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인생은 협상의 연속이다. 협상은 딱히 대단한 것이 아니라 상대가 무엇을 원하는지 알아내 내가 원하는 것과 맞교환하는 작업이다. 어떤 상황에서도 주도권을 잡으려면, 더 많은 것을 얻으려면 어떻게 해야 할까? 나와 상대의 이해관계, 목적의식, 분위기, 대화 등등 모든 도구를 잘 활용해야 한다. 《협상 가능》은 두고두고 후회할 일을 줄여주는 행동 양식을 다룬 책으로, 전 세계에서 200만 부 이상 팔렸다. 협상 전문가 2만 명이 참여한 세미나를 토대로 작성된 이 책은 독자들과 함께 만든 가장 객관적인 협상 데이터와 활용 방법이 담겨 있어, 누구든 바로 실생활에서 적용 가능하다.

전 세계 200만 부 판매! 출간 후 지금까지 35년간 베스트셀러
억만장자들이 머리맡에 두고 읽는 책
당신은 오늘 하루 몇 번의 협상에서 얼마나 원하는 것을 얻었는가?

“밥 먹어야지 이따가 유튜브 볼 수 있어!” “혹시 천 원만 깎아주실 수 있나요?”
양복을 쫙 빼입고 테이블에 앉아 거액을 이야기하는 것만이 협상이라고 생각했다면 착각이다. 협상은 일상이다. 당근마켓에서의 중고 거래부터 연봉 협상, 부동산 계약, 비즈니스 협상, 심지어 육아에서까지 모든 일은 협상으로 시작되어 협상으로 끝이 난다. 따라서 협상 능력이 필요 없는 사람은 없다. 이 책은 이처럼 꼭 필요한 협상 능력을 키우기 위해 협상 전문가 2만 명이 참여한 세미나를 토대로 작성되었다. 독자들과 함께 만든 가장 객관적인 협상 데이터와 활용 방법이 모두 담겨 있어, 이 책에서 말하는 대로 하다 보면 누구든 일상에서 원하는 것을 더 많이 얻게 될 것이다.
《협상 가능》은 출간 후 지금까지 35년간 스테디셀러로 전 세계에서 사랑받았다. 중국 인터넷 서점 당당에서 3년 동안 경영분야 1위를 하면서, 협상을 중요시하는 중국인들이 꼭 읽는 책으로 자리 잡았고, 영국에서는 4판이 나올 정도로 대표 협상 책이 되었다.


‘연봉 협상’이라 쓰고 ‘연봉 통보’라 읽는다
당신이 매년 연봉 협상에 실패하는 이유

직장인들은 연봉 협상을 매년 하지만 협상이 아닌 통보로 끝이 난다. 왜일까? 직장인들이 연봉 ‘협상’을 낯설어하기 때문이다. 변경의 여지는 거의 없고, 기본적으로 평균 연봉 인상률이 이미 사전에 정해져 있어 협상으로 보이지 않는다.
협상은 상대가 무엇을 원하는지 알아내 내가 원하는 것과 맞교환하는 작업이다. 그렇다면 우리가 매년 연봉 협상에서 성공하려면 회사가 나에게 무엇을 원하고 또 내가 무엇을 원하는지 계산할 수 있어야 한다.
가장 중요한 것은 특정 지점이 아닌 범위의 관점에서 생각해야 한다는 점이다. 직장인은 본인이 생각하는 희망 연봉의 밴드를 준비해야 한다. 즉, 내가 절대 양보할 수 없는 연봉의 마지노선과 희망 연봉을 미리 준비하고 협상에 임해보자. 그렇다고 최고 연봉으로 무조건 우기라는 이야기가 아니다. 상사에게 한 지점만을 고집한다면 협상에 실패할 수밖에 없다. 만약 당신이 협상 능력을 갖춘다면 더 큰 수치를 양보한 대가로 다른 문제에서 원하는 것을 얻을 수도 있다. 이와 같은 협상 능력 때문에 억만장자들은 매번 본인이 원하는 것을 갖고, 아마추어 협상가들은 늘 손해를 본다.

“만 원만 깎아주실 수 있나요?”
호의가 계속되면 권리인 줄 안다! 양보가 능사라는 착각

중고 거래를 할 때 종종 “얼마를 드리면 되나요?” 같은 순진한 질문을 한다. 그러면 상대는 “얼마를 생각하셨는데요?”라고 되묻는다. 중고 시장에는 ‘적정 가격’이라는 것이 없다. 만약 당신이 판매자라면 수락할 수 있는 최저 가격을 공개하지 않은 채 구매자가 최대로 지급할 수 있는 가격을 알아내려고 애써야 한다. 어떤 협상에서든 제일 중요한 문제는 자신의 하한선은 꼭꼭 숨기고 상대의 상한선을 알아내는 것이다.
만약 당신이 선의의 양보를 해서 가격을 할인해준다면 상대는 만족해할까? 절대 아니다. 상대는 오히려 더 기대하게 된다. 이것이 바로 ‘선의의 양보’가 안고 있는 치명적인 오류다. 무르게 행동하고 일방적으로 양보만 하는 당신에게 돌아오는 상대의 반응은 ‘더 많은 요구’다.
단호한 협상가들은 누구도, 어떤 상황도 두려워하지 않는다. 상대가 상사나 우위에 있는 존재라도 쉽게 굴복하지 않고 결국 원하는 것을 얻어낸다. 《협상 가능》을 통해 누구보다 단호한 협상가가 되는 방법을 배워보자.

