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7년 차 베테랑 공인중개사가 말하는 중개업의 세계
예비, 초보 중개사들이 알아야 할 실무전략

나는 갈수록 치열해지는 중개 시장에서 살아남는 방법에 관해 이야기하고 싶다. 누구에게나 공평하게 주어지는 초보 시절에 ‘내가 하는 게 맞을까’하는 생각이 들 때 “원래 그래. 그게 맞아. 그리고 아주 잘하고 있어”라고 대답해 주고 싶다. 이것이 바로 내가 이 책을 쓴 이유다. 지금의 내가 초보 시절의 스스로에게 해주고 싶은 이야기를 담았다. 공인중개사를 진로로 잡고 있는 사람들, 예비 창업자들에게 나의 이야기가 위로가 될 것이라고 생각한다. 또 나만 이렇게 힘든 게 아니구나, 하는 안도감 또한 줄 수 있으리라 생각한다. 살아남기 위해 이렇게 열심히 노력하는 우리는 분명히 살아남을 것이다! 꼭 살아남아서 모두 중개 현장에서 만나길 바란다!

용감무쌍하게 뛰어든 부동산 중개업의 민낯과
치열한 중개 시장에서 생존하는 법

흔히 부동산 중개업에 뛰어들면 금세 억대 연봉이 될 수 있다고 말이다. 하지만 현실은 녹록지 않다. 중개사무소 폐업률은 갈수록 높아지고, 억대 연봉은커녕 어렵게 번 중개 보수보다 사무실 월세와 광고비가 더 많아 적자를 면치 못하는 중개사도 수두룩하다. 그럼에도 매해 많은 사람들이 공인중개사 자격증 시험에 도전하고, 큰돈을 벌 것이라는 달콤한 꿈을 안고 중개 실무에 뛰어든다.
이 책은 자격증 한 장만 가지고 무작정 부동산 사무실을 개업하고, 부단한 노력 끝에 성공적으로 자리 잡은 7년 차 공인중개사의 이야기이다. 개업 후 저자의 부푼 기대와 달리 자격증 책에서는 알려주지 않는 실무의 문제가 수없이 발생했고, 숱한 시행착오를 겪고서야 자리 잡을 수 있었다. 저자는 이 책을 통해 과거의 자신과 같은 어려움을 마주한 초보 중개사들에게 실무전략을 전하고자 한다. 개업 공인중개사들이 맞닥뜨릴 다양한 상황과 적절한 대처법은 물론 멘탈 관리 비결도 안내한다. 1장에서는 부동산 중개업계의 현실과 공인중개사의 장단점에 관해 이야기한다. 2장에서는 중개업에 뛰어들기 전 숙지해야 할 사항들을 전한다. 3장에는 개업 후 막막한 중개사들을 위한 실무 매뉴얼을 담았다. 사무실 위치 선정부터 매물 확보, 안내 팁까지 초보 중개사에게 요긴한 내용을 공유한다. 4장은 치열한 중개 시장에서 생존하는 법을 알려준다. 적합한 광고 방법, 공동 중개 팁, 중개 사고 방지 및 대응법 등 알짜 정보를 전달한다. 마지막 5장에서는 공인중개사의 멘탈 관리법을 소개한다. 많은 사람, 다양한 상황을 마주하는 직업인만큼 흔들리지 않는 자세가 필요함을 강조한다.
이 책을 읽는 모든 예비, 초보 중개사들이 실무의 어려움을 극복하고 냉정한 중개업의 세계에서 살아남길 바란다.

프롤로그 · 4

PART1 부동산 중개의 민낯 보기
01 부동산 중개업의 소문과 실상, 참과 거짓 · 15
02 일하고 싶을 때만 일할 수 있을까? · 18
03 부동산 중개업을 하면 돈 보는 눈이 뜨인다 · 21
04 세상의 눈은 뜻밖에도 싸늘하다 · 25
05 자격증 공부와 실무는 땅과 하늘 차이다 · 32
06 공인중개사는 외향적인 사람만 할 수 있을까 · 35
07 공인중개사는 곧 없어질까 · 39
08 책임감이 가장 중요하다 · 44

PART2 부동산 중개업에 뛰어들기 전에 알아야 할 것들
01 중개사무소 폐업률 실화? · 49
02 일은 잘 가르쳐줄까 · 54
03 경력 없이 바로 개업해도 괜찮을까 · 57
04 실무 교육은 꼭 해야 할까 · 61
05 젊은 나이에 부동산을 해도 괜찮을까 · 65
06 공장, 토지 등 중개 보수가 큰 것 위주로 하고 싶다면 · 71
07 대체 어디다 차려야 할까 · 76

