세계가 인정한

[eBook]협상교과서 

출판사 : 아라크네발행일 : 2013년 03월26일 | 종이책 발행일 : 2010년 01월27일

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전 세계 6명뿐인 [YOU & MONEY]의 전문 강사 리 웨이시엔이 설파하는 협상의 결정판!

어떤 학교나 회사에서도 절대 가르쳐주지 않는 협상 성공의 비법


우리의 일상은 협상의 연속이다. 가족 간에도, 친구 사이에도, 회사와 회사 간에도 우리는 매일 크고 작은 협상 속에서 살고 있다. 협상에서 승리하면 내게는 이익이 돌아온다. 금전적인 것이든, 아니면 또다른 어떤 형태의 것이든 말이다.
협상에서 우리는 어떻게든 승리하고자 한다. 하지만 협상의 상대방도 나와 똑같은 생각을 할 터. 그렇다면, 우리는 어떻게 협상해야 하는가. 이 책은 그에 대한 해답을 제시한다. [세계가 인정한 협상 교과서]는 전 세계 6명뿐인 [YOU & MONEY]의 전문 강사 리 웨이시엔이 저술한 책으로, 협상에 필요한 준비 단계에서부터 협상의 마무리에 이르기까지, 자신의 경험을 토대로 협상의 모든 것에 대해 기술한 책이다.

뛰어난 협상가의 5가지 자질

책에서 저자는 뛰어난 협상가가 되려면 5가지 자질을 지녀야 한다고 주장한다.
첫째, 보다 많은 정보를 발굴하려는 의지이다. 변호사나 명탐정 셜록 홈즈처럼 끊임없이 정보를 발굴하고 그것을 파고들어 결국에는 문제를 해결하려는 의지를 갖추어야 한다.
둘째, 남보다 강한 인내심이다. 협상은 순식간에 문제가 해결될 수 없는 장기전이다. 따라서 지치지 않고 기다리며 대응하고 설득하는 강한 인내심이 필요하다.
셋째, 높은 가격과 좋은 조건을 말할 수 있는 배짱을 가져야 한다. 보통 사람들은 면전에서 예상을 뛰어넘는 높은 가격이나 조건을 말하는 것을 어려워한다. 그러나 그런 조건으로 시작해야 보다 높은 이익을 얻을 수 있는 공간을 확보할 수 있다.
넷째, WIN-WIN을 추구하는 정직한 태도이다. 협상의 마지막 결과는 모두가 만족하고 승리해야 한다. 자신만 만족하고 승리자가 되는 협상은 최고의 협상가가 추구할 덕목은 아니다.
다섯째, 좋은 청중이 되어라. 상대방의 말을 귀담아 들어야 상대방의 호감을 얻을 수 있어 편안한 협상 분위기를 만들 수 있다. 그리고 상대의 말을 경청하다 보면 협상에 중요한 단서와 정보를 얻을 수 있기 때문이다.

협상가는 타고나는 것이 아니라 만들어진다

또한 저자는 협상 과정에서 다음과 같은 사항을 알아야 한다고 역설한다.
하나, 사람마다 다른 특징을 파악하라. 사람마다 성격이 다르듯 협상 스타일이 다르다. 상대방의 스타일을 파악하고, 협상 방식을 존중하면서 대처해야 가장 좋은 결과를 얻을 수 있다. 오로지 자신의 방식이나 스타일을 고집하는 것은 협상을 어렵게 만든다.
둘, 각각의 입장이 다름을 인정하라. 협상 상대방은 모두 각자의 최종 달성 목표가 있다. 당신의 목적을 달성하는 동시에 상대방이 목적을 달성할 수 있게 도와주어야 한다.
셋, 상대방이 승리자라는 느낌을 갖게 하라. 이겼다는 것은 일종의 감정일 뿐이다. 상대방이 이런 느낌을 갖도록 기회를 계속 만들어라. 승리자의 느낌이라는 것은 긍정 받고 칭찬받고 격려 받고 존중 받았다는 느낌이다. 따라서 당신은 끊임없이 상대방을 칭찬하고 긍정하고 존중해 주어, 그가 승리했다고 믿게 만들어야 한다.
넷, 해결 안 되는 의제에만 집중하지 말고 먼저 다른 것부터 해결하라. 협상 시 해결이 안 되는 부분이 있다면 일단 해결하기 쉬운 다른 것부터 처리한 후 다시 시작해라. 좋은 기분으로 다시 하다 보면 의외로 쉽게 풀릴 수 있다.
다섯, 상대방의 목표 달성을 돕게 되면 자신의 이익은 잃는다고 생각하지 마라. 상대방을 진심으로 돕고자 하면 어느 순간에 당신이 얻고자 하는 것을 얻게 된다.
여섯, 지나친 욕심은 버려라. 다 가지려 하지 말고 상대방 ...

목차 TOP

프롤로그 - 협상 테이블에서 반드시 승리하라

1장 - 협상의 목적은 서로가 이기는 것
01. 협상 전에 협상의 목표를 명확히 하라
02. 정보 수집을 통해 전략을 선택하라
03. 협상에서 우위에 서는 방법
04. 협상 시작 단계에서의 전략과 전술

2장 - 유리한 협상을 위한 중간단계의 전략과 전술
01. 교환조건과 독식 전술
02. 우세한 협상을 위한 기본 원칙
03. 각기 다른 협상 스타일을 파악하라!
04. 세계 각국의 협상 스타일을 이해하라

3장 - 이기는 방법은 상대의 머릿속에 들어 있다
01. 시간적 부담을 적절하게 이용하라
...

본문중에서 TOP

우리는 왜 반드시 협상을 해야 하는 것일까? 그것은 협상으로 얻는 모든 금전적 이익은 순이익이기 때문이다. 단순히 몇 백 달러나 몇 천, 몇 만 달러를 얻기 위해 협상을 한다고 생각해서는 안 된다. 협상을 통해 얻는 모든 것은 전부 순수 이익이 된다는 것을 명심해야 한다.
(/ p.14)

협상과정에서 주의해야 할 사항은 감정을 잘 컨트롤해야 한다는 것이다. 쉽게 흥분하거나 화를 내고 쉽게 절망하거나 포기해서는 안 된다. 협상 초기에는 모든 조건들이 불만족스러울 수밖에 없는데, 이런 상황에서 많은 사람들이 실망과 좌절을 한다. 이런 감정 상태에 빠지면 이후의 협상은 제대로 진행될 수가 없다.
(/ p.48)

협상 시작 단계에서 사용할 수 있는 첫 번째 전략은 아주 간단한 '얼굴색 바꾸기'이다. 사람은 시각적 동물이다. 협상에서 상대방이 말한 조건과 가격을 받아들일 수 없다면, 상대방이 당신의 생각을 알도록 가능한 대담하고 과장된 얼굴 표정, 놀라거나 어이가 없거나 심각한 등등의 표정을 지어라.
(/ p.64)

협상에 임하는 모든 사람들은 모두 각자의 스타일을 가지고 있고, 상황이나 상대에 따라 여러 가지 협상 기술을 사용한다. 따라서 보다 많은 ...

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