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기업이 자신의 판매전선을 확장시키기 위한 10가지 혁신전략!

이 책은 기업을 하나의 자동화된 '세일즈머신'으로 변신시키기 위해 점검해야 할 사항들을 소개한다. 기업이 내부적으로는 별 문제가 없어 보이는데 실적이 부진한 이유는 무엇일까? 너무 사원 개개인에게 기업의 세일즈를 맡겼던 것은 아닐까? 저자는 세일즈맨 한 명이 아니라 기업 전체가 세일즈머신이 되어 체계적으로 움직이라고 말한다.

마케팅, 세일즈, 기획, 제품 개발, 고객관리 등 모든 분야의 담당자들이 한 시스템으로 통합되어 움직여야 한다고 주장한다. 그리고 15년간 컨설팅해온 결과물을 종합해 세일즈와 기업 성장의 원칙 및 노하우를 공개한다. 기업 성장을 위해 점검해야 할 영역들을 우선순위로 하였다.

시간관리를 통한 생산성 극대화를 시작으로 효율적인 직원교육, 교육과 기업 성장 사이의 상관관계, 문제를 해결하는 워크숍, 전략적 접근, 지식기반 마케팅 등을 설명한다. 그런 다음 실전 세일즈에 필요한 요소들을 살펴본다. 슈퍼스타급 인재의 영입, VIP 고객 확보, 프레젠테이션, 세일즈 프로세스, 고객과의 친밀한 관계를 보장하는 후속조치, ？嗔？ 효율성 측정 등 평범하거나 부진했던 기업들을 놀라운 성공 조직으로 탈바꿈시키는 비결들을 제안한다.

☞ 이 책의 독서 포인트!
판매 사이클과 판매 시스템, 더 나아가 제품과 서비스, 기업의 포지셔닝에 대해 정확히 짚어낸다. 기업이 제품과 서비스를 어떻게 해야 많이 팔 수 있는지, 판매 전반에 관한 뛰어난 통찰을 제공한다. CEO부터 직원에 이르기까지 모두가 매출 향상을 위해 어떻게 직접적으로 이바지할 것인지 그 실천 전략을 구체적으로 제시한다. 이를 통해 판매에 관한 모든 문제들을 자연스럽게 조율하고 매출을 극대화할 수 있도록 돕는다.

3분에 하나씩 기업이 문을 닫고
5분에 하나씩 새로운 기업이 탄생한다.
15분에 한 번씩 기업이 이름을 바꾸고
32초마다 총책임자가 바뀐다.
전 세계 기업의 96퍼센트가 10년 이내에 망하고
매년 2만 6,000개의 새로운 상품과 브랜드가 출시된다.
16퍼센트의 소비자가 매일 광고를 보고 브랜드 선호도를 바꾸며
74퍼센트는 평상시 선호하지 않던 브랜드 제품도 구매한다.- 이 책의 7페이지에서 발췌


세일즈 책은 많다
치열한 경쟁의 시대, 온갖 기술과 요령으로 소비자를 설득해내는 정보를 담은 세일즈 책들은 넘쳐난다. 미국의 전설적인 세일즈 고수나 한국의 판매왕 등 화려한 실적을 쌓은 이들의 개인기를 선보이는 책들은 이미 충분히 보아왔다. 그런데 여기 ‘세일즈맨’ 혼자에게 기업의 세일즈를 맡겨서는 안 된다는 도발적인 책이 나왔다.

대개 기업들은 세일즈 전략을 각 세일즈맨들의 재량에 맡기는 경향이 있는데 이는 그다지 효율적인 방법은 아니다. 만약 당신의 기업을 최고의 세일즈머신으로 만들고 싶다면 언제 어디서든 균일한 서비스를 제공할 수 있어야 하고, 그러려면 모든 세일즈맨들의 아이디어를 모아 완벽하고 자동화된 세일즈 프로세스를 개발해야 한다. 표준화된 세일즈 프로세스를 갖추지 않으면 세일즈맨들의 일시적 감정이나 태도 등에 따라 들쭉날쭉한 서비스를 제공하게 된다. 체계적으로 교육받지 않은 세일즈맨들이 어떤 식으로 고객을 대하는지 직접 그 현장을 보면 아마 당신은 충격으로 쓰러질지도 모른다. -211페이지

