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18년 동안 현장에서 경험한 영업, 마케팅, 그리고 국제무역에서 축적된 노하우를 담고 있는 해외영업의 바이블. 해외영업 및 국제 무역의 A부터 Z까지 기본적인 업무 프로세스를 익힐 수 있는 해외영업 매뉴얼.

전 세계를 설득하라!
전 세계를 우리의 내수시장으로!


대한민국은 수출 의존 국가다. 우리나라는 개발 초기부터 수출 주도형으로 경제 성장을 이룩했고, 지금도 수출을 기반으로 지속 성장해가고 있는 나라이다. 우리나라 무역 의존도는 2008년도 기준 92.3%였고, 2020년 기준으로는 59.8%를 차지했다. 2020년 기준 GDP 대비 수출입 비율을 각각 살펴 보면 수출이 31.3%, 그리고 수입이 28.5%를 기록했다. 수출입 대비 수출 비중만 따로 살펴보면 약 52~68%까지 유지되고 있는 것을 확인할 수 있다. 이는 전체 대한민국의 경제에서 수출이 얼마나 중요한지를 다시 한번 알려주는 통계 자료이다.
그렇다면 이와 같은 수출 기반으로 구성된 경제 국가에서 수출의 비중이 급격히 줄어든다면 어떤 사태가 발생할지 상상을 해 보자. 국가의 경제적 위기 상황이 초래된다는 아주 간단한 결론을 이끌어낼 수 있다. 그런 참담한 미래를 예방하기 위해서라도 수출 경제 주체인 우리 해외영업인들이, 그리고 수출 주도형 중소기업들이 지속적으로 수출 확대를 위한 약진을 지속해야만 한다는 결론이 나온다.
그러러면 기업은 유능한 인재를 찾아야 하며, 이렇게 선발된 인재들에게 적절한 직무를 수행시키면서 최고의 업무 효율을 이끌어내야 한다. 이것이 기업의 내부 역량 강화의 가장 근본이다. 하지만 여러 내부적 사정으로 인해 신입 사원이나 사회 초년생들을 위한 내부 교육은 준비되어 있지 않거나 적절하게 진행되고 있지 않다.
해외영업을 하려면 국가별로 축적된 지식과 노하우 그리고 모든 관련 데이터베이스가 유기적으로 공유되고 연동되어야 하지만, 대부분 잦은 인원 교체 때문에 지속적으로 유지·관리되지 못한다. 해외영업 파트의 인력 관리 부분에서 이런 연결성과 지속성을 유지하는 것은 결코 쉬운 일이 아니다.
저자는 중동·아프리카 AM(지역 담당 영업사원)을 시작으로 의료기기 해외영업 & 마케팅 총괄 부문장을 역임하고, 현재 의료기기 부문 CMO로 재직중인 18년차 해외영업인이다.
저자는 이러한 현실과 상황을 지켜보면서 자신이 할 수 있는 일이 무엇일까 고민에 빠지게 되었다. 그러던 중 18년 동안 현장에서 경험한 영업, 마케팅, 그리고 국제무역에서 축적된 노하우들을 더 많은 사람들에게 나눠야겠다는 생각을 하게 되었다. 물론 30년, 40년 넘게 이쪽 분야의 노하우를 가지고 계신 분들도 많다. 하지만 앞에서 언급했듯이 인력 관리의 연결성 부족 때문에 모든 지혜와 지식 그리고 중요 데이터들은 각자의 노트북 또는 각자의 가슴에 그리고 심장 안에서만 숨쉬고 있다. 그렇기 때문에 저자는 해외영업인 및 해외영업인을 꿈꾸는 후배들을 위한 잘 정리된 가이드북의 필요성을 절감하게 되었다.
이 책은 미래의 해외영업인을 꿈꾸는 취준생들은 물론, 해외영업 조직에서 실무를 담당하고 있는 직원들, 기업을 운영하는 CEO, 경영진 그리고 해외영업 팀장 및 부문장들, 그리고 1인기업으로 수출 및 수입업을 시작하고자 하는 모든 이들에게 해외영업의 길을 제시할 해외영업의 바이블이다.
해외영업‘인’을 꿈꾸는 취준생들에게는 해외영업을 보다 정확히 이해하고 어떻게 준비해야 하는지 그리고 기본 개념적인 부분에서부터 실질적인 직무 설명까지 한번만 읽어 보아도 해외영업을 간접적으로 체험할 수 있는 친절한 안내서다.
현재 해외영업 조직에서 실무를 담당하고 있는 해외지역 영업담당자, 마케팅 매니저, 로지스틱 무역사무 담당자 그리고 해외 AS(고객지원) 등 모든 직원들에게는 직무별 역량을 강화하기 위한 실무 가이드이다.
기업을 운영하는 CEO, 경영진 그리고 해외영업 팀장 및 부문장들에게는 다양한 전략과 새로운 도전을 통해 지금까지 뚫지 못했던 신시장을 개척하고 정체된 시장을 다시 활성화할 수 있도록 영업과 마케팅의 스펙트럼을 넓힐 수 있는 참고서이다.
1인기업으로 수출 및 수입업을 시작하고자 하는 모든 이들에게도 해외영업 및 국제 무역의 A부터 Z까지 기본적인 업무 프로세스를 익힐 수 있는 해외영업 매뉴얼이다.

