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일본 비즈니스 심리학의 일인자가 제시하는 인간 내면의 행동심리는 과연 어떻게 작동하는가?
20만부 베스트셀러 《말투 하나 바꿨을 뿐인데》의 저자 나이토 요시히토(？藤 誼人)가 내놓은 비즈니스 심리테크닉의 결정판인 《생각 하나 바꿨을 뿐인데》에는 ‘한길 사람 속’을 어떻게 들여다보고, 이를 토대로 현명하고 효과적인 일상생활을 만들어갈 수 있을지에 관한 각양각색의 인간 행동심리의 신기하고 오묘한 이치가 흥미롭게 펼쳐진다.
저자는 우리가 인터넷에서 ‘비즈니스 심리학’을 검색해 나오는 ‘업무에 도움이 되는 심리학’이니, ‘일하면서 생긴 고민을 한 방에 해결하는 심리학’ 등의 심리처방전이 듣기만 해도 현장의 고충을 싹 없애버릴 것 같아 검색해 들어가 보면 비즈니스 심리학에 관한 내용 치고는 ‘너무 수상쩍은 지식과 기술’을 소개하고 있어 실망을 금치 못해 실제로 심리학 전문 잡지에 발표한 최신 연구논문에 근거해 사이버 웹사이트에선 찾아볼 수 없는 신뢰할 수 있는 양질의 정보들을 내놓기로 했다고 출간의 변을 밝힌다.
《생각 하나 바꿨을 뿐인데》에는 미국의 하버드 대학을 위시해 미국 저명 대학의 연구논문에서 영국 런던 대학, 프랑스 파리 대학, 네덜란드 암스테르담 대학, 대만 국립대학에 이르기까지 동·서양을 아우르는 선진대학의 최신 연구에 근거해 우리가 대수롭지 않게 생각했던 인간 심리의 다양한 면모를 유감없이 드러내 보여준다. 그러면서‘아, 이렇게 사람들의 마음은 다른 것이구나’ 할 정도로 신기하고 오묘한 인간의 마음을 들여다보며 마음의 결대로 따라 하기만 하면 왜곡되지 않고 균형 잡힌 합리적 결과를 도출해 낼 수 있음을 역설하고 있다.
저자가 분석한 100가지 비즈니스 심리학은 크게 교섭, 커뮤니케이션, 경영, 조직 강화, 일하는 방식, 행동 경제, 행복과 부의 관계 등 7가지 주제로 나눠 비즈니스 심리학의 기능과 실생활에서의 활용 방안에 대해 저자 특유의 촌철살인과 쿨한 유머로 독특한 대안을 제시하고 있다.
책을 읽다보면 어느새 이 정도 지식만 알아두면 신기하게 사람을 움직일 수 있고, 상대에게 예스라고 말하게 만드는 교묘한 교섭 기술을 익히게 되며, 말주변이 없어도 프레젠테이션을 성공적으로 이끄는 주도적 역할을 맡고, 소비자의 구매욕을 불러일으킬 수 있는 상품 판매의 비밀을 터득할 수 있는 오묘한 비즈니스 심리학의 매력에 흠뻑 빠지게 된다.

《생각 하나 바꿨을 뿐인데》의 활용법
부와 성공의 심리 법칙 100가지를 통해
대화, 교섭, 광고, 소비, 경제경영, 행복, 부를 얻는 현명한 삶의 지혜를 터득한다

