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좋은 관계의 비밀은 만남의 횟수가 아니라 클릭의 경험이다!

『클릭CLICK』는 영단어 click의 뜻 중 하나인 ‘매력을 느끼다’에 주목하고, 이것을 인간관계의 힘과 연결지어 사람 사이에 신속하고 강렬하게 일어나는 감정적인 유대관계에 대해 분석한 책이다. 인간관계가 이루어지는 매커니즘을 사회심리학, 조직행동학, 커뮤니케이션론, 경영학, 신경생물학 등의 연구 결과를 바탕으로 살펴보고, 취약성, 근접성, 공감대, 유사성, 소속감 등 클릭을 더 잘 일으키는 요소들이 무엇인지, 또 그러한 클릭촉진제를 어떻게 활용할 수 있을지 알려준다. 연인, 친구 등의 개인적인 관계부터 조직원끼리의 공동체까지 클릭의 영향을 살펴보면서 클릭이 잘 이루어질 때 나타나는 성과를 증명한다.

“손가락이 아닌 마음의 클릭으로 진정한 한 사람과 통하라!”
너무나 쉽게 가까워질 기회는 많지만
오래 지속되지 못하는 관계 탓에 여전히 외로운 현대인에게
진정한 소통을 깊게 나눌 수 있는 방법을 알려주는 책

‘click’이라는 영단어는 흔히 ‘딸깍거리다’ ‘컴퓨터 마우스를 누르다’의 뜻으로 알려져 있다. 그러나 영어사전을 펼쳐보면 의미가 하나 더 있다. ‘즉각 좋아하게 되다. 매력을 느끼다.’ 전작 《스웨이》에서 똑똑한 사람이 오히려 어리석은 선택을 하게 하는 ‘비이성의 힘’에 대해 탐구한 오리 브래프먼과 롬 브래프먼은, 신간 《클릭》에서 click 단어의 세번째 뜻을 ‘인간관계의 힘’과 연결 지어 파헤친다. 이 책이 말하는 ‘클릭’이란 ‘두 사람 사이에 신속하고 강렬하게 일어나는 특별한 관계’를 말한다. 이러한 클릭의 순간을 경험하면 서로가 가진 능력을 넘어설 수 있다. 그리고 신속하게 끌리고 오래 지속되는 클릭의 관계는 노력 여하에 따라 만들어낼 수 있다. 이 책에서는 취약성, 근접성, 공감대, 유사성, 소속감 등 클릭을 더 잘 일으키는 요소들이 무엇인지, 또 그러한 ‘클릭촉진제’를 어떻게 활용할 수 있는지를 알려준다.

로미오와 줄리엣에게는 권태기가 오지 않았을까? : 클릭의 경험이 장기적인 관계에 미치는 영향
세상에서 가장 유명한 클릭의 사례는 바로 《로미오와 줄리엣》 1막 5장에 나온다. 바즈 루어만 감독의 영화《로미오와 줄리엣(1996)》은 이 장면을 시끌벅적한 파티장에서 벗어나 있던 로미오와 줄리엣이 수족관을 사이에 두고 서로의 존재를 인식하는 장면으로 보여준다. 처음 눈이 마주쳤을 때 두 사람은 조금 경계한다. 그러나 이내 환한 웃음으로 마음을 열고 서로를 강력하게 끌어당기는 클릭의 마력에 빠져든다.
첫눈에 사랑에 빠진다는 건 지극히 충동적인 사건이다. 처음 만나는 사람과 클릭의 경험을 나누는 일은 합리적인 의사결정의 차원에서 본다면 절대 바람직하다고 할 수 없다. 그러다보니 로미오와 줄리엣이 사랑을 이루어 결혼을 하고 중년이 되어서도 뜨거운 열정을 그대로 간직하고 있었을까에 대한 의문이 든다.
그러나 네덜란드의 심리학자 바렐츠 부부의 연구에 의하면 클릭의 경험이 관계의 지속성을 보장한다. 천 쌍의 부부에 대한 전화조사 결과, 첫눈에 반해 결혼한 커플, 즉 클릭으로 끌린 커플일수록 결혼 후 25년이 지나도 짜릿함을 유지하고 있을 확률이 높았다. 클릭의 순간을 떠올릴 때 우리의 마음속에는 그때의 감정의 그대로 되살아난다. 만약 로미오와 줄리엣이 40대가 되었어도 무도회의 기억과 그때의 뜨거웠던 열정은 언제나 떠올릴 수 있을 정도로 강력했을 것이다.

