추가 적립 안내

세계에서 완벽한 세일즈맨이라 칭송받고 있는 조 지라드는 이 책에서 망설이는 고객을 설득하여 판매를 성사시키는 데 활용한 비결 12가지를 공개한다. 그리고 최첨단 디지털 시대에서 변하지 않고 적용가능한 세일즈 불변의 법칙에 대해 소개하며, 세일즈 방법에 있어 독창적으로 계발한 것과 다른 사람의 경험속에서 배운 노하우를 제공한다.

유능한 세일즈맨은 다양한 세일즈기법을 가지고 그때그때 상황에 따라 바꾸어 가며 구사한다. 자동차, 보험, 부동산 등 파는 물건은 한 가지에 국한될 수 있지만 고객은 모두 다르기 때문이다. 어떤 고객을 어떤 상황에서 만나느냐에 따라 때로는 '판매 간주하기', 때로는 '고객의 도전심리를 부추기기'를 자유자재로 사용할 수 있어야 한다.

조 지라드는 어떻게 ‘세계 최고의 판매왕’이 되었을까? 연봉제가 확산되고 실적이 중시되면서 노력한 만큼 대가를 받을 수 있는 데다 경기에 상관없이 이직이 수월한 ‘영업직’이 다시 각광받고 있다. 하지만 열심히 노력한다고 해서 누구나 우수한 세일즈맨이 되는 것은 아니다. “영업직에 종사한 게 벌써 몇 년인데 사람들을 대하는 게 여전히 힘들어요.” “고객에게 거절당하면 어떡하나 걱정이 태산이에요.” “나름대로 열심히 뛰고 있는데 계약이 잘 성사되지 않아요.” 세일즈맨치고 이런 고민을 안 해본 사람은 아마 없을 것이다. 어떤 사람이든 물건을 팔려는 목적을 드러내며 접근하는 사람에게는 거리감을 가지게 마련이다. 그렇다면 세계 최고의 판매왕으로 불리는 조 지라드 같은 세일즈맨은 어떻게 고객의 거부반응을 없애고 판매를 성사시킬까? 세일즈의 세계에서는 판매가 성사되는 순간이 바로 진실이다! 15년간 한 번에 한 대씩 1만 3,001대의 차를 팔아 12년 연속 기네스북에 ‘세계 No.1 세일즈맨’으로 오른 조 지라드는 말 그대로 세일즈계의 살아 있는 전설이다. 하루 평균 18대, 한 달 174대, 1년 1,425대. 그의 경이적인 판매 기록은 아직까지도 깨지지 않고 있다. 당연히 그가 강연장에서 청중들에게 가장 많이 받는 질문은 “그 모든 판매를 성사시킨 비결이 무엇이냐?”이다. 조 지라드는 ‘한 번 만날 사람 두 번 만나는’ 소모적인 일은 하지 않는다. 대신 고객 한 명 한 명을 대할 때마다 판매가 성사될 수 있도록 최선을 다한다. 이 책에는 세일즈 현장에서 수많은 시행착오를 겪으며 갈고 닦은 ‘세계 최고의 판매왕’의 노하우가 담겨 있다. 세일즈맨이 갖추어야 할 기본기부터 현장에서 적용 가능한 실천 지침까지 이 책에서 조 지라드는 세일즈맨은 ‘고객의 구매 결정을 돕고 좋은 상품을 소개하는 전문직업’임을 강조한다. 그리고 고객을 만나기 전 준비 사항, 바람직한 옷차림, 프레젠테이션시 주의사항부터 사무실 인테리어 방법까지 전문가로서 갖추어야 할 기본기를 알려준다. 또한 구매 결정을 못 내리는 고객, 가격이나 제품의 기능에 불만을 나타내는 고객 등 실전에서 부딪치게 될 다양한 상황에서 어떻게 대처해야 판매가 성사될 수 있는지 명쾌한 해답을 제시한다. 예를 들어 고객이 자기 혼자 구매 결정을 내려야 한다는 데 부담을 느낀다면 ‘우리’라는 주어와 ‘합시다’라는 어미를 사용하면 효과적이라거나, 고객이 “얼마나 빨리 배달되죠?” “할부로 하면 한 달에 얼마씩 내죠?”라고 말하는 것은 구매 신호로 받아들이라와 같이 현장에서 바로 적용 가능한 세일즈 스킬을 설명하고 있다. 최첨단 디지털 시대에도 변치 않고 활용 가능한 세일즈 불변의 법칙! 인터넷의 발전으로 자동차, 보험, 증권 등 세일즈맨의 주도로 판매되던 상품들도 이제 마우스만 클릭하면 곧바로 구매할 수 있는 시대가 되었다. 하지만 사람들은 여전히 자동차 매장에 들러 차를 구경하고, 보험 설계사를 직접 만나 어떤 상품이 자신에게 좋은지 상담한다. 이것이 바로 아날로그 시대의 세일즈맨인 조 지라드의 노하우가 디지털 시대에도 유효한 이유이다. 이 책 《조 지라드 세일즈 불변의 법칙 12》에서 소개한 다양한 판매 기법과 세일즈 철학을 자기 것으로 만든다면 무엇을, 어디에서 팔건 상관없이 자기 분야의 최고가 되어 조 지라드를 뛰어넘을 수 있을 것이다.