이 책은 크게 7파트로 나뉘어 일상을 합리적으로 지혜롭게 살아가는 방법과 각양각색의 경제상황에서 인간 심리를 통찰해 경제활동을 한층 업그레이드시킬 수 있는 경제 심리 마케팅 법칙을 제시하고 있다.
Part1 ‘과학적으로 타당한 교섭의 심리 법칙’에서는 내가 원하는 방향으로 상대가 움직일 수 있도록 하는데 유용한 심리를 알려준다. 대개 소통과 상대심리를 활용해 상대에게 무언가를 부탁했을 때 긍정적인 대답이 돌아오는 내용이 주를 이룬다.
Part2 ‘호감을 얻어내는 커뮤니케이션의 심리 법칙’에서는 원활한 커뮤니케이션에 유용한 심리를 알려준다. 상대에게 무언가를 부탁했을 때 긍정적인 대답이 돌아오는 내용이 주를 이룬다.
Part3 ‘성공하는 경영의 심리 법칙’에서는 큰 틀에서의 회사 경영에 관한 내용보다는 실전 경영에 가까운 요식업 등 오프라인 매장에 유용한 판매 전략과 마케팅 심리 기법에 대한 내용이 주를 이룬다.
Part4 ‘조직, 팀 강화의 심리 법칙’에서는 일반 회사생활에 필요한 유용한 심리를 다룬다. 리더십의 필요성, 프로젝트 리더 적합자에 대한 내용부터 효율적인 업무 환경을 조성하는 방법 등을 다룬다.
Part5 ‘의욕과 성과를 높이는 일하는 방식의 심리 법칙’에서는 동기부여에 관련된 심리와 더불어 효율성 높은 업무 방식과 일할 때 바람직한 태도를 알려준다.
Part6 ‘감정으로 움직이는 행동 경제의 심리 법칙’에서는 경제적 요인으로 인한 인간의 행동 심리를 알려준다. 주가, 경제 신문부터 일반 소비심리까지 다양하게 다루며 인간 마음의 동요로 일어나는 예측 불허의 상황 등을 흥미롭게 다룬다.
Part7 ‘행복과 풍족함을 얻는 심리 법칙’에서는 행복과 돈의 상관관계에 대해서 인간 본연의 본능이 어떻게 움직이며 이를 토대로 어떠한 영향력이 발휘되는지를 의미심장하게 다룬다.
저자는 비즈니스 심리학의 영역 설정에 대한 고민을 털어놓으며, 비즈니스 심리학이 다루는 범위가 굉장히 넓기 때문에 고심 끝에 과학적이고 실증적이면서도 흥미롭게 이 주제를 다루기 위해 최근의 연구를 소개하면서 저자의 인생경험과 특수한 일본적 내러티브 상황 등 다양한 현실적 대안을 일목요연하게 제시하고 있다.

◇ 100개의 연구논문으로 증명한 과학적이고 합리적인 인간 심리의 이상하고 오묘한 이야기에 주목하라
이 책 내용의 가장 신뢰할 만한 강점은 바로 최신 연구를 통해 우리가 미처 알지 못했던 인간 내면의 진짜 모습을 제대로 파악할 수 있다는 데 있다. 저자는 인간의 적나라하고 솔직한 내면 상태를 독자들이 더 가깝게 공감할 수 있도록 어린이의 음식 용기에 직접 거울을 달아 양심의 상태를 살피고, 쿠폰의 유효기간이 얼마만큼 적절한가를 따지기 위해 직접 쿠폰을 나눠주고 쓰임을 조사한다. 같은 방식으로 고급 매장 직원이 직접 쌀쌀맞을 정도로 차갑게 고객을 대하는 매장 상태를 직접 보여주는가 하면 서서 하는 회의의 장점을 조사하기 위해 두 그룹으로 나누어 토론의 질을 살피기도 한다. 이처럼 각양각색의 인간 심리 상태를 파악하기 위한 100가지 과학 연구들은 우리가 자칫 지레 짐작하기 쉬운 우리의 마음상태가 실은 수많은 왜곡과 잘못된 면으로 가득 차 있다는 점을 밝히며, 불편타당하고 합리적인 성공 행동의 대안을 찾으려 애쓴다.

