추가 적립 안내

세일즈의 원칙과 기술을 다룬 베스트셀러
지그 지글러의 세일즈 바이블 『세일즈 클로징』

『세일즈 클로징 Secrets of Closing the Sale』은 지그 지글러가 자기계발서인 『정상에서 만납시다』를 출간한 후, 자신의 경험을 바탕으로 세일즈의 성공원리와 기술, 노하우를 모두 담은 세일즈 판매의 교과서와 같은 책이다.

세일즈 관련 책으로는 드물게 세계적 베스트셀러가 된 지그 지글러의 『세일즈 클로징』은 오늘날에도 많은 이들에게 훌륭한 영감과 창조력을 제공하고 있으며, 지금까지 발행된 세일즈 관련 도서의 결정판이라 일컬어진다. 지그 지글러는 평생 동안 물건을 팔고 서비스를 제공하는 세일즈맨이었다. 그는 세일즈맨이라는 명함을 가진 사람이 경험할 수 있는 모든 상황들을 직접 경험한 후에 세일즈 성공의 원리와 기술, 노하우를 『세일즈 클로징』에 전부 담았다.

『세일즈 클로징』은 설명식으로 쓰여 쉬울 뿐만 아니라 대화와 유머가 많아 재미있게 읽을 수 있다. 또 700여 건의 질문과 250개 이상의 절차, 테크닉, 세일즈 전략 등을 꼼꼼하게 실었다. 『세일즈 클로징』은 세일즈 책인 동시에 설득에 관한 책이기도 하다. 부모, 교사, 의사, 남편, 취준생, 목회자, 코치, 경찰관, 세일즈맨을 포함하여 타인에게 어떤 행동을 하도록 설득해야 하는 모든 사람들에게 유용한 책이다.

지그 지글러가 권하는 『세일즈 클로징』 활용법

『세일즈 클로징』을 읽기 전에 펜과 노트를 준비하라. 이 책은 연습문제집이 아니라 세일즈를 위한 실전용 지침서다. 책에 제시된 학습과정에 당신이 직접 참여하도록 설명식으로 쓰여졌고 대화와 유머가 많아서 재미있게 읽을 수 있다. 또한 700여 건의 질문과 250개 이상의 절차, 테크닉, 세일즈 전략 등이 100편의 이야기와 비유 그리고 일화들로 설명되어 있다.

반복하여 여러 번 읽어라. 처음 읽을 때는 공감되는 부분에 밑줄을 긋거나 형광펜으로 표시하면서 전체적으로 속독한다. 구체적인 내용을 분석하려 하지말고 전체적인 메시지와 전반적인 시각을 이해할 수 있도록 가급적 빨리 읽어 나간다.

두 번째 읽을 때는 노트에다 자신의 이름을 덧붙여 제목을 만든다. 즉, ‘○○○의 세일즈 성공 비밀’이라는 제목을 만드는 것이다. 자신의 세일즈 커리어나 사생활에 구체적으로 활용이 가능한 아이디어가 떠오르면 독서를 멈추고 메모해 둔다. 두 번째 읽을 때는 시간이 많이 소요되고 독자가 할 일이 많다. 빨리 읽는 것이 아니라 이 책에서 무엇을 얻느냐가 목적이기 때문이다.

세 번째 읽을 때는 이 책에 대해 훨씬 넓어진 시각을 갖게 되며 메모 분량이 늘어나고 상당한 시간이 소요될 것이다. 그러나 시간을 단순히 흘려보내는 것이 아니라 투자하고 있다는 사실을 기억하기 바란다. 아울러 당부하고 싶은 점은 이른 아침, 늦은 밤, 주말에 읽으라는 것이다. 이 책을 읽기 위해 세일즈 활동을 중단하지 말라는 뜻이다. 책은 언제든 읽을 수 있지만 고객은 기다려주지 않는다.

네 번째 읽을 때는 이 책에 나오는 700개가 넘는 질문을 보다 구체적으로 인식하게 될 것이다. 나는 세일즈 경험을 돌이켜보게 하는 대화와 일화를 쓰면서 질문들을 자연스럽게 포함시켰는데, 원고를 차분히 읽다보니 질문을 통한 세일즈 접근방식이 나의 성공 비법이었음을 알 수 있었다. 여러 번 반복해서 읽으면 자연스럽게 책의 내용이 당신에게 중요한 지식이 되고 경험의 일부가 됨으로써 세일즈의 효율성이 증대될 것이다. 그러니 네 번 읽고 난 후에도 이 책을 가까이에 두고 참고서로 활용하라. 그리고 여기에 나오는 질문, 절차, 테크닉 등을 반복하여 읽음으로써 머릿속에 암기하고 생활의 일부분이 되도록 노력하라.