1. 세일즈에 대한 거부반응을 없애라
세일즈맨에 대한 그릇된 이미지 | 고객은 경쟁상대가 아니다 | 세일즈맨에 대한 고정관념 | 예약한 고객만 만나 주는 세일즈맨 | 긍정적 사고는 고객에게 열정을 불러일으킨다 | 고객이 ‘아니오’라고 말하기 힘들게 하라 | 세일즈 불변의 법칙 1

2. 제품이 아니라 자기 자신을 팔아라
회사의 지명도로 고객의 신뢰를 얻어라 | 내가 파는 물건의 첫 번째 고객은 바로 나 | 긍정적인 사고가 성공을 부른다 | 판매를 상상하면 언젠가 현실이 된다 | 세일즈맨의 이미지 메이킹 | 철저한 사전 준비로 자신감을 키워라 | 옷차림이 세일즈맨의 첫인상을 좌우한다 | 고객 한 사람 한 사람은 모두 특별하다 | 내 사무실에서 고객을 만나면 판매가 쉬워진다 | 적절한 유머는 프레젠테이션의 윤활유 | 마음을 사로잡는 선물을 준비하라 | 성실한 말과 행동이 신뢰를 낳는다 | 세일즈 불변의 법칙 2

3. 고객에게 판매가 된 것처럼 행동하라
사고 싶어 하는 고객의 잠재의식을 끌어내라 | 사겠다고 하기도 전에 거래를 성사시키는 법 | ‘아니오’라는 대답이 나올 질문은 하지 마라 | 고객이 제품과 서비스를 미리 체험하게 하라 | 때로는 무반응이 긍정의 표시다 | 판매 간주에 실패할 수 있는 표현 | 재주문으로 이끄는 판매 간주하기 | 세일즈 불변의 법칙 3

4. 고객의 구매 의사를 재빨리 읽어라
고객의 반응을 넘겨짚지 마라 | 고객을 유형화하면 편견이 생긴다 | 구매 습관을 알 수 있는 증거에 주목하라 | 제품 체험 단계에서 고객의 마음을 읽어라 | 고객의 말에 귀 기울여라 | 프로 앞에선 프로가 되라 | 고객과 함께 식사하라, 그리고 관찰하라 | 자아가 강한 사람과 약한 사람 | 세일즈 불변의 법칙 4

5. 거부반응은 관심으로 해석하라
거부반응은 관심의 표시다 | 진짜 거부반응과 가짜 거부반응 | 고객을 궁지로 몰아넣지 마라 | 거부반응에 대처하는 여섯 가지 방법 | 고객 앞에서 으스대지 말라 | 세일즈 불변의 법칙 5

6. 구매 결정을 못 내리는 고객을 설득하는 방법
사람들은 왜 구매를 미루는가 | 우유부단함과 단호함은 전염된다 | 고객이 확신할 수 있도록 도와라 | 프레젠테이션 전에 결심을 유도하라 | 고객의 자아에 호소하라 | “생각해 볼게요” | 세일즈 불변의 법칙 6

