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안 되는 걸 무작정 열심히 하지 마라
성공의 관건은 대화의 주도권이다!

누구나 “시간이 없다”면서 바쁘게 살아가지만 모두가 성공하는 것은 아니다. 성공하지 못하는 이유는 대부분 계획이 없기 때문이다. 우선순위 없이 매 순간 정신없이 살아가기만 하면 삶은 결코 달라지지 않는다. 열심히 해도 일이 안 되는 것은 안 되는 방식으로 열심히 했기 때문이다. 무작정 열심히 하지 마라. 모든 것은 프로세스다.
원하는 것을 얻는 것은 사람과의 대화와 소통에 의해 이루어진다. 결국 사람의 마음을 얻는 과정이다. 상위 1% 성공을 이뤄낸 저자는 자신만의 노하우를 이 책에 아낌없이 풀어냈다. 누구보다 현실적이고 뼈 때리는 조언으로, 성공을 향해 달리다 지친 독자들의 눈을 번쩍 뜨이게 해줄 것이다.

3W 100주 달성, 연봉 3억 이상 상위 1% COT 최연소 멤버
영업의 모든 것, 김형준이 말하는
성공한 사람만 알고 있는 부의 법칙

부자가 되는 것에는 세 가지 방법이 있다고 한다. 부자 부모에게서 태어나는 것, 부자 배우자와 결혼하는 것, 스스로 부자가 되기를 선택하고 노력하는 것.
저자는 세 번째를 선택해 치열하게 살아왔다. 세일즈 분야에 몸담아온 14년간 자필로 쓴 스케줄 노트와 일기에는 그 치열한 과정과 부자가 된 노하우가 담겨 있다.
저자는 소심하고 남과 소통하기를 어려워하는 성격이었다. 하지만 자신만의 방식으로 세일즈 분야 3W 100주를 달성하고, 연봉 3억 이상의 상위 1%임을 나타내는 COT 최연소 멤버가 되었다.
이 책은 단순히 세일즈 노하우를 전하는 책이 아니다. 저자는 자신이 원하는 것을 사람에게서 찾았다. 그리고 그것을 대화와 소통을 통해 얻을 수 있었다고 말한다.
평범한 사람도 부를 얻어 특별한 삶을 사는 법이 담겨 있다. 저자는 자신만의 노하우를 이 책에 남김없이 쏟아부으며, 그 자신이 그랬듯 “누구나 할 수 있다”는 메시지를 전한다.

대화법은 세일즈맨에게만 필요한 게 아니다

우리는 무엇을 하든 항상 사람을 상대해야 하고, 어디에 있든 그곳에서 자신을 세일즈해야 한다. 상관의 인정, 부하의 인정, 동료의 인정을 받기 위해 업무 실력을 포함해 자신을 증명해야 한다. 내가 원하는 것을 얻기 위해서는 상대방의 마음과 신뢰를 얻어야 한다. 이 모든 것은 대화와 관계로 이뤄낼 수 있다. 그러므로 세일즈맨뿐만 아니라 누구나 제대로 대화하는 법에 대해 제대로 알아야만 한다.
타고난 사람만 말을 잘하는 건 아니다. 저자는 남 앞에 서기 어려워하고 항상 소심했던 성격이라 고백하며, 대화와 소통을 통해 세일즈의 성과도 얻어 결국 부를 거머쥘 수 있었다고 말한다.
인생에서 원하는 것을 얻고 성장하는 인생을 살고 싶은 사람이라면, 혹은 세일즈를 하고 있거나 앞으로 도전하려 하는 사람이라면, 이 책에 담긴 상위 1%만의 성공 대화법으로 성공의 길을 발견할 수 있을 것이다.

프롤로그

chapter 1. 나는 세일즈를 통해 성공을 얻었다
01. 인생을 바꾼 나의 첫 목표
02. 평생 직업을 만든 1년의 시간
03. 내성적인 영업자의 성공전략
04. 나만의 세일즈 디테일 11가지
05. 일기를 통해 인생을 그려라
06. 할까 말까 고민스러울 때는 하라

chapter 2. 상대에게서 YES를 이끌어내는 기술
01. 사람을 얻는 7단계 법칙
02. 성공의 생명수를 찾아라
03. 현장에 답이 있다
04. 당일 약속을 잡을 수 있는 한 마디 멘트
05. 나의 제안을 매력적으로 만드는 기술
06. 소개를 이끌어내는 2분 스크립트
07. 전국 단위 고객관리, 맵북 시스템
08. 처음 세일즈를 시작할 때 알아야 할 것들

chapter 3. 성공하는 1%는 이렇게 협상한다
01. 상대의 벽을 허무는 5가지 방법
02. 상위 1%의 세일즈 스킬 10가지
03. 충성도 높은 고객은 세일즈를 돕는다
04. 대화의 주도권을 잡는 3가지 설계법
05. 협상은 영업에서만 필요한 것이 아니다
06. 협상 테이블에서 원하는 것을 얻는 노하우 5가지

chapter 4. 나를 성공으로 이끄는 법칙
01. 성공은 3년 안에 결정된다
02. 오늘 하루의 마감이 내일 성공을 만든다
03. 스케줄러 페이지는 프로의 나이테다
04. 성공하는 영업자와 자영업자의 공통점
05. 온라인으로 영역을 넓히는 퍼스널 브랜딩
06. 고객에게 더 특별한 존재가 되는 노하우

chapter 5. 인간은 관계로 성장한다
01. 이익보다 고객의 마음을 얻어라
02. 당신의 성공은 영원할 수 없다
03. 성취하는 사람들의 5가지 특징
04. 선배의 어깨 위에서 성장하라
05. 사람들이 따르는 리더는 ‘이것’이 다르다
06. 성공의 기회는 실천하는 자에게만 온다
07. 성공한 사람만 알고 있는 부의 법칙