**

행동을 이끌어 내는 최고의 설득 방법은 무엇인가?
고객은 우리가 그들의 최선의 이익을 도모한다는 것을 믿을까?
이것은 성공한 세일즈 프로들이 날마다 던져야 할 질문 중 겨우 두 가지일 뿐이다.
흥미로운 이야기와 현실감 있는 사례로 가득 찬 『세일즈 클로징』은 효과적인 설득의 기술을 숙달하기 위해 필요한 전략과 가이드라인을 제시한다.
『세일즈 클로징』에서는 다음과 같은 것들을 배울 수 있다.

따뜻함, 열정 그리고 인테그리티를 전달하는 방법
백여 가지의 창의적인 테크닉을 효과적으로 사용하는 방법
생산성과 프로의식을 고취시키는 방법
사람들이 사지 않는 기본적인 이유를 극복하는 방법
까다로운 고객을 효과적으로 다루는 방법

지그 지글러가 세일즈라는 직업에 대해 가진 자부심은 대단하다. 그는 자신이 처음 판매한 주방기구를 더 이상 판매하지 않지만 40년이 지나도 변함없이 그 제품에 대한 확신을 가지고 있다고 고백한다. 그러면서 세상의 세일즈맨, 세일즈우먼에게 가족과 친구에게 권할 수 있을 만큼 자신이 팔고 있는 상품이나 서비스에 대한 확신이 없다면 자신이 팔고 있는 것의 가치에 대해 스스로 의문을 제기해봐야 한다고 이야기한다. 그는 고객이 사지 말아야 할 물건을 사게 만드는 사람은 유능한 세일즈맨이 아니라 비윤리적인 세일즈맨이라고 단정한다. 성직자를 제외하고 인생에서 우리가 추구할 수 있는 일 중에서 세일즈가 가장 높은 수준의 인테그리티를 요구한다는 것이 그의 믿음이다.

우리의 인생은 그 자체가 따지고 보면 세일즈다. 왜냐하면 우리는 삶의 하루하루를 누군가에게 팔면서 살아가고 있기 때문이다. ‘다른 사람이 원하는 것을 얻을 수 있도록 최선을 다해 도와주면 당신도 인생에서 원하는 것을 얻을 수 있다’라는 지그 지글러의 철학은 이 책이 처음 출간되었을 때보다 오히려 오늘날 더욱더 그 의미가 커지고 있다. 세일즈의 목적은 고객에게 적정 가치를 제공해 주는 것이다. 고객이 적정 수준 이상의 가치를 얻었다면 세일즈에 성공하고 고객의 신뢰를 확보하는 데도 성공한 것이며, 이는 더 많은 고객 확보로 이어진다.

『세일즈 클로징』이라는 제목에서도 알 수 있듯이 이 책은 세일즈맨을 위한 세일즈에 관한 책이다. 또한 이 책은 설득에 관한 책으로 타인에게 어떤 행동을 하도록 설득해야 하는 모든 사람들에게 매우 유용하다. 본문은 설명식으로 구성되어 있고 대화와 유머가 많아서 쉽고 재미있게 읽을 수 있다. 『세일즈 클로징』을 가까이에 두고 반복해서 읽고 또 참고서로 활용하면 자신에게 꼭 필요한 실용적인 도움을 받을 수 있다. 이 책에 나오는 질문, 절차, 테크닉 등을 반복하여 읽음으로써 머릿속에 암기하고 체화하면 당신도 세일즈맨으로서 인생의 정상에 서게 될 것이다.

존 맥스웰(John C. Maxwell)(INJOY 그룹 창립자)
지그 지글러는 본받아야 할 모범이다.

니도 쿠베인(Nido R. Qubein)(그레이트 하비스트 브레드(Great Harvest Bread Co.) 회장)
이 책은 비범한 세일즈맨이 되기 위해 필요한 모든 도구로 당신을 무장시켜 줄 것이다. 일에서나 개인적으로 모두 성장할 것이다.

린다 버진스키(Linda Burzynski)(컴퓨터 맘즈 인터내셔널(Computer Moms International))
능력을 개발하기 위해 나는 지글러의 자료와 책을 최대한 많이 섭렵한다. 몇 년이 지나자 나는 세일즈 기록이란 기록은 모조리 깨고 있었다.

리치 디보스(Rich M. DeVos)(NBA 올랜도 매직팀(Orlando Magic) 구단주/회장)
지그 지글러를 ‘슈퍼 세일즈맨’이라고 부르는 것은 그를 과소평가한 말이다. 이 작품은 그가 아는 모든 세일즈 기술을 집대성한 책이다. 일독할 가치가 있다.