7. 세일즈에서 주도권을 잡아라
교사가 학생에게 설명하듯 하라 | 판매할 때는 고객에게 집중하라 | 상담 중 전화 사절 | 고객을 자연스럽게 대화에 끌어들여라 | 전문지식으로 무장해 권위 있게 | 가격부터 물어 오는 고객 대처법 | 때로는 ‘아니오’라는 대답이 도움이 된다 | 세일즈 불변의 법칙 7

8. 상황에 맞는 여러 판매 기법을 사용하라
‘판매 간주하기’ 기법을 되풀이하라 | 큰 결정을 작은 결정으로 쪼개라 | 사지 않았을 때 처하게 될 위험을 강조하라 | 선택 범위는 세 가지로 | 고객이 머뭇거릴 때 제시하는 타협안 | 툭 터놓고 말하라 | 벤저민 프랭클린 기법 | 문제를 풀되 새로운 문제를 만들지 마라 | 구매자의 어깨를 으쓱하게 만드는 한마디 | 유명인사를 파는 방법 | 고객의 도전심리를 부추기는 방법 | 상사의 개입으로 판매 성사시키기 | ‘아니오’라는 말은 할 필요가 없다 | 세일즈 불변의 법칙 8

9. 오늘 꼭 사야만 하는 이유를 제시하라
한정판매를 활용하라 | ‘가격 인상’ 판매 기법 | 시간과의 경쟁 | '재고 부족‘ 판매 기법 | 가장 높은 가격의 입찰자에게 팔아라 | 타이밍이 중요하다 | 세일즈 불변의 법칙 9

10. 고객이 거절하지 못하게 하는 세일즈 프레젠테이션 기법
말을 많이 하지 마라 | 세부 사항을 모두 설명할 필요는 없다 | 침묵은 금이다 | 꼭 필요한 한마디, “마음을 정하셨습니까?” | 세일즈 불변의 법칙 10

11. 판매 성사율을 높이는 조 지라드만의 비결
‘다시 전화할게요’ 클럽 | 효용체감의 법칙 | 원칙을 정하고 꼭 지켜라 | 때론 실패할 위험을 무릅써라 | 큰 거래를 따내라 | 항상 고객의 이익을 생각하라 | 세일즈 불변의 법칙 11

12. 고객이 흔들리지 않게 하라
감사의 마음을 표현하라 | 구매 선택을 축하하라 | “정말 운이 좋습니다”의 마법 | 돈을 받고 바로 돌아서지 마라 | 고객을 은근히 압박하는 방법 | 되물릴 수 없는 처지로 고객을 밀어넣어라 | 약속 이행은 신속하게 하라 | 판매를 굳히는 가장 확실한 질문 | 세일즈 불변의 법칙 12

판매를 성사시키는 것, 이것이야말로 모든 세일즈맨들이 가장 궁금해 하는 사안이다. 그만큼 세일즈에서 가장 어려운 문제이기 때문이다. 차가 얼마나 기막히게 잘 달리는지, 또는 얼마나 멋진 집인지를 보여 주는 것과 고객이 계약서에 서명을 하고, 애써 번 돈을 쓰게 만드는 것은 별개의 문제다. 열심히 제품 설명을 했는데 결국 아무것도 팔지 못할 경우 고객과 당신은 둘 다 시간을 낭비한 것이다. 고객은 당신의 제품이나 서비스로부터 아무런 이익도 얻은 게 없고, 당신 역시 거래가 성사되지 않는 한 돈도 벌지 못하고, 결국 투자한 시간과 노력에 대해 아무런 보상도 받지 못한다. 당신은 실패한 것이다. - p.7 나는 독자들에게 어떻게 하면 세일즈를 성사시킬 수 있는지를 이야기하려고 한다. 이것은 어느 특정 분야에 한정된 이야기가 아니다. 또한 앞으로 하게 될 이야기는 오랜 현장 경험에서 나온 것이지. 고매하고 권위 있는 상아탑에서 배운 이론이 아니다. 알다시피 나는 경험으로 모든 것을 터득했고, 그 과정에서 대가도 치를 만큼 치렀다. 나의 목표는 오로지 판매를 성사시키는 것이다. - p.9