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새로운 고객을 만날 때마다 바로바로 활용하는 지침서

저자 송기용은 3연속 MDRT 달성, 푸르덴셜생명 MDRT 대의원 역임, 25회차 평균 유지율 98.39%, 2연속 알리안츠생명 PA채널 최우수실적 Rooki(신인왕) 배출 등 세일즈의 고수이다. 이 책은 낯선 사람을 만나서 말을 거는 것도 부끄러워하고, 전화 거는 것조차도 두려워하던 저자가 어떻게 최고의 세일즈맨이 되었는지 실제 화법 사례를 통해서 밝히고 있다.

송기용과 감성이 만나 ‘감성 세일즈 화법’으로 새로 태어났다 저자 송기용은 3연속 MDRT 달성, 푸르덴셜생명 MDRT 대의원 역임, 25회차 평균 유지율 98.39%, 2연속 알리안츠생명 PA채널 최우수실적 Rooki(신인왕) 배출 등 세일즈의 고수이다. 이 책은 낯선 사람을 만나서 말을 거는 것도 부끄러워하고, 전화 거는 것조차도 두려워하던 저자가 어떻게 최고의 세일즈맨이 되었는지 실제 화법 사례를 통해서 밝히고 있다. 저자는 이 책의 집필 동기를 2가지로 설명한다. 하나는 기존의 무용담, 성공담 위주의 세일즈 책들에서 느꼈던 아쉬움이다. 물론 다른 사람의 성공 스토리를 통해 마인드 변화를 얻을 수 있는 것도 획기적인 일이다. 하지만 기존의 책들이 원칙 위주의 설명들로 채워져 있다보니 막상 고객 앞에 서면 어떻게, 무엇을 활용해야 할지 난감하다는 점이다. 5년 만에 설계사에서 지점장까지 바쁜 활동 때문에 이러한 아쉬움을 접어두었던 저자는 최근 감성영업전략연구소 활동과 동시에 집필을 시작하면서 현장에서 뛰는 사람들에게 적합한 실천 가이드를 제공해야겠다는 오랜 숙제를 푼 것이다. 또 하나의 집필 동기는 최근 시장 변화와도 맥을 같이 한다. 방카슈랑스의 본격 출현은 설계사들과 관리자들이 지금껏 겪어보지 못한 치열한 생존경쟁으로 돌입하게 된다는 것이다. 효율적이고 미래지향적인 판매 프로세스의 정립 없이는 좋은 결과를 기대하기는 어렵다. 그런 의미에서 판매 과정의 생생한 사례와 실제화법을 제시하고 있는 이 책은 최고의 세일즈맨이 되고 싶은 사람은 물론 계속되는 실패의 원인을 발견하지 못한 모든 사람들에게 권할 만한 하다. 99% 이성이 아니라 1% 감성으로 팔아라! 저자 송기용은 [세일즈는 제품이 아니라 감성을 판매하는 전문직업]이라고 얘기한다. 그리고 자신만의 감성화법이 그대로 녹아있는 풍부한 사례들을 통해 무슨 말을(What: 설명), 어떻게 말하고(How: 설득), 왜 그렇게 해야 하는지(Why: 감동) 있는 체계적으로 보여주고 있다. 천당과 지옥을 넘나든 영업 첫날의 소증한 경험, 냉정한 거절을 넘어 3일 만에 키맨으로 만든 사례, 미혼 100% 청약한 사례, 첫만남에서 10분 내에 보험가입을 결정하게 만든 사례, 릴랙스 2시간․보험 설명 10분 만에 고액계약을 체결한 사례, 주위에 절친한 설계사가 있는 고객을 청약한 사례, 감성과 감동으로 잠재고객을 적시는 니드환기 사례, 가정방문을 이끄는 비결, 고객 스스로 청약을 원하게 하는 감성 클로징 방법, 청약률과 유지율을 높일 수 있는 핵심 화법 등 고객의 마음을 파고들기 위해 실전에서 바로바로 활용할 수 있는 감성 화법을 스토리텔링 방식으로 생생하게 보여주고 있는 것이 이 책의 장점이다. 이것은 강의나 교육을 통해 세일즈맨들이 가장 가려워하는 부분이 무엇인지 알고 있는 저자이기에 가능한 일이다. 세일즈맨들의 적극적인 추천에 의해 탄생한 이 책은 독자들이 저자의 비법에서 힌트를 얻어 자신만의 감성 화법을 계발하고 발전시킬 수 있는 기회가 될 것이다.

1장 실제 사례를 통해 익히는 세일즈 화법, A To Z
보험 세일즈의 천당과 지옥을 경험
냉정한 거절을 넘어 3일만에 키맨으로 만들기 까지
첫만남에서 10분 내에 보험 가입을 결정하다
미혼 100% 청약할 수 있다
5분 내에 고객의 관심과 흥미를 집중시키다
무조건 ‘NO'라고 말하는 고객을 설득하다
첫 전화에서 보험가입을 결정하게 만들다
릴랙스 2시간, 보험 설명 10분 만에 고액계약을 체결하다
주위에 절친한 설계사가 있는 고객을 청약
평범한 상담이 대박으로 이어지다
전문직 청약

2장 감성과 감동으로 잠재 고객을 적시는 니드환기 사례
니드환기 사례 1 : 보험금 백만 불의 용도를 찾습니다
니드환기 사례 2 : 지리산 수해 건
니드환기 사례 3 : 자동차 에어백
니드환기 사례 4 : 빨간 달력

3장 최단기 성공과 장기 유지를 위한 핵심 비결
소개요청 타이밍과 소개요청 방식
고객에 대한 자세와 유지율의 상관관계
가정방문을 이끌어낼 수 있는 비결
고객 스스로 청약을 원하게 하는 감성 클로징 방법
청약률과 유지율을 높일 수 있는 핵심 비결
반드시 성공해야 하는 설계사만이 봐야 할 성공 비결

4장 현장에서 접하는 곤란한 질문에 대한 효과적인 실제 화법
기존 보험을 해약하면 손해라고 하면서 가입을 주저하는 사례
1회 보험료를 대신 내달라고 요구하는 사례
주변에 보험 세일즈를 가까운 지인이 있어 가입을 꺼리는 사례