해외영업이라는 업무를 하려면 우리가 생각한 것보다 더 다양한 일을 해내야 한다. 전체적인 업무 범위를 살펴보면 국가별 시장 조사에서부터, 제품 개발에 필요한 시장 요구 사항 취합 정리, 시장별 바이어 발굴, 회사와 제품 소개, 계약 조건에 맞춘 협상, 제품의 판매, 그리고 판매 이후에도 고객 불만 접수 및 대응까지 그 업무 범위는 우리가 일반적으로 생각하는 것보다 훨씬 넓다. 뿐만 아니라 국제적 비즈니스이기 때문에 계약 이행, 수금, 그리고 지불 조건에 따라 발생하는 채권에 대한 회수 작업까지 국제적인 무역 및 상거래 규칙에 따른 업무를 철저하게 실수 없이 진행해야 한다.
아무쪼록 이 책을 읽는 분들이 이 책을 통해 해외영업의 프로세스를 이해하고 이 책에 수록된 수많은 실례와 경험담을 통해 해외영업의 모든 것을 간접체험하고 나아가 해외영업 현장에서 적용하고 응용해 나갈 수 있기를 바란다.

들어가는？글

제1장 해외영업 개요

1.1 해외영업 A to Z


제2장 해외영업팀 적응기

2.1. 입사 직후에 무엇에 집중해야 하는가
2.2. 대리점별 담당자 확인 및 역대 매출 히스토리 분석
2.3. 매출과 수주의 차이
2.4. 철저한 바이어 관리(매출, 수금)


제3장 업무 보고

3.1. 정기 보고
3.1.1. 일일 업무 보고
3.1.2. 주간 업무 보고
3.1.3. 월간 보고
3.1.4. 분기 보고
3.1.5. 반기 보고
3.1.6. 연 마감 보고
3.1.7. 수금 보고
3.1.8. 채권 보고
3.1.9. 사업계획
3.1.10. 해외영업의 사업계획(실적 분석 및 계획 보고)
3.1.11. 주요 사업 목표 및 실행 계획
3.1.12. 경쟁사 동향 파악
3.1.13. SWOT 분석
3.1.14. 시장의 변화 감지
3.1.15. 주요 일정 및 실행 계획
3.1.16. 매출 및 수금 계획(사업계획)
3.1.17. 조직 운영 계획
3.1.18. 예산 계획
3.1.19. 다른 부서의 협조 사항
3.2. 상황별 보고
3.2.1. 마감 보고
3.2.2. 출하 물량 보고
3.2.3. 국가별·대리점별 구분 보고
3.2.4. 독점, 비독점, 그리고 지역별 또는 모델별 이원화 보고
3.2.5 대리점 재고 상황 보고
3.2.6. 프로젝트 보고
3.2.7. M3 보고
3.2.8. 해외 AS 보고


제4장 매출 신장 전략

4.1. 중·장기적 매출 신장 전략
4.1.1. 소는 누가 키워? (영업력 강화)
4.1.2. 고기를 많이 잡으려면? (마케팅 환경 강화)
4.1.3. 무의식의 세뇌보다 신뢰를 바탕으로
4.2. 단기 전략
4.2.1. 단기 전략 A : 신제품 보상 판매, 감사 이벤트
4.2.2. 단기 전략 B : 10+1 Free 프로모션
4.2.3. 단기 전략 C : 1등 대리점 포상 프로모션
4.2.4. 단기 전략 D : 공동 구매 프로모션
4.2.5. 단기 전략 E : 보증 기간 3년 + 2년 프로모션
4.2.6. 단기 전략 F : 서비스 쿠폰 지급 프로모션
4.2.7. 단기 전략 G : 부품 무상 렌트 프로모션
4.2.8. 단기 전략 H : 데모 장비를 이용한 판매 전략
4.3. 마감을 위한 마지막 카드
4.3.1. 특정 기간 동안 독점권 부여
4.3.2. 협박과 매출의 상관성
4.3.3. 파격적인 결제 방식
4.3.4. K-Sure(수출 보험)