에필로그

“세일즈는 외향적인 사람이 잘할까, 내성적인 사람이 잘할까”라는 질문을 받으면 나는 이렇게 말한다. 나처럼 내성적이면서 스스로 외향적으로 변화하려고 부단히 노력하는 사람이라고.
자신의 성격이 내성적이고 소극적이라고 해서 세일즈 분야에 도전하지 못하는 사람들이 많다. 나는 걱정하지 말고 과감하게 도전해보라고 조언한다. 내성적인 사람들은 말하는 것을 그렇게 좋아하지 않는다. 그래서 말하기보단 듣기에 강하다. 만나는 사람들의 마음을 빠르고 쉽게 얻을 수 있는 법은 듣기에 달려있다.
‘chapter 1-3. 내성적인 영업자의 성공전략’ 중에서

사람들은 성공을 원한다. 분야는 다르지만 자신의 분야에서 인정받고 싶어 한다. 하지만 아쉽게도 성공하는 사람은 극히 일부다. 나는 14년 동안 다양한 분야에서 성공한 분들을 많이 만날 수 있었다. 그중에서도 자영업에서 성공한 분들의 공통점을 발견할 수 있었는데 그분들에게는 항상 귀인(사업적 파트너)이 있었다. 나 또한 귀인이 있었는데 스스로 먼저 예상하고 판단하지 않고 먼저 행동함으로써 성공할 수 있었다.
‘chapter 1-6. 할까 말까 고민스러울 때는 하라’ 중에서

사람들은 급하지 않다. 필요하더라도 당장 필요한 게 아니라면 본능적으로 선택을 나중으로 미루려는 습성이 있다. 그래서 반드시 한정, 희소성, 마감을 강조해야 한다. 가장 좋은 예가 바로 홈쇼핑 방송이다. 결국 설득에 넘어간 사람들은 합리화를 시작한다. ‘언젠가 살 거라면 지금 사지 뭐. 사두면 나중에 쓸 일이 있겠지’라고 생각하게 된다. 보지 않았으면 구매하지 않았을 상품을 구매하게 된 것이다.
‘chapter 2-5. 나의 제안을 매력적으로 만드는 기술’ 중에서

사람의 마음을 얻는 최고의 방법은 귀를 열고 이야기를 들어주는 것이다. 이때 귀로 듣기만 하기보다는 메모지를 꺼내서 적는 모습을 보여주자. 사람은 누구나 자신의 이야기에 귀 기울여주는 사람에게 단시간에 마음을 열어준다. 대화 중간마다 적어놓은 메모를 보고 재확인을 요청하거나 추가질문을 하면, 이야기를 하는 사람 입장에서는 존중받는 느낌을 받아서 자신의 속마음을 더욱 드러내기 마련이다.
‘chapter 2-8. 처음 세일즈를 시작할 때 알아야 할 것들’ 중에서

성공하고 싶다면 이미 그 분야에서 성공한 사람을 똑같이 따라 해야 한다. 그들의 사고방식과 라이프 스타일, 자세와 태도를 거울처럼 복사해야 한다. 상을 못 받아도 상을 받은 척 SNS에 올려보자. 그러면 두 가지 감정을 느낄 수 있다. 주위 사람들의 축하와 칭찬에 민망함과 창피함이 생긴다. 그로 인해 진짜 상을 받고야 말겠다는 독기도 품게 된다.
‘chapter 3-2. 상위 1%의 세일즈 스킬 10가지’ 중에서

평범한 사람이 특별하다고 평가받게 되거나, 특별한 사람과 경쟁해 이길 수 있는 방법은 꾸준함뿐이다. 반복에 지치지 않는 자가 강한 자다. 그 반복이 3년이 되었을 때 반드시 긍정적인 결과가 나오기 마련이다.
‘chapter 4-5. 온라인으로 영역을 넓히는 퍼스널 브랜딩’ 중에서

갈까 말까 할 때는 가야 하고, 할까 말까 할 때는 해야 한다. 실패를 두려워하지 말고 저질러라. 단, 같은 실수를 절대로 반복해선 안 된다. 기록하고 보완하고 다듬어서 성공할 수 있는 확률을 높여야 한다. 다른 사람들의 시선에 너무 신경 쓰지 마라. 사람들은 당신이 생각하는 것만큼 그렇게 당신에게 관심이 있지 않다. 걱정하지 말고 제발 그냥 하자.
‘chapter 5-6. 성공의 기회는 실천하는 자에게만 온다’ 중에서

성공한 사람들이 왜 감사한 삶을 살라고 말하는지 그 이후에도 많은 사건사고를 겪으며 알게 되었다. 아직 감사함을 모른다면 덜 실패했거나 덜 힘든 것이다. 모든 걸 잃었을 때, 그 모든 것이 당연한 게 아님을 알게 된다. 세상에 절대로 당연한 것은 없다. 진짜 성공은 우리가 잊고 지내던 작은 것들에 대한 감사함을 아는 것에서부터 시작한다.
‘chapter 5-7. 성공한 사람만 알고 있는 부의 법칙’ 중에서