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“누구나 시작할 수 있지만 모두가 돈을 벌지는 못한다!”

10명 중 3명만이 살아남는 이커머스 시장에서
5년 만에 100억, 10년 만에 300억을 번 직장인의 창업 노하우

이커머스 사업이 각광받는 이유는 100만 원 이하의 소자본으로 창업해 따로 사무공간을 마련하거나 직원을 채용하지 않고도 회사를 운영할 수 있기 때문이다. 하지만 이 시장은 진입 장벽이 낮은 만큼 무수한 경쟁자가 존재하며, 6개월 이상 성과를 내기가 쉽지 않아 폐업률이 70퍼센트가 넘는다.
≪온라인 판매 사업을 한다는 것≫의 저자는 그런 레드오션 속에서도 매월 수십억대 매출을 올리는 온라인 벤더사(vendor-오픈마켓, 스마트스토어, 종합쇼핑몰 등 온라인 쇼핑몰을 통해 유통업을 하는 판매자) 창업에 성공했다. 노트북 한 대만 가지고, 그가 혼자서 창업한 회사는 폭발적인 성장세를 기록해 단 5년 만에 기업가치 200억 원을 넘어섰으며, 10년이 지난 지금은 코스닥에 주식을 상장하고 기업가치 1,000억 원에 달하는 중견기업으로 성장했다. 이 과정에서 그는 300억 원이 넘는 자산을 벌어들였다.
저자는 이커머스 시장은 언택트 문화가 확산하면서 더욱 폭발적으로 성장하고 있는 매력적인 시장이고, 온라인 판매 사업은 자신만의 차별화된 전략을 하나라도 가지고 있다면 여전히 도전해 볼 만한 사업이라고 말한다. 그리고 이 책을 통해 좋은 상품을 저렴하게 가져오는 방법부터 스마트스토어·오픈마켓·종합쇼핑몰 등 판매 채널별 특징, 타사보다 매출을 10배 이상 높이는 마케팅 전략, 쇼핑몰 매출 구조를 효과적으로 구성하는 법, 투자 유치를 받아 사업의 규모를 키우는 방법에 이르기까지 현장에서 몸소 체험하고 검증한 노하우를 알려 준다.

온라인 쇼핑의 시대,
무엇을 어떻게 팔아야 할까?

