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“당신은 왜 수익을 내지 못했나?”
수익과 손실을 가르는 한끗, 숫자 감각

★★★ 아마존 비즈니스 분야 베스트셀러
★★★ 50만 독자가 인정한 최고의 경영 전문가
★★★ 성공 확률을 높이는 숫자 분석 사례 25가지 수록

채우지 못한 판매 실적, 고꾸라진 투자 수익률, 오르지 않는 홍보 콘텐츠 조회수… 이들은 일제히 ‘숫자’로 표현되고, 그 ‘숫자’들은 명확하게 묻는다. “당신은 왜 수익을 내지 못했나?” 이 뜨끔한 질문 앞에 이 책이 답한다. 불확실성의 시대, 기회를 수익으로 바꾸기 위해 반드시 필요한 무기는 ‘숫자 감각’이다! 비즈니스 현장은 숫자로 가득하고, 성공도 실패도 확률의 세계 안에서 이루어진다. 세상을 지배하는 ‘숫자의 법칙’을 알면, 성공 확률을 높일 수 있는 것이 당연하다.
『숫자 감각의 힘』은 ‘성공 확률’을 높이는 6가지 숫자 전략과 ‘숫자 감각’을 기르는 25가지 사례를 담은 책이다. 내 연봉은 왜 평균보다 낮게 느껴질까? 매출이 차이 나는 두 회사 중 효율이 높은 곳은? 지금의 성적 혹은 실적은 전체 중 어디에 해당할까? 매장이 넓어지면 매출이 올라갈까? 등 수익과 직결되는 질문에 평균값, 중앙값, 기댓값, 표준편차, 편찻값, 다변량 해석의 명확한 틀로 꼼꼼히 분석하고 답을 구한다.
회사에서의 실적뿐만 아니라 스마트 스토어의 판매량, 유튜브 채널의 조회수, 그리고 주식 투자의 수익률까지도 숫자로 드러나는 시대! 숫자 감각이 있는 사람이 원하는 목표에 빨리 도달하는 것은 결코 이상한 일이 아니다. 다시 묻는다. “수익과 손실을 가르는 한끗, 당신에겐 ‘숫자 감각’이 있는가?”

빠르게 수익을 내는 사람들의 비밀
성공 확률을 높이는 전략적 숫자 활용법

여기, 둘 중에 어떤 사람이 빠르게 수익을 낼까? 간단한 계산 앞에서 어떤 답도 내놓지 못하고 머릿속이 일시 정지 상태로 멈춰버리고 마는 ‘숫자에 약한 사람’. 반면, 매출액과 제조 원가, 마케팅 비용 등 흩어진 숫자들을 빠르게 계산하고 분석해 그 의미를 찾고 앞으로의 방향을 설정하는 이른바 ‘숫자에 강한 사람’.
숫자에 강한 사람, 숫자 감각이 있는 사람은 단순히 계산이 빠른 사람만은 아니다. 이들은 숫자를 보고 ‘왜 그 숫자가 되었는가?’라고 생각할 줄 알고, 문제의식과 목적의식을 가지고 숫자를 분석할 줄 안다. 숫자를 사용해 명확한 근거를 제시할 수 있으며, 숫자가 가진 의미를 파악하여 전체 맥락을 이해하고, 매사에 신속하게 결론을 내린다. 본질을 꿰뚫는 능력이 있기 때문이다. 덕분에 빠르게 유리한 고지를 선점하고, 성과와 수익을 낼 기반을 마련한다.
이 책은 숫자 감각을 키우기 위한 다양한 사례를 제시하며, 특히 성공 확률을 높이는 ‘전략적 숫자 활용법’에 초점을 맞춘다. ‘숫자에 약하다’고 하면 사실 ‘큰 숫자에 약하다’고 보는 것이 맞을 것이다. 큰 숫자와 친해질 수 있는 ‘평균값 변환’을 통해 기업의 연간 매출, 국가 예산, 코로나19 감염자수 등 체감하기 어려운 큰 숫자를 작은 단위로 나눠 나에게 의미 있는 데이터 값을 산출해볼 수 있다. 예를 들어 코로나 누적 감염자 수가 1000만 명을 넘었다는 수치는 크게 와닿지 않을 수 있지만, 인구수로 나눴을 때 약 5분의 1이 감염된 것이므로 자신의 회사에 대입해 다음과 같이 생각할 수 있다. ‘회사의 사원은 200명, 아직 20명이 채 감염되지 않았으니 사내 방역은 비교적 잘되고 있는 것 같다.’
국가가 실시한 통계 발표에 따른 평균 연봉과 내 연봉의 편차가 유독 크게 느껴진다면, ‘평균값’이 아닌 ‘중앙값’을 활용하여 체감 가능한 수치를 얻을 수도 있다. 중앙값은 극단적 수치의 영향을 덜 받기 때문에 평균보다 낮은 수치라도, 절반보다 위에 해당할 수 있기 때문이다. 또 전체 중 어디에 있는지를 객관적 수치로 나타내는 ‘편찻값’을 활용하면 내 성적이 전체 중 어디쯤일지, 내 실적은 업계 순위 어디에 해당할지 가늠할 수 있고, ‘표준편차’의 곡선을 살펴보면 어떤 시장을 공략해야 경쟁은 덜하고 승률은 높을지 비교적 확실한 답을 구할 수 있게 된다.