PART3 개업 후 뭘 해야 하는지 모르는 당신에게
01 처음엔 사무실 자리 찾기조차 쉽지 않다 · 85
02 매물을 찾으러 다니다 · 91
03 목표를 정하자 · 100
04 당신이 지금 해야 할 것은 중개보다는 컴퓨터 · 104
05 뭘 해야 할지 모르겠다면 매물장이라도 노려보라 · 108
06 수없이 많은 매물을 봐야 한다 · 111
07 일은 현장에서 끌려다니며 배우는 것 · 116

PART4 살아남는 부동산 사무실이 되는 법
01 광고가 가장 중요하다 · 123
02 손님의 눈높이에 맞추어서 설명하자 · 130
03 계약의 크기를 따지지 말자 · 133
04 공동 중개를 적극 활용하라 · 136
05 집중해야 할 손님, 피하는 손님 · 144
06 돈은 따라오는 것 · 151
07 손님에게 소개하기 전에 스스로 납득하기 · 155
08 공부하자 · 159
09 중개 사고를 조심 또 조심하자 · 165

PART5 공인중개사 마음 다스리기
01 겪다 보면 괜찮아진다 · 173
02 휴식의 필요성 · 177
03 누군가는 나의 성실함을 알아준다 · 184
04 분쟁의 위험을 최소화하는 방법 · 188
05 한 발자국 물러서서 상황을 지켜보자 · 193
06 최선을 다하되, 결과는 나의 몫이 아니다 · 202
07 누군가에겐 나쁜 사람이 된다는 것을 두려워하지 말라 · 205
08 결국엔 사람에게 치유받는다 · 211

당신이 보고 있고 꿈꾸는 것은 잘 포장된 단면일 뿐이다. 주변에서 수없이 많은 실무자를 보았지만 쉽게 일하면서 억대 연봉 받는 사람은 단 한 번도 본 적이 없다. 둘 중 하나를 선택해야 한다. 어느 날은 점심 먹을 시간도, 화장실 갈 시간도 없이 발을 동동 구르며 뛰어다니면서 많이 버는 것과 쉬엄쉬엄 일하면서 여유 있는 삶을 사는 것 중 하나를 선택해야 한다. p.17

뿐만 아니라 현장에서 일하다 보면 자연히 시장의 흐름을 느끼게 된다. 지금이 매도자 우위 시장인지, 매수자 우위 시장인지 그 누구보다 가장 빠르게 알 수 있다. 매도 타이밍과 매수 타이밍을 피부로 느낄 수 있다. 또한 상가를 안내하면서 입지와 상권을 분석하다 보면 어디가 좋은 자리인지 어느 쪽이 흐르는 동선인지 알 수 있다. p.22

공인중개사 자격증은 성인의 수능이라는 말이 있을 정도로 매년 많은 사람들이 자격증을 취득하기 위해 도전한다. 또 매년 배출되는 자격증만큼이나 많은 사람들이 쉽게 큰돈을 벌 수 있다는 달콤한 꿈을 안고 실무로 뛰어든다. 하지만 주변을 둘러보면 우리 주변에는 강남의 비싼 아파트만 있는 것이 아니다. 그리고 어느 곳에 가도 수많은 중개업소가 있다. 몇 달째 계약을 못해 비싼 권리금을 주고 들어와서는 생활고를 견디지 못해 눈물을 머금고 폐업하는 경우도 수없이 많다. p.27

그에 비해 상가나 토지 같은 경우는 해당 관청과의 인허가가 문제가 되는 만큼 특별히 조심해야 한다. 각종 인허가는 아무리 내가 조율을 잘하고 감정으로 피력한다고 해서 양해를 구하거나 융통성을 발휘할 수 있는 부분이 아니기 때문이다. 실제로 상가를 처음 접해보는 초보 공인중개사는 이미 계약금을 진행하고 난 후 이러한 인허가 부분이 문제가 된다는 것을 알게 되는 경우가 있다. p.62

일을 처음 접해보는 초보일수록 아주 작은 것부터 시작해야 한다. 물론 일의 스타일이라는 게 사람마다 다 다르고 절대적인 답은 없지만 초보라면 작은 계약을 성사시켜보는 것으로 시작해 일의 재미를 느껴보는 편이 좋다. 찾는 사람들이 많은 적은 금액의 중개일수록 계약으로 성사될 확률이 높고, 혹여나 발생할 중개 사고의 위험성이 적다. p.71

중개업에 처음 뛰어드는 초보라면 내 중개사무소의 위치 선정은 나 스스로가 손님이 되는 귀한 경험이기도 하다. 고마운 손님들이 방문하게 될 입지에 대해서도 신중히 생각해야 하는데 사람들이 많이 다니는 곳이라고 해서 무조건 좋은 위치는 아니다. 흐르는 동선의 경우에는 사람이 많이 오고 간다고 해서 실제 부동산 사무실의 손님으로 이어지지 않는 경우가 많다. p.77