상품 선정, 제조사 소싱부터 채널별 마케팅까지
노트북 한 대로 창업해 기업가치 1,000억 회사를 키워 낸
이커머스 전문가의 쇼핑몰 필승 전략

위드(with) 코로나 시대, 이커머스 시장의 성장세가 놀라울 정도다. 2020년 한 해 동안 국내 온라인 쇼핑 거래액이 160조 원을 훌쩍 넘어섰고, 2030세대를 중심으로 온라인 쇼핑몰 창업자 수가 눈에 띄게 증가하고 있다. 코로나19로 인한 비대면 쇼핑 문화의 확산, 구직난과 고용불안으로 인한 젊은 층의 온라인 창업 진출이라는 시대적 상황이 맞물려 ‘온라인 쇼핑의 시대’가 예상보다 빠르게 도래한 것이다.
저자는 30대 중반에 다니던 대기업을 그만두고, 오로지 노트북 한 대만 가지고 온라인 판매 사업에 뛰어들었다. 직장에서 상품 및 서비스 기획자로 일한 경력 덕분에 단기간에 업계 현황을 파악할 수 있었던 그는 판매 상품 선정하는 법, 제조사로부터 좋은 가격과 조건에 상품을 소싱하는 법, 판매가를 낮추면서도 마진을 남기는 법, 최소 비용으로 최대한 안전하게 배송하는 법 등 차별화된 노하우를 쌓아 가며 온라인 가구 판매 회사를 창업한 지 5년 만에 100억 원이 넘는 현금을 벌었으며, 창업 10년째 되는 해에는 현금과 주식을 포함해 300억 원 이상의 자산을 확보했다. 그 기간 동안 단 한 달도 영업이익을 마이너스로 만든 적이 없으며, 매년 2배 가까이 회사를 성장시켰다는 점도 놀랍다.
그는 ≪온라인 판매 사업을 한다는 것≫에서 “판매할 상품을 찾아내는 안목이 온라인 판매 사업의 성공 여부를 가르는 결정적인 요소”라고 말한다. 상품을 선정하기에 앞서 본인의 관심사인가, 배송이 쉬운가, 성장률이 높은 카테고리에 속해 있는가, 온라인 침투율이 낮은가, 차별화된 기능을 추가할 수 있는가, 시즌의 영향을 받지 않는가 하는 여섯 가지 사항을 반드시 고려해야 한다는 것이다. 이렇게 상품을 정했다면 제조업체 소싱을 해야 하는데, ‘신용거래’를 통해 차별성을 확보하라고 강조한다. 아직 사업 초기 단계라 제조사의 신뢰를 얻는 것이 어렵다면 “내가 3개월 안에 매출 1,000만 원을 넘기면 그 이후부터는 신용거래를 해 달라”는 식으로 조건부 협상을 하는 것도 방법이다.
이 밖에도 ▲빅히트 상품 하나보다 준히트 상품 여러 개를 팔아라 ▲매입가에 판매가를 맞추지 말고 판매가에 매입가를 맞춰라 ▲제조사와 협의해 초기 물량 100개만 공급가를 낮춰라 ▲타사 상품에 없는 소소한 기능을 하나만 더 추가해 팔아라 ▲시선을 끌려면 오픈마켓 할인쿠폰을 발행해라 ▲단골을 확보하려면 스마트스토어 기획전에 참여해라 ▲매출을 빠르게 성장시키려면 종합쇼핑몰 매출을 한 곳으로 집중시켜라 같은, 자신의 성공 경험을 바탕으로 한 온라인 판매 사업 필승 전략을 이 책을 통해 아낌없이 전한다.

온라인 쇼핑 창업의 골든타임은 아직 끝나지 않았다!

하루라도 빨리 경제적 자유를 얻고자 한다면
지금, 온라인 판매 사업에 주목해라!

저자가 처음으로 창업한 온라인 가구 판매 회사는 온라인 벤더사 최초로 코스닥에 주권 상장되었으며, 그 기업가치는 1,000억 이상으로 평가받고 있다. 현재 아마존 판매 및 컨설팅 회사를 창업하여 안정적으로 운영하고 있는 저자는 “온라인 판매 사업은 큰 리스크를 지지 않고 누구나 시작할 수 있는 사업”이라고 말한다. 많은 직장인들이 창업을 꿈꾸지만 그렇다고 무턱대고 회사를 그만두기에는 리스크가 너무 큰데, 온라인 판매 사업은 회사를 다니면서도 얼마든지 창업이 가능하기 때문이다.
특히 저자가 그랬듯 ▲100만 원 이하 소자본으로 (또는 자본금 없이) 시작해 억대 매출을 올릴 수 있는 가장 현실적인 방법이며 ▲시간과 장소에 구애받지 않고 회사를 운영할 수 있는 사업이다. 또한 ▲직원 없이 혼자서도 얼마든지 사업 규모를 키울 수 있고 ▲매출 채권을 회수하지 못해 폐업할 위험이 거의 없으며 ▲시장 성장률은 높고 침투율이 낮은 사업이라는 여러 가지 장점이 있다.
이커머스 시장은 누구에게나 열려 있고 바야흐로 무엇이든 팔 수 있는 시대가 열렸다. G마켓·옥션·11번가·인터파크 같은 오픈마켓, 네이버 스마트스토어, 쿠팡·티몬·위메프를 비롯한 소셜커머스, GS SHOP·CJmall·SSG닷컴 등의 종합쇼핑몰… 판매 채널은 무궁무진하다. 자사 쇼핑몰을 직접 운영해 볼 수도 있다. 물론 많은 기회가 열려 있는 만큼 경쟁 또한 치열하지만 앞서 말한 장점들은 이런 리스크를 충분히 상쇄하고도 남는다.
직장 생활만이 답이 아니라고 느껴 인생의 새로운 방향을 개척해 보고자 하는가? 월급에만 의존할 수 없어 사이드잡을 찾고 있는가? 최대한 빠른 시일 내에 경제적 자유를 얻게 해 줄 파이프라인이 필요한가? 그렇다면 이커머스 시장으로 눈을 돌려 보자. 그리고 이 책이 당신의 꿈을 이룰 구체적인 방법을 제시해 줄 것이다.