불확실성의 시대, 미래를 예측하고 대비하는 법
숫자를 잘 아는 것은 숫자 너머의 세상을 보는 것

세상의 수많은 것들은 확률의 세계 안에서 이루어지고, 성공도 실패도 확률에 따라 결정된다. 숫자를 통해 사고한다는 것은 한발 앞서 실패를 예측해 볼 수 있기에 유의미하다. 덕분에 손실을 예측하고 수익은 극대화할 기회를 먼저 얻게 된다.
저자는 무언가 시작할 때, 가정일지라도 성공과 실패 확률을 미리 가늠해보길 권한다. 일본 소프트뱅크의 창업자 손정의 씨는 “성공 확률 50%인 사업을 하는 것은 어리석은 짓이고, 성공 확률 90%인 사업은 이미 늦은 것이다. 성공 확률 70% 정도인 사업을 하는 것이 가장 좋다.”라고 말했다. 여기서 주목해야 하는 것은 30%의 실패를 처음부터 상정해 두는 것이다. 실제로 소프트뱅크는 신사업 진출도 빠르지만, 철수도 빠르다. ‘30%의 실패’ 리스크를 예상하고 있기 때문이다. 이처럼 미래 예측에서 중요한 것은 ‘맞추는 것’이 아니라 어떤 미래가 오더라도 ‘대응할 수 있는 것’이다.
‘이 방법이 확실할까?’ ‘혹은 얼마나 성공할까?’ 무언가를 시작하기 전에는 누구라도 100% 확신하기 어렵다. 이때 낙관과 비관에 대한 확률을 촘촘히 예상해 보는 것을 ‘시나리오 플래닝’이라고 한다. 특히 비관 시나리오로 흘러갈 것 같을 때의 시뮬레이션을 해두는 것은 매우 중요하다. 힘을 준 계획일수록, 혹은 성공할 것이라고 믿었던 것일수록 생각만큼 성과가 나오지 않을 때 타격이 크기 때문이다. 머릿속에 낙관과 비관의 두 갈래를 그리고, 각각의 경우에 대한 ‘정성적 전망’을 ‘정량적 수치’로 바꾸는 것이 그 시작이다. 예를 들면, ‘상당히 높은 확률로 잘된다’는 80%, ‘반반’은 50%, ‘조금 어렵다’ 20%로 경우의 수를 따져보고 ‘기댓값’을 산출하면, 합리적인 선택에 큰 도움을 준다. 이 수치는 예측이기 때문에 빗나갔다고 하더라도, 어디가 빗나갔는지 논의할 수 있는 시작점이 된다.
숫자는 불합리하고 불확실한 세상을 명확하게 하는 훌륭한 도구이다. 또한 숫자를 잘 아는 것은 숫자 너머의 세상을 보는 것이다. 이제 짐작하지 말고, 추정하지 말고, 숫자를 통해 세상을 넓고 깊게 이해해야 한다. 이 과정에서 이 책이 큰 도움을 줄 것이다.

숫자 전략 1
세상을 지배하는 ‘숫자의 규칙’을 이해하라
: 성공 확률을 높이는 첫 단계

1. 알고 보면 모두가 ‘확률의 세계’
세상의 일은 ‘주사위의 눈’으로 결정된다?
‘숫자 규칙’을 알아야 ‘숫자 관리’를 할 수 있다

2. ‘숫자에 강한 사람’이 되면
어떤 숫자든 ‘나에게 의미 있는 숫자’로 자동 변환한다
미래를 비교적 정확히 예측한다
리스크를 예상하고 대비한다

3. 빅데이터 시대, 숫자의 힘
우리는 이미 AI의 손바닥 위에 있다
숫자 너머의 세계를 보는 확실한 도구

숫자 전략 2
큰 숫자는 작은 단위로 나눠라
: 평균값 변환으로 숫자와 친해지기

1. 큰 숫자와 친해지는 법
간단한 사칙연산만으로 가능하다
1인당 평균값을 내보는 것부터
숫자 중심 사고 ‘평균값 변환’은 큰 무기

2. 좋은 회사를 어떻게 알아볼까?
매출을 보면 반사적으로 ‘1인당 평균값’으로
매출과 비용, 최적의 균형 찾기
‘큰 건 좋은 거야’의 시대는 끝났다

