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세일즈에 대한 입문서이자 전문서. 세일즈맨과 세일즈우먼의 성공한 세일즈 경험담들을 엮었다. 이 책은 개인의 어떤 특정한 생각, 말, 행동, 등이 어떻게 거래를 성사시킬 수 있었는지에 대해 말해준다. '세계 최고의 세일즈맨'으로 기네스북에 오른 자동차 판매왕 '조 지라드', 미국 최고의 생명보험설계사 '배리 케이', 런던에 본부를 둔 포시즌즈 호텔 CEO '이사도어 샤프'를 포함한 42인의 성공 세일즈 스토리를 담았다.

이 책은 이야기책이라고 볼 수 있다. 일반적인 세일즈책과 달리 구체적인 법칙이나 요령을 가르쳐주지도 않고, 상황별 전략을 소개하는 것도 아니다. 마치 아이들이 어른들에게 재미있는 이야기를 해달라고 조르고 이야기가 시작되면 귀를 세우고 듣는 것과 마찬가지로, 정상에 오른 비즈니스맨들이 그 어디에서도 들을 수 없었던 자신의 세일즈 체험담을 풀어놓고 있다. 그저 편하게 앉아서 듣기만 하면 된다.
이렇게 듣는 동안에 독자들은 그들의 이야기에서 살아 있는 교훈을 얻을 수 있다. 진한 체험담에 담긴 세일즈 교훈은 그 어떤 세일즈 연수나 세미나에서 얻는 것보다 값지다.
이 책은 특히 직접 세일즈를 하지 않는 사람에게도 세일즈 마인드를 심어주고 있다. 비즈니스의 모든 면면을 따지고 보면 세일즈 아닌 것이 없다. 그것은 물건이나 서비스를 파는 것뿐만이 아니라 결국 다른 사람이 나를 믿도록 만들어 내가 권하는 모든 것을 받아들이도록 만드는 행위이다. 이 책에 나오는 42인의 세일즈맨들은 우리가 흔히 생각하는 자동차, 보험, 화장품, 컴퓨터, 전자제품 등을 파는 전형적인 세일즈맨에서부터 증권 중개인, 부동산 중개인, 호텔 매니저, 저술인, 연예인 매니저, 보석상, 건축가까지 참으로 다양하다.
이들이 들려주는 이야기는 모두 다르지만 거기에는 하나의 공통된 메시지가 흐른다. 즉, 세일즈는 모든 비즈니스의 시발점이자 가장 핵심이라는 것이다. 이들은 세일즈를 두려워하지 않았으며 그것을 무기로 마침내는 정상에 오른 사람들이다.
신화적인 화장품 판매술로 유명한 메리 케이, 우리에게도 이름이 낯익은 조 지라드와 지그 지글러, 미국 대통령 후보로까지 뛰었던 정열적 사업가, 로스 페로, 등을 포함해 포시즌즈 호텔 회장, 티파니 보석상 사장, 마리옷 호텔 영업총수 등 기라성 같은 기업가들이 잊을 수 없는 세일즈 경험담을 들려준다.

서문
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세일즈 성공법칙 1. 할 수 있다는 믿음을 가져라
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세일즈 성공법칙 2. 처음 만남을 잘 가져라
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세일즈 성공법칙 3. 나를 믿게 만들어라
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세일즈 성공법칙 4. 창의적으로 사고하라
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세일즈 성공법칙 5. 고객의 문제를 해결하라
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세일즈 성공법칙 6. 고객에서 긴박감을 주어라
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세일즈 성공법칙 7. 반드시 거래를 성사시켜라
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세일즈 성공법칙 8. 사후 서비스를 철저히 하라

