[eBook]어떻게 팔지 답답할 때 읽는 마케팅 책 : 현장에서 바로 써먹을 수 있는 마케팅의 기술 25

저 : 리처드 쇼튼역 : 이진원출판사 : 비즈니스북스발행일 : 2019년 01월11일 | 종이책 발행일 : 2019년 01월18일

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“똑같은 걸 팔아도 10배 매출을 달성하는 마케팅 고수들의 비법!”

포장지 색깔, 서빙 순서, 메뉴 이름 하나만 바꿔도 매출의 앞자리 숫자가 바뀐다!
세스 고딘부터 리처드 헌팅턴까지 최고의 마케터들이 강력 추천하는 책!

왜 똑같은 걸 팔아도 누구는 매출 10배를 달성하고
누구는 판매 부진으로 고민에 빠질까?


자, 맥줏집에서 새로운 맥주를 출시했다. 하지만 고객 반응이 생각보다 좋지 않다. 어떻게 해야 할까?
 하수 – 단골들에게 새로운 맥주 출시를 더 적극적으로 알린다.
 중수 – 매장에서 화려하게 시음 행사를 해서 맥주 맛을 보게 한다.
 고수 – 맥주에 ‘금주의 최고 인기 맥주’ 푯말을 붙인다.

똑같은 고민에 빠진 맥줏집에서는 인기 맥주라는 작은 푯말을 붙여 놓는 아이디어만으로 판매량을 2.5배나 끌어올렸다. 시음 행사나 별도의 비용을 들여 마케팅을 진행하지 않았다. 그저 작은 푯말 하나가 판매를 견인한 것이다. 이렇듯 이 책은 똑같은 걸 팔아도 10배 매출을 달성하는 마케팅 비법을 소개한다. 사람들은 마케팅을 잘하기 위해서는 돈이 필요하다고 생각하지만 이는 잘못된 믿음이다. 아무리 막대한 비용을 들여도 사람들의 구매 심리를 제대로 이해하지 못하면 허사로 돌아가기 때문이다. 오랫동안 사회심리학과 행동과학으로 ‘사람들의 마음을 움직이는 비결’을 밝혀내고 이를 마케팅에 적용한 최고의 마케팅 전문가 리처드 쇼튼! 그는 마케팅에서 가장 효과 있는 25가지 전략을 찾아내 돈을 들이지 않고도 매출을 올리는 다양한 방법을 알려준다.
2019년에는 최고의 매출을 기록하고 싶은가? 지금보다 회사 브랜드 이미지를 더 좋아지게 만들고 싶은가? 그렇다면 지금 이 순간 당신의 목표에 한 걸음 더 가깝게 다가갈 수 있도록 도와줄 이 책을 정독하라. 돈을 들이지 않고도 다양한 전략을 구사해 최고의 결과를 만들 수 있을 것이다.

잘 팔리는 물건, 잘 되는 가게에는 이유가 있다!
현장에서 먹히는 마케팅 노하우를 훔쳐라!


구매를 유도하고 매출을 높이기 위해서 반드시 돈이 필요하다는 생각은 버려라. 이 책에서는 아주 간단한 방법으로 성공적인 결과를 얻은 마케팅 사례들을 소개하며 어떻게 현장에서 적용할 수 있는지 알려준다.
우선 납부 기간만 조정해도 사람들은 더 좋은 조건으로 구매했다고 느낀다. 예를 들어 차를 살 때 매일, 매주, 매달, 연간이라는 네 가지 기간으로 지불 방식을 제안한다. 결과적으로 소비자가 내야 하는 최종 금액은 동일하지만, 납부 기간이 짧은 매일의 납부 금액을 본 사람들은 훨씬 더 좋은 조건으로 차를 샀다고 생각한다. 구매에 긍정적인 기억을 심어주기 위해 들인 비용은 단 한 푼도 없음을 기억하라.
사람들이 돈을 가장 많이 쓰는 순간을 공략하면 쉽게 구매를 유도할 수 있다. 사람들의 지출 패턴은 일정하지 않지만 씀씀이가 예측 가능하게 급증하는 순간이 있다. 바로 월급날이다. 한 조사에 따르면 사람들은 월급을 받은 뒤 1주일 동안 지출이 가파르게 상승한다. 조사에 참여한 사람 중 64퍼센트가 월말에 월급을 받는다고 했으니, 언제 소비자를 공략하면 가장 좋은지 최적의 타이밍을 이미 손에 쥔 것이나 다름없다.
카지노에서 현금 대신 칩을 사용하는 이유는 간단하다. 칩을 사용할 때 사람들이 물 쓰듯 더 쉽게 돈을 쓰기 때문이다. 이러한 심리는 결제 방식에서도 비슷하게 작동한다. 예를 들어 사람들은 신용카드로 결제하면 실제로 낸 금액을 제대로 기억하지만, 현금으로 결제하면 실제 금액보다 9퍼센트 더 냈다고 기억한다. 반면 비접촉식 카드로 결제하면 5퍼센트 적게 ...

