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중국 비지니스 성공 마인드 지침서. 중국은 우리가 필연적으로 극복하고 뛰어넘어야 할 결코 포기할 수 없는 시장이다. 저자는 중국 비지니스 지원체계를 효과적으로 통합 조정할 수 있는 민간 합동 자원 시스템의 발족이 절실하고 이러한 시스템을 통해 중국시장에 대한 가치 있는 정보와 효율적인 접근법의 제시에 대해 강조했다. 중국 비지니스 컨설턴트로 활동한 체험과 정보 수집을 바탕으로 터닝 포인트를 10가지로 나누어 인명이나 지명등 현지어 발음으로 자세하게 기술했다.

1992년 한중수교 후 거대한 중국 시장에 대한 환상과 기대심리로 우리나라에 불어닥친 중국 열풍은 가히 선풍적이라 할 만했다. 그러나 9년이 지난 지금 우리에게 남은 건 무엇인가? 과거처럼 우리의 임금이 비싸서 저임노동력을 찾아 공장을 이전하거나 수출을 통해 한국에 엄청난 부를 가져다줄 거라고 생각하고 있지는 않은가. 또 한중 교역에서 누리는 알량한 흑자에 안주하고 있지는 않은가.

18년 만에 상하이(上海)를 방문한 김정일 국방위원장이 "하늘과 땅이 뒤바뀐 천지개벽"이라고 감탄할 만큼 빠르게 변화하고 있는 중국 시장의 위협 앞에서 우리는 무엇을 하고 있는가? 아직도 가짜 상품이 판을 치고, 싸구려 잡화제품을 수출하는 중국 시장을 연상하고 있지는 않은가.

외국의 선진 기업들이 첨단기술과 돈을 함께 싸들고 중국 시장으로 몰려들고 있는 지금 우리의 마인드는 어떠한가? 아시아 최대 시장이 일본도 한국도 아닌 중국이라는 사실을 모른 채 여전히 중국을 깔보고 얕보고 후진국으로 인식하는 고정 틀에서 벗어나고 있지 못한 건 아닌가.

이와 같은 '중국과 중국인에 대한 무지'라는 암초 때문에 지금껏 우리는 중국 비즈니스에 적지 않은 수업료를 지불해왔다. 92년 한중수교 이후 개인사업자들을 포함해 약 1만여 개의 우리나라 업체가 중국 시장을 노크해왔음에도 불구하고 성공적인 비즈니스를 전개하고 있는 업체들이 극히 드물다는 것이 이를 입증하고 있지 않은가.

그러나 최근 들어 중국을 다시 보자는 목소리가 높아지고 있는 가운데 이 책 [중국 비즈니스 터닝 포인트]는 지금이야말로 우리가 결코 포기할 수 없는 중국이란 시장에 다시 도전해야 할 중요한 전환점(turning point)이라고 주장하며, 중국 비즈니스를 성공적으로 이끌어줄 새로운 마인드 10가지를 제시하고 있어 눈길을 끈다.

지금 중국 시장은 전세계 일류 브랜드의 각축장으로 변모하고, 첨단 전자제품의 세계적 공장으로 탈바꿈하고 있으며, 허울뿐이었던 대륙의 거대 시장이 경제 성장에 따른 소득과 구매력의 증대로 그 실속을 갖추어가고 있다. 게다가 WTO 가입, 서부대개발, 올림픽 유치 신청과 같은 국가적 프로젝트가 줄을 잇는 가운데 복잡하게 뒤엉켰던 경제 시스템도 차츰 상업적 질서를 찾아가고, 스스로 공정한 게임의 법칙에 대한 필요성도 느끼게 되었다. 이제야말로 도전해볼 만한 시장으로서 중국의 가치가 나날이 커지고 있는 것이다.

이 책은 이처럼 나날이 성숙하는 중국 시장에 대한 보다 가치 있는 정보와 효율적인 접근법을 제시하고 있으며, 저자가 직접 현장에서 발로 뛰며 겪은 다양한 체험 정보를 바탕으로 정리했다는 데 그 의의가 있다. 따라서 중국 비즈니스에 나서는 초보자들은 물론 쓰라린 실패의 아픔을 딛고 재도전을 꿈꾸는 이들에게 매우 유익한 안내서가 될 것으로 확신한다.

