공략한 건물 타기 전략 대성공 비법 - 28
좋은 인연을 만날 수 있는 금융 컨설턴트만이 가진 기회 - 30
Right now, just try. Be different! Do, see and plan- - 33
결국, 새로운 도전을 하게 된 계기 - 34
03 거액 자산가 K 만나기 프로젝트
Idea bank : 금융 전문 아카데미와의 만남 - 38
진정한 보험 영업 전문 컨설턴트가 되기 위한 강심장 다지기 - 40
개척 영업으로 VIP Market에 접근하여 성공하다 - 41
성공을 위한 가장 단순하며 정확한 방법은 성공할때까지 노력 하는것.
04 영업을 위하여 라식 수술을 감행하다
부자들의 심리에 주목하라 - 47
05 과거의 악연이 VIP 고객으로
좋지 않던 기억으로 남은 지인을 통해 영업 최대의 꽃인 T.O.T.를 달성하다 - 50
다양하고 새로운 인연을 만날 수 있는 영업의 매력 - 53
10억 인구를 움직인 시진핑의 힘과 진심 마케팅 - 53
06 한강 이남 최고 점포 만들기 프로젝트
자신을 스스로 되돌아보는 계기 - 57
본격적인 보험 영업 전문 조직 구축의 시작 - 59
항우의 파부침주(破釜沈舟) - 60
한수이남 최고점포 이인동심 기리단금(漢水以南最高店鋪二人同心其利斷金) - 62
진정한 리더의 의미:조직원들의 최고 능률을 이끌어 낼 수 있는 지도자 - 63
더욱 효율적이고 능률적인 완벽한 조직 구축을 위한 3대 필수 철칙 - 65
꿈이 이루어지지 않을 때는 꿈꾸지 않을 때뿐이다 - 67

Chapter 2
국내 VIP 금융시장 특징 및
접근 방법


VIP Market을 위한 VVIP marketing - 72
상위 1% 소비자들을 위하여 - 74
01 부자들의 현황
전 세계 백만장자 천만 명을 돌파하다 - 77
02 부자들의 분포도
03 부자들의 투자 관심 분야
부자들의 안전 자산 선호도 증가 - 86
최근 VIP Market Trend - 87
04 대한민국 부자의 유형
A형 부자 : 자수성가형 - 91
B형 부자 : 고소득 전문가형 - 93
C형 부자 : VVIP형 - 93
노블레스 오블리주?- 부자에 대한 중용적 시각 - 96
행복한 사람은 누구인가?- 부자와 심리적 동감 - 98
05 VIP Market의 특징
소수의 핵심 권력 집단이기를 자처하며 패밀리 의식이 강하다 - 101
개인의 프라이버시를 상당히 중시하고 만인에게 노출되기를 꺼린다 - 103
차별화된 자기실현의 욕구가 강하여 자신을 위한 투자를 아끼지 않는다 - 105
자녀 교육에 관심이 많다 - 107
합리적 개인주의를 지향하므로 해외문화 수용도가 높다 - 107
부를 유지하는 것에 항상 관심을 둔다 - 108
06 VIP 고객 설득 노하우
부자들을 진심으로 존경하는 마음을 지녀라 - 110
부자들은 세밀한 부분까지 신경 써주는 사람을 원한다 - 112
이미지 마케팅으로 모방심리를 자극하라 - 114
컨설팅의 주인공은 고객이 되어야 한다 - 116
너무 치장하지 말아야 한다 - 118
07 How to approach the VIP Market
-단계별 개척 영업 시스템 - 121
1단계 : 초기 트레이닝 단계 - 강심장 되기 - 122
2단계 : 개척 영업 단계 - 123
3단계 : VIP Market에 접근하는 단계 - 126
08 VIP 금융상담 Details
부자들은 장기성 저축보험에 왜 가입할까? - 132
부자는 CEO PLAN을 왜 좋아할까? - 135

Chapter 3
성공을 위한
Tool = R.A.S.H.

01 R = Reading

R1:Reading Books - 144
예지력, 판단력, 직관력 : 총괄력을 길러주는 리딩의 힘 - 145
당대의 인문·고전을 읽는다는 것 - 147
‘무(無)’에서 성공을 일구어 내어 굉장한 부자가 된 사람들 - 149
리딩에서 얻은 지혜 35(5단계 X 7서) - 151
R2:Reading Newspaper - 178
신문기사를 효율적으로 스크랩하는 방법 - 182
금융 컨설팅에 도움이 되는 Best website & Magazine - 184
R3 : Reading Information - 186
SNS : Social Network Service - 186
Social Finance - 189
금융 집단지성의 도래 - 191

02 A = Affirmation
오심도 축구다 - 193
당신에게 사회는 어떠한 세상으로 비춰지는가? - 196
자신의 인생에서 가장 중요한 것은‘그래, 난 할 수 있어!’라고 외치는 것이다 - 200
성공의 확신을 위한 긍정적인 신념과 태도의 중요성 - 204
65세의 나이에 1,008번 거절당한 후 이루어 낸 성공신화의 주인공 KFC 할아버지 - 205
긍정의 Role Model을 갖자 - 207
시각에 따라 달라지는 자신의 인생 그래프 - 210
긍정의 엔드로핀 러너스 하이(Runner’s High) - 212