이 책에 소개된 이야기의 선정기준은 두 가지이다. 하나는 재미있어야 한다는 것이다. 이미 출판시장은 세일즈 기법을 소개한 책들로 만원을 이루고 있다. 그러므로 아주 독창적이지 않는 한 이미 출간된 세일즈관련 이야기들과 비슷한 것이라면 내 관심을 끌 수 없었다. 그렇다고 그 이야기들이 단지 재미를 주기 위한 것이어서는 안된다. 각 이야기는 세일즈 기술을 향상시킬 수 있는 교훈을 담고 있어야 했다.
각 체험담은 세일즈맨 개인의 어떤 특정한 생각이나 말 혹은 행동 - 이 책을 읽는 사람 누구나 할 수 있는 - 이 어떻게 거래를 성사시켜 주었는지를 말해 준다. 그러므로 여기 나온 체험담을 읽으면서 어서 어서 다음 이야기로 넘어가기 위해 책장을 빨리 넘기지 않았으면 한다. 우선 방금 읽은 체험담이 말해 주려고 하는 것이 무엇인가를 추려낸다. 그것이 바로 이야기의 교훈이다. 그것을 분석하라. 그리고 어떻게 당신 분야에 그 교훈을 적용할 수 있을지를 생각해 보라.
또 하나 생각할 것은 대부분의 세일즈맨들은 각자의 분야에서 일하고 있는 세일즈맨들하고만 생각을 교환한다는 것이다. 예를 들어 보험설계사가 컴퓨터 영업사원과 의견을 교환할 일은 별로 없다. 그러나 오래 전에 나는 때때로 아주 좋은 생각들은 다른 업계로부터 “빌려온” 것일 수도 있다는 것을 알게 되었다. 그런 아이디어는 아주 효과가 높았는데 그것은 세일즈맨들이 동일 분야에서 서로 경쟁하면서 써먹은 구태의연한 방식이 아닌 매우 새로운 접근방식을 내놓았기 때문이었다. 그러므로 당신의 분야가 아닌 다른 분야의 세일즈맨들이 하는 이야기라고 해서 그냥 넘어가지 않기를 바란다. 대신 그들의 행동을 분석하고 그것을 잘 응용해서 당신의 분야에서도 활용할 수 있게 하라. - 저자 서문


하루는 내가 모델 하우스에서 일하고 있는데 할이 찾아왔다. 그리고 잠시 후에 여기저기가 찌그러진 자동차 한 대가 나타나더니 초라한 모습의 노부부가 문으로 걸어 들어오는 것이었다. 내가 그들을 따뜻한 인사말로 맞아들이면서 할을 보니 그는 구석에서 내게 눈짓을 보내고 있었다. 그는 고개를 저으면서 얼굴로는 분명 이렇게 말하고 있었다.
“그 사람들 때문에 괜한 시간 낭비하지 말라구.”
하지만 원래 성격상 무례를 용서치 못했던 나는 그 노부부를 친절히 맞았고, 다른 어떤 손님들에게 하는 것과 같은 정중함을 보였다. 내가 시간 낭비를 하고 있다고 느꼈던지 할은 그만 발끈하며 나가 버렸다. 집도 비어 있는데다가 할마저 나가 버렸으니 나는 그들에게 집을 보여주지 못할 것도 없다고 생각했다.
그들은 집을 안내받으면서 집안 구석구석의 화려함에 넋을 잃은 듯했다. 무엇보다도 12피트 높이의 천장에 그들은 압도당했다. 그들은 한 번도 그 같은 호화 주택을 본 적이 없는 것이 확실했다. 그리고 나는 그렇게 감탄을 연발하는 사람들에게 집 구경을 시켜 주는 것이 싫지 않았다.
네 번째 목욕실을 보고 나서 남편이 한숨을 쉬며 아내에게 말했다.
“욕실이 네 개가 있는 집이라니...”
그리고는 나를 보고 이렇게 말하는 것이었다.
“오랫동안 우리는 욕실이 두 개 있는 집에서 사는 게 꿈이었다오.”
아내는 눈물이 그렁그렁한 채 남편을 바라보더니 그의 손을 꼭 잡는 것이었다.
집을 구석구석 살펴본 다음에 우리는 다시 거실로 돌아왔다.
“잠시 우리 둘만 얘기 좀 하면 안 될까요?”
할아버지가 점잖게 물어 왔다.
“그러세요.”
나는 그들만 거실에 남겨 두고 부엌 쪽으로 나왔다.
5분쯤 후에 할머니가 나를 불렀다.
“됐어요. 들어와도 돼요.”
내가 거실로 들어가자 할아버지는 이렇게 물었다.
“미스 할리데이, 이 집이 10만 달러라고 했지요?”
“네.”
그의 얼굴에 어렴풋한 미소가 흘렀다. 그는 코트 주머니에 손을 넣더니 너덜너덜해진 봉투 하나를 꺼냈다. 그리고 계단에 앉아 그 봉투에서 돈을 꺼내기 시작했는데, 계단 위에 10만 달러짜리 돈 뭉치가 쌓일 때까지 차곡차곡 세는 것이었다. 그 당시에는 그런 큰돈을 가지고 다니는 마약 거래상도 없었는데 말이다! 알고 보니 그 할아버지는 댈러스의 어느 유명한 호텔 레스토랑의 급사장이었는데, 수년 동안 팁으로 받은 돈을 쓰지 않고 모으며 알뜰한 생활을 해왔다는 것이다.
그들이 떠나고 얼마 후에 할이 들어왔는데 나는 그에게 서명한 계약서를 보여 주었다. 그리고는 돈이 든 봉투를 건넸는데, 그 안을 들여다보던 그는 거의 기절할 지경으로 놀랐다. - P77-79 에비 할리데이 “겉모습으로 고객을 판단하지 말라”중에서