제5장 인허가 관리

5.1. 국가별 등록 준비 및 인·허가 관리
5.2. 인·허가 등록 시의 필요 서류
5.2.1. 자유판매 인증서？(CFS : Certificate of Free Sales)
5.2.2. 아포스티유？(Apostille)
5.2.3. 업무 승인서？(LOA : Letter Of Authorization)
5.2.4. 위임장(POA : Power Of Attorney)
5.2.5. 시험 성적서(Test Report)
5.2.6. CE & ISO / IEC
5.2.7. 인·허가 업무 프로세스 및 효율적 엑셀 관리 방법
5.3. 국가별 인·허가 관리


제6장 소개 및 홍보 자료 만들기

6.1. 회사 소개 자료 만들기
6.2. 제품 소개 자료 만들기
6.3. 신제품 소개 자료
6.3.1. 개발 전 제품 콘셉트 소개 자료
6.3.2. 제품 출시 후 신제품 소개 자료
6.3.3. 지속적인 시장 피드백 접수, 그리고 멈추지 않는 진화
6.4. 기술 소개 및 임상 학술 자료
6.5. Comparison Table
6.6. 각종 홍보 자료 만들기
6.6.1. 전단지, 포스터
6.6.2. 브로슈어, 카탈로그
6.6.3. 리플릿
6.6.4. 영상 자료


제7장 해외 출장

7.1. 출장 전 준비 사항？(마음 가짐)
7.1.1. 출장 계획서 작성하기
7.1.2. 출장 준비-항공권, 호텔, 이동
7.1.3. 미팅 자료, 체크 리스트, 매출 분석 및 정리
7.2. 해외 출장 시의 업무(영업적 접근)
7.2.1. 최적의 출장 주기
7.2.2. 픽업부터 식사 대접까지 최대한 꼼꼼히 살펴라
7.2.3. 좋은 대리점 선정의 객관적인 요소들
7.2.4. 바이어의 입장에서 모든 것을 느끼고 생각하고 행동하라
7.2.5. 전시장에서 처음 만난 잠재 고객을 위한 대면 미팅법
7.2.6. 매출 확대를 위한 전략 회의를 위해 바이어와 미팅하는 경우
7.3. 해외 출장 시 주의 사항
7.3.1. 경쟁사의 단점을 먼저 꺼내지 말라
7.3.2. AM？(영업사원) - 현지 대리점 미팅 진행 시
7.3.3. 현지 대리점 직원 - 최종 소비자 미팅 진행 시
7.3.4. 최종 소비자 - 동반 출장 미팅
7.3.5. 공항 가는 길은 여유롭게
7.4. 출장 정산 및 보고


제8장 바이어 미팅

8.1. 바이어의 불만 및 요구 사항 경청하기
8.1.1. 품질에 대한 불만 사항 체크하기
8.1.2. 서비스 대응 및 속도에 대한 불만
8.1.3. 불편한 기능 개선 및 새로운 기술의 요구
8.1.4. 대리점의 전시회·학회 참가 및 기타 마케팅 지원 요청
8.2. 매출 수치 확보
8.3. PI 사인으로 마감하기


제9장 매출 증대를 위한 마케팅 전략

9.1. 고객의 심리를 공략하라
9.1.1. 욕구적 불안 심리를 자극하라
9.1.2. 가치적 이상을 꿈꾸게 하라
9.1.3. 아마존 원주민과 신발
9.1.4. 고객이 돈을 벌게 해주자
9.2. 대리점과 투자자를 활용하라
9.2.1. 수익 분배 판매 전략
9.2.2. 수요를 만들어 줘라
9.2.3. 농부가 씨를 뿌리는 마음으로 정성을 다하라
9.2.4. 바이어와 절친이 되자？(온라인 화상 미팅 습관화)
9.3. 전시회 및 학회를 활용하라
9.3.1. 왜 전시회에 참가하는가
9.3.2. 국제 전시회 참가 준비는 어떻게 하는가
9.3.3. 로컬 전시회를 공략하라
9.3.4. 학회는 왜 나가야 하는가
9.3.5. 관련 학회는 어떻게 찾고 어떻게 준비할까
9.3.6. 학회 일정 중 팀 운영은 어떻게 해야 하는가
9.3.7. 최종 고객 발굴 및 대리점 연결 작업
9.3.8. 오피니언 리더 발굴 및 관리
9.4. 온라인 플랫폼을 잡아라
9.5. 신시장 개척 활동을 멈추지 말자