팀원들끼리 너무 친하게 지내면 일하는 데 방해가 되지는 않을까? : 직장 내에서 경험하는 클릭의 순간
비즈니스 조직 내에서도 클릭의 경험은 성과를 높이는 것으로 작용한다. 영국의 심리학자 머니건과 콘론이 행한 현악4중주단 연구에서는 비즈니스 조직에서 클릭의 위력이 미치는 영향을 알 수 있었다.팀 내에서 클릭의 순간을 경험한 적이 있는 4중주단일수록 많은 음반을 발매하고 콘서트의 티켓 가격도 높았다. 팀원끼리 신뢰를 공유하고 있기에 연주 방식을 토론할 때 서로의 의견을 진심으로 받아들일 수 있다. 의견충돌을 감수하고서라도 합의점을 끝까지 찾아내기에 항상 최고의 공연을 선보일 수 있다. 그러나 팀원끼리 클릭하지 못한 현악4중주단은 연주 방식에 대한 의견을 공유할 때 예의바르게 토론하지만, 결론에는 이르지 못한다. 결국 미묘한 부조화는 실제 공연에서 그리 좋지 않은 연주로 나타나기 마련이다. 그 때문에 음반 발매의 제안을 받기도 힘들고 공연관람자도 적어진다.

우리 사회는 지금 클릭의 순간을 억압하는 방향으로 나아가고 있다. 특히 기업에서 그렇다. 커플, 또는 각별히 친한 사람들은 절대 같은 부서에 배치하지 않는다. 사무실에서 데이트를 하거나, 심지어 개인적 친분까지 많은 기업이 봉쇄한다. 전화 대신에 이메일을 쓰고, 출장 대신에 화상회의를 활용한다. 사람들과 직접 대면하는 시간을 줄이고, 본연의 업무에 더욱 집중할 것을 강요받는다. 즉 다른 사람과 접촉하는 시간과 에너지가 줄어들고, 동시에 ‘클릭’의 가능성 역시 낮아진다. 결과적으로 성과는 그저 최소한의 기준만을 넘길 뿐 혁신을 기대하기는 힘들다. 기업의 의도와는 정반대의 결과다.
그러나 《클릭》에서 소개하는 다양한 연구 결과들은 조직원끼리 물리적?정서적으로 부딪히기를 장려하는 것이 오히려 더 생산적이라는 사실을 증명하고 있다. 다시 말해 조직 내에서 클릭의 경험을 활용할 수 있는 환경을 만들어주는 편이 조직의 성과에 더 도움이 된다. 감성적인 유대관계가 먼저 형성되지 않으면 긴밀한 조직이 되는 건 불가능하다. 일상생활 속에서 일어나는 클릭의 힘을 절대 과소평가해서는 안 되는 이유다.

만나는 사람마다 마음을 사로잡을 수 있다? : 클릭의 순간을 만드는 요소들
하지만 살아가다보면 클릭의 순간을 공유할 수 없는 경우가 압도적으로 많이 있다. 때로는 주는 것 없이 미운 사람과 함께 일을 하기도 한다. 그럴 때는 어떡해야 할까? 의식적으로 클릭의 순간을 만들어낼 수 있을까? 적극적인 노력이 과연 도움이 될까?
저자들은 “그렇다”고 대답한다. 여러 가지 노력을 통해 클릭이 쉽게 일어나는 환경을 만들 수 있다. 이 노력들이 바로 ‘클릭촉진제’다. 용감하게 자신의 약점을 드러내고(취약성), 지리적으로 가까워지려하며(근접성), 감성적 분위기를 예민하게 파악하고(공감대), 어떤 형태로든 상대와의 비슷한 점을 찾아내려고 노력하고(유사성), 마지막으로 어려운 순간을 함께 헤쳐나간 경험을 공유하는(소속감) 것이다. 이는 자신의 한계와 장점을 바탕으로 상대방의 감정을 배려하는 셀프모니터링 지수가 높을수록 더 잘 발현된다.
저자들이 인간관계가 이루어지는 메커니즘을 발견하기 위해 조사한 사회심리학, 조직행동학, 커뮤니케이션론, 경영학과 신경생물학의 연구들은 매우 흥미롭다. 이스턴미시건대학의 사회학과 시걸 교수는 경찰학교의 신입생들은 성이 같은 알파벳으로 시작할수록 더 친하다는 사실을 발견했다. 대부분의 수업에서 이름에 따라 자리를 배치했기 때문에, 다른 요인보다 물리적 근접성이 서로를 친밀하게 만드는 가장 결정적인 요소였다. 미국의 빌 클린턴 대통령은 클릭촉진제 중 취약성의 법칙을 가장 잘 활용해 유권자의 마음에 클릭하여, 대통령에 연거푸 당선될 수 있었다. 캠브리지대학의 킬더프 교수와 펜실베이니아주립대학의 데이 교수가 MBA 졸업생을 대상으로 한 장기연구에서는 셀프모니터링 지수가 높을수록 조직의 중심에서 움직이고 스카우트 제의를 많이 받으며 연봉 수준도 높다고 했다. 수많은 연구와 조사에서 내린 저자들의 결론은 단 하나였다. “클릭이라는 감정은 시너지 효과를 내면서도 행복한 관계를 만드는 결정적인 열쇠다!”