이 책의 내용 및 특징
오늘도 수많은 재중 한국인들이 각종 비즈니스로 온갖 고생을 무릅쓰며 물 다르고 낯선 대륙 땅을 종횡으로 누비고 있다. 그리고 지금 많은 국내의 기업인, 개인사업자들이 마음속에 최우선 비즈니스 대상으로 중국을 꼽고 있다. 그러나 여전히 중국에 대한 무지와 몰이해로 많은 시행착오와 실패를 거듭하게 된다. 이유 없이 중국을 만만하게 보거나 13억 시장의 환상만을 쫓는 무모함이 필연적으로 많은 실패 사례의 전철을 밟게 되는 원인임을 이 책은 지적하고 있다. 그리고 한국인의 중국 비즈니스는 이제 본격적인 시작 단계이며, 그 중요한 터닝 포인트에 봉착해 있음을 강조한다.

한국은 중국 비즈니스에 관한 한 아직 초보다
중국을 겪어본 한국인들의 반응은 대개 처음에는 "무질서하고 비위생적이다, 물가가 싸다"는 부정적 시각을 보이다가 점점 "상재(商材)가 뛰어나다, 중국인들이 존경스럽다"는 중국 예찬론에까지 이르러 마침내는 "중국이 무섭다"는 경외감으로 귀착되곤 한다.

그렇다면 처음부터 중국의 무게를 제대로 인식할 수는 없을까? 성공적인 중국 비즈니스를 위해 필요한 마인드를 미리 숙지한다면 우리가 중국을 바르게 이해하는 데 불필요한 시간 낭비를 줄일 수 있을 것이요, 빗나간 우월감을 지니는 일도 없을 것이며, 비즈니스에서 성공을 거둘 확률도 좀더 높아질 수 있으리라 확신한다. 그 구체적인 방법으로 이 책에서는 중국 비즈니스를 성공적으로 이끌어줄 새로운 마인드 10가지를 제시하고 있다. 내용은 다음과 같다.

1. 비즈니스의 윤활유, ？？시망을 활용하라
2. 전환기의 중국 시장, 입체적으로 파악하라
3. 작게 시작하여 크게 키워라
4. 한국식을 고집하지 마라
5. 중국 동포가 한국인이길 기대하지 마라
6. 합작 파트너, 믿되 방심하지 마라
7. 현지 경영의 관건, 현지인 관리자를 육성하라
8. 협상에 이기려면 정보를 최대한 입수하라
9. 전시회 참가, 사전 마케팅으로 승부하라
10. 중국 현지 생활, 자아 발전 기회로 삼아라

이들의 내용을 간략하게 살펴보자. 무엇보다 중국 비즈니스의 성패는 현지에서 인간관계 네트워크를 어떻게 형성하느냐에 좌우되는 경향이 많다. 우리에게 익숙하지 않은 '？？시문화'를 적절히 수용하고 이를 비즈니스에 활용할 것(<비즈니스의 윤활유, ？？시망을 활용하라>), 격변하는 중국 시장에 대한 사전 검토와 분석의 중요성과 중국인의 급변하는 기호와 구매 성향에 관심을 가질 것(<전환기의 중국 시장, 입체적으로 파악하라>), 전세계 일류 브랜드의 각축장이 되어버린 중국 시장의 허와 실을 냉정하게 파악하고 13억 단일시장의 허상을 쫓지 말 것을 강조하고 있다.(<작게 시작하여 크게 키워라>)

또 공산주의 이념에 사회주의 제도, 자본주의 경영 방식을 취하는 중국의 독특한 사회 구조 속에서 한국 비즈니스 문화를 고집할 때 빚어지는 폐해 사례를 보여주며 사회주의적 평등 관념으로의 모드 전환이 무엇보다 시급한 과제라는 것과(<한국식을 고집하지 마라>), 중국 동포들이 한국 투자자에게 혹은 한국 투자자가 중국 동포에게 바라는 맹목적이고 불합리한 기대심리로 인해 생기는 피해를 미연에 방지하고, 바람직한 협력관계를 지향하기 위한 자세(<중국 동포가 한국인이길 기대하지 마라>), 합작 파트너와의 성공적인 관계를 어떻게 맺을 것이며, 불필요한 갈등 상황을 줄이기 위해 어떻게 대응해야 하는지를 다루고 있다(<합작 파트너, 믿되 방심하지 마라>).