프롤로그 | 협상 능력이 필요 없는 사람은 없다

1│ 날쌘 토끼 이야기
- 자기 자신을 정확히 파악하는 법
2│ 양배추와 아이스크림 사이
- 어린 시절의 단호함을 되찾는 법
3│ 협상 상대에게 할 수 있는 최악의 행위
- 좋은 거래를 망치는 법
4│ 불평은 협상이 아니다
- 불만을 효과적으로 제기하는 법
5│ 허버드 아주머니 예찬
- 내 예산에 맞게 상대를 움직이는 법
6│ 백지 한 장만도 못한 가치
- 변심이라는 리스크를 피하는 법
7│ 협상가에게 가장 유용한 질문
- 트럭 한 대의 덫을 피하는 법
8│ 모든 건 ‘재협상’이 가능하다!
- 가만히 앉아 속 끓이지 않는 법
9│ 늑대가 썰매에 관심을 두지 않게 하려면
- 선의의 양보라는 미신을 극복하는 법
10│ 첫 제안에서 충격요법을 사용해라
- 상대를 당황시켜 가격을 깎는 법
11│ 오리를 독수리로 만들기
- 흥정하지 않는 방법
12│ 유콘의 법칙
- 의지를 단련하는 법
13│ 빛 좋은 개살구
- 위험한 거래를 알아보고 피하는 법
14│ 협상가에게 가장 유용한 두 글자
- 상대가 내 제안을 수락하게 만드는 법
15│ 내 일에만 신경 쓰기
- 까다로운 협상가를 다루는 법
16│ 신들조차 헛된 전쟁을 할 때
- 일곱 번의 제안이 거절된 이유
17│ 권력은 누구에게 있는가?
- 지렛대를 이용하는 법
18│ 위임자가 없다면 지어서 만들어내라!
- 대리인으로 손쉽게 변신하는 법
19│ “그렇게 하면 나는 무엇을 얻을 수 있죠?”
- 상대방의 주의를 끄는 법
20│ 믿느냐, 배신당하느냐
- 차이를 구별하는 법
21│ 예리코의 성벽
- 더는 양보하지 않는 법
22│ 가격 말고 패키지를 바꿔라
- 거래를 더 좋은 조건들로 구성하는 법
23│ 러시아 최전방에서
- 협박에 대처하는 법
24│ 까다로운 흥정이란?
- 협상을 어렵게 만드는 법
25│ 반짝인다고 모두 금은 아니다
- 위압감을 이겨내는 법

에필로그 | 세상의 모든 협상가에게 감사드리며

성인이 된 당신의 목표는 ‘승리’하는 것이 아니라 ‘성공’하는 것이다. 협상에 성공했다면, 당신과 상대가 합의하에 거래를 성사시켰다는 의미이기에 패배자가 존재하지 않는다. 기억해라. 우리는 내게서 무언가를 바라는 상대와 거래하여 자신이 원하는 것을 획득한다.
이 책은 당신이 어른의 세계에 입문하면서 잃었던 ‘단호함’이라는 기량을 되살려 성인의 협상 실전에서 활용할 수 있는 기술을 단련하게 해줄 것이다. 협상은 ‘승리’나 ‘항복’의 문제가 아니라 내가 가진 것과 상대가 원하는 것을 맞바꿔 자신의 목적을 달성하는 과정이다. (28쪽)

가까운 친구든 상대적으로 낯선 사람이든, 서로 간의 구두 약속이 깨지는 일은 비일비재하다. 그러므로 우리는 기억력이 변덕을 부릴 것에 대비하여 서로 협의한 내용을 반드시 글로 적어두는 예방조치를 해둬야 한다. 기억력의 변덕은 아마도 우리에게 있는 선천적인 방어 기제에 따라 유쾌하지 않은 사건, 애초 예상했던 것보다 불리하거나 수익성이 낮을 것 같은 사실들을 떠올리지 못하도록 억제하는 경향과 연관성이 있을 것이다.
기억력에 전혀 문제가 없더라도 어떤 사람들은 과거에 선의와 예절을 바탕으로 합의했던 내용을 뒤에 가서 다르게 해석하고 정당화하기도 한다. 그렇다. 탐욕은 순진한 이들을 유혹해 악덕에 빠지게 한다. 당신도 유혹을 이겨낼 의지가 가장 약해지는 순간에 선택적 기억 상실증에 걸리지 않도록 각별히 조심해야 한다. (76쪽)

