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옛날 그리스로부터 시작하여 2500년간 검증된 설득의 원리를 정리한 고급 대중 교양서. 각종 사례와 논증, 반증이 충분히 제시되어 있어서 효과적인 설득지식을 필요로 하는 실무자들이나 설득 연구자, 설득 커뮤니케이션을 배우는 학생, 그리고 지나치게 많은 상품 정보 속에서 혼돈스러운 소비자들에게 많은 도움이 될 것이다.

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'지식인'이 인기를 끄는 이유는 무분별한 정보의 바다를 헤엄칠 필요 없이 필요한 정보를 바로 얻을 수 있기 때문이다. 무분별한 정보의 바다에서 살아남기 위해서 기업을 기업대로 소비자를 설득하는 최선의 방법을 찾고 있고, 소비자는 소비자대로 거짓 과장 정보에 설득당하지 않기 위해 기를 쓰고 있다. 미디어가 발달하면서 이런 현상은 사회 전 분야로 퍼지고 있다.

설득의 시대에 우리 자신을 지키면서 어떻게 살아남을 수 있을까?

설득의 원리와 기법에 대한 이해가 있으면, 많은 설득 메시지의 영향으로부터 자신을 지킬 수 있는 반면 프로파간다만이 범람하게 되면 사람들은 자신이 왜 그러는지도 인식하지 못한 채 광고주나 선동가가 원하는 대로 행동하게 되어버리고 만다. 이 책은 옛날 그리스로부터 시작하여 2500년간 검증된 설득의 원리를 정리하여 소개하고 있다. 각종 설득과 정보가 범람하는 시대에 자신의 의견을 지키고 합리적인 의견에만 귀를 기울일 수 있는 힘을 길러줄 것이다.

50년 이상 연구한 설득 기법 총망라

두 저자 중 엘리엇 아론슨은 2차 대전을 겪으며 학교나 미디어에서 배우고 본 것을 있는 그대로 다 믿었다고 한다. 독일 사람들은 모두 흉악하고, 일본 사람들은 모두 비열하며 백인 미국 사람들은 모두 단정하고 정직하고 공정하다는 식의 편견이 그것이다. 한편 안토니 프랫카니스는 월남전 기간에 성장하며 그 시대 공직자들의 뻔뻔한 거짓말들을 직접 경험했다.
각기 다른 세대인 저자들은 넘치는 정보 속에서 프로파간다의 피해를 줄일 방법을 찾기 위해 이 책을 썼다. 프로파간다 테크닉이 그 어느 때보다도 더 정교하게 사용되는 시대에는 사람들에게 이러한 선전 도구들, 그러한 도구들이 효과 있도록 만들어 주는 심리 작용들, 그리고 비굴한 냉소주의로 도망치지 않고 선전 도구들에 맞서 그들을 무력화시키는 방법에 관하여 알려주는 것이 중요하다. 그래서 그들은 습득한 지식을 총동원하여 이 책을 썼다.

설득의 두 얼굴을 이해하게 해준다

미디어가 발달할수록 설득을 이용하는 직업이 점점 늘어나고 있다. 마케터, 광고인, PR, 정치인, 정부, 정당, 변호사, 의사, 이익단체, 시민단체, 심지어 부모까지도 설득 기술을 필요로 하고 있다.
그런데 설득에는 두 가지 얼굴이 있다. 설득 지식을 잘 이용하면 사람들에게 합리적인 의사결정을 할 수 있도록 도와줄 수 있다. 민주시민으로서 또는 소비자로서 이성적인 선택을 하게 도와주는 것이다. 그러나 설득 지식이나 테크닉을 남용하게 되면 이 사회는 수많은 프로파간다로 가득 차게 된다. 정치적이거나 상업적인 광고 등 왜곡된 프로파간다는 사람들을 사고하지 않고 편견과 감정에 따라 행동하게 만든다.

제1부 설득의 심리학에 대한 이해

제2부 사전설득 : 효과적인 설득을 위한 준비

제3부 설득을 좌우하는 커뮤니케이터의 공신력

제4부 설득 메시지 : 어떻게 만들고 어떻게 전달할 것인가?