머리말
개정판 발행에 부쳐
이 책의 활용 방법

제1부 클로징의 심리학

01_ 집안의 CEO, 아내는 세일즈의 여왕 … 25
비용부담 ┃ 고객에게 속지 마라 ┃ 코너로 몰기 ┃ 주인의식을 불어넣어라 ┃ 자존심을 건드려라 ┃ 아내의 클로징 전략 ┃ 자신의 상황에 맞게 응용하라 ┃ 1902전략 ┃ 고객의 말을 액면 그대로 듣지 마라 ┃ 고객의 재정능력을 과소평가하지 마라 ┃ 목표를 정확히 설정하라 ┃ 정보를 입수하고 분석하라 ┃ 2% 부족할 때

02_ 고객을 거래의 승자로 만들어라 … 41
세상에 공짜는 없다 ┃ 설득하라 - 수긍만으로는 부족하다 ┃ 고객을 설득하라 ┃ 승리자이며 챔피언, 고객은 왕 ┃ 고객이 사지 않는 이유 ┃ 감추어진 욕구를 찾아내라 ┃ 고객은 자기가 원하는 것을 산다 ┃ 물러서는 일은 언제든 가능하다 - 지금은 앞으로 나아가라 ┃ 황혼의 신혼부부 ┃ 양자택일 전략 ┃ 정말 원하기만 하면 - 그들은 산다 ┃ 지금이 바로 그때다 ┃ 신뢰한다면 - 그들은 산다

03_ 신뢰 - 세일즈의 생명 … 60
평균의 법칙 ┃ 다음 세일즈를 성공시키라 ┃ 신뢰의 중요성 ┃ 커미션(commission)이란 무엇인가? ┃ 심리학 상식과 관련이 있다 ┃ 계약에 서명하는 것이 전부가 아니다 ┃ 세일즈 결과를 결정하는 ‘작은’ 요소 ┃ 언제 계약을 마무리 지어야 하나? ┃ 공평한 규칙을 제시하라

04_ 상식 세일즈 … 73
새로운 결정을 유도하라 ┃ ‘No’는 ‘잘 모른다’는 뜻이다 ┃ 얼마를 지불할 것인가? ┃ 왜 고객은 ‘No’라고 말하는가? ┃ 세일즈는 교육적이어야 한다 ┃ 과유불급(過猶不及) ┃ 정보를 생략하는 것은 거짓말이나 다름없다 ┃ 클로징은 자연스러운 현상이 아니다 ┃ 못 팔면 둘 다 손해다 ┃ 정신과 의사에게 배우는 심리학 상식 ┃ 겉표지로 책을 평가하지 마라 ┃ 세일즈는 골프경기와 같다

05_ 성공적인 세일즈를 위한 목소리 훈련 … 87
억양이 다르면 의미도 달라진다 ┃ 적절한 억양을 사용하라 ┃ 가격저항에 대응하기 ┃ 당신이 합리화할 것인가 고객이 방어할 것인가 ┃ 손실에 대한 두려움을 자극하라 ┃ 정말로 싸게 산 것일까? ┃ 나 역시 같은 실수를 저질렀다 ┃ ‘비용’ 개념을 도입하라 ┃ 보는 것을 믿는다 ┃ ‘싼 것’이 더 비싸다 ┃ 이 테크닉이 효과가 있을까? ┃ 가격이 너무 비싸요 ┃ 가격은 잊히지만 품질은 기억된다 ┃ 품질로 승부하라 ┃ 모든 질문에 답을 준비하라 ┃ 자아를 만족시킬 것인가 - 아니면 세일즈를 성공시킬 것인가?

06_ 프로는 세일즈 이후를 생각한다 … 108
반대심리를 이용하라 ┃ 구두닦이 소년의 세일즈 ┃ 허를 찔러라 ┃ 세일즈 후 책임을 지라 ┃ 숨어 있는 기회를 찾아라 ┃ 칭찬하면 더 잘한다 ┃ 자신이 파는 상품에 책임을 지라 ┃ 추가 세일즈의 기회 ┃ 언제나 최선을 제시하라 ┃ 변화를 두려워 마라

제2부 세일즈의 심장

07_ 세일즈의 핵심 단계 … 125
당신이 먼저 믿어야 한다 ┃ 세일즈는 감정의 전이(轉移) ┃ 당신 스스로 그것을 보라 ┃ 팔려면 먼저 사라 ┃ 신념을 가지라 ┃ 성공하는 세일즈맨은 자신의 상품을 산다 ┃ 팔려면 먼저 사라 - 재확인

08_ 세일즈와 자아의식 … 136
공감(empathy) vs 동정(sympathy) ┃ 상황을 혼동하지 마라 ┃ 열정만 있고 프로의식과 공감능력이 없는 세일즈맨 ┃ 전혀 공감할 줄 모르는 세일즈맨 ┃ 고객을 웃게 만들어라 ┃ 동정의 결과 ┃ 누가 세일즈의 승자가 되는가? ┃ 고객의 속마음을 읽어라 ┃ 공감은 득이 된다 ┃ 그 남자의 문제들 ┃ 공감하라 ┃ 몸동작을 활용하라 ┃ 살 수 없는 이유를 역으로 이용하라 ┃ 사용할 사람의 입장에서 생각하라 ┃ 공감은 팀워크를 성장시킨다