한편 현지 경영에 있어 가장 중요하면서도 다루기 어려운 부분인 인력 양성과 노무 관리를 현명하게 처리하는 방법과(<현지 경영의 관건, 현지인 관리자를 육성하라>), 협상술에 탁월한 중국인을 상대로 협상을 유리하게 이끌어내기 위한 노하우와 원활한 협상 능력을 키우는 데 도움이 되는 방법들을 살피고 있다(<협상에 이기려면 정보를 최대한 입수하라>).

끝으로 중국 시장을 노크하는 중요한 방편의 하나로 자리잡은 전시회나 박람회를 효과적으로 활용하고 참여 성과를 높이는 방법과(<전시회 참가, 사전 마케팅으로 승부하라>), 중국 현지 생활에서 부딪치는 여러 가지 문제들과 그 해결책에 대한 실질적인 도움말을 싣고 있다(<중국 현지 생활, 자기 발전 기회로 삼아라>).

이처럼 이 책은 저자가 94년부터 현장에서 겪은 다양한 체험 정보를 바탕으로 발로 뛰며 정리해낸 중국 비즈니스 안내서인 것이다. 이 책을 다 읽고 난 후 우리는 중국에 대한 피상적인 지식이나 인식이 얼마나 허구이며, 어떻게 비즈니스에 부정적 영향을 미치게 되는지를 깨닫게 될 것이다. 아울러 본문 중간 중간에 중국의 현재 사회/문화에 관한 정보들을 삽입함으로써 중국인들을 이해하는 데 조금이나마 보탬이 되고자 하였다.

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본문 내용 중에서
비즈니스의 윤활유, ？？시망을 활용하라
？？시(關係)가 있으면 불가능한 일도 가능해지고, ？？시가 없으면 가능한 일도 불가능해질 수 있다. 그래서 생겨난 말이 있다. "중국에서는 되는 일도 없고, 안 되는 일도 없다."

"신중하지 못한 인간관계 형성은 비즈니스에 방해가 되고 후회만 안겨줄 수 있다." 우리나라 사람들은 스스로를 후덕하고 인정이 많다고 여기는 편이다. 그러나 신중하지 못한 인간관계는 자칫 후회만 안겨줄 수 있다. 우정은 의무를 수반한다. 섣부른 인간관계는 자제하는 것이 좋다. 상대에게 충분한 믿음이 생길 때까지는 관계 설정을 유보하고 말을 아껴야 한다. 아무하고나 호형호제하는 난삽한 인간관계는 비즈니스에 도움이 되기는커녕 오히려 갈등의 원인으로 작용하기 쉽다.

전환기의 중국시장, 입체적으로 파악하라

"중국 소비자들은 브랜드를 중시하는
과시적 소비 성향이 매우 강하다."

최근 중국은 경제 성장에 따른 소득 증가로 엥겔지수가 낮아진 반면 국민들의 교육, 문화, 오락, 보건비 지출이 크게 늘어나고 있다. 사회가 점점 다양화, 개성화, 개방화됨에 따라 중국인들의 소비 성향도 많이 변화하고 있지만, 여전히 수입 외제품에 대한 선호도가 매우 높다. 브랜드를 중시하는 과시적인 소비 성향이 강함을 알 수 있다. 중국 국산품의 품질 향상에도 불구하고 여전히 외국 수입 제품, 중국 내 외자기업 제품, 중국 기업 제품이라는 서열이 엄연히 존재한다. 그러므로 중국의 고가품 시장을 공략하려면 뛰어난 품질과 효과적인 애프터서비스라는 기본 조건 외에도 브랜드 이미지의 고급화, 상품 포장의 고급화, 외부 포장의 영문 표기 등이 요구되는 것이다.

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저자소개
대구 출생으로 영남대학교 상경대학을 졸업했다. 한진그룹에 입사하여 경영조정실을 거쳐 대한항공 홍보실에 근무하면서 중국과의 인연을 맺게 되었다. 베이징 어언문화대학과 칭다오대학에서 지역 전문가 과정을 이수한 후 중국 관련 업무를 담당해왔다. 중국 시장의 가능성을 체험한 그는 퇴사 후 중국 관련 무역업에 뛰어들었고, 2000년에는 중소기업청 해외시장 개척요원으로 중국 베이징에 파견되어 활동하였다. 이때 그는 우리가 알고 있는 중국에 대한 피상적인 지식이나 인식이 얼마나 허구이며, 어떻게 비즈니스에 부정적인 영향을 미치는가를 깨닫고, '중국 비즈니스 성공 마인드 지침서'라 할 수 있는 이 책을 집필하게 되었다고 한다.