손가락 클릭이 아닌 마음의 클릭으로 한 사람과 통하라 : 클릭이 내 삶에 주는 영향
흥미로운 미국의 조사 결과가 있다. ‘아주 친한 친구가 몇 명이나 있습니까?’라는 질문에 대한 사람들의 대답은 오랫동안 큰 변화가 없었다. 가장 많이 나오는 대답은 ‘3’이었다. 대부분이 평균 세 명의 절친한 친구를 가지고 있다는 말이다. 그런데 최근 갑자기 변화가 발생했다고 한다. 소셜네트워크의 붐이 일어나던 때와 시기적으로 일치한다. 3이던 숫자는 어떻게 바뀌었을까? 요즘의 사람들은 과연 몇 명의 사람들을 아주 친한 친구로 꼽고 있을까? 1명? 10명? 7명? 정답은 0이다.
클릭의 순간 켜진 작은 불꽃은 인간관계에 장기적인 영향을 준다. 클릭은 깊게 들어가고 푹 젖어드는 관계를 만나는 지름길이다. 흐르지 않는 물처럼 정체되어 있는 인간관계와 요지부동 오르지 않는 효율성으로 고민하는 당신이라면, 바로 지금 이 책 《클릭》에 접속할 시간이다. 단단하고 끈끈한 인간관계를 맺어주는 ‘클릭의 순간’을 통해 당신의 인생은 보다 열정적으로 변화될 것이다.

한국의 독자들에게

Part 1 클릭의 순간
1장 마법처럼 강렬하고 신속하게 끌리는 찰나
핵무기 시설 청소 프로젝트에서 평생의 파트너를 만난 폴과 나디아
2장 조직의 최선을 이끌어내는 클릭의 힘
구성원의 실력이 비슷하더라도, 왜 어떤 조직은 성공을 하고 어떤 조직은 그러지 못할까?

Part 2 클릭촉진제
3장 첫번째 클릭촉진제―취약성
자신의 약점을 드러내 인질범을 설득한 네고시에이터
4장 두번째 클릭촉진제―근접성
같은 방을 쓰고 함께 벤치를 지키고 우승도 함께 거머쥔 농구팀원들
5장 세번째 클릭촉진제―공감대
무관심한 관객에게 몰입해서 자기소개를 시작한 코미디언
6장 네번째 클릭촉진제―유사성
‘켈리 힐드브란트가 켈리 힐드브란트와 결혼하다’
7장 다섯번째 클릭촉진제―소속감
인디언의 스웨트라지 의식, 참전군인의 연대감 그리고 LA키부츠
8장 클릭을 더 잘 일으키는 셀프모니터링 수준
스스로를 잘 아는 사람이 다른 사람들과도 잘 통한다