09_ 올바른 정신자세 … 155
긍정적인 사고방식도 좌절될 수 있다 ┃ 당신은 할 수 있다! - 이 책에 방법이 있다 ┃ 정신자세가 다르면 결과도 다르다 ┃ 도전하고 시도하라

10_ 자신에 대한 태도 … 162
세일즈맨 vs 직업 방문객 ┃ 자기 이미지와 고객반응 ┃ 자기 이미지가 문제다 ┃ 해결책은 긍정적인 자기 이미지 ┃ 나의 세일즈 노트에서 ┃ 열등감은 스스로 느끼는 것이다

11_ 타인에 대한 태도 … 170
세일즈는 윈윈 행위다 ┃ 왕인 고객이 보는 세일즈맨의 모습(포럼 보고서)

12_ 세일즈라는 직업에 대한 태도 … 178
자부심을 가지라 ┃ 콜럼버스처럼 팔아라 ┃ 고객을 사랑하라 그리고 고객이 그것을 알게 하라 ┃ 서비스가 세일즈의 핵심이다 ┃ 연애하듯 세일즈하라 ┃ 달라진 현실 ┃ 조지 워싱턴은 세일즈맨이었다 ┃ 세일즈맨은 중요한 사람들이다 ┃ 세일즈맨이 성취한 결과의 차이 ┃ 세일즈맨은 안정적이다 ┃ 즉시 가능한 새로운 일자리 ┃ 태도가 큰 차이를 만든다 ┃ 생각해 보기 ┃ 안녕하세요, 회장님 ┃ 세일즈가 모든 일의 시작이다 ┃ 세일즈의 파급효과 ┃ 세일즈맨은 부를 창출한다 ┃ 세일즈맨은 훌륭한 사람들이다 ┃ 잘못된 오해 ┃ 안정, 장수 그리고 충만 ┃ 남보다 앞서 시작하라 ┃ 좋은 소식

13_ 세일즈와 건강 … 202
운동을 통해 체력을 길러라 ┃ 상담 중 흡연은 금물 ┃ 고객과 술을 마시는 것은 어떨까? ┃ 칵테일 효과 ┃ 영적 깊이를 쌓아라 ┃ 탈출구

14_ 세일즈와 내면 … 214
전진을 위한 후퇴 ┃ 거부에 대처하기 ┃ 부정적인 반응을 극복하기 위한 긍정적인 방법 ┃ 프로라면 오디오 기기를 적극 활용하라 ┃ 엄청난 부가효과 ┃ 정신적, 육체적 준비에 의한 득점 ┃ 고객관리 ┃ 고객의 긍정적인 평가를 활용하라 ┃ 왜 고객의 평가를 활용해야 하나? ┃ 고객의 편지를 얻어내는 방법 ┃ 고객편지 활용하기

15_ 사랑의 힘 … 228
사랑 이야기 ┃ 세일즈맨인 아들 ┃ 버디에 성공하다 ┃ 불완전한 승리는 패배나 다름없다 ┃ 사랑의 힘을 믿어라

제3부 세일즈 프로

16_ 세일즈 테크닉의 습득과 활용 … 237
저지(Judge Ziglar)의 대응방식 ┃ 바람맞은 약속을 확실한 세일즈 기회로 만들어라 ┃ 인간의 본성을 이해하라

17_ 프로 세일즈맨의 특징 … 241
외향적인 사람 vs 내성적인 사람 ┃ 성공한 사람 vs 평범한 사람 ┃ 프로다운 태도 ┃ 프로의 정의 ┃ 프로는 끊임없이 배운다 ┃ 프로는 융통성이 있다 ┃ 프로는 커리어를 생각한다 ┃ 프로다운 모습과 행동 ┃ 프로는 끊임없이 성장한다 ┃ 프로는 자신의 한계에 도전한다 ┃ 프로가 될 수 없는 사람 ┃ 프로는 끊임없이 노력한다 ┃ 최신, 빈도, 영향 그리고 추천 ┃ 결론