현재는 이 현장 경험을 바탕으로 10여 개 중소기업체의 중국 비즈니스 컨설턴트로 활동 중이며, 중국 여행과 체류 경험을 여러 매체에 기고하고 있다. openchina21.com에 를 집필 중이다.

1. 비즈니스의 윤활유. ？？시망을 활용하라
. ？？시는 최소한의 필요 조건일 뿐이다 ...26
. 중국인이 만만디라구요 ...28
. 우정은 의무를 수반한다 ...29
. 만만치 않은 중국인 ...31

2. 전환기의 중국시장. 입체적으로 파악하라
. 검증 없는 유망 아이템은 신기루에 불과하다 ...41
. 시류와 유행을 피드백시켜라 ...45
. 중국인의 기호와 구매 성향을 파악하라 ...46
. 화동과 화남지방을 주목하라 ...49
. 화교권의 대륙 비즈니스 요령을 연구하라 ...51
. 국가적 대형 이벤트와 정책 변화를 주시하라 ...54

3. 작게 시작하여 크게 키워라
. 13억 단일 시장은 환상이다 ...66
. 기술 유출. 이제 정공법으로 대처하라 ...68
. 팔기는 쉬워도 돈 받기는 어렵다 ...70
. 처음부터 일을 크게 벌이지 말라 ...72
. 꽃이 화려할수록 꺾고 싶어하는 사람도 많다 ...75

4. 한국식을 고집하지 마라
. 공산주의 이념. 사회주의 제도. 자본주의 경영방식 ...84
. 중국적 현실을 이해하고 수용하라 ...86
. 겉모습으로 중국인을 판단하지 마라 ...88
. 중국을 안방으로 착각하지 마라 ...91
. 한국과 일본으로 이사간 유교문화 ...92
. 사회주의적 평등 관념으로 모드 전환을 ...93
. "빤비엔톈" 하늘의 반은 여자이다 ...95
. 시작은 쩨쩨하게. 마무리는 후덕하게 ...96
. 공익사업 찬조. 홍보 포인트로 활용하라 ...97

5. 중국 동포가 한국인이길 기대하지 마라
. 허황된 약속을 남발하지 마라 ...106
. 노무관리는 공개적이고 공정하게 ...108
. 능력에 맞는 임무를 부여하라 ...110
. 명의를 빌리는 비즈니스는 자제하라 ...112
. 함께 발전하는 관계를 형성하라 ...113

6. 합작 파트너. 믿되 방심하지 마라
. 투자 환경분석에 철저하라 ...123
. 파트너 선정과 관계설정에 신중하라 ...124
. 실사와 현장확인을 미루지 마라 ...127
. 마지막 보루는 계약서뿐이다 ...129
. 약점을 드러내지 말라 ...131
. 투자 유치 브로커를 조심하라 ...132
. 자신에게 적합한 투자 모델을 찾아라 ...133

7. 현지 경영의 관건. 현지인 관리자를 육성하라
. 현지인 관리는 현지인에게 맡겨라 ...146
. 경영 현지화의 비전을 제시하라 ...148
. 한국식 노사문화를 강요하지 마라 ...150
. 현지 근로자와의 갈등 요인에 미리 대처하라 ...153
. 유력한 현지인 고문을 위촉하라 ...157

8. 협상에 이기려면 정보를 최대한 입수하라
. 조급함이 협상을 망친다 ...166
. 좋은게 좋다는 자세는 버려라 ...168
. 상담에서 노는 답이 아니다 ...169
. 대리인에게 전권을 일임하지 말라 ...171
. 중국인의 화술과 과장법에 유의하라 ...172
. 클레임도 체면은 살려주면서 ...174
. 중국식 접대문화와 사교 예절을 익혀라 ...176

9. 전시회참가. 사전 마케팅으로 승부하라
. 업계정보 수집 창구로 활용하라 ...187
. 참가 전시회에 대한 종합 정보를 파악하라 ...188
. 간접 참가로도 성과를 얻을 수 있다 ...191
. 비전문 통역인은 지양하라 ...192
. 참가 성과는 사후 관리로 좌우된다 ...194

10. 중국 현지 생활. 자아 발전 기회로 삼아라
. 색정 복무 최대의 수입원은 외국인 ...204
. 중국을 마음대로 사랑하고 즐겨라 ...206
. 중국어를 배워라 ...208