제5부 감성을 이용해 설득하라

제6부 피할 수 없는 설득 테크닉의 마수 : 프로파간다의 피해자들

제7부 프로파간다를 이기는 지혜

참고문헌
색인
저자 소개
역자 소개

설득의 윤리성을 평가하려면 메시지의 목적과 내용, 두 가지를 모두 판단해야 한다. 예를 들어 당신은 모든 원자력 발전소를 즉시 폐쇄해야 한다고 확신하며, 원자력 발전소에 대해 철저하게 반대하고 있다고 하자. 당신은 지금 친구에게 가고 있는데, 그 친구를 확신시켜 당신처럼 반대하는 편에 가담시키는 것이 중요하다고 생각했다. 지난 대화에서 당신은 친구에게 원자력발전소에서 나오는 폐기물은 방사능이 매우 강하게 나오고, 현재로서는 안전하게 처리하기가 불가능해서 심각한 문제가 늘어가고 있다고 이야기했다. 이에 대해 당신 친구는 ‘훌륭한 미국식 방법’으로 제 시간에 그 문제를 해결할 수 있을 것이라고 응대했다. 이번엔 당신이, 중앙 집중적인 대기업들이 에너지의 장악과 배분을 통하여 이윤을 내고, 이것이 다시 원자력발전소 자금지원에 투입되는 것은 잘못된 일이라고 주장하였다. 이 말을 듣고, 친구는 당신 이야기를 ‘요즈음에는 장롱 속에다 처박아둔 마르크스주의자들의 주장’이라고 하며 단지 비웃기만 하였다.
그래서 당신이 친구를 만나더라도, 당신이 제시한 두 가지 중요한 핵발전소 반대 이유 때문에 당신 친구가 설득되지 않을 수도 있다는 사실을 인정하게 된다. 당신은 원자력 발전소의 위협이 크기 때문에 원자력 발전소의 위험을 친구에게 확신시켜 놓는 것이 중요하다고 믿기에, 친구에게 이야기할 논리를 추가적으로 찾기 시작한다. 친구는 아버지가 오랫동안 암으로 고생하시다 돌아가셨기 때문에 암에 대해서 꽤 두려움을 갖고 있다는 사실을 떠올리면서, 발전소에서 유출되는 방사능의 잠재적인 발암성을 강조할 것을 생각한다(증명되지 않았다는 것을 알고 있을지라도). 친구의 사업은 안정적인 에너지 공급에 의존하고 있고, 에너지 원가에 신경을 쓰고 있다는 것을 알기 때문에 당신은 지역 원자력발전소의 폐쇄가 초래할 전기감소와 비용증가에 대해서는 언급을 회피하기로 마음먹었다.
도착하기 바로 직전, 당신은 그를 확신시키려는 당신의 시도가 윤리적인지 아닌지에 대해 생각한다. 당신은 자신이 참여하고 있는 이 사회운동이 대단히 중요한 것이며, 어떤 직접적인 거짓말도 하지 않고 단지 당신의 생각을 가장 이해하기 좋게 전달할 것이라고 자신에게 말한다. 한편으로는 당신이 알고 있는 모든 정보를 공유하지 않는 것에 대하여 마음이 편하지 않다.
판단은 쉬운 일이 아니다. 당신은 문제가 되는 이슈에 대하여 강한 믿음을 갖고 있기 때문에, 당신의 주장을 설득시키는 데 가장 유리하도록 정보를 제시하는 것에 대해 전혀 양심의 가책이 없을지도 모른다. 혹은 당신은 가능한 완전하고 중립적으로 설명하지 못한 자신에 대하여 기분이 편치 않을 지도 모른다. 예를 들어, 어떤 한 편을 변호하기로 되어 있는 변호사는 중립을 지켜야 된다고 생각되는 연설가보다 윤리적인 문제에 의해 덜 구속받을 수도 있다. 어떤 사람의 메시지에 이어서 반론이 뒤 따를 때가 아무 논쟁 없이 말할 때보다 더 자유로울지도 모른다. 어떤 사람들은 중요한 사회운동에는 강력한 설득 전술을 이용하여도 정당화될 수 있다고 확신한다. 이와 반대로 다른 사람들은 주제가 중요하면 중요할수록 더욱 더 객관성을 유지해야 한다는 주장을 한다.

- 본문 ' 설득의 여신 페이토의 아이들' 중에서