18_ 프로의 실제 … 259
사람들은 이야기를 기억한다 ┃ 칭찬하라 ┃ 질문하라 ┃ 먼저 고객의 관점을 이해하라 ┃ 숨어 있는 부정적인 요인을 찾아내라 ┃ 척의 반응 ┃ 높아졌다가 낮아지고, 다시 높아졌다 ┃ 나는 거의 심장마비를 일으킬 뻔했다 ┃ 너무 비싸요 ┃ 에이브러햄 링컨 전략 ┃ 과거의 구매를 긍정적인 결정으로 인식시켜라 ┃ 고객의 기분을 좋게 만들어라 ┃ 동상이몽(同床異夢) ┃ 척은 진지했다 ┃ 결정의 순간, 일시적인 이성마비가 발생한다 ┃ 기술이냐 신뢰냐 ┃ 기분 좋은 계약 ┃ 확실하게 못 박아 두라 ┃ 타협은 또 다른 타협으로 이어진다

19_ 모든 사람은 세일즈맨이고 모든 것은 세일즈 대상이다 … 280
말의 힘 ┃ 앗! 나의 실수 ┃ 프로 주유소 운영자 ┃ 부정에서 긍정을 찾아라 ┃ 스페어 타이어 전략 ┃ 교사도 세일즈맨이다 ┃ 전문 건축가 역시 세일즈맨이다 ┃ 비결은 무엇일까? ┃ 애완견 전략 ┃ 인테리어 디자이너도 세일즈맨이다 ┃ 고액 거래에서도 통한다 ┃ 웨이터도 세일즈맨이다 ┃ 부드러운 세일즈 서비스 ┃ 세 살된 프로 ┃ 완벽한 챔피언 ┃ 그녀는 세일즈 심리학자다 ┃ 그녀는 영리했다 ┃ 고객마다 다 다르다 ┃ 머리끝부터 발끝까지 세일즈 정신으로 무장하라 ┃ 그녀가 성공한 또 다른 이유 ┃ 추가 제안을 준비하라 ┃ 미리 알았더라면

제4부 상상력과 살아 움직이는 말

20_ 세일즈 상상력 … 309
1902전략에 대한 재확인 ┃ 비용을 작은 단위로 나눠라 ┃ 질문을 통해 결정을 유도하라 ┃ 집중과 신뢰 ┃ 구두쇠 전략 ┃ 이웃들은 당신을 잘 모른다 ┃ 옥죄기 ┃ 고객들이 당신의 메시지를 보고 느끼도록 하라 ┃ 질문은 고객을 생각하게 만든다 ┃ 확신은 생겼다, 이제 설득하라 ┃ 고객의 고민을 해결하라 ┃ 세일즈가 쉬워지는 비결 ┃ 도표를 활용하라 ┃ 20/20전략 ┃ 하나 더 ┃ 지금 행동하라 ┃ 정직은 가장 효과적인 테크닉

21_ 세일즈 상상력과 클로징 … 329
우리는 누군가로부터 사야만 한다 ┃ 고객과 결혼하라 ┃ 이 결혼, 합법적인 거죠? ┃ 지금 적용하라 ┃ 상상력 전략 ┃ 사소한 부분이 세일즈를 결정한다 ┃ 독자적인 구매결정을 유도하라 ┃ 남편을 선택한 건 당신이다 ┃ 남편이 당신과 결혼한 이유 ┃ 매장에서도 활용할 수 있다 ┃ 유머감각을 활용하라 ┃ ‘농담이죠?’ ┃ 애매한 반응은 세일즈 최대의 적 ┃ 직접적이며 강력하게 구매를 권하라 ┃ 월 29일짜리 보험 전략 ┃ 수첩이 등장할 시간 ┃ 상상력과 상식 ┃ 최전방 전략 ┃ 어디에서든 팔아라 ┃ 기회를 잡아라 ┃ 동반자 전략 ┃ 세심하게 배려하라 ┃ 티끌모아 태산 ┃ 좀처럼 마음을 바꾸지 않는 고객 ┃ 코너에서 구해 주라 ┃ 상상력을 이용한 시간 활용 ┃ 효율적인 시간 활용 사례 ┃ 질문의 기술

22_ 살아 움직이는 말의 힘 … 365
세일즈를 성공시키는 24개 키워드 ┃ 주의해야 할 말들 ┃ 말과 상상으로 보여주라 ┃ 그림 세일즈로 고객이 원하는 미래를 판다 ┃ 철저히 준비하라 ┃ 두려움을 자극하라 ┃ 상품의 기능을 팔아라 ┃ 사후관리가 중요하다

23_ 고객의 마음속에 그림을 그려라 … 381
반복의 효과 ┃ 훌륭한 세일즈맨은 고객의 마음속에 그림을 그린다 ┃ 입맛 돋우는 메뉴판처럼 묘사하라 ┃ ‘우와’ 전략 ┃ 응용하기

제5부 세일즈 공학

24_ 고객의 이의제기 - 세일즈를 성공시키는 열쇠 … 391
고객의 이의제기는 세일즈의 시작 ┃ 이의가 없으면 고객도 없다 ┃ 준비된 대답 ┃ 믿게 만들어라 ┃ 산다고 가정하라 - 재확인 ┃ 상품의 기능을 팔아라 ┃ 고객의 구매심리에 대한 중간점검을 실시하라 ┃ 유머의 유용성 ┃ 너무 비싸요! ┃ 가격은 결정적인 요인이 아니다 ┃ 결정권자인지를 파악하라 ┃ 같은 문제가 반복된다