◇ 비즈니스 심리학의 다양한 범주를 넘나드는 유효한 심리법칙을 생활에 응용하라
저자는 기회 있을 때마다 비즈니스 심리학의 경계를 한정 지을 수 없는 무한한 영역에 대해 긍정과 함께 한계를 언급하곤 한다. 한마디로 인간이 비즈니스를 하기 위해 필요한 다양한 영역들-협상, 대화, 매장관리, 인간관계, 조직경영, 기후, 남녀 성별 특성, 구매욕, 스피치 능력, 교섭법에 이르기까지 특별히 이거다 하고 한정 지을 수 없는 게 비즈니스 심리학의 한계이면서 매력이라고 역설한다. 무엇보다 이 모든 행동심리의 원리들은 인간이 살아가는 데 있어서 임기응변적으로 수시로 대처해야 하는 복잡한 현대 상황에 대응하려는 인간만의 성공 지향 법칙에 다름 아니다. 이는 곧 우리가 어떻게 행동하고, 얼마나 현명하고 합리적으로 대응해야 자기만의 성공적인 인생사를 엮어갈 수 있을지를 보여주는 도저한 인간 성공학의 모범답안이라고도 할 만 하다.

◇ 인간관계, 소통, 경영 심리, 비즈니스 심리, 행복과 부로 연결하는 성공하는 마인드를 장착하라
저자가 가장 주목해 강조하는 대목은 ‘우리가 당연히 그렇다’고 생각하는 것들이 과연 그런지를 인간 심리의 측면에서 면밀히 관찰할 필요가 있음을 역설하는 것이다. 이는 곧 본문에 다양한 사례로 끊임없이 제기되고 있는 바 ‘인간은 안심이 될 때 ’예스‘라고 말하기 싶다거나’ ‘트집을 잡는 사람은 지적으로 보인다’는 사실, 리더십은 필요 없고 결과를 내는 리더가 필요하다는 논리, 너무 많은 의견을 들으면 올바른 판단을 할 수 없다, 낙관적인 사람이 성공한다는 그릇된 선입견 같은 것들이 실상은 인간의 내면 본성을 무시하는 왜곡된 선입견임을 각종 연구와 논문으로 증명해 낸다. 이러한 실증적인 생활방식의 실천을 통해 우리가 대수롭지 않게 여겼던 사소한 현상들을 ‘과연 그럴까’의 시각으로 재조명해 볼 때 인간관계나 소통, 조직생활, 일상의 행복과 부를 제대로 획득할 수 있음을 저자는 책에서 기회 있을 때마다 역설하고 있다.