부동산에 관한 카페가 아니더라도 지역 정보를 공유하는 카페나, 맘 카페, 해당 지역 맛집 카페라도 모두 가입하는 것이 좋다. 조금만 훑어봐도 지역 사정에 대해 알 수 있다. 이 지역에서는 연령대별로 어느 동네를 더 선호하는지, 요즘 사람들이 선호하는 구조나 타입 등, 각종 유행에 대한 정보를 얻을 수 있다. p.93

중개업에 뛰어든 초보가 지금 당장 해야 할 것은 중개보다는 컴퓨터라고. 나는 컴퓨터의 중요성에 대해서는 특히 강조하고 싶다. 요즘 중개 시장에서는 수많은 광고 매체들이 있다. 수도 없이 많은 매체들이 반짝하고 나타났다가 흔적도 없이 사라져간다. 아직도 부동산에서는 일간지를 통한 광고를 진행하기도 하지만 그래도 가장 주를 이루는 것은 인터넷을 통한 광고다. 요즘은 나이가 지긋한 어르신들도 블로그나 유튜브를 보고는 전화를 주시는 경우가 많다. p.104

매물 분석이라는 걸 다각도에서 해야 한다. 이 못난이 부동산을 어떤 용도로 광고하고 홍보해야 누군가에게 사랑받을 수 있는 부동산이 될 것인지 고민해 봐야 한다. 다만 이것은 내가 순수하게 머리를 싸매는 것만으로는 해결되지 않고 어느 정도 해당 분야의 지식이 있어야한다. 이것이 내가 토지나 도로에 대해서 꾸준히 공부하는 이유이기도 하다. p.109

내가 보기에 좋아 보이는 미혼과 1인 가구의 편협한 눈으로만 매물을 보았기 때문이다. 그저 예쁜 집이라고 안내했지만 손님들의 눈에는 집은 너무 예쁘지만 수납 공간이 적어 실제로 살림을 하기엔 불편한 집으로 보였던 것이다. 나는 이렇게 무지한 상태에서 부동산을 시작하여 실무에서 많은 손님들을 만나고 또 많은 손님들을 놓쳐가며 사람들이 선호하는 집의 구조와 방향이 어떤지에 대해서 하나하나 배워나갔다. p.113

공동 중개는 중개 실무를 배울 수 있는 소중한 기회다. 갓 중개 시장에 진입한 초보에게는 실무에 대한 지식은 너무나도 귀중하다. 공동 중개를 하면 그토록 보고 싶던 경력이 많은 공인중개사의 일처리를 직접 볼 수 있다. 손님 안내는 어떻게 하는지, 계약서를 어떻게 설명해야 하는지, 클로징 멘트를 어떻게 하는지에 대한 것들을 직접 두 눈으로 볼 수 있다. p.138-139

기획부동산에서 근무하는 사람들은 내가 판매하고 있는 땅이 정말 좋은 땅이라는 생각을 하고 거래를 하는 경우가 많다고 한다. 부동산에 대한 관련 지식이 조금만 있어도 건축 허가나 개발행위가 불가능한 땅이라는 것을 알 수 있었을 텐데 참으로 안타까운 일이다. 그렇게 좋은 땅이라 하니 본인 돈이 되는 만큼 사놓기도 하고, 주변 친한 사람들에게 권유를 하기도 한다. p.157

이렇게 새로운 구매계층으로 떠오른 투자자를 잡기 위해서는 새로운 투자 트렌드를 잡아내고 공부해야 한다. 예를 들어 공시지가 1억 이하의 매물로 법인 명의로 구매하는 것이 유행이라면 우리 공인중개사들은 법인 계약의 실거래 신고 방법(법인 주택 구매서, 자금조달계획서의 작성 방법)에 대한 이해도 있어야 한다. p.160

이러한 사고는 방심하고 정말 딱 한 번 등기사항증명서를 확인하지 않았을 때 발생한다. 특히 저녁 때나 주말에는 인터넷등기소가 시스템 점검 중일 때가 참 많다. 만약 내 상황이 여의치 않아 등기사항증명서를 지금 당장 확인할 수 없다면 일단 멈추어야 한다. 눈앞의 계약을 욕심 부렸다가 중개 보수보다 훨씬 큰 금액에 대한 배상 책임을 질수 있다. p167

하루에도 새로운 녹음 파일은 몇십 개에서 몇백 개씩 쌓이기 때문에 핸드폰 용량을 생각하여 매달 통화 내역을 PC에 저장해놓는 것이 꼭 필요하다. 매달 녹음 파일을 옮겨놓는 것이 보통 번거로운 일이 아니지만 나는 녹음 파일로 계약 후 1, 2년 뒤에도 분쟁을 피해간 적이 많다. p.191