25_ 문제는 같지만 고객은 같지 않다 … 404
고객은 ‘Yes’라고 말하길 원한다 ┃ 비교적 상대하기 쉬운 고객 ┃ 아무것도 결정할 수 없는 고객 ┃ 잘난 척하는 고객 ┃ 너무 바쁜 고객 ┃ 모든 걸 다 아는 고객 ┃ 가장 까다로운 고객 ┃ 온갖 유형의 고객이 다 있을 수 있다

26_ 세일즈맨의 친구 … 416
이의 vs 질문 ┃ 구체적인 방법 ┃ 고객의 타이밍에 맞추라 ┃ 모든 불만에 대해 해명할 필요는 없다 ┃ 이의와 답변의 일을 하는 것이 아니다 ┃ 이의를 다른 표현으로 바꾸고 완화하라 ┃ 공격은 부드럽게 ┃ 생각해 본다는 말은 생각하지 않겠다는 말 ┃ 이렇게 대응하라 ┃ 네 가지 질문으로 압축하라 ┃ 논리로 시작해서 감정으로 마무리하라

27_ 고객의 이의제기와 클로징 … 430
수첩을 활용하라 ┃ 하나씩 장애물을 제거하라 ┃ 당신의 강점을 과시하라 ┃ 안전밸브 전략이나 지연 전략 ┃ 침착하게 안전밸브를 사용하라 ┃ 양자택일하게 하라 - 재확인 ┃ 선택권을 선점하라 ┃ 구체적인 불만들 ┃ 의무감 전략 ┃ 더 노력해 보겠습니다 ┃ 윈윈전략 ┃ 진품과 모조품의 차이 ┃ 내 안에서 해답을 찾아라 ┃ 어떤 경험을 갖고 있습니까? ┃ 할 말을 했으니 결정타를 날려라

28_ 사야 하는 이유와 명분 … 448
구체적인 이유로 설득하고 추상적인 이유로 마무리하라 ┃ 당신은 자격이 있습니다 ┃ 기억하라 - 고객은 겁내고 있다 ┃ 기억하라 - 고객은 미래의 만족을 산다 ┃ 명분과 이유 전략 ┃ 그들은 프로였다 ┃ 이유와 명분을 모두 주라 ┃ 까다로운 고객은 좋은 스승이다

29_ 세일즈를 클로징하는 질문의 기술 … 457
세일즈는 설명이 아니라 질문하는 것이다 ┃ 세일즈를 클로징하는 16개 질문 ┃ 결정을 유도하는 질문 ┃ 이런 질문을 하면 성공한다 ┃ 반복적인 선택을 통해 최종선택을 이끌어 내라 ┃ 확실하게 못 박아라 ┃ 한번 고객은 영원한 고객

30_ 직접 판매를 위한 전략 … 468
할 일을 알고 아는 대로 하라 ┃ 오래된 방법은 검증되었다는 뜻이다 ┃ 공개전략 ┃ 주문서 작성하기 ┃ 목소리와 억양이 역시 중요하다 ┃ 작은 결정 전략 ┃ 고객은 고민 중 ┃ 테니스 라켓 전략 ┃ 이렇게 해결하라 ┃ 벤자민 프랭클린 전략 ┃ 사야 하는 이유 ┃ 산다고 가정하라 ┃ 고객의 친척까지 고객으로 만들 수 있다 ┃ 고객을 높여라 ┃ 적절한 말 ＋ 좋은 억양 = 세일즈 ┃ 밑져야 본전이다 ┃ 고객이 아무 말도 안 한다면? ┃ 엄마를 끌어들여라 ┃ 척 애드킨스 이야기 ┃ 허락받은 압박

제6부 클로징의 열쇠

31_ 세일즈를 성공시키는 아이디어와 열쇠 … 495
거절 vs 거부 ┃ ‘타고난’ 세일즈맨은 없다 ┃ 논리와 감정의 패키지 ┃ 세일즈의 열쇠 ┃ 그냥 구경하는 거예요! ┃ 무심한 자동차 세일즈맨 ┃ ‘그냥 둘러보는’ 것이 아니다 ┃ 구매자와 판매자, 양쪽 입장에서 생각하라 ┃ 성공할 거라고 믿으면 성공한다 ┃ 자, 힘내라고! ┃ 마음속에 성공한 세일즈를 그려라 ┃ 니먼 마커스 전략 ┃ 부드럽게 압박하라 ┃ 효과가 있을까?