물론 사람들이 당신의 차, 오래된 책, 수집한 음반, 망원경 따위를 보러 집에 찾아오게 하는 것이 판매의 첫 단계인 것은 사실이다. 보러 오는 사람이 없으면 당연히 살 사람도 없으니 말이다. 하지만 적정 가격을 정하는 건 어렵다. 가격이 얼마나 높아야 “비싸다”고 말할 수 있으며, 얼마나 낮아야 “저렴하다”고 말할 수 있을까? 그 기준은 상황에 따라 얼마든지 변할 수 있는데도 ‘절충 가능’이라는 말을 구태여 넣을 필요가 있을까?
누군가가 당신 집을 찾아가는 수고를 마다하고 물건을 보러 왔다는 것은 구매할 생각이 반쯤은 있다는 의미다. 쓸 만한 중고 소파 같은 물건들을 찾다 보면 시간이 오래 걸릴 수도 있다. 구매자들은 일정 시간이 흐르면 맘에 드는 물건에 더 높은 가격을 지급할 수도 있고, 괜찮은 물건이나 좋은 가격의 기준을 바꿀 수도 있다. (161쪽)

그렇다면 협상은 ‘기브 앤 테이크’, 즉 주고받기의 과정일까? 꼭 그렇다고는 볼 수 없다. 필요한 만큼 받아내지도 못하면서 감당 가능한 형편 이상으로 내주는 실수를 하지 않는다면, 넓은 의미에서 협상을 주고받기로 볼 수도 있다. 그러나 협상에서는 상대가 움직인 것과 ‘동등한’ 수준으로 움직여야 한다는 법칙이 없을뿐더러 상대가 움직였다고 해서 당신도 꼭 움직여야 한다는 법칙조차 존재하지 않는다. 사실 협상가들은 그렇게 하는 것을 질색한다. 거래에서 가장 중요한 원칙은 다음과 같다. 어떤 것도 절대 공짜로 줘서는 안 된다. (203쪽)

협상에서 내가 아닌 다른 사람을 끌어들이면 요구 사항을 언급하기가 더 수월해진다(덜 민망하기 때문이다). 또한 조건이 맞지 않을 때 사거나 팔지 않겠다고 말하고 물러나기도 한결 쉬워진다. 비전문가들은 물건이 맘에 들지 않는다고 이야기하는 것을 꺼린다. “상대가 보여준 차가 별로였는데 솔직히 말하기가 어렵더라고요. 그래서 생각을 더 해본다고 말하고 얼른 빠져나왔어요.” 전문가들도 “싫어요”라는 말을 좋아하지는 않는다. 그래서 이들은 “후에 저희 쪽에서 연락을 드릴 테니 먼저 연락하지 않으셔도 됩니다”와 같은 전형적인 멘트를 한다. 당신은 가공의 위임자를 만들어냄으로써 당사자의 신분이지만 대리인처럼 행동할 수 있고, 당면한 문제와 자신 사이에 거리를 만들어냄으로써 일종의 중립성을 얻을 수 있다. (257쪽)

상대를 만나기 전에 양측의 서로 다른 목표가 무엇인지 머리로 분명하게 이해해야 한다. 어떤 제의를 할 때 가장 중요한 것은 당신뿐만이 아니라 상대의 관심사와도 연관 지어 내용을 설명하는 것이다. 관심사란, 당신과 상대가 협상을 통해 무언가를 얻으려고 하는 이유를 말한다.
당신은 지금 연봉 인상을 바라고 협상을 시도한다. 당신이 더 많은 연봉을 원하는 이유가 더 다양한 소비 활동을 하고 싶기 때문이라고 가정해보자. 그럼 당신의 관리자는 왜 그런 요구를 별로 반기지 않을 것 같은가? 예를 들면 회사 비용이 증가하기 때문일 수도 있고, 다른 직원들도 같은 요구를 할까 봐 그럴 수도 있을 것이다. 무엇보다도 그는 반드시 “그렇게 하면 나는 무엇을 얻을 수 있죠?”라고 물을 것이다.
순전히 당신의 바람만 이야기해서는 관리자의 흥미를 자극할 수 없다. 그러므로 관리자가 당신의 연봉을 올려줄 경우 그가 얻을 수 있는 것이 무엇인지 얘기할 수 있도록 그의 관심사를 생각해봐라. 당신이 무언가를 제의했을 때 상대가 “좋아요” 또는 “안 돼요” 또는 “글쎄요”라는 답을 하도록 동기를 부여하는 것이 바로 관심사다. 상대가 “좋아요”라고 답할 만한 이유들에 초점을 맞춰라. 상대는 당신의 제안으로 무엇을 얻을 수 있을까? 자신이 무엇을 얻을 수 있는지는 이미 너무 잘 알고 있지 않은가. (395~396쪽)