3. 차를 소유할까? 말까? 진짜 비용을 따져보자
시간을 평균값 변환하면 비용이 보인다
월 55만 원 vs 월 31만 원
때로 숫자는 감정을 흔드는 메시지

4. 보이지 않는 숫자를 보는 법
‘평균값 변환’은 추측할 때도 유용하다
예측이 어려운 수치는 ‘페르미 추정’
‘답이 없는 물음’에 대해 ‘답을 찾는 능력’

5. 평균의 함정, 숫자의 왜곡
‘평균값 변환’이 결코 만능은 아니다
평균값에 의한 판단이 왜곡될 때

6. 내 연봉이 왜 평균보다 낮을까?
평균값보다 중앙값이 적절할 때
두 가지를 구분해 사용할 수 있다면

숫자 전략 3
‘확률’을 모르면 게임을 이길 수 없다
: 기댓값 계산법과 시나리오 플래닝

1. 세상의 모든 것은 ‘확률’로 움직인다
횟수가 늘어날수록 모든 것이 확률대로
그 성공은 ‘요행’이 아닐까? 기댓값을 찾아내다
도박에서 돈을 딸 수 없는 이유
기댓값을 비즈니스에 활용하기 위해서는
‘확률’이 논의의 시작점이 된다

2. ‘확률’로 시나리오를 짜면
낙관도 비관도 ‘시나리오 플래닝’으로
가상이라도 일단 ‘확률’을 계산하자
전체상이 보이면 ‘실패 확률’도 보인다

3. 성공 확률을 높이는 펀넬과 전환율
각 단계별 확률, 펀넬
벽을 돌파할 확률, 전환율

4. 다양한 사업에 적용되는 ‘335펀넬’
신규 개척 사업의 계약 성공률
‘335 펀넬’대로 확률이 나오는 이유

숫자 전략 4
현재의 객관적 위치를 가늠하라
: 표준편차, 편찻값은 매우 유용한 도구

1. 흩어짐은 수치화할 수 있다
개수가 많아질수록 ‘분산’을 파악하기 어렵다
‘플러스·마이너스’를 해소하는 제곱의 활용
표준편차, 편찻값은 매우 유용한 도구

2. 세상은 ‘정규분포’로 이루어져 있다
‘얼마나 드문 일인지’를 수치화해 보자
정규분포의 ‘68 - 95 - 99.7 규칙’
‘2:6:2 법칙’은 진리였다
모든 사람에게 호감일 수 없는 통계학적 이유

3. 나는 전체 중 어디에 해당할까
편찻값 60이란 ‘상위 16%’를 말하는 것
모든 ‘경쟁의 세계’에서 통용되는 편찻값

4. 신상품의 초기 판매 속도가 느리다면
정규분포와 S곡선의 관계
어디에나 적용되는 ‘S곡선’
코로나 감염자 수도 S곡선을 따랐다

5. 별점 평균값은 어디까지 믿어야 할까
조작이 개입되면 ‘정규분포’가 비뚤어진다
평가의 신뢰도를 위해 갖춰야 할 것

숫자 전략 5
숫자의 거짓말을 간파하라
: 정확도를 판별하는 ‘신뢰구간’ 이야기

1. 몇 사람의 의견을 들어야 충분할까
개표율 1%로 ‘당선 확실’이 나오는 이유
사내 ‘인기 투표’에 그치지 않으려면

2. 샘플은 전체를 추출할 수 있을까
샘플이 적으면 극단적 결과의 가능성도 높아진다
‘이혼율’은 신뢰할 만한 숫자일까?

3. 데이터의 거짓말에 속지 않기 위해
정확도가 90%인데 전혀 쓸모없는 이유
왜 ‘가짜 양성’이 자꾸 늘어날까

숫자 전략 6
예상을 벗어난 수치가 오히려 기회다
: 빅데이터를 상대하는 힘 ‘다변량 해석’

1. 매장이 넓어지면 매출도 올라간다?
데이터의 상관관계를 도출하는 ‘회귀분석’
‘이상값’에서 힌트를 찾아라

2. 누군가의 주장을 ‘계산식’으로 만든다면
정말 의욕이 없어 이직률이 높은 걸까?
‘PAC 사고’로 논리의 비약을 증명하다

3. 와인의 가격을 결정하는 수식이 있다?
복수의 요인을 고려하는 ‘다변량 해석’
AI 시대에 꼭 필요한 기술

사람은 너무 큰 숫자를 보면 사고 정지 상태에 빠집니다. ‘숫자에 약하다’라고 말하는 사람들 대부분은 실제로 ‘큰 숫자에 약하다’고 보는 게 맞을 겁니다. 그래서 도움이 되는 것이 바로 ‘1인당 평균값 변환’입니다. 이는 1인 기준으로 숫자를 나눠 계산함으로써, 큰 숫자를 ‘나에게 의미 있는 숫자’로 만드는 기술이라고 할 수 있습니다. 그럼 앞에서 말한 ‘일본 국가 예산 1,070조 원’을 일본인 1인당 숫자로 고쳐봅시다. 일본의 인구는 약 1억 2,000만 명이므로 1인당 약 890만 원입니다.