32_ 세일즈와 연애의 공통점 … 512
세일즈와 연애의 공통점 : 많은 추정과 상상 ┃ 그 이유 ┃ 시각화하고 추정하라 ┃ 여성들도 마찬가지다 ┃ 세일즈도 연애하듯이 하라 ┃ 산다고 가정하라 - 재확인 ┃ 크리피 크롤리 전략 ┃ 고객이 사는 이유와 여자친구가 키스를 허락하는 이유 ┃ 향기 나는 세일즈맨 ┃ 청결 없이는 세일즈도 없다 ┃ 옷차림도 전략이다 ┃ 도움을 구하라 ┃ 위치의 중요성 ┃ 질투심 많은 배우자를 조심하라 ┃ 전략적 행동은 고객을 편안하게 한다

33_ 보고 들어라 … 533
열정을 가져라 ┃ 구사일생(九死一生) ┃ 실패하더라도 긍정적으로 실패하라 ┃ 구하라, 그러면 얻을 것이다 ┃ 대통령 전략 ┃ 세일즈에 성공하는 세 가지 핵심 질문 ┃ 목회자도 세일즈를 한다 ┃ 서비스를 판다 ┃ 질문하기 전에 먼저 신뢰관계를 형성하라 ┃ 질문하는 방법을 배우라 ┃ 가장 위대한 세일즈맨, 예수 ┃ 외식을 위한 아내의 전략적 질문

34_ 마음의 귀로 들어라 … 555
다 듣되 일부만 접수하라 ┃ 고객이 원하는 것을 얻게 도와주라 ┃ 좋은 세일즈맨은 고객의 구매를 돕는다 ┃ 신호에 따라 행동하라 ┃ 미래가치 ┃ 가격은 내일이면 더 오른다 ┃ 교묘한 말장난에 속지마라 ┃ 초점을 흐리지 마라 ┃ 목표에 초점을 맞추라

35_ 클로징의 열쇠, 세일즈 종결 … 567
최선을 다해 설득하라 ┃ 고맙네, 젊은이 ┃ 시험을 통과하라 ┃ 끈기의 의미 ┃ 가장 인상적인 말 ┃ 의사 선생님, 최선으로 해주세요 ┃ 두 가지 문제가 있다 ┃ 작은 세일즈도 소중하게 여기는 마음 ┃ 제가 구해드리겠습니다 ┃ 공정한 가격, 공정한 세일즈맨 ┃ 고객의 기대를 초과하라 ┃ 가장 중요한 열쇠 ┃ 저자를 알아야 한다 ┃ 길 건너 이웃집 꼬마와 똑같은 걸로 주세요 ┃ 인테그리티를 지켜라 ┃ 서명전략 ┃ 3F(Feel-Felt-Found)전략 ┃ ‘서명’이란 말을 강조하라 ┃ 서명을 하지 않으면 아무 일도 일어나지 않는다 ┃ 실패해도 기분 좋다 ┃ 직원채용을 위한 서명전략

36_ 이야기꾼이 되라 … 591
짧은 시간에 핵심에 접근하는 네 가지 열쇠 ┃ 당신이라면 어떻게 했을까? ┃ 깜찍한 유혹 ┃ 커리어 구축하기

제7부 하이테크 기술과 세일즈 프로

37_ 하이테크 기술을 활용하라 … 599
호출기 ┃ 휴대전화 ┃ 노트북 컴퓨터 ┃ PDA ┃ 블랙베리(Blackberry)/RIM 기기 ┃ 이메일(E-Mail) ┃ 유료 정보제공 사이트

감사의 글 … 612

이 책 본문 첫 문장
과연 얼마를 투자해야 할까?

이 책을 읽는 동안 ‘어부와 고기잡이 기술’의 비유를 떠올리며 책의 내용을 생각하고 정리하기를 바란다. 대다수의 세일즈 관련 책들은 어부가 고기를 낚도록 이끌어 주기보다는 어부를 낚기 위해 포장되어 있다. 나는 어부에게 고기잡는 방법을 알려주려는 마음으로 이 책을 썼을 뿐만 아니라, 잡힌 고기(고객)가 당신을 신뢰하며 자신을 맡기도록 만드는 방법까지 알려주려고 노력했다.
8페이지

모든 세일즈의 목적은 고객에게 적정 가치를 제공해 주는 것이다. 고객이 적정 수준 이상의 가치를 얻었다면 세일즈에 성공할 것이고, 고객의 신뢰를 확보하는 데도 성공할 것이며, 이는 나아가 더 많은 고객 확보로 이어질 것이다.
10페이지

