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미국 최고의 세일즈맨이라 일컬어지는 저자 크리스 라이틀은 특이한 경력의 소유자이다. 평범한 4년제 대학을 졸업하고 하원의원 비서를 거쳐 우연히 세일즈맨이 된 그는 처음 입사한 지방 신문사에서 보도국 편집부장보다 광고부 영업부장의 월급이 훨씬 많은 것을 알게 된다. 그때부터 어쩔 수 없이 파는 세일즈맨이 아닌 목적의식을 가지고 더 많이, 더 잘 파는 세일즈맨이 되기로 결심한다.
이 책은 우연히, 혹은 어쩔 수 없이 세일즈맨이 된 저자의 경험을 토대로 판매를 성공시키기 위한 <세일즈 전략 16과정>을 제시한책이다. 고객접촉에서 사후관리까지 풀코스 서비스로 고객을 사로잡는 방법에 대해 소개하고 있다. 각각의 장에는 고객을 상대로 활용할 수 있는 분명한 개념들이 상세하게 설명되어 있으며, 곧바로 실제 상황에 접목 시킬 수 있는 풍부한 정보가 수록되어 있다.인기 영화 줄거리와 저자가 그동안 세일즈 강의를 하면서 접한 여러 가지 사례에서 끄집어낸 독특한 세일즈 교훈을 전하고 있는 책이다.

◆“최고의 세일즈 컨설턴트가 전하는 우연한 세일즈맨에서 프로세일즈맨이 되는 방법” 만성화된 불경기와 취업난으로 졸업 후 학교 문을 나서기 전에, 혹은 이직을 생각하던 사람이 그동안 꿈꾸어 왔던 희망과는 전혀 다른 직업을 선택할 수밖에 없게 된 시대이다. 미국내 가장 저명한 세일즈 컨설턴트이자 스스로도 세일즈맨 이였던 저자 크리스 라이틀은 이와 같이 다른 방도가 없어 어쩔 수 없이 세일즈맨이 된 그들을 ‘우연한 세일즈맨’이라고 부르고 있다. 고객의 마음을 돌려 구매로 연결지어야 할 세일즈맨의 임무는 ‘아무나, 아무런 재주가 없어도 할 수 있는 것이 세일즈’라는 세상 사람들의 생각처럼 어느 하나 만만한 구석이 없다. 대부분의 세일즈맨은 잠재고객을 별로 중요한 존재로 생각하지 않는다. 그 이유는 잠재고객이 실제적인 고객이 되기까지는 상당한 시간이 걸리는 지루한 과정이라고 생각하기 때문이다. 그래서 잠재고객에게 어쩔 수 없는 세일즈 방식으로 판매를 하려고 하고, 이는 세일즈맨도 그렇겠지만 잠재 고객도 지루하고 지친다. ◆준비된 세일즈맨이 되어라. “좋은 아침입니다. 뭐 필요하신 것이 없나 해서 들렀습니다….” 세일즈맨은 매일 같은 제안서를 가지고 고객을 찾아가 프리젠테이션을 한다. 비록 “지금 나를 물로 보는 건가?”라고 고객이 직접 말로 하지는 않겠지만 보이지 않는 짜증을 내는 고객을 보면서 세일즈맨은 좌절감을 느끼게 된다. 같은 분야에서 경쟁하고 있는 세일즈맨들 사이에서 여러분은 어떤 차별화된 전략으로 고객의 욕구를 만족시키고 계약으로 연결시킬 것인가. 저자는 철저한 프로정신으로 무장하고 모두 다른 고객 유형 대한 치밀한 계획을 세우지 않으면 냉정한 고객의 마음을 파고 들 수 없고, 결국 어쩔 수 없이 팔게 되는 세일즈맨이 될 것이라고 말하고 있다. 이 책은 세일즈로 연결될 수 있도록 정성스러운 16단계 서비스, 이른바 ‘풀코스 서비스’를 구사해 잠재고객을 만들고, 잠재고객의 욕구를 정확하게 파악하여 계약으로 이끌어가고 나아가 사후서비스까지 책임질 수 있는 방법을 제시하여 우연한 세일즈맨이 프로 세일즈맨으로 거듭날 수 있는 조언을 구체이고도 재미있는 사례를 통해 밝히고 있다. ◆마지막까지 한 단계도 소홀히 하지 마라. 세일즈 기술에도 시시각각 변하는 환경이나 고객에 따른 적절한 변화가 필요하다. 이 책은 판매를 이루기 위해 반드시 밟아나야 하는 [16과정 세일즈 성공 원칙] 이라는 저자만의 독특한 방법을 제시한다. 각 과정을 한 단계도 생략하지 않고 고객에게 행한다면 고객은 세일즈맨을 사업상 없어서는 안 되는 동반자로 인식하게 될 것이며, 세일즈맨은 자기 자신이 아니라 고객의 필요에 의한 상품을 판매하게 될 것이며, 따라서 고객의 마음은 자연스럽게 움직일 것이라고 말하고 있다. 이 책의 또 다른 특징은 저자가 들고 있는 구체적인 사례에 있다. 자신이 스스로 체험한 경험, 우연히 보게 된 2000원짜리 대여 비디오, TV 프로그램, 케이블 TV 광고 등을 세일즈 강사인 저자의 유창한 언변으로 새롭게 정리하여 우연한 세일즈맨이 배울 점과 피해야 할 점을 재미있게 지적해 내고 있다는 점이 흥미롭다.