시작하며
Part 1 과학적으로 올바른 ‘협상’의 심리 법칙
1 사람은 안심이 되면 ‘예스’라고 하기 쉽다 / 2 거울에는 부탁을 더 쉽게 들어주도록 하는 효과가 있다
3 단체 메일로 보내지 않는 편이 좋다 / 4 주문 제작 상품을 판매할 때 조언하는 요령
5 ‘손수 만들고 싶다’는 욕구를 충족시켜라 / 6 프레젠테이션을 할 때는 견본을 준비해 둬라
7 쿠폰의 유효기간은 짧게 설정하라 / 8 이동이 귀찮으면 쿠폰을 사용할 엄두가 나지 않는다
9 배가 고프면 사람은 인색해진다 / 10 매운 음식을 좋아하는 사람은 ‘보수’에 민감하다
11 약속을 잡을 때 메일과 전화 중 어느 것이 더 좋을까 / 12 고객이 선택하는 수고를 덜어줘라
13 말을 잘하기보다 잘 들어주는 판매원일수록 실적이 좋다
Part 2 호감이 가는 ‘커뮤니케이션’의 심리 법칙
14 호감이 가는 사람은 상대방과 같은 말을 쓴다 / 15 고급 매장에서 ‘친절한 접객’은 역효과가 난다
16 사람은 상대를 알면 알수록 차갑게 대할 수 없다 / 17 자기소개에는 ‘적을수록 더 좋다(Less is more) 효과’를 써라
18 사람의 인상 평가는 옷차림보다 표정으로 정해진다 / 19 고객을 미소 짓도록 하기 전에 자신이 먼저 미소 지어라
20 난처한 표정을 지은 사람을 도와주고 싶어지는 심리 / 21 컴퓨터로 메모하지 않는다
22 회의는 서서 해야 한다 / 23 의견의 좋고 나쁨보다 목소리 크기로 결정된다
24 상대의 일을 중단시키더라도 말을 걸면 좋은 점 / 25 왜 연배가 있을수록 실언을 할까
26 트집을 잡는 사람은 지적으로 보인다 / 27 악의가 없어도 사람을 놀리지 않는다
28 왜 동성에게 고민을 상담하면 안 될까 / 29 실수가 허용되는 사람의 ‘후광 효과’
30 여성의 긴 이야기와 높은 실적에는 상관관계가 있다
Part 3 성공하는 ‘경영’의 심리 법칙
31 의식을 추가하면 같은 음식이라도 더 맛있게 느껴진다 / 32 ‘대기 시간’을 즐기는 장치를 해둬라
33 되도록 무게감이 있는 식기를 내놓아라 / 34 ‘만지는 상품’과 ‘사는 상품’을 나누어 진열하라
35 경고문보다 보안 효과가 높은 방법은 거울을 놓는 것이다 / 36 고객층에 따라 2도 이상 바뀌는 ‘체감온도’의 비밀
37 ‘감정 증폭 효과’로 맛있게 느껴진다 / 38 맛은 함께 있는 사람에 따라 다르게 평가된다
39 창업한다면 갑자기 독립하기보다 부업부터 시작하라 / 40 패션 업계에서 성공하려면 해외에 살아야 한다
41 훌륭한 가게여서 재방문하지 않는 심리 / 42 젊었을 때 불량하던 사람일수록 사업을 잘한다
43 경영자의 80%에게는 성공을 의심하지 않는 위험이 있다 / 44 대기업일수록 ‘성공 패러독스’에 빠지기 쉽다
Part 4 ‘조직과 팀’을 강화하는 심리 법칙
45 계층이 존재하면 팀은 제대로 작동하지 않는다 / 46 ‘리더십’은 필요 없다!?
47 중간급보다 신인에게 새로운 프로젝트 리더를 맡겨라 / 48 결과를 내는 리더는 팀원의 이런 점을 본다
49 너무 많은 의견을 들으면 올바른 판단을 할 수 없다 / 50 조명만 바꾸어도 더욱 의욕이 난다
51 ‘깨진 유리창 이론’을 활용하여 직장 환경을 개선하라 / 52 조직의 부정을 바로잡을 수 없는 심리
53 준법교육은 과연 효과적인가 / 54 ‘간호사=백의의 천사’설을 검증한다
Part 5 의욕과 성과를 높이는 ‘일하는 방식’의 심리 법칙
55 짜증 나면 눕는다 / 56 창의력을 높이는 의외의 방법
57 의욕이 나지 않을 때는 ‘돈’을 생각해 본다 / 58 품질이 좋은 기획은 양에서 나온다
59 작업은 ‘동시에 하기’보다 ‘한 번에 하나씩’ / 60 세계적으로 인프라 계획의 예산 초과율은 100%이다
61 ‘중압감에 약하다’고 콤플렉스를 느낄 필요가 없는 이유
62 ‘마음을 꿰뚫어 보는 것은 환상’이라고 생각하면 사람들 앞에서 긴장하지 않는다
63 열정만 있으면 어려움도 극복할 수 있다 / 64 어떤 사회에서든 ‘연줄’이 전부이다
65 ‘부자일수록 일하지 않는다’는 완전히 틀린 말이다 / 66 번아웃 될 정도로 노력하지 않는다
Part 6 감정으로 움직이는 ‘경제 행동’의 심리 법칙
67 기온이 10도 오르면 검은 차의 매출이 떨어진다 / 68 일기 예보로 주가도 예상할 수 있다
69 국제경기에 지면 주가가 하락하는 패자 효과란 / 70 경제 뉴스는 ‘거꾸로’ 읽어야 한다
71 세계에서 고위험성 투자를 가장 선호하는 나라는 어디일까 / 72 자신감을 잃으면 이를 되찾기 위해 소비한다
73 남성은 친구와 함께할 때 돈을 많이 쓴다 / 74 어떨 때 할인권을 사용하는 데 거부감을 느낄까
75 누군가가 주문한 것은 고르기 어렵다 / 76 시장조사에서는 대답보다 대답하는 데 걸린 ‘시간’에 주목한다
77 사춘기가 되면 쇼핑 행동은 어떻게 달라질까
78 앞으로 미국에서 새로운 비즈니스 모델과 상품이 탄생하기 어려워진다!?
79 아이들은 TV 광고에서 본 상품을 갖고 싶어 한다 / 80 미식의 진화론--몸에 좋은 것을 맛있게 느끼도록 진화해 왔다
81 여성의 월경주기와 소비 행동의 변화 / 82 여성이 비싼 물건을 사 버릴 때
83 남성은 미녀를 봤을 때 돈 낭비에 주의하라! / 84 자란 가정환경이 소비 행동에 미치는 영향
85 고가의 물건을 몸에 두르기만 해도 손쉽게 ‘자신감’이 붙는다 / 86 고독하면 유대감을 느끼는 상품과 서비스를 찾는다
87 맥주의 세금이 높아지면 사회가 좋아지는 이유
Part 7 ‘행복’과 ‘풍요’를 손에 넣는 심리 법칙
88 시간 절약에 돈을 쓴다 / 89 ‘시간은 돈이다’ 그 예외는?
90 다른 사람에게 돈을 쓸수록 행복을 느낀다 / 91 부자일수록 이기적인 사람이 많다
92 ‘지위’가 진상 고객을 만든다 / 93 이사를 계기로 돈 씀씀이를 다시 본다
94 부자가 되고 싶다면 고급 주택가에 살아서는 안 된다 / 95 지출의 고통은 진짜 ‘고통’이다
96 ‘낙관적인 사람은 성공한다’는 말은 사실일까한다 / 97 비싼 물건을 살 때야말로 빠르게 결정하라
98 내 안의 ‘현상 유지 편향’에 주의하라 / 99 사실 큰 꿈을 갖지 않는 편이 좋다
100 풍요의 대가