맺음말 지금, 주변의 사람들과 클릭의 순간을 만들어라
감사의 말 우리와 클릭의 순간을 나눈 사람들
참고문헌

누군가를 처음 만났을 때, 비즈니스맨들은 가벼운 질문들을 주고받는다. 가령, ‘고향이 어디시죠?’, ‘어떤 일을 하고 계십니까?’ 같은 말을 통해 서로에 대해 조금씩 알아 나간다. 하지만 어떤 만남은 이런 단계를 아예 생략하곤 한다. 그런 일은 대부분 상대방의 유머감각에 처음부터 푹 빠지거나 그 사람의 뜨거운 열정이나 사고방식에 큰 감동을 받을 때 발생한다. 이런 경우 우리는 곧바로 마음을 연다. 상대방의 모든 것을 좋게 바라보게 된다. 강한 친밀감에 사로잡히는 것이다. 처음 만났는데도 느낌이 편안하고 대화는 물 흐르듯 흘러간다. 어색한 침묵이나 자존심 싸움도 없다. 이러한 순간이 우리가 앞으로 이야기할 ‘클릭의 순간(moment of click)'이다. _22쪽

심리학자 리언 페스팅어(Leon Festinger)가 설문조사를 통해 MIT 기숙사 학생들에게 누구와 가까이 지내냐고 물어보았을 때, 자그마치 40%의 학생들이 (5미터 거리에 살고 있는) 바로 옆방 사람을 지목했다. 방 배정이 무작위 방식으로 이루어졌다는 점을 감안할 때, 무려 40퍼센트나 되는 학생들이 우연하게도 마음이 잘 통하는 사람과 옆방을 쓰게 되었다고 설명하기에는 무리가 있다. (중략) 그렇다면 여기서도 우리는 근접성이 관계형성에 큰 영향을 미쳤다고 결론을 내릴 수밖에 없다. _123쪽

공감대의 강력한 전염성은 신경학적인 접근방식으로 확인이 가능하다. 짧은 꼬리 원숭이들을 대상으로 연구를 하고 있는 이탈리아 연구팀은 원숭이들이 목표 중심적인 행동을 하고 있을 때(가령 쥐고, 잡고, 찢는 행동), 전운동피질(premotor cortex)속의 신경세포들이 활성화된다는 사실을 발견했다. 원숭이 두뇌에서 이 부위는 행동을 조절하는 기능을 담당한다. (사람도 마찬가지다.) 여기서 흥미로운 사실은 목표 중심적인 행동을 하는 사람의 모습을 보는 것만으로도 원숭이의 전운동피질이 활성화된다는 것이다. 직접 행동을 하는 것과, 그리고 그 행동을 관찰하는 것이 적어도 두뇌에는 똑같은 영향을 준다. 두뇌의 이러한 메커니즘에 관련된 신경세포를 신경과학자들은 ‘거울 뉴런(mirror neuron)’이라고 부른다. _158쪽

패스트푸드를 싫어하는 성향은 특정 정당을 싫어하는 성향과 똑같은 정도로 매력 평가에 영향을 미친다. 유사성에서 중요한 것은 어떤 항목에서 일치하느냐가 아니라, 얼마나 많은 항목에서 일치하느냐였다. _ 179쪽

“얼마 전 제 친구 한명이 스웨트라지에서 한 여성을 만났어요. 처음 본 사이였는데도 두 사람은 오두막 안에서 뭔가에 홀린 듯 끌렸다고 합니다. 이후 두 사람은 가까운 친구가 되었다가 곧 연인으로 발전했죠. 함께 오두막에 있었던 사람들 모두 마법의 순간을 지켜보았죠.”
그 의식의 어떤 부분이 그 두 사람을 연인으로 만들었을까? 스웨트라지 오두막은 그리 로맨틱한 장소가 아니다. 하지만 와페파가 지적했듯이 오두막이라는 ‘신성한 공간’이 신속한 친밀감을 만들어내는 과정에 크게 기여한 것으로 보인다. _198쪽

이 말은 특정 부류의 사람들은 주변 상황에 더 민감하게 반응하고, 자신의 행동과 이미지에 더 많이 신경을 쓴다는 뜻이다. 앞에서 살펴본 캐플런 역시 이러한 부류에 해당한다. 그녀가 처음 만난 사람과 쉽게 친해질 수 있는 이유는 분위기에 따라 자신의 말과 태도를 자연스럽게 바꿈으로써 상대방에게 편안한 느낌을 주기 때문이다. 엘리트 매니지먼트의 브라질 모델 역시 마찬가지다. 스나이더는 이러한 부류의 사람들을 ‘셀프모니터링을 잘 하는 사람(high self-monitor)’이라고 부른다. _231쪽