제10장 해외영업 에피소드

■ 파키스탄과 이질 감염병
■ 페루 고추 로꼬또 이야기
■ 상해에서의 핸드폰 선물
■ 이집트 인센티브

나오는？글
추천의 글

고객을 만나 판매를 위한 영업적인 노력을 기울이기보다는 우선 고객의 애로 사항에 귀를 기울이고, 준비된 프레젠테이션을 위한 격앙된 목소리보다는 지금 고객이 안고 있는 불편을 해결하려는 마음의 폭을 넓히고, 약속된 오더를 받기 위해 열정적인 손짓과 눈빛을 하기보다는 대리점 창고에 쌓여 있는 제품 박스에 뽀얗게 앉은 먼지에 가슴 아파하는 그런 마음들…….
그렇게 바이어가 어느새 나의 평생 친구가 될 수밖에 없었던 그런 진솔한 이야기들을 전해주고 싶다.
(p.5)

국제 경기 상황은 언제나 순탄치만은 않다. 국가 간의 정치적 문제 또는 다양한 재난 그리고 여러 사건들로 인해 구매력이 현저히 떨어지는 상황이 발생할 수 있다. 그리고 강력한 경쟁 상대가 시장에 나타나서 매출에 타격을 입기도 한다. 그렇기 때문에 계획 대비 판매가 미진한 시장 및 국가에서는 지속적인 모니터링이 필요하다. 또한 연(年) 마감일까지 계획된 수치를 맞추기 위해 중·장기적 영업 전략도 세워야 한다.
(p.36)

보고는 어떻게 하는 것이 가장 좋을까? 영업사원은 자신이 진행하는 오더에 대하여 자신감이 있어야 한다. 그렇다면 진행 오더에 대한 자신감은 어떻게 기를 수 있을까? 이것은 진행 오더에 대하여 바이어와 많은 코레스(correspondence)를 진행하고, 필요하다면 유선 통화나 영상 통화를 통해서 영업사원 스스로 해당 프로젝트를 잘 이해하고 있어야 한다.
(p.60)

월 마감 보고나 M3 보고는 영업사원이 단순하게 감으로 해서는 안 된다. 그렇다고 상상으로 소설을 써서도 안 된다. 이에 관련된 모든 정보들은 바이어 또는 대리점으로부터 피드백받아서 실질적인 데이터를 기반으로 작업되어야 하는데, 바이어들은 친절하게 미래의 오더를 예측해서 전달해 주지 않는다. 따라서 특정한 일자를 기준으로 Sales Forecast(판매 예측)를 습관적으로 보고받을 수 있도록 업무 프로세스를 세팅해 놓아야 한다.
(p.106)

혹시라도 우리 브랜드에만 집중하지 않고 다른 브랜드를 동시에 취급하고 있거나 다른 산업군의 아이템으로 확장 또는 신규 진입하기 위해 우리 브랜드를 소홀히 하고 있는 상황이라면 확실하게 경고하고 공식적 입장을 밝혀 강력하게 압박하여 우리 브랜드에 집중하게 만들든지, 아니면 대리점의 독점권을 오픈하여 다른 바이어들에게 기회를 주는 것이 바람직하다.
(p.129)

실질적 등록 필요 서류는 FSC, 제품 설명서, 시험 검사서 등이다. 그러나 침습 관련 기기 또는 제약품은 임상 평가 결과서, CE, ISO, LOA, POA, LOD 등을 준비하여 영어나 현지어로 번역한 후 변호사 공증을 받아야 한다. 외교통상부에서 인증을 받고 필요 시 영사 인증까지 받은 다음 대리점에 전달하면, 대리점은 수입국 관리감독국에 제출하여 제품 등록 절차를 진행한 다음 수입 허가를 받는다. 이 과정은 3개월 정도 소요된다. 베트남은 러시아의 GOST 인증이나 브라질의 ANVISA 인증에 비해 아직까지는 매우 쉬운 쪽에 속한다. 브라질의 ANVISA는 현장 GMP 공장 심사까지 보기 때문에 빨라야 2년, 길어지면 언제 받을지 모르는 그런 상황이다.
(p.147)