체트 홈즈는 과연 누구인가
저자 체트 홈즈는 포춘 500대 기업들을 상대로 세일즈 컨설팅을 해온 저명한 컨설턴트이자 기업경영코치다. 워너브러더스Warner Bros., 씨티뱅크Citibank, 메릴린치Merrill Lynch, 웰스파고Wells Fargo 등 60개가 넘는 기업들을 상대로 놀라운 경영혁신을 이끌어왔다. 그는 판매 사이클과 판매 시스템에 대해 잘 알고 있으며 제품과 서비스는 물론이고 기업의 포지셔닝에 대해서 정확하게 짚어낸다. 유수의 기업들이 내부적으로 별 문제가 없어 보이는데 실적이 부진할 때, 그 마지막 카드로 홈즈를 찾는다. 기업이 스스로 발견하지 못하는 문제점들을 날카로운 메스로 헤쳐나가며 진단하는 건 이미 잘 알려진 그의 강점이다. 하지만 진단만 하고 돌아서는, 수많은 컨설턴트 중 한 명으로 그치기를 거부한다. 그가 놀라운 건, 기업이 자체적으로 해내야 할 숙제들을 가차없이 주문하고 그것을 정확히 실행하고 있는지 확인해나가며 결과까지 직접 보고 나서야 물러난다는 점이다. 그는 기어코 기업의 체질을 바꿔놓고야 만다. 이 책의 핵심 개념인 ‘세일즈머신’은 기업의 CEO부터 직원에 이르기까지 모두가 매출 향상을 위해 어떻게 직접적으로 이바지할 것인지, 실천 전략을 잘 정리해놓은 하나의 시스템이다. 홈즈는 기업 속으로 들어가서 마케팅, 세일즈 담당자들은 물론이고 기획, 제품 개발, 고객 관리 등 모든 분야의 모든 담당자들이 이 시스템으로 통합되어 움직여야 한다고 주장한다. 이 시스템을 잘 이해하고 제대로 정착시킨다면 기업은 어떠한 상황에서도 판매전선을 완벽하게 지켜낼 수 있다.

시장의 맥락을 읽는 지식기반 마케팅
그는 자신의 강연을 예약하고 교육 프로그램을 구입할 수 있는 홈페이지 www.chetholmes.com에서 “1년에 매출을 두 배로 올리고 싶으세요? 그럼 클릭하세요.”라고 자신있게 말한다. 세일즈머신의 핵심 기법인 지식기반 마케팅은 제품 자체의 정보를 소비자들에게 마구 쏟아내는 식이 아닌, 고객의 근본적인 관심이나 처한 상황을 예측하고 그에 맞는 시장의 흐름을 읽어내어 가치 있는 정보를 제공하는 ‘시장’ 중심의 접근법이다.
사무기기를 판매하는 세일즈맨이 천여 명의 경영자들을 상대로 즉흥적인 연설을 할 수 있는 귀한 기회를 얻었다고 하자. “친애하는 관중 여러분, 저는 오늘 이 자리에서 저희 회사의 복사기가 어째서 가장 좋은 사무기기인지 말씀드리고자 합니다.” 라고 운을 뗀다면 관중의 대부분은 일어서서 나가버릴 것이다.
하지만 “여러분, 기업에서 돈을 낭비하는 가장 큰 다섯 가지 요소가 무엇인지 아십니까?” 라고 시작하면 어떨까? 고객들의 주의를 끌어서 제품구매를 결정할 때까지 관심을 유지하는 일이 그 어느 때보다 어려워진 만큼 고객들에게 가치 있는 정보를 제공하여 그들의 신뢰를 얻음으로써 제품판매의 기회를 높이는 것이 바로 지식기반 마케팅이다.

정원 가꾸기 서비스를 제공하는 회사가 있었다. 그 회사는 어렵게 교육시킨 정원사들이 몇 년 뒤에 독립해 낮은 단가로 자신의 고객들을 빼돌린다는 점을 고민하고 있었다. 독립한 정원사들은 “더 이상 정원에 돈을 낭비하지 마세요. 훨씬 저렴하게 정원을 가꾸어 드립니다.”라며 고객들을 유혹했다. 그러던 어느 날 이런 프리랜서 정원사 하나가 정원을 돌보다가 사고를 당하는 사건이 발생했고 정원사의 치료비를 집주인이 보상하라는 판결이 내려졌다. 소규모의 프리랜서 정원사들은 상해보험에 들지 않아도 되는데, 대신 사고가 발생할 경우 집주인이 모든 치료비와 보험료를 물어줘야 한다는 것이었다. 이것은 내 고객에게는 완벽한 ‘결정적 증거’였다. 이 회사는 당장 광고 문안을 수정했다.
“고작 시간당 5달러 아끼시려다 정원사의 치료비와 보험금까지 부담하시렵니까?”
효과가 있었음은 두말할 필요도 없다. -122페이지

그냥 열심히 일하는 것은 의미가 없다. 문제점을 해결하기 위해서는 지혜롭게 일해야 한다. 이 책은 저자가 15년간 직접 컨설팅해온 결과물을 종합해 정리한 원칙과 노하우들로 가득 차 있다. 기업이 매일매일 처하는 판매에 관한 모든 문제들을 자연스럽게 조율하고 매출을 극대화하는 세일즈머신이야말로 바로 지금 기업에게 필요한 처방이다.

