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가치를 제공함으로써 고객이 스스로 필요성을 느끼고 구매하도록 만드는 방법!

흔히 "가격이 비싸면 잘 안 팔린다" 또는 "상품만 좋다면 잘 팔릴 것이다", "경기가 안 좋아서 장사가 안 된다"고 말하곤 한다. 그러나 이것은 큰 착각이다.『물건을 팔지 말고 가치를 팔아라』는 '잘 팔리는 상품'보다 '잘 파는 방법'에 주목하며, '물건을 파는 시각'에서 '가치를 파는 시각'으로 가는 새로운 관점을 선보인다.

특히 이런 세일즈 기법은 자본과 인력에 한계가 있는 작은 회사나 개인이 치열한 경쟁에서 빠져 나와 자신만의 가치를 창출하여 여유롭게 비즈니스를 전개해 나갈 수 있는 데 큰 도움을 준다. 중소기업실천마케터인 저자는 배가 부른 소비자의 지갑을 열기 위한 상품 전략, 서비스 전략, 마케팅 전략을 차분히 제시한다.

먼저 물건이 팔리지 않게 된 배경과 새로운 판매의 룰을 설명한 다음, 적은 비용으로 고객 확보하는 방법, 확보된 고객과 오래 거래관계 유지하는 방법 등을 각종 성공사례와 함께 소개한다. 거창한 마케팅 이론을 제시하지는 않지만 현실적으로 고객의 구매를 이끌어 내는 길로 안내하는 이 책을 통해 인생과 비즈니스에서 큰 성공을 거둘 것이다.

머리글 : 노력이 아니라 가치로 판단되는 세상

제1장 팔지 않는 철학
물건이 팔리지 않게 된 배경
배가 부른 소비자
없어서 못 파는 상품의 공통점
가격을 내려도 안 팔리는 이유
상품이 좋다고 잘 팔리는 것은 아니다
불황이라는 게임 속으로 빠져드는 사람들
팔지 않는 철학

제2장 지금 판매의 룰이 바뀌고 있다
지금까지의 판매 방법은 잊어라
팔고 싶다면 팔지 말아라
주인공은 상품이 아니라 고객이다
물건이 팔리는 원칙
물건이 팔리지 않는 3가지 이유
상품을 구매하게되는 동기
고객의 니즈에 맞추지 마라
가장 이상적인 고객을 한정하라

제3장 고객을 확보하고 유지하는 프로세스
비즈니스의 목적은 고객을 확보하는 것이다
고객은 4단계로 존재한다
고객을 확보하는 단계별 방법론 - 2스텝 어프로치
2스텝 어프로치를 성공시키는 포인트
고객을 확보하고 유지하는 프로세스
고객이 왕이면 당신도 왕이다 - 대등하게 판매하라
잠재고객에게는 판매를 가용하지 않는다
가격을 올려도 자연스러벡 구매로 이어지는 포인트

제4장 비싸게 팔아라! 좁게 팔아라! 가치로 팔아라!
비싸면 비쌀수록 더 갖고 싶어한다
상품 설명보다는 고객이 누리게 될 가치를 제안한다
가치를 붙여 비싸게 팔아라 - 유럽식 자본주의
모든 고객을 만족시킬 수는 없다 - 좁게 팔아라
상품을 한정하라-부라보타이 성공사례
고객을 한정하라-비즈노컨설팅 성공사례

제5장 잘 팔리는 상품은 없다, 잘 파는 방법이 있을 뿐이다
물건을 파는 관점에서 가치를 파는 관점으로
가치는 메시지로 전달된다
가치를 높이는 메시지 작성법 - ABC의 법칙
가치를 높이는 메시지 작성법 - PLSEA의 법칙
호기심과 신뢰를 연출하라 - 세미나 모집 사례
무엇을 제공할 수 잇는지 명확하게 표현한다
잘 팔리는 상품은 없다. 잘파는 방법이 있을 뿐이다

제6장 가치를 높이기 위하여, 전달하기 위하여
아직도 땀 흘리는 경쟁을 하고 잇는가
몇 시간 일했느냐는 중요하지 않다
경쟁상대가 있다는 것은 차별화하지 못한 증거
차별화하기 위한 가치 포지션 정립하기
가치를 높여주는 홈페이지 차별화 전략
차별화를 넘어 자신만의 가치로 승부하라
사업은 인간과 인간의 관계다
고객까지 끌어들여 즐기고 있는가
드라마, 영화 속의 연출에 주목하라

제7장 시대가 변한다, 당신은 변화하는가
시대가 변한다, 당신은 변화하는가
'알고 있다'만으로는 의미가 없다
80:20법칙도 변화한다
이제부터의 모든 비즈니스는 정보로 통한다
테크닉만으로는 통하지 않는 세상
압도적으로 성공하고 싶다면 거만해져라
인생과 비즈니스에서 존재하는 것은 결과 뿐
Output이 최대의 Input이다

맺음말 : 먼저 실행하라, 안되는 건 고치면 된다
참고문헌