이스턴켄터키 대학교의 로즈메리 램지는 최근에 막 자동차를 구매한 고객 500명에게 설문을 부탁하여 왜 그 자동차로 결정했는 지를 알아봤다. 그러자 고객이 자동차를 구매한 결정타는 ‘판매원이 이야기를 잘 들어줬기 때문’임을 알게 되었다.
고객에게 자동차의 성능이라든지, 연비, 가격 등도 물론 중요한 고려사항이었겠지만 그보다도 판매원이 자기 이야기를 제대로 들어준다고 느껴지는가가 중요했다.
- ‘013. 말을 잘하기보다 잘 들어주는 판매원일수록 실적이 좋다’ 중에서

워싱턴 대학교의 앤드루 나이트는 대학생 214명에게 3~5명으로 그룹을 만들어 ‘대학 입학 희망자를 늘리려면 어떻게 해야 하는가’라는 주제로 이야기를 나누도록 했다. 단, 나이트는 실험실로 두 방을 준비했다. 하나는 가운데 테이블 이 놓여 있고 그 주위에 의자가 다섯 개 놓인 방이다. 다른 하나는 가운데에 테이블은 있지만 의자를 전부 빼 버린 방이다. 바로 선 채로 대화하도록 만든 방이다. 그 후 30분간 대화하도록 하고 그 모습을 비디오로 계속 녹화했 다. 나중에 판정자 세 명이 그 비디오를 보고 평가했는데 선 채로 대화한 그룹이 다음과 같은 모습을 더 많이 보이는 것으로 나타났다. ㆍ대화가 활기를 띤다 ㆍ독특하고 신선한 아이디어가 많이 나온다.
- ‘022. 회의는 서서 해야 한다’ 중에서