_ 숫자 전략 2. 큰 숫자와 친해지는 법 중에서

첫째, 무슨 일이든 성공 확률이 어느 정도인지를 생각한 다음에 행동해야 한다는 것. 성공 확률이 낮은 것에 걸고 행동하면, 어쩌다 처음에 요행으로 성공하더라도 결국은 그 일에 합당한 확률 수치로 돌아가게 되어 있습니다. 비즈니스는 도박이 아닙니다. 길게 일하기 위해서는 처음에 반드시 확률을 따져봐야 합니다.
둘째, 처음에는 예상한 대로 진행되지 않아도 초조해하지 않아야 한다는 것. 확률이 50%인 동전 던지기에서도 앞면만, 또는 뒷면만 3회, 4회 연속으로 나올 수 있습니다. 확률적으로는 3회 연속으로 같은 면이 나올 확률은 12.5%, 4회 연속은 6.25%. 결코 드문 숫자가 아닙니다.

_ 숫자 전략 3. 세상의 모든 것은 ‘확률’로 움직인다 중에서

정리하면, ㆍ 대성공할 확률 17.5%, ㆍ 성공할 확률 52.5%(35% + 17.5%), ㆍ 간신히 복구할 확률 19.5%(12% + 7.5%), ㆍ 실패할 확률 10.5%(3% + 7.5%)가 됩니다. 어떻습니까. 완전한 실패로 끝나는 시나리오는 첫 단계에서 비관 시나리오로 흘러서 그 후 대폭 인하도, 판매 확대 캠페인도 효과가 없었을 때, 확률은 약 10%입니다.
앞에서 한 질문으로 돌아가 봅시다. 상사가 확실한 거냐고 물으면 “90%는 성공합니다. 그런데 10%는 리스크가 있습니다.”라고 답합니다. 근거가 뭔지 물으면 앞에서 제시한 시나리오에 따라 설명합니다.

_ 숫자 전략 3. ‘확률’로 시나리오를 짜면 중에서

편찻값은 수험생에게만 중요한 것이 아닙니다. 편찻값 60은 상위 16%이고, 그곳을 경계로 정규분포 곡선은 급격하게 하강합니다. 그것은 즉, 경쟁 상대가 현격히 줄어든다는 것을 의미합니다. 편찻값이 65면 상위 7%. 편찻값이 70이면 상위 2%. 이것은 마치 주위에 대한 ‘차별화’가 이루어져 있는 상태라고 할 수 있습니다.
만약 당신이 직장에서 한발 앞서는 존재가 되고 싶다면, 먼저 편찻값 60, 즉 상위 16%를 목표로 하면 좋을 것입니다. 또는 직장뿐만 아니라 업계 전체에 이름을 날리고 싶다면 편찻값 70, 즉 상위 2%를 목표로 해야 할 것입니다. 이처럼 현재의 커리어를 편찻값으로 생각해 보면, 자신이 지향해야 할 목표가 좀 더 구체적으로 보입니다.
기업의 경쟁 전략도 마찬가지입니다. 업계의 평균 수준인 회사 수가 많아질수록 경쟁이 심해지는 것은 당연합니다. 그러나 거기에서 한 발짝 벗어나면 경쟁은 급격히 줄어듭니다.

_ 숫자 전략 4. 나는 전체 중 어디에 해당할까 중에서

그래프 속 J 매장의 매출을 봐주십시오. 회귀식의 근사선보다 상당히 위에 있는 것을 알 수 있습니다. 이것은 즉, 매장 면적이 작은 것에 비해 매출이 많다는 것. 평당 효율이 높다고 할 수 있습니다.
이런 매장을 발견했다면 기회입니다. 거기에는 무언가 ‘매출을 올리는 힌트’가 있을 가능성이 높기 때문입니다. 예를 들어 ‘평일과 주말 고객층의 차이에 맞춰 진열 방법을 달리한 것이 효과를 발휘했다’라는 사실을 알게 되었다면, 그 방법을 다른 매장에도 적용할 수 있습니다. 그러면 전체 체인점의 매출을 끌어올릴 수 있습니다.
_ 숫자 전략 6. 매장이 넓어지면 매출도 올라간다? 중에서