고객이 당신에게 상품을 사지 않는 이유는 다섯 가지가 없기 때문이다. 필요가 없거나, 돈이 없거나, 서두를 필요가 없거나, 욕구가 없거나, 신뢰가 없기 때문이다. 사지 않는 어떤 이유나 변명도 당신에게는 판매기회의 상실을 의미하고, 고객은 그 상품을 구매함으로써 얻을 수 있는 이익을 포기하는 것이기 때문에 결국 세일즈가 발생하지 않으면 매수자나 매도자 모두에게 손해다.
49페이지

세일즈 전문가가 되고 싶다면 고객들로부터 신뢰와 존경을 쌓아야 한다. 너무나 당연한 이야기지만 혹시 이해가 잘 안 된다면 좀 더 구체적으로 설명하겠다. 당신의 평소 성품과 세일즈맨으로서의 모습은 별개가 아니다. 세일즈 커리어를 만들어 가면서 최상의 결과를 얻으려면 삶의 모든 면에서 인테그리티를 지녀야 한다.
58페이지

“글쎄요. 그렇기도 하고 아니기도 하고…”
많은 고객들이 이런 식으로 반응한다. 결정 내리기를 싫어한다. 그렇기 때문에 바로 당신과 같은 세일즈맨이 존재하는 것이다. 이런 사람들에게 정보를 제공함으로써 그들이 올바른 결정을 내리고 있다는 확신을 심어 주는 것이 세일즈맨의 역할이다. 우리가 하는 모든 일에는 심리학이 관련되어 있다.
120페이지

세일즈는 본질적으로 감정의 전이(轉移)다. 당신(세일즈맨)이 상대방(고객)에게 상품에 대해 자신과 똑같은 생각을 전이시킬 수만 있다면, 그는 어떤 식으로든 돈을 마련하여 당신의 상품을 살 것이다.
129페이지

사람들은 세일즈맨이 사야 한다고 주장하는 이유 때문이 아니라 자신들이 생각하기에 타당한 이유가 있어야 산다. 그러므로 프로는 구매동기와 인간의 행동양식을 열심히 연구하며, 인간의 행동에 영향을 주려면 인간의 행동에 대한 이해가 선행되어야 함을 잘 알고 있다.
247페이지

많은 세일즈 테크닉과 기술은 상상력을 활용한다. 즉, 당신의 제안을 고객이 논리적으로 그리고 감정적으로 이해하도록 만들고 새로운 결정을 내리도록 유도하는 것이다. 세일즈 방문이나 상담 시 교과서대로, 다시 말해 처음 계획했던 대로 모든 일이 진행되는 경우는 드물다.
360페이지

좋은 세일즈맨이 되기 위해서 ‘선천적으로 타고난’ 세일즈맨일 필요는 없다. 나는 전 세계를 여행하면서 여성이 아들을 낳고 딸을 낳는 것은 보았지만 지금까지 세일즈맨을 낳았다는 말은 들어 본 적이 없다. 그런데 세일즈맨이 죽는 것은 보았다. 세일즈맨이 태어나지는 않는데 죽은 것이 확실하다면 그는 탄생과 죽음 사이 그 어느 시점에서 선택과 훈련에 의해 자신이 되고자 하는 사람, 즉 훈련받은 프로 세일즈맨이 된 것이다.
497페이지

교실에서 저지르는 세일즈 실수는 대가가 그다지 비싸지 않은 배움의 경험이다. 그러나 좋은 고객한테 같은 실수를 저지르면 세일즈맨과 회사가 비싼 대가를 치를 뿐만 아니라 세일즈맨 스스로 낙심하게 된다. 또한 이런 실수가 너무 자주 또는 상당기간 반복되면 세일즈맨의 커리어도 끝장이 난다. 반복훈련과 리허설로 완벽하게 신체적, 정신적으로 준비가 되어 있어야 기술적, 감정적으로 세일즈를 할 준비가 갖춰진다. 506페이지

연애와 세일즈에서는 당신이 고객에게 다가갔을 때 고객이 당신을 반겨줄 거라고 추정해야 한다. 즉, 만날 약속을 잡을 것이라고 추정하고, 강력하고 프로다운 프레젠테이션을 할 거라고 추정하고, 오늘 당신에게서 상품을 살 거라고 추정해야 한다.
515페이지

열정이 상품을 팔 수 있다. 처음부터 말했듯이 세일즈는 상품에 대한 자신의 느낌을 고객에게 전이시킴으로써 성공시키는 것이다. 때로는 (이 점에 대해서는 경고할 필요가 있다.) 지나친 열정으로 세일즈를 망칠 수 있다. 그러나 세일즈를 놓치더라도 부정적인 면보다는 긍정적인 이유로 놓치는 편이 낫다. 너무 열정적인 탓에 한 번 세일즈를 놓친다면, 열정적이지 못해서 놓치는 세일즈는 백 건은 될 것이다. 이런 확률이라면 열정적인 쪽을 선택하는 것이 당연하지 않은가?
535페이지