들어가기 전에
서문

1장. 온라인 쇼핑 창업, 어디서부터 시작할까?
- 사업을 시작하기 전에 반드시 물어야 할 질문
끝까지 해내겠다는 의지가 있는가? | ‘벽’을 뛰어넘을 각오가 되었는가? | 업계 현황 파악은 끝났는가? | 목적과 방향을 명확하게 세웠는가?
- 자본금 100만 원, 컴퓨터 한 대면 충분하다
온라인 벤더란 무엇인가? | 레드오션도 감수할 만한 온라인 쇼핑몰 사업의 장점
- 어떤 서류가 필요할까?
사업자등록증 발급받기 | 통신판매업 신고증 발급받기 | 일반과세자 vs. 간이과세자 | 개인사업자 vs. 법인사업자
- 직원은 어떻게 채용할까?
성장 단계별로 필요한 인력이 다르다 | 직원들의 업무량을 정확하게 파악한다 | 업무량은 스케줄표로 관리한다 | 인력 충원이 필요한 최적의 시점을 찾는다
- 사업 운영을 편리하게 해 주는 외부 서비스에 돈을 아끼지 않는다
이미지 저장 공간을 임대해 주는 이미지호스팅 | 한 곳에서 여러 판매처를 관리할 수 있는 쇼핑몰 통합 관리 시스템
- 안정적으로 매출을 올리는 ‘시스템’을 구축한다
남들보다 빠르게, 다양한 신상품을 확보하는 법

2장. 무엇을, 어떻게 팔아야 할까?
- 판매 상품을 찾아내는 안목이 성공의 결정적 요소다
절대 실패하지 않는 상품 선정법 | 상품 선정에 도움이 되는 사이트
- 좋은 상품을 저렴한 가격에 가져오는 법
온라인 도매업체 소싱, 쉬운 만큼 전략이 필요하다 | 제조사 소싱의 벽을 뛰어넘는 요령
- 가격이 상품의 운명을 가른다
판매가는 어떻게 정해야 할까? | 어떻게 가격을 낮추면서도 마진을 남길 수 있을까?
- 포장과 배송이 고객 만족도를 좌우한다
포장은 상품의 첫인상이다 | 고객 불만의 대부분은 배송에서 나온다
- 좋은 상품을 좋은 조건으로 판매하는 가장 확실한 방법
제조사부터 만족시켜라

3장. 내게 딱 맞는 채널은 무엇일까?
- 상품 전문가가 되기 전에 채널 전문가가 돼라
판매 채널을 낱낱이 파악해야 하는 이유 | 오픈마켓의 특징 | 소셜커머스의 특징 | 스마트스토어의 특징 | 종합쇼핑몰의 특징
- 자사 쇼핑몰, 꼭 필요할까?
자사 쇼핑몰이 없어도 되는 이유 | 자사 쇼핑몰을 만들어야 하는 경우

4장. 실전! 입점 과정 따라 하기
- 창업 초보자도 쉽게 접근할 수 있는 오픈마켓 입점하기
- 특가 이벤트의 강자 소셜커머스 입점하기
- 무료로 나만의 쇼핑몰을 만들 수 있는 스마트스토어 입점하기
- 고객에게 신뢰감을 줄 수 있는 종합쇼핑몰 입점하기