목차 TOP

서문_사람들이 원하게 만들어라!
들어가는 글_마케팅을 개선하는 적절하면서도 효과적인 방법

1. 귀인 오류-타깃이 처한 맥락을 제대로 이해해야 하는 이유
사람들은 맥락을 끊임없이 과소평가하지만 상황이 주는 힘은 매우 강력하다. 따라서 광고 타깃이 처한 맥락을 제대로 이해하기 위해서는 조금씩 자주 조사하며, 모든 맥락을 이해한다고 착각하는 실수를 경계해야 한다.

2. 사회적 증거-왜 사람들은 대중적 브랜드에 지갑을 열까
주변의 다수가 하는 행동을 누구나 쉽게 따라하듯이 금주에 가장 잘 팔린 맥주가 더 많이 팔리고, 베 ...

본문중에서 TOP

행동과학이 찾아낸 결과가 간혹 무시되는 이유 중 하나는 광고주(CEO 또는 의사결정권자)가 종종 소비자에게 구매 동기를 직접 물어보기 때문이다. 충분히 논리적인 방법처럼 보인다. 이것은 소비자의 언행이 일치할 거라는 전제를 기초로 한다. 하지만 불행하게도, 이 책을 통해 살펴보겠지만 그렇지 않은 경우가 종종 있다. (중략) 여러 사람과 동시에 부탁을 받았을 경우 낯선 사람을 도와줄 가능성이 낮다거나, 다른 색깔의 알약을 복용하면 두통이 더 빨리 사라질 거라고 생각하는 소비자는 극소수다. 하지만 소비자의 실제 행동 패턴을 관찰한 결과를 보면, 우리는 분명 그런 ‘미묘한 차이’에 영향을 받는다. 행동과학을 무시한다는 게 나쁜 소식이긴 하지만 반대로 당신에겐 오히려 좋은 소식일 수 있다. 행동과학 연구 결과를 적절히 응용함으로써 경쟁 우위를 누릴 수 있기 때문이다.
('경쟁 우위를 누리는 방법' 중에서/ p.21)

당신은 현재 활동하고 있는 카테고리 내에서 정형화된 행동 규정을 찾아내서 그것을 뒤집어야 한다. 그렇지 않을 경우 시장에 어떤 파장도 불러일으키지 못한다. 2008년에 주요 브랜드는 모두 똑같은 전략을 추구했다. 영국 금융회사는 ...

저자소개 TOP

리처드 쇼튼 [저]

역사상 영국광고인협회IPA 광고효과상을 가장 많이 수상한 영국 미디어 에이전시 ‘매닝 고틀리브’Manning Gottlieb OMD의 행동과학팀 팀장으로 오랫동안 활동했다. 매체 계획자로 광고계에 첫발을 내딛은 후 20년 가까이 이 분야에서 일해 온 그는 사회심리학과 행동과학을 응용해서 광고 효과를 높이는 방법에 관해 다양한 글을 써왔고, 최근에는 이 방법을 실제 기업들에 본격적으로 소개하기 위해 마케팅 컨설팅 회사 ‘애스트로텐’Astroten을 설립했다.
그는 행동과학으로 밝혀낸 ‘사람들의 마음을 움직이는 비결 ’이 비단 광고 기획자뿐만 아니라 새로운 상품을 기획하거나, 사람들의 이목을 끄는 이벤트를 준비하거나...

이진원 [역]

홍익대학교 영어영문학과를 졸업하고, 서울대학교 대학원에서 영어영문학 석사 학위를 취득했다. 《코리아헤럴드》 기자로 언론계에 첫발을 내딛은 후 IMF 시절 재정경제부(현 기회재정부)에서 한국경제 대외홍보 업무를 맡아 장관상을 수상했다. 이후 로이터통신으로 자리를 옮긴 후 거시경제와 채권 분야를 취재했고, 국제 경제뉴스 번역팀을 맡았다. 비즈니스 분야의 전문번역가로도 활동하면서 『머니』 『어떻게 팔지 답답할 때 읽는 마케팅 책』 『에릭 슈미트 새로운 디지털 시대』 『원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라』 『경제를 읽는 기술』 『미래 기업의 조건』 『디지털 네이티브』 『구글노믹스』 등 80여 권의 책을 번역했다.

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