점검 단계별 구성
이 책의 구성은 조직의 성장 단계와 관련이 있다. 기업을 성장시기 위해 꼭 점검해야 할 영역들을 우선순위별로 각 장을 배치했다. 1장에서는 시간관리를 통해 어떻게 생산성을 극대화할 수 있는지 설명한다. 개인과 조직의 시간관리가 각각 따로가 아닌, 하나의 시각으로 바라볼 수 있게 해주는 장으로 세일즈머신을 시작하는 가장 중요한 기점이다. 2장에서는 직원교육을 어떻게 효율적으로 실시할지, 교육과 기업의 성장은 어떤 관계가 있는지 설명한다. 3장은 워크숍이다. 비용에 비해 별 효과가 없다고 판단하는 많은 기업들이 워크숍을 없애고 있다. 워크숍을 중단하는 건 마치 어떻게 헤엄치는지 가르치지도 않고 아이를 냅다 물에 던지는 것과 같다. 하지만 불행히도 워크숍을 효율적으로 실시하는 방법에 대해서 친절하게 가르쳐주는 곳은 없다. 그런 경영자들의 갈증을 익히 알고 있기에 3장에서 워크숍에 대해 구체적으로 짚어본다.
4장에서는 전술에만 급급해 시장의 맥락을 놓쳐버리는 우를 범하지 않도록 ‘전략적 사고’를 어떻게 할 것인지 구체적인 예를 들어 설명하고 있다. 5장부터는 실전 세일즈에서 필요한 요소들을 하나씩 설명한다. 슈퍼스타급 인재는 어떻게 영입하고, VIP고객은 어떻게 확보하며 그 고객을 만나 관계를 맺고 자연스럽게 판매에 이르기까지 생각하고 준비해야 할 것들을 차례대로 정리했다. 특히 중요성을 알면서도 실천하지 못하는 후속조치에 대해서는 9장에서 자세히 다루었다.
10장까지 모두 읽고나면 세일즈와 마케팅은 물론이고, 경영 전반에 대해 새로운 인식을 하게 될 것이다. 이것은 조직을 세일즈머신으로 변화시키기 위한 출발점이 된다. 평범하거나 부진했던 기업들을 놀라운 성공 조직으로 탈바꿈시킨 비결은 10장 곳곳에 담겨 있다.

추천사

이 책은 판매 전반에 관한 뛰어난 통찰을 담고 있다. 다 읽고 나면 책을 통째로 머릿속에 집어넣고 싶어진다. - 거버 비즈니스 개발의 설립자 마이클 거버

사업을 하는 방식 자체를 바꾸게 해주는 책이다. 이렇게 실용적인 책이 있다니 놀라울 따름이다.
- 『성공하는 사람들의 7가지 습관』의 저자 스티븐 코비

체트 홈즈는 되는 기업과 안 되는 기업의 차이가 무엇인지를 안다. 마케팅, 세일즈에 있어서 그의 조언을 한 번이라도 요청하지 않은 경영자는 내 주위에 없다.- 『끌리는 사람의 백만불짜리 매력』의 저자 브라이언 트레이시

그는 누구를 만나도 원하는 것을 줄 수 있는 사람이다. 이 책을 읽고 나서 나는 그 이유를 알아냈다.
- 『백만장자 시크릿』의 저자 하브 에커

기업이라는 것이 존재하는 한 이 책은 끝까지 놓지 말아야 할 고전이 될 것이다. - 『게릴라 마케팅』의 저자 제이 콘라드 레빈슨

1. 억만장자의 시간관리 비밀
시간관리에 대한 통찰｜시간관리의 6가지 기본 원칙

2. 매출을 높이는 교육은 어떻게 다른가
성공 교육의 조건｜교육과 기업의 매출｜효과적인 교육법 선택하기

3. 워크숍으로 문제를 해결한다
워크숍이 필요한 순간｜워크숍 실전 훈련｜아이디어가 현실이 되는 10단계 실행 프로세스

4. 전략가처럼 계획하고 전술가처럼 실행하기
전략적 접근이란｜지식기반 마케팅의 효과｜결정적 증거를 찾아라

5. 슈퍼스타를 만난다
슈퍼스타는 누구인가?｜슈퍼스타 채용 가이드라인｜진짜 슈퍼스타를 가려내는 3단계 인터뷰｜슈퍼스타 다루는 법

6. VIP고객을 얻는 고도의 전략
VIP고객은 어떻게 발견하는가｜마음을 사로잡는 단계별 관리법

7. 성패를 가르는 순간, 프레젠테이션
무엇이 주목을 끄는가｜프레젠테이션의 성공은 4S에 달렸다｜가장 흔하게 저지르는 실수들

8. 다듬을수록 정교해지는 세일즈 프로세스
세일즈 프로세스 7단계

9. 소홀하기 쉬운 후속조치
고객들이 떠나가는 이유｜친밀한 관계를 보장하는 10단계 후속조치

10. 세일즈머신의 완성
삶은 당신의 생각대로 결정된다｜잠자기 직전과 일어난 직후를 놓치지 마라｜목표는 아주 구체적으로｜목표의 효율성을 측정하는 방법｜판매전선 이상 없다