5장. 매출을 10배로 높이는 실전 마케팅 노하우
- 오픈마켓, 온라인 광고가 답이다
키워드 광고 | 바이럴 마케팅 | SNS 마케팅
- 쿠팡의 운영 전략을 숙지해라
아이템위너 시스템을 공략한다 | 할인쿠폰을 적극적으로 활용한다 | 마이샵 기획전을 활용한다
- 스마트스토어의 단골을 확보해라
‘스토어찜’으로 처음 오는 고객을 단골로 만들어라 | 고객 관리는 ‘네이버 톡톡’으로 | 기획전에 참여하면 노출 빈도가 높아진다 | 가장 자신 있는 상품은 ‘럭키투데이’로 홍보한다
- 종합쇼핑몰의 MD를 내 편으로 만들어라
매출을 한 곳으로 집중시키는 것도 방법이다 | 한번에 억대 매출을 올릴 수 있는 TV홈쇼핑
- 배송은 빠르면 빠를수록 좋다
신규 주문 확인하는 법 | 상품 발송 현황 확인하는 법
- 판매 데이터를 보면 마케팅 전략이 나온다
- 구매 후기보다 좋은 광고는 없다
상세페이지 제작 시 구매 후기를 반영해라 | 구매 후기에 답글 다는 법

6장. 돈이 저절로 벌리는 회사는 이것이 다르다
- 똑같은 상품을 다르게 판다
최저가 전략을 포기하지 마라 | 타사 상품에 없는 기능을 추가한다 | 색상만 달라도 상품이 달라 보인다 | 사람들은 브랜드를 선호한다 | 사진 한 장으로 유입 수가 달라진다
- 신상품 기획만큼 기존 상품 관리도 중요하다
온라인 벤더의 성장이 멈추는 결정적 이유 | 기존 상품 매출 감소를 최소화하고 신상품 매출을 극대화하는 법
- ‘눈에 띄는 것’이 경쟁력이다
상위 리스팅되지 않으면 팔리지 않는다
- 잘 만든 섬네일 하나가 클릭을 부른다
무조건 시선을 끌어라 | 권장 사항을 반드시 고려한다 | 타사에서 사용하지 않은 이미지를 사용한다
- 상품명을 포지셔닝 전략으로 활용한다
상품 특징에 맞는 ‘나만의 키워드’를 만들어라 | 상품명을 정할 때 참고해야 할 데이터
- 상세페이지에서 고객의 마음을 사로잡는다
모든 상세페이지를 잘 만들 필요는 없다 | 상세페이지 잘 만드는 방법 | 상세페이지에 꼭 들어가야 하는 내용
- 모르면 손해 보는 정산 시스템
판매 대금, 어떻게 회수할까? | 판매 대금 회수 기간이 중요한 이유 | 자금의 압박에서 벗어나는 법
- 1개 히트 상품 vs. 100개 일반 상품, 무엇이 좋을까?
온라인 벤더마다 매출 구조는 천차만별 | 리스크를 줄이는 열쇠는 채널별 매출 분산
- 상품에 브랜드를 입혀 고객에게 ‘안도감’을 준다
브랜드를 확보하는 법 | 라이선스 계약, 어렵지만 필요한 이유 | 라이선스 계약은 왜 독점으로 해야 할까? | 라이선스 계약은 왜 장기로 해야 할까? | 라이선스 계약할 브랜드 찾는 법 | 라이선스 계약 관계에서 주의할 점
- 법인사업자가 되어 한 단계 도약을 꿈꾼다
개인사업자와 법인사업자의 차이 | 개인사업자에서 법인사업자로 전환하는 법

부록. 기업가치 1,000억 신화를 이룬 창업자의 경영 인사이트
- 성장 전략: 사업 확대의 발판으로 투자를 유치해라
투자란 무엇인가? | 투자 유치는 이렇게 진행되었다 | 온라인 벤더가 어떻게 투자 유치를 할 수 있었나?
- 리더십: 전문경영자로서의 한계에 대해 냉정하게 생각해라
- 운영 프로세스: 조금만 더 디테일해져라
노출 로직의 변수를 찾아내기 위한 노력 | 단 1명의 고객이라도 더 붙잡겠다는 것을 목표로 | 일정한 비용으로 최대의 효과를 보는 프로모션 노하우 | 온라인 벤더 사업에서 집요함이 중요한 이유
- 재무: 처음부터 전문 회계사나 세무사에게 맡겨라
법인세와 부가가치세, 어떻게 납부할까? | 세무와 회계 처리, 원리원칙대로 하는 것이 가장 좋다 | 업계 경험이 많은 회계사나 세무사를 선택해라
- 제반 인프라: 아주 적은 비용으로도 사무 공간을 구축할 수 있다
지인의 사무실에서 시작해 10평 사무실을 임대하기까지 | 임대 계약 1년 vs. 2년 | 사무실 위치 선정은 신중하게 | 공유 오피스의 장단점