03 S = Story Telling
당신의 스토리가 스펙이 된다 - 215
스토리 향상 방안 - 217
프로는 탄생할 뿐이다 - 221

04 H = Habit
좋은 습관을 갖기 위한 진행 과정 - 225
1. 결단 - 225
2. 자기진단 - 228
1) 현재 자기진단
2) 3년 후 자기진단
3. 드림 리스트 - 232
1) 드림 리스트
2) 드림 무비 시놉시스
4. 목표 설정법 - 238
1) 목표가 없다는 것
2) 결심한 이유의 가이드 라인 자기사명서 이용 수칙
신동과 천재는 태어나는 걸까? 만들어지는 걸까? 탁월함은 유전되는 것일까? - 240
성공방정식 - 244
에필로그_마차의 차주가 되지 말고, 그 HOW를 찾아라! - 245

본문중에서

그 첫 번째는 현실에 안주함 없이 변화하고 도전하라는 것이다.100년 전 마차는 최고의 교통수단이었다. 그 당시 최고의 일류기업은 물론이거니와 너나 할 것 없이 마차사업에 뛰어들어 회사를 설립하고 첨단 마차와 말 장신구 등의 개발에 앞장섰다. 그러나 시대는 빠르게 변화하였고 어느 누구도 전기기관차와 자동차가 교통수단을 대신할 것이라고 예상하지 못했다. 그 결과 마차사업에 뛰어든 모든 사람들은 망했다. 사람이든 회사든 변화를 예측하는 능력이 절실히 필요하다. 우리는 마차의 차주가 되어서는 안 된다는것을 절대 잊지 말아야 한다.필자는 은행 PB라는 안정적인 직장을 버리고, 보험회사 컨설턴트에 도전해 정상에 섰고, 또한 자산 관리회사를 설립하여 부동산경매, 주식 중개 일을 하다가 정상에 섰다. 또한 영업 조직 구축이라는 필명에 도전하여 최단 기간에 최정예 조직을 구축하기도 했다. 또한 지금은 앞으로 새롭게 다가올 금융 마케팅 분야에 도전하기 위해 적지 않은 나이에 대학원도 다시 등록하여 뉴 트랜드에 대해 공부하고 있으며, 회사를 설립하여 집필·강연·재테크 분야소프트웨어 개발에 매진하고 있다.

중략---------------------------------------

두 번째는 How를 찾으라는 것이다. 미국의 한 대학에서 수년전에 2,000만 달러를 들여 성공한 상위 10%의 세일즈맨 및 CEO의 생각 구조를 분석하는 연구조사를 한 적이 있다. 하루에 아침,점심, 저녁 후 3번 전화를 하여 다음과 같은 질문을 반복적으로 하였다. “Good Morning! What do you think about now?”“Good Afternoon! What do you think about now?”“GoodEvening! What do you think about now?”이러한 반복되는 질문에 매번 대부분의 응답자는“지금 자기가 하고 싶은 것과 그것을어떻게 해낼지에 대한 생각을 하고 있다”고 답했다고 한다. 즉 답 은HOW에 대한 끊임없는 생각과 도전이었다.지금 여러분 주위에 잘하고 있는 사람이 있다면 그 사람은HOW를 알아낸 것이다. 그렇다면 그들이 한 번만에, 하루만에HOW의 방법을 깨달은 것일까? 결단코 아닐 것이다. 무수한 시행착오와 시련 끝에HOW의 방법을 알아냈을 것이다. 필자도 VIP영업의 개척 성공담을 Chapter 1에서 다섯 가지 정도 열거하였다. 물론 지면 관계상 다 옮기지는 못했지만 더 많은 개척성공담을 훈장처럼 갖고 있다. 그렇지만 중요한 것은 성공한 개척 성공사례보다 몇 배나 더 많은 실패 사례를 갖고 있다는 것이다. 그러한 실패사례가 있었기에 VIP개척영업에 대한 그 HOW를 알아낸 것이라고 필자는 생각한다. 아마도 시행착오 및 실패가 없었더라면 지금도 그 HOW를 찾아 헤매고 있을지도 모를 것이다. 지금 여러분이시행착오를 겪는 중이거나, 슬럼프 중이거나, 고민 중이라면 당연한 과정이 진행되고 있는 것이다. 그HOW를 찾기 위한 산고의 진통 과정인 것이다. 이제 이 길을 걷고 있는 금융 컨설턴트들의 길은 오직 하나다. 각자 목표를 향해 한 사람도 포기함이 없이 일도정진하면 분명히 그 HOW를 발견할 것이고 성공한 프로세일즈맨으로 기억될 것이라는 것이다.

Never Give Up! Never Give Up! Go Street Ahead!

저자소개

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