준비된 영상, 사진, 글, 정확한 스펙 자료 등을 바탕으로 아래와 같이 다양한 소개, 발표, 표현, 제출, 홍보 및 광고 자료를 만들 수 있다. 이와 같은 마케팅 툴을 사용하면 보다 효과적으로 프레젠테이션을 진행할 수 있다. 이런 노력들은 개별 오더의 계약 확률을 높이고, 프로젝트 진행을 순조롭게 하며, 대형 입찰 시 승리의 쾌감을 만끽하게 해준다. 그러므로 제작 기획 단계에서부터 더 고민하고 더 세심하게 확인하고 준비하는 습관을 길러야 한다.
(p.152)

다시 한번 기억하자. 출장은 현장을 정확히 파악하고 대리점의 애로 사항을 듣고 현장에서 장애 또는 문제를 해결할 수 있는 부분을 고민하고, 복귀 후에는 약속했던 사항들 그리고 단·중·장기적으로 풀어가고 준비해야 할 사항들을 부서별로 논의하고 협업하여 대리점과 현장을 지원하여 최종적으로 판매를 활성화하기 위한 활동이다.
(p.218)

그러면 이제 악수를 하거나, 포옹을 하거나, 기뻐서 맛있는 저녁을 먹고 술을 마시면서 미팅을 마무리하면 되는가? 절대 아니다. 영업사원은 반드시 기억해야 한다. 우리가 얼마나 힘든 시간을 견뎌 왔는지, 내가 여기에 왜 왔고, 나는 무엇을 지금까지 하고 있었는지 말이다. 말은 그냥 말일 뿐이다. 상황이 바뀌면 마음이 바뀌고 마음이 바뀌면 했던 말은 그냥 없는 말과 같다. 그렇기 때문에 모든 시나리오를 대비한 PI를 미리 준비해 가야 한다. 세 가지 제품의 오더를 받는 시나리오가 있었다면 서로 다른 세 가지 PI를 미리 준비해 간다. 그래서 그 분위기에서 바로 해당 수량 및 오더 그리고 매출 수치가 기록된 PI에 사인과 날짜를 기록해서 들고 한국으로 들어와야 한다.
(p.244)

우선 우리 장비가 속해 있는 학회를 선정하여, 그 학회의 KOL이 누군지 확인한 다음 최종 선정된 KOL에 접근하여 회사를 소개하고 장비를 체험하게 만들어야 한다. 이때 비용과 시간, 인력 그리고 에너지가 소요되더라도 KOL을 꼭 잡아서 우리 사람으로 만들어야 한다.
KOL 또는 그가 속해 있는 스터디 그룹에서 우리 제품을 이용하여 작성한 논문이 KOL의 영향력이 미치는 학회에서 발표하면 KOC(Key Opinion Customer)에게 우리 브랜드를 노출하고 각인시킬 수 있다.
(p.308)

많은 중미 대리점 사장들은 한국 제조사와 코레스(교신)를 진행할 때 자기들에게 불리하거나, 힘든 상황들이 닥치면 마니아나(Maniana)라는 중남미 특유의 ‘내일하자~’ 문화를 시전하면서 그 상황을 모면하려는 성향이 매우 강하다. 하지만 이렇게 제2의 대리점 후보가 이미 나와 있고, 객관적인 데이터가 취합된 상황에서는 독점적인 관계를 지속적으로 유지하는 것은 매우 어렵다. 기존 독점 대리점의 거짓된 시장 보고와 집중도 떨어진 마케팅 활동으로 인해 더 이상 우리 브랜드가 경쟁사 브랜드에게 뒤쳐지는 것을 보고만 있을 수는 없기 때문이다. 그래서 우리는 기존 독점 대리점의 현실을 파악하면서 새로운 대리점 후보 기업을 방문할 목적으로 페루행 출장을 나서게 되었다.
(p.353)

진정한 해외영업‘인’이 되기 위한 길은 어떠한 것들이 있을까? 해외 국내를 따지지 말고 더 근본적인 영업‘인’이 되기 위한 길은 또 무엇인가? 그렇다면 영업은 또 무엇이며, 어떻게 해 나가야 하는가? 이 책에서 수없이 이야기했듯이 바이어의 입장에서, 바이어를 위한 진심어린 고민과 지속적인 노력을 기울이면 되는 것인가? 혹시 우리가 놓치고 있는 것이 있다면 어떠한 것인가? 이 책의 마지막 장을 넘기면서 함께 고민해 보았으면 한다.
(p.388)