단순히 매뉴얼에 그치는 것이 아니라 내가 창업 선배들에게 들었던 조언과 같은, 회사를 성장시키는 데 필요한 인사이트를 더해야겠다고 생각했다. 나름대로 업계 선도자가 되면서 내가 경험하고 스스로 터득한 노하우도 최대한 싣고자 했다. 실제 온라인 판매 사업을 하다 보면 누구나 비슷한 고민에 부딪히게 된다. 가령 직원들은 어떤 기준으로 채용해야 하는지, 쇼핑몰 매출 구조는 어떻게 구성하는 것이 가장 효과적인지 그리고 쇼핑몰 판매가와 납품가, 마진율은 어떻게 운영할지 등과 같은 것이다. 이런 내용을 함께 제공한다면 독자들에게 더 큰 도움이 될 수 있지 않을까 하고 생각한 것이다.
- 서문

자동 소싱 구조란 온라인 벤더가 협력사의 상품을 일일이 직접 소싱하는 것이 아니라 사업자의 요청이 없어도 제조사에서 알아서 상품을 공급하는 시스템을 의미한다. 협력사와의 거래를 자동 소싱 구조로 운영하면 협력사가 신상품을 출시할 때마다 직접 확인해 가며 소싱할 필요 없이 협력사에서 먼저 신상품을 제안하고 공급해 주니 업무가 훨씬 수월해진다. 또한 이미 판매하고 있는 상품들 중에서 판매율이 저조한 상품은 협력사에서 직접 체크하며 공급 물량을 조절하는 등 상품 관리까지 맡아서 해 주기도 한다.
상품 소싱은 보통 대표가 맡아서 할 만큼 중요하고 어려운 일인데, 이런 구조로 운영하면 다른 업체보다 더 빠르게 신상품을 공급받을 수 있으므로 유리하다. 즉 자동적으로 돈을 버는 시스템이 만들어지는 것이다. 나는 이렇게 사업 초기부터 협력사와 자동 소싱 구조를 구축함으로써 안정적으로 매출을 유지할 수 있었다.
- 1장. 온라인 쇼핑 창업, 어디서부터 시작할까?

제조사 소싱은 회사로 직접 찾아가서 대표나 담당자를 만나 어려운 협의를 거쳐야 하는 경우가 많다. 벤더 사업 초기에는 많은 물량을 매입하는 것이 아니므로 제조사에서 썩 반기지 않기 때문이다. 나 또한 사업 초반에 제조사로부터 대여섯 번까지 거절당하는 경우가 허다했다. 심지어 나는 처음부터 신용거래를 요청했기 때문에 성사시키기가 더 어려웠다. 누군지도 모르는 사람한테 신용으로 상품을 납품해 달라고 설득하는 일은 당연히 쉽지 않다. 하지만 집요한 노력을 기울이니 불가능한 것도 아니었다.
업체와의 협의 시 한 가지 팁을 이야기하자면, 나는 사업 초반에 제조사를 설득할 때 “내가 6개월 안에 매출 2,000만 원을 넘기면 나에게 온라인 독점 판매권을 달라” 또는 “내가 3개월 안에 매출 1,000만 원을 넘기면 그 이후에는 신용거래를 해 달라”는 식의 제안을 많이 했다. 제조사는 나에 대한 정보도 없고, 내가 판매할 능력이 얼마나 되는지도 모르기 때문에 처음부터 내가 원하는 거래 조건을 이끌어 내기가 쉽지 않아서 사용한 방법이다.
- 2장. 무엇을, 어떻게 팔아야 할까?