네덜란드 암스테르담 자유대학교의 윌코 판 다이크는 대학생 249명에게 성적이 매우 우수하고 졸업하면 아무 데나 원하는 회사에 들어갈 수 있을 것 같은 학생이 교수에게 혼나는 시나리오를 읽도록 했다. 단, 사람에 따라 이 인물의 이름을 달리하여 주었다. 어떤 사람 의 글에서는 ‘마이크’(남성명), 또 다른 사람의 글에서는 ‘마린’(여성 명)이라고 했다.
시나리오를 다 읽은 다음에 “얼마나 고소하게 느껴지나요?”, “얼마나 기쁘게 느껴지죠?”라고 물어보자 남성은 ‘마이크’ 버전, 여성은 ‘마린’ 버전을 읽었을 때 샤덴프로이드를 느끼기 쉬운 것으로 나타났다.
- ‘028. 왜 동성에게 고민을 상담하면 안 될까’ 중에서

호주 퀸즈랜드 공과대학교의 하로 라모스는 대학 시설 내에 있는 두 공용 공간에서 이를 실험으로 검증해 보았다.
한 장소에는 일부러 쓰레기통 옆에 스틱 설탕 부스러기를 떨어뜨리고 테이블 위에는 사용한 종이컵과 잡지를 놓아두었다. 다른 한 장소는 깨끗하게 해 두었다. 그러자 더러운 곳에 온 사람은 59%가 쓰레기를 버리고 떠났다. 깨끗한 곳에서는 쓰레기를 남기고 가는 사람이 18%이었으니 역시 깨진 유리창 이론이 옳다고 할 수 있다.
- ‘051. 깨진 유리창 이론을 활용하여 직장 환경을 개선하라’ 중에서

오하이오 주립대학교의 데이비드 허슐라이퍼는 1982년부터 1997년까지의 26개국 주가 데이터와 각 나라의 아침 날씨와의 연관성을 조사해보았다. 그러자 통계적으로도 분명하게 ‘아침에 날씨가 맑으면 그날 주가는 오른다’는 뚜렷한 경향이 나타났다. 아침에 날씨가 맑으면 사람들은 신이 난다. 쾌활한 기분이 든다. 이럴 때 주가가 오르는 것이다. 이 정도는 막연히 알 것만 같다.
- ‘068. 일기예보로 주가도 예상할 수 있다’ 중에서

캘리포니아 대학교 버클리의 폴 피프는 교차로나 건널목에서 관찰하여 부자(타는 자동차를 보면 얼마나 지위가 높고 부유한지를 예상할 수 있다)일수록 보행자가 있는데도 무리하게 직진하거나 난폭 운전을 해 법을 위반하는 것으로 나타났다. 제대로 보행자가 건너도록 기다려 주고 안전 운전에 유의하는 것은 서민적인 차를 타는 운전자였다.
아무래도 부자가 될수록 다른 사람에 대한 배려나 염려가 사라지는 모양이다. 또 피프는 실험을 계속하여 부자일수록 협상에서 거짓말을 하 기 쉽고 자신의 이익을 극대화하려고 한다는 사실도 밝혀냈다.
- ‘091. 부자일수록 이기적인 사람이 많다’ 중에서

미국 텍사스 크리스천 대학교의 키스 히밀레스키는 벤처 창업가 남성 163명, 여성 38명(평균 52세)을 대상으로 낙관주의 여부를 판단하는 심리테스트를 하도록 부탁했다. 참고로 이들은 미국 40개 주에서 114개 직종의 일을 한다. 다양한 업종에서 벤처 창업가를 모았다.
히밀레스키는 창업가들에게 심리테스트를 하는 한편 최근 2년간 자사의 수익과 직원 수 증가에 관해서도 물어봤다.
그러자 놀라운 사실을 알게 되었다. ‘낙관주의자일수록 성공하기’는커녕 오히려 반대로 ‘낙관주의자인 벤처 창업가의 회사일수록 실적이 나쁘다’는 사실이 밝혀졌다.
- ‘096. 낙관적인 사람은 성공한다는 말은 사실일까’ 중에서