목 차

지은이의 말

Part1 선택…가야할 길…도전
제1장 선택
제2장 가야할 길
제3장 도전


Part2 판매 부서를 판매 부대로 전환시키기
제4장 판매 부서인가, 판매 부대인가?
제5장 ‘여행’에서 얻은 교훈
제6장 똑같은 ‘고객방문’이라면 집어치워라

Part3 모든 것을 더 낫게 하기- 판매의 모든 과정을 체계적으로 처리하기
제7장 만나지 못할 사람은 없다.
- 제 3과정에서 제 9과정까지
제8장 ‘어떻게 하다보니’ 약속을 잡았을 때 어떻게 할 것인가?
- 제 10, 11, 12과정까지
제9장 잠재고객이 구매할 수 있는 여건 만들기
- 제12과정과 제 13과정
제10장 대가없이 일하는 것의 중요성 및 성공에 이르는 또 다른 비결
- 제 14과정과 제 15과정

제11장 ‘판매를 마무리 짓는다’는 말은 한마디로 웃기는 말이다.
- 제 16과정
제12장 식사를 마치기 전까지 후식은 없다.
제13장 팔아치우느라고 녹초가 되어 버리면 제대로 된 서비스를 할 수 없다.

결론 - 성공할 때까지 노력을

우연히 배우게 된 세일즈 1992년대 초반 US 에어(현재의 US AIRWAY)는 5년 동안 다섯 번의 항공기 사고를 냈다. 항공기 사고로 인한 사망률이 4천만 명에 한 명꼴이라는 점을 가만할 때 사실 항공기는 굉장히 안전한 교통수단이다. 그런데 한 항공사가 5년 사이에 다섯 번의 사고를 냈다면 그것은 불운과 조종사의 미숙함, 기체 결함, 우연 등이 어우러진 정말 드문 경우이다. 그 중 하나가 누욕 라구아디아 공항에서 발생한 사고이다. 당시의 보도에 따르면 그 비행기의 기장과 부기장은 그 사고 이전에 함께 비행한 적이 한 번도 없었다고 한다. 그날 밤은 폭풍우가 몰아쳤다. 비행기가 이륙하기 위해 힘차게 활주로를 내달릴 때 기장은 이륙에 필요한 사전 점검을 부기장이 했을 것이라고 생각했다. 부기장은 부기장대로 기장이 점검 했을 것으로 믿었다. 아무도 조종실 점검을 하지 않았다는 사실을 발견하고 돌이키기에는 이미 늦어버렸다. 보조 날개가 이륙에 필요한 상태로 준비되어 있지 않았기 때문에 비행기는 이륙을 할 수 가없었던 것이다. 활주로 끝에 이스트 리버가 보이기 시작하자 이륙을 취소하기로 순간적 결정을 내겼다. 그들은 엔진을 역회전시키면서 브레이크를 밟았다. 착륙 기어가 파열되고 비행기는 앞부분부터 이스트 리버로 곤두박질쳤다. 이 사고로 2명이 사망하고 64명이 부상을 당했다. 사고 원인을 조사한 연방 항공 관리국은 악천후보다는 조종사의 과실에 의해 사고가 난 것으로 결론지었다. 사고 두 달 뒤는 다음과 같은 보도를 했다. ‘블랙박스 확인 결과 US 에어 조종사측 과실로 판명됨.’ 이 사고가 발생하고 3주일 후 나는 시카고에서 다른 항공사의 비행기를 탔다. 사업상 이동하는 많은 사람들과 함께 1등석에 앉아있었다. 이륙 전에 늘 그렇듯이 승무원이 안전과 관련해 안내를 하고 있었다. 승무원의 안내가 끝나자 마이크 켜지는 소리가 나더니 기장이 안내방송을 하기 시작했다. 기장이 한 말을 그대로 옮기면 이렇다. “승객 여러분, 저는 이 항공사의 기장입니다. 저희는 비록 업계 2위의 항공사지만 저는 조종실 점검을 모두 마쳤습니다. 이제 승무원들도 모두 착석해 주시기 바랍니다.” 비행기 여행은 잦은 승객들 가운데 기장의 색다른 안내 방송을 들은 사람들은 안심하는듯 했다. 나도 몸이 느긋하게 풀어지는 느낌을 받았다. 안도의 한숨을 내쉬며 얼굴 표정이 밝아지는 사람도 몇 있었다. 그 순간 비싼 항공료를 아까워 할 사람은 아무도 없었다. 그 날 비행기를 타면서 느꼈던 승객들은 조종실 점검을 마쳤다고 안내를 한 기장의 멋진 ‘세일즈 프리젠테이션’ 덕분에 누그러졌던 것이다. -p78-