상품의 매입 원가는 제조사와 협의를 통해 낮출 수 있지만 특별한 이슈가 있지 않고서는 절대 쉽지 않다. 나는 제조사와 협의할 때 “온라인 쇼핑몰에서는 초반에 노출 점수 쌓이는 것이 중요하니 초기 물량 100개만 공급가를 낮게 맞춰 달라”고 요청했다. 신상품은 초기에 시장 진입을 잘해야 향후 판매가 원활하게 이루어지므로 이 점을 공략한 것이다. 제조사에서는 나의 제안을 예상보다 쉽게 받아들였다. 초기에 마진이 거의 없어도 판매가 잘되면 나중에 수익을 올릴 수 있기 때문이다. 특히 많은 제조사가 시장 반응이 좋으면 초기 물량 100개가 다 판매되고 난 이후에도 상품 공급가를 그대로 유지해 줬다. 가격을 올리면 판매량이 줄어들 수도 있으므로 제조사는 가격을 올리는 대신 다른 방법으로 자신의 마진을 만든 것이다. 또 제조사들은 마진을 남기는 것도 중요하지만, 판매되는 물량도 중요하기 때문에 전략적인 협의를 한다면 매입 원가를 낮추는 것이 전혀 불가능한 것만은 아니다.
- 2장. 무엇을, 어떻게 팔아야 할까?

자사 쇼핑몰에서 상품을 판매하면 수수료가 발생하지 않는 것은 맞다. 하지만 벤더가 대형 쇼핑몰에 내는 수수료에는 그들이 부담하는 여러 가지 비용이 포함되어 있다. 이 비용은 크게 변동비와 고정비로 나눌 수 있는데 먼저 변동비에는 카드 수수료 비용이 있다. 소비자가 신용카드로 결제를 하면 카드사에 보통 3% 이상의 수수료를 지불한다. 그리고 무이자 할부 비용이 있다. 가령 무이자가 12개월이라고 하면 10%에 가까운 높은 무이자 수수료를 부담해야 한다(이는 종합쇼핑몰에 해당하는 내용이다. 오픈마켓은 무이자 할부비용을 판매자가 수수료와 별도로 부담한다). 또 할인쿠폰 비용이 있다. 가령 종합 쇼핑몰의 판매 수수료가 25%라고 가정해 보자. 쇼핑몰에서 10%의 할인쿠폰을 붙였다면 쇼핑몰 입장에서 15%의 마진이 생길 것이고, 여기에 카드 수수료와 무이자 수수료까지 더하면 실제 마진은 2~3% 정도에 지나지 않는다. 오픈마켓의 경우에는 수수료가 낮은 대신 할인쿠폰, 무이자 할부 수수료 등을 대부분 판매자가 직접 부담한다.
- 3장. 내게 딱 맞는 채널은 무엇일까?

따라서 종합쇼핑몰은 판매자의 마케팅 활동보다는 MD와의 협업이 얼마나 잘 되는가가 매출에 더 큰 영향을 주게 되는데 모든 판매자가 담당 MD와 직접 커뮤니케이션의 기회를 잡는 것은 쉽지 않다. (중략) 결국 MD는 매출 실적이 좋은 소수의 판매업체와만 커뮤니케이션을 할 수밖에 없다. (중략)
당시에 우리 회사는 10개의 종합쇼핑몰에 입점해 있었는데 전체 매출이 5,000만 원 정도였고 10개 종합쇼핑몰에 고르게 분산되어 있어서 한 쇼핑몰의 매출이 약 500만 원가량 되었다. 사실 이 정도는 각 쇼핑몰의 담당 MD가 관심 가질 실적이 아니었다. 따라서 일단 한 곳의 종합쇼핑몰에 매출을 전부 몰기로 했는데 종합쇼핑몰 10곳 중에 이 전략이 성공할 가능성이 가장 높아 보이는 A 쇼핑몰에 매출을 집중시키기 위해 A 쇼핑몰의 판매가를 가장 낮게 책정했다. 예를 들어 똑같은 상품을 A 쇼핑몰에서는 1만 원에 판매하고 나머지 9개 쇼핑몰에서는 1만 500원에 판매한 것이다.
- 5장. 매출을 10배로